文/滕鵬

莫讓“會員”寒了心！

文/滕鵬

“當顧客到店配了一副眼鏡，才是生意的開始?！贝搜栽跇I(yè)內耳熟能詳，但付諸于實踐時又往往變成紙上談兵。那么，作為經營者，你真的了解會員需求嗎？你真的經營好會員了嗎？你真的為之行動起來了嗎？

存在線上“零會員”

翻開我們的錢包，會發(fā)現(xiàn)里面餐廳、超市、化妝品店、百貨等等，少之一兩張多之十來張的會員卡。再打開手機，各類營銷官微的下拉菜單中會員身份更是多不勝舉。尤其是近年來隨著電商的興起，線上的“會員身份”已成為商家吸引顧客、建立信任、引導消費習慣的慣用營銷手段。

其實，對于傳統(tǒng)眼鏡零售店而言，忠粉也是其賴以生存的基石。但目前依然有不少眼鏡店存在對粉絲的維系和回訪滯后的問題，所建網站形同虛設，相應的官方微信、會員系統(tǒng)更是查無此處。要知道信譽口口相傳的年代已經成為過去時，擁抱互聯(lián)網、建立完善的會員制度，在大力宣傳的同時，將線下“會員”轉換至線上，從而發(fā)展更多的線上“會員”到線下實體店消費，才是傳統(tǒng)門店對抗電商的利器之一。

會員越多越好嗎？

提到會員，很多商家給出的答案當然是越多越好。但如今會員制也存在泛濫的情況，作為一個消費者真的足夠重視其手中的會員卡或會員身份嗎？恐怕未必！

不少商家濫發(fā)會員卡，不管消費沒消費就給辦了，線上更有掃碼或加關注就自動生成會員的。來得太容易了，自然沒有太大價值，也得不到消費者足夠的珍惜。試想，人人都能輕而易舉地通過簡單的消費甚至就是一些流動顧客都能成為會員，那么會員的尊貴性與優(yōu)越性又何存呢？自然而然，這種會員卡的吸引力就會大大縮水。

現(xiàn)實中，有的眼鏡門店一開始在實施會員制的時候，也做了大量的宣傳，但最為關鍵的明確的會員章程卻明顯滯后，這又如何能讓消費者在獲取會員后產生尊貴感，從而珍惜這個身份呢？

莫讓會員形同虛設

簡單地說，會員章程包含兩個大的方面，一是成為會員的條件，二是成為會員后能夠享受到的權利。比如一次性消費滿多少就可以成為什么級別的會員，或者在一定期限內消費滿多少（或一定期限內消費滿多少筆），就可以成為會員并享受相應的優(yōu)惠和便利。

一些高端眼鏡門店在這方面做得比較成功，除了設立的會員門檻較為合理，在會員檔案建立后，其驗光資料也相當完整，由此產生的效應也是很明顯的。

普通眼鏡店實行會員制，應當遵循基本的原則，即消費者成為會員后，其能夠享受的服務肯定要比普通人高，而且不同等級的會員，享受到的服務不同：普通會員可以通過消費獲得相應積分，積分可以用來兌換禮品，而且還能享受到普通消費者享受不到的會員折扣。會員等級不同，會員服務、會員折扣、禮品贈送肯定不同。只有設定這樣明顯的區(qū)分，會員才能明顯感受到成為會員的優(yōu)越感與尊貴感，相應的信任度、忠誠度才會隨之提升。

結語

看似淺顯、簡單的道理，真正有門店規(guī)劃成制度并將其落到實處的卻不并多，不少商家實行的會員制都是流于形式。有鑒于此，在市場低迷的當下，在業(yè)內轉型升級口號遍地高呼之時，建立和完善“會員制”也許正是你發(fā)生轉變的第一步。