本刊記者　墨影

染廠大調(diào)整，給了誰機會？

本刊記者墨影

近一個月以來，虞江接到的訂單量猛增，這對于2012年剛剛進入數(shù)碼印花設(shè)備行業(yè)的杭州通靈自動化股份有限公司來說無疑是一劑強心劑，他們看到了這個行業(yè)越來越多的潛力。作為杭州通靈的總經(jīng)理，虞江對這波訂單的“來襲”有著自己的分析。

有綠色　給機會

“今年年初，紹興地區(qū)大批印染企業(yè)關(guān)停，傳統(tǒng)印染產(chǎn)能下滑是我們訂單增加的主要原因?！庇萁f。的確，今年1月份，紹興柯橋區(qū)委區(qū)政府出臺《關(guān)于開展印染產(chǎn)業(yè)整治提升“亮劍”行動的工作方案》，經(jīng)專項檢查后，于2月7日零時起正式停產(chǎn)整治64家印染企業(yè)，約占紹興印染產(chǎn)能的四分之一。虞江告訴記者，由于杭州將要召開G20峰會，對工業(yè)能源也不斷收緊，紹興不少企業(yè)都出現(xiàn)了供氣不足的現(xiàn)象，這也一定程度上影響了傳統(tǒng)印染生產(chǎn)。

其實，年后本來是生產(chǎn)的旺季，此消彼長，現(xiàn)在紹興地區(qū)不少1000米以下的單子都轉(zhuǎn)移到數(shù)碼印花上來做，數(shù)碼印花適合小批量的優(yōu)勢愈加突出。當(dāng)然，這也給數(shù)碼印花設(shè)備企業(yè)帶來了較大的挑戰(zhàn)，“比如，傳統(tǒng)印染很多訂單是滿底、深底的，這對數(shù)碼印花來說會有一定難度?！庇萁硎荆M管如此，他們依然十分看好數(shù)碼印花的發(fā)展前景?！坝匈Y料顯示，歐洲數(shù)碼印花產(chǎn)品占了整個印花產(chǎn)量的30%左右，而目前國內(nèi)還不到3%。”

記者了解到，4月初，廣州花都區(qū)下達的《2016年廣州市花都區(qū)環(huán)境保護目標(biāo)任務(wù)書》強調(diào)，要加快淘汰污染企業(yè)，對去年發(fā)改委、環(huán)保等部門梳理出的全區(qū)27家漂染企業(yè)，下決心必須全部關(guān)停。這對虞江而言，肯定又是一大好消息。

每個月與客戶溝通是虞江和杭州通靈的一貫動作，他們認(rèn)為從客戶方能得到發(fā)展的思路和信心。記者采訪時，杭州通靈的一個客戶湖州喜得寶楊總也在現(xiàn)場，他提到個性化定制已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的趨勢，這對數(shù)碼印花的發(fā)展十分有利?！澳壳埃麄€服裝行業(yè)庫存壓力較大，但現(xiàn)在依然存在著批量生產(chǎn)的現(xiàn)象，一款衣服生產(chǎn)出來就是幾萬件，服裝基本也是門店形勢銷售，用戶喜歡的就賣完了，不喜歡的就積壓為庫存，要靠打折去庫存，就需要提高其他衣服價格才能承受打折力度，但這并不符合當(dāng)前國家倡導(dǎo)的供給側(cè)改革思路。”該負(fù)責(zé)人認(rèn)為服裝行業(yè)將會帶動整個紡織行業(yè)的轉(zhuǎn)型，會把原來單一的大批量生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾∨慷嗥贩N的生產(chǎn)模式，而傳統(tǒng)的平網(wǎng)、圓網(wǎng)印花的生產(chǎn)方式一定程度上就意味著庫存，所以數(shù)碼印花在環(huán)保優(yōu)勢之外，更具終端優(yōu)勢。

客戶的如此認(rèn)知，讓杭州通靈充滿干勁兒。

憑特色抓機會

虞江知道，看好數(shù)碼印花這塊市場的并不只有杭州通靈一家。訂單供不應(yīng)求的同時，高速數(shù)碼印花機競爭對手也在急劇增加，市場洗牌到最后，留下來的一定是有特色的企業(yè)，杭州通靈一直在這樣提醒自己。

第一季度，杭州通靈一直處于供不應(yīng)求的生產(chǎn)狀態(tài)，虞江認(rèn)為這除了市場利好之外，主要得益于自身的實力。據(jù)介紹，雖然杭州通靈是2012年才正式起步做數(shù)碼印花，但是他們的整個團隊基本都是有十年以上數(shù)碼印花和面料工藝經(jīng)驗的；其產(chǎn)品定位也比較符合市場需求，比如8噴頭設(shè)備比較穩(wěn)定，最多可以打8個顏色，正常生產(chǎn)速度大概在60～80米/小時，基本能滿足客戶使用；另外，售后服務(wù)也是他們的亮點，杭州通靈的設(shè)備主打市場在浙江和江蘇，一般6個小時之內(nèi)就可以到廠為用戶解決問題。

每個群體都有其利益訴求點，客戶希望耗材越來越便宜，設(shè)備越來越經(jīng)濟?！八麄儠淖陨淼慕嵌忍岢龈鞣N各樣的建議，不過這其中50%～60%的建議是很有價值的，售后人員會集中反映到公司，進而體現(xiàn)在研發(fā)改進中?！庇萁硎?。

現(xiàn)在數(shù)碼印花機80%～90%的問題都出現(xiàn)在控制系統(tǒng)方面，是設(shè)備穩(wěn)定性的關(guān)鍵。而這恰恰也是杭州通靈的優(yōu)勢所在。杭州通靈早在1991年建立的時候，老本行就專注在自動化行業(yè)，現(xiàn)在其業(yè)務(wù)板塊主要由電機驅(qū)動、代理產(chǎn)品、數(shù)碼印花三塊組成。

值得一提的是，杭州通靈從1992年就開始代理歐姆龍的產(chǎn)品，2012年，歐姆龍公司迎來“再投資、協(xié)同創(chuàng)造”的新階段，當(dāng)年5月，歐姆龍（中國）有限公司與杭州通靈分別以51%與49%的股本比例合資組建了歐姆龍通靈自動化系統(tǒng)（杭州）有限公司。合資公司2015年銷售額比2012年實現(xiàn)了一倍的增長就是選對伙伴最好的證明?，F(xiàn)在杭州通靈所有的數(shù)碼印花機基本都是采用歐姆龍的自動產(chǎn)品，這對于提高設(shè)備的穩(wěn)定性十分顯著。

不過，有些東西是不能量化的。虞江說，歐姆龍對杭州通靈的支持并不僅僅局限在新產(chǎn)品上，更多的是其企業(yè)文化的感染?！拔覀円苍?jīng)多次到歐姆龍日本本部學(xué)習(xí)，員工歸屬感很強，有一種家的感覺。”確實，除了利益，深度的文化認(rèn)同才是關(guān)系長期維系的核心，現(xiàn)在遇到問題時，虞江會不自覺得以歐姆龍為參照。

杭州通靈一直在和歐姆龍合作探尋更大的方向——為客戶提供集成系統(tǒng)。“我們提供獨立的設(shè)備，他們提供系統(tǒng)集成方案，雙方合作為客戶提供一條自動化數(shù)碼印花生產(chǎn)線，為用戶降低風(fēng)險，提高效率。”虞江說。

交流中，虞江一直強調(diào)公司發(fā)展不求最快，但求最穩(wěn)。

“數(shù)碼高速機在紡織行業(yè)發(fā)展時間不是很長，就目前而言，國內(nèi)設(shè)備跟進口設(shè)備相比在穩(wěn)定性上還是有差距的；進口設(shè)備最大的問題在于售后和配件價格?！庇萁硎荆贾萃`的宗旨就是致力成為數(shù)碼印花領(lǐng)域最佳服務(wù)商，所以客戶的需求是第一位的。他相信不少客戶選擇數(shù)碼印花就是因為交貨期短，如果由于設(shè)備原因影響訂單周期延長，必然耽誤企業(yè)生意，因此，第一時間解決問題就是客戶最大的期望。

杭州通靈正根據(jù)客戶需求取長補短，穩(wěn)步發(fā)展。他們確實也做得很好，虞江說去年杭州通靈的新客戶基本都是通過老客戶介紹而來。看來，他們已經(jīng)做出了口碑。