孫毅

推進(jìn)全球化的中國(guó)方案，非常需要中國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)發(fā)揮引領(lǐng)作用。然而，今天的中國(guó)公司在海外無(wú)論與西方企業(yè)交易，還是與西方企業(yè)在發(fā)展中國(guó)家競(jìng)標(biāo)時(shí)，常常無(wú)法獲得與企業(yè)實(shí)力相匹配的受尊重感。

筆者認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)要獲得與西方企業(yè)相等的尊重，要從三個(gè)方面入手：

其一，法律意識(shí)和規(guī)則應(yīng)用能力。這關(guān)乎中國(guó)企業(yè)形象。能否兼具清晰的守法承諾、商業(yè)邏輯、資金來(lái)源和長(zhǎng)期商業(yè)計(jì)劃，以及計(jì)劃是否建立在法律和規(guī)則意識(shí)之上，影響著包括發(fā)展中國(guó)家在內(nèi)，對(duì)中國(guó)公司的印象和習(xí)慣看法。而在這些方面，中國(guó)企業(yè)還有諸多不足之處。

比如，比亞迪2013年曾成功中標(biāo)美國(guó)加州電動(dòng)汽車(chē)項(xiàng)目。但美方隨后以比亞迪違反聯(lián)邦法律為由，宣布中標(biāo)作廢。原來(lái)，根據(jù)美國(guó)聯(lián)邦弱勢(shì)企業(yè)輔導(dǎo)計(jì)劃，該項(xiàng)目得標(biāo)者，需要承諾將多少比例轉(zhuǎn)包給少數(shù)族裔和婦女企業(yè)。但比亞迪的投標(biāo)計(jì)劃中，只有遵守美國(guó)法律的籠統(tǒng)承諾。

在國(guó)際商業(yè)交易中，清晰的商業(yè)邏輯往往是交易成功的基礎(chǔ)。中國(guó)公司平均溢價(jià)率28.8%，普遍高于西方公司，而個(gè)別超高溢價(jià)率（如中海油并購(gòu)加拿大尼克森溢價(jià)率61%）近年已經(jīng)越來(lái)越多地出現(xiàn)在中國(guó)國(guó)有公司的海外交易中。因此，包括發(fā)展中國(guó)家在內(nèi)的國(guó)外企業(yè)在與中國(guó)公司談判中，往往對(duì)中國(guó)國(guó)有企業(yè)的商業(yè)邏輯產(chǎn)生懷疑。

其二，學(xué)會(huì)利用專(zhuān)業(yè)對(duì)等原則。海外交易中，跨國(guó)公司都習(xí)慣于聘用專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)。但絕大部分中國(guó)公司，沒(méi)有或不喜歡聘用跨境交易專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，常常采用中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)談判中習(xí)慣的領(lǐng)導(dǎo)決策模式。這在國(guó)際談判桌上，常常成為中方因不專(zhuān)業(yè)、不對(duì)等，而不受尊重的重要原因。

其三，尊重當(dāng)?shù)匚幕?，增加本土就業(yè)。大部分發(fā)展中國(guó)家民眾歡迎海外公司的重要原因就是能帶來(lái)就業(yè)崗位。因低成本好管理，中國(guó)公司往往更愿意雇傭本國(guó)員工，令當(dāng)?shù)孛癖娋蜆I(yè)期望落空，而怨恨中國(guó)公司。因此當(dāng)有戰(zhàn)爭(zhēng)苗頭時(shí)，中國(guó)員工容易受到當(dāng)?shù)孛癖姷陌踩{。

中國(guó)公司在海外發(fā)展的勞動(dòng)力來(lái)源，應(yīng)著重于當(dāng)?shù)?，這也是很多國(guó)家法律的規(guī)定。如印度尼西亞在移民法中，嚴(yán)格限制中方勞工簽證，甚至高級(jí)技術(shù)人員的簽證也需要中方提交印方本地技術(shù)人才不適宜的證據(jù)。雇傭當(dāng)?shù)貑T工需要遵守所在國(guó)勞工法，其中許多規(guī)定比中國(guó)勞動(dòng)法嚴(yán)格。曾有印度尼西亞的企業(yè)工會(huì)，對(duì)中方管理人員因停電臨時(shí)安排印尼員工做清潔工作，以虐待名義指控中方?？梢?jiàn)，即使是發(fā)展中國(guó)家的工會(huì)力量，也考驗(yàn)著習(xí)慣于中式思維的管理模式。▲

（作者是聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織培訓(xùn)專(zhuān)家）