傅世鐘（浙江嵊州農(nóng)村合作銀行，浙江　嵊州　312400）

合作金融機(jī)構(gòu)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展研究

傅世鐘
（浙江嵊州農(nóng)村合作銀行，浙江嵊州312400）

通過調(diào)查國內(nèi)某合作金融機(jī)構(gòu)及縣域內(nèi)同業(yè)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，分析該行銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展在同業(yè)中的不足，深度剖析銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的“五重、五輕”誤區(qū)及“二低、三不足”問題，從而提出下階段銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的對策及建議。

誤區(qū)；問題；微創(chuàng)新

眾所周知，國內(nèi)合作金融機(jī)構(gòu)開辦銀行卡業(yè)務(wù)起步較晚，尤其是貸記卡業(yè)務(wù)開辦時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)遲于國有銀行及股份制商業(yè)銀行，但其依托本土化發(fā)展戰(zhàn)略及點(diǎn)多面廣等資源優(yōu)勢，還是取得了較快地發(fā)展。經(jīng)對國內(nèi)某農(nóng)村合作銀行調(diào)查顯示，開辦銀行卡業(yè)務(wù)后，年均發(fā)卡量接近5萬張，總量超過了50萬張，POS機(jī)、ATM機(jī)等各類自助終端擁有量突破1000臺，應(yīng)該說配套設(shè)施建設(shè)也在快速推進(jìn)中。但總體上來說，在發(fā)展成效上與其他銀行相比還是存在較大的差距。

一、存在“五重、五輕”誤區(qū)

誤區(qū)一：重?cái)?shù)量、輕質(zhì)量。主要表現(xiàn)在，為完成上級管理部門指定業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，每年初都會相應(yīng)制定全行銀行卡發(fā)卡數(shù)量指標(biāo)，并全部分解落實(shí)到各轄屬支行，雖然有活卡率指標(biāo)考核，但實(shí)事上是活卡率考核標(biāo)準(zhǔn)較低，很難達(dá)到真正提升銀行卡質(zhì)量的目的。

誤區(qū)二：重外拓、輕內(nèi)修。主要表現(xiàn)在，當(dāng)前發(fā)卡單位主要將精力放在如何對外拓展銀行卡的業(yè)務(wù)上，而往往忽視對內(nèi)部銀行卡業(yè)務(wù)的管理，從而造成銀行卡業(yè)務(wù)管理不順、相關(guān)資料不全等現(xiàn)象，影響了銀行卡業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。

誤區(qū)三：重城區(qū)、輕農(nóng)村。主要表現(xiàn)在，當(dāng)前發(fā)卡單位主要將發(fā)卡重點(diǎn)瞄響了銀卡已較為普及的城區(qū)或城郊結(jié)合地帶，多數(shù)銀行卡僅僅發(fā)揮了“錦上添花”的作用，而忽視了廣大農(nóng)村對銀行卡業(yè)務(wù)的真實(shí)需求，造成“有卡的卡太多、需要卡的拿不著”的怪圈。

誤區(qū)四：重眼前、輕長遠(yuǎn)。主要表現(xiàn)在，以發(fā)卡至上的工作目標(biāo)，導(dǎo)致發(fā)卡單位只考慮能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將完成一定的發(fā)卡任務(wù)，而基本不考慮所發(fā)卡的長期有效性。如，為完成發(fā)卡任務(wù)，部分單位向農(nóng)村老年人發(fā)放了銀行卡，由于受持卡人基本無需求及年齡大等多種因素影響，銀行卡“壽命”相當(dāng)短，既導(dǎo)致了資源浪費(fèi)，同時(shí)對今后工作帶來諸多不便。

誤區(qū)五：重速度、輕宣傳。主要表現(xiàn)在，為提高所謂的發(fā)卡“效率”，部分單位在發(fā)卡時(shí)未能及時(shí)對銀行卡相關(guān)業(yè)務(wù)知識告知客戶，或?qū)χ匾⒁恻c(diǎn)進(jìn)行提醒，使許多用卡戶對銀行卡業(yè)務(wù)知識一知半解，影響了銀行卡業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。

二、存在“二低、三不足”問題

問題一：銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展水平較低。一是銀行卡種類單一。當(dāng)前該行只有豐收借記卡和貸記卡兩種類型，客戶選擇余地小。二是銀行卡功能單一。受科技水平較低等因素制約，目前卡業(yè)務(wù)除具備一般存、取、匯款及消費(fèi)、透支等功能外，只具備了支付寶業(yè)務(wù)等服務(wù)功能，其他附加功能少之又少，很大程度上阻礙了銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。

問題二：銀行卡業(yè)務(wù)管理水平較低。當(dāng)前，由于銀行卡業(yè)務(wù)收入占全行業(yè)務(wù)總收入比率相當(dāng)小，勢必造成銀行卡業(yè)務(wù)管理上的錯(cuò)失。一是專業(yè)人員缺乏。銀行卡管理部門人員多數(shù)由原信貸崗位或其他業(yè)務(wù)人員充當(dāng)，由于受一般性業(yè)務(wù)發(fā)展的常規(guī)性思維影響，對銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展缺少獨(dú)到見解或戰(zhàn)略性建議。二是專職人員缺位。總部銀行卡管理部門部分工作人員身兼兩職或多職；基層網(wǎng)點(diǎn)沒有專門從事銀行卡業(yè)務(wù)的人員，銀行卡業(yè)務(wù)（主要指貸記卡和POS機(jī)業(yè)務(wù)）全部由原信貸人員擔(dān)當(dāng)，由于信貸人員的工作重心在信貸業(yè)務(wù)上，對銀行卡業(yè)務(wù)投入的精力少之又少，嚴(yán)重阻礙了卡業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。三是業(yè)務(wù)促銷手段少。一方面業(yè)務(wù)促銷活動僅在省聯(lián)社的統(tǒng)一安排下進(jìn)行，沒能經(jīng)常性的、針對性的、分門別類的開展各類業(yè)務(wù)促銷活動，對客戶的吸引力較??；另一方面，貸記卡至今未能開通消費(fèi)積分管理，影響了客戶用卡消費(fèi)的積極性。

問題三：銀行卡配套設(shè)施建設(shè)不足。一是自助設(shè)備數(shù)量太少。二是自助設(shè)備沒有規(guī)模效應(yīng)。當(dāng)前自助設(shè)備均以單臺形式存在，并全部依附于物理網(wǎng)點(diǎn)，未建立自助機(jī)群或離行式自助銀行，其作用大打折扣。三是多數(shù)分理處級網(wǎng)點(diǎn)還未安裝自助設(shè)備，制約了當(dāng)?shù)孛癖娫跔I業(yè)外時(shí)間用卡，尤其是只有單個(gè)合作銀行網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)表現(xiàn)的較為突出。

問題四：現(xiàn)有客戶資源利用率不足。除向內(nèi)部職工發(fā)卡外，各類借款客戶成了首選的發(fā)卡對象，順其自然的成為了第一批使用該行銀行卡的外部客戶，也成了當(dāng)前用卡的主要力量。但事實(shí)上，由缺乏宣傳等原因，這批離銀行最近的客戶中還有好大一部分對銀行卡業(yè)務(wù)知識一知半解，存在“懼卡、慎用卡、盡量不用卡”等心理，客戶資源沒能得到充分利用和發(fā)揮。

問題五：現(xiàn)行考核辦法作用力不足。合作金融機(jī)構(gòu)一般采取“發(fā)卡數(shù)量”為主導(dǎo)的考核方式，雖輔以“活卡率、消費(fèi)額”等指標(biāo)進(jìn)行考核，但在推動銀行卡業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)性發(fā)展的作用力上明顯不足，隨著發(fā)卡數(shù)量快速增加，睡眠卡、不用卡等無效卡數(shù)量也在快速增加，再者有效消費(fèi)額增長緩慢，以交易手續(xù)費(fèi)為主的業(yè)務(wù)收益總量小且增長緩慢。

三、對策建議

當(dāng)前，外部經(jīng)濟(jì)金融環(huán)境復(fù)雜多變，銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展日新月異，轄內(nèi)同業(yè)競爭形勢日益激烈，對于如何更好地促進(jìn)銀行卡業(yè)務(wù)拓展，作為地方性農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)要繼續(xù)堅(jiān)持本土化發(fā)展戰(zhàn)略不變，立足支持縣域經(jīng)濟(jì)的宗旨不變，把握始終堅(jiān)持服務(wù)“三農(nóng)”和支持中小企業(yè)的大方向不變，以提升業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量為準(zhǔn)繩，開辟差異化競爭發(fā)展道路，才能穩(wěn)步有效推進(jìn)銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展。

1、加大投入，優(yōu)化用卡環(huán)境。要整合各方面資源，加大人財(cái)物投入，強(qiáng)化電子渠道建設(shè)，提高自助機(jī)具覆蓋率，進(jìn)一步優(yōu)化用卡環(huán)境。一是積極推進(jìn)CRS機(jī)及POS機(jī)布放，重點(diǎn)拓展的目標(biāo)為城區(qū)和五大集鎮(zhèn)支行以及業(yè)務(wù)量較大的分理處級網(wǎng)點(diǎn)，力爭實(shí)現(xiàn)全覆蓋；二是以開展村級便民服務(wù)中心建設(shè)和銀行卡助農(nóng)取款服務(wù)為契機(jī)，加快推進(jìn)農(nóng)村地區(qū)POS機(jī)安裝工程；三是擇優(yōu)選擇部分繁華商業(yè)地段建設(shè)離行式自助銀行；四是積極與各企業(yè)事業(yè)單位加強(qiáng)聯(lián)系，布放用于日常繳費(fèi)、查詢等服務(wù)終端。

2、加大考核，規(guī)范業(yè)務(wù)行為。要在完善考核指標(biāo)及機(jī)制等兩方面上下功夫，以此進(jìn)一步規(guī)范業(yè)務(wù)發(fā)展行為及有效推動銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展。一是完善考核指標(biāo)。在繼續(xù)運(yùn)用活卡率、卡余額、卡消費(fèi)等常規(guī)考核指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對貸記卡采取激活率、消費(fèi)率、手續(xù)費(fèi)等專項(xiàng)考核，對發(fā)展特約商戶采取專項(xiàng)獎罰措施，切實(shí)提高考核的實(shí)效性和針對性；二是要提高銀行卡業(yè)務(wù)在支行經(jīng)營目標(biāo)責(zé)任制考核中的權(quán)重，切實(shí)提升基層支行拓展銀行卡業(yè)務(wù)的工作積極性及主能動性。

3、加大營銷，推進(jìn)業(yè)務(wù)拓展。一是要開展長期性促銷。如借鑒商業(yè)銀行，以提升客戶忠誠度與銀行卡知名度為目標(biāo)，盡快開展刷卡消費(fèi)積分兌換活動，有利于推進(jìn)刷卡消費(fèi)量的增長，進(jìn)一步鞏固老客戶，拓展新客戶。二是要增加活動頻度。在節(jié)日及重要活動期間，臨時(shí)性開展各類積分返還、獎品兌換等活動，建立并逐步加深客戶之間的感情；三是要開展“人性化”服務(wù)。如開通貼心短信服務(wù)，開展定期與不定期“一對一”上門服務(wù)，組織開展各類業(yè)務(wù)知識宣傳活動等。

4、加強(qiáng)建設(shè)，完善工作機(jī)制。重點(diǎn)是要建設(shè)一支專業(yè)化的銀行卡業(yè)務(wù)拓展隊(duì)伍。隨著銀行卡業(yè)務(wù)的發(fā)展，“人”的瓶頸將進(jìn)一步凸顯，對此一定要不惜血本打造一支銀行卡業(yè)務(wù)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，并進(jìn)一步理順和完善日常工作機(jī)制。一方面是從內(nèi)部培養(yǎng)、外部引進(jìn)等多渠道充實(shí)銀行卡業(yè)務(wù)管理部門，實(shí)行專人專崗；另一方面，要建立與完善銀行卡業(yè)務(wù)專門考核辦法，并進(jìn)一步細(xì)化日常工作制度，充分發(fā)揮人員工作能力。

5、加強(qiáng)管理，防范業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)防范是開展銀行卡業(yè)務(wù)永恒的主題。對此，要從內(nèi)外兩方面著手，做好業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范。一方面要加強(qiáng)相關(guān)人員對日常培訓(xùn)教育，提高銀行卡業(yè)務(wù)知識面，進(jìn)一步提升其防范意識和能力，同時(shí)加強(qiáng)銀行卡重點(diǎn)是貸記卡透支情況管理，發(fā)展隱患及時(shí)處置；另一方面，要以質(zhì)量為前提，積極探索和完善銀行卡持卡人信用評價(jià)機(jī)制，嚴(yán)把銀行卡準(zhǔn)入關(guān)口。

6、加強(qiáng)創(chuàng)新，完善業(yè)務(wù)功能。這里主要是做好三個(gè)方面工作。一是加快推進(jìn)電話銀行，網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)發(fā)展，進(jìn)一步滿足客戶的迫切需求。二是深入貫徹“微創(chuàng)”理念，即在業(yè)務(wù)發(fā)展中要提高對“小技巧、漸近、改良、持續(xù)”等重要性認(rèn)識，如一小步的系統(tǒng)升級，初始看來微不足道，但卻有可能在給持卡人提升一大步的服務(wù)體驗(yàn)，讓客戶產(chǎn)生歸屬感。三是要積極研發(fā)新產(chǎn)品。如開辦IC卡，盡可能多的融合各類繳費(fèi)、公交、醫(yī)保、社保等功能，進(jìn)一步融入持卡人日常生活。

［1］ 朱媛媛.關(guān)于農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)發(fā)展銀行卡業(yè)務(wù)的若干建議.中國信用卡，2009-03-15.

［2］ 劉紅生.農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)中間業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略構(gòu)想.江西金融職工大學(xué)學(xué)報(bào)，2008-10-15.

（責(zé)任編輯：劉康）