李顯斌

武漢亞非種業(yè)有限公司總經(jīng)理。成立于2006年的武漢亞非種業(yè)有限公司，長期致力于引進國外進口高端的蔬菜種子業(yè)務(wù)，與日本、荷蘭、韓國、中國臺灣等地的著名蔬菜公司有著優(yōu)質(zhì)的業(yè)務(wù)合作及深度的技術(shù)交流。憑借其在外資企業(yè)近10年的工作經(jīng)歷，10年來賀先生帶領(lǐng)亞非團隊成功推廣多種國外引進的雜交蔬菜品種，比如甘藍、西蘭花、白蘿卜、大白菜、胡蘿卜等。結(jié)合多年的國際市場經(jīng)驗和多個基地生產(chǎn)試驗，賀先生尤其在甘藍、西蘭花等領(lǐng)域有著自己獨特的見解和認識。

什么是5W2H？

什么是PDCA？

什么是SWOT？

為什么每天需要寫工作日志？

為什么每周又需要交工作總結(jié)？

為什么試種、示范、觀摩、推廣一個都不能少？

……

一個小小的種子行業(yè)，竟成了天文、地理、經(jīng)濟都需精通的行業(yè)嗎？

啟蒙：從硬著頭皮干開始

還記得2013年夏，我第一次踏入亞非種業(yè)的大門，當時感覺很新鮮，心里想著：做產(chǎn)品，只要能賣就好了。但每次銷售時，我的領(lǐng)導(dǎo)賀總總是一再叮囑：“是否試種、示范過？推薦的是否是最合適的品種？是否總結(jié)了該品種的最佳播期？不該掙的錢千萬不要掙，哪怕一分錢也不能要！當時我的腦子里頓時閃現(xiàn)出一萬個“為什么”，當看到個別客戶因此轉(zhuǎn)買其他公司產(chǎn)品，心里更不是滋味。

一次去公司試種基地的路上，我終于忍不住提出了心中的疑問。賀總反問道：“你知道什么是5W2H嗎？什么是PDCA嗎？你又對SWOT了解多少？要想成為一個合格的行銷代表，首先必須學(xué)會市場調(diào)查，比如5W2H，即市場上主銷的品種是誰的？（Whose）；該品種叫什么（What）；主要在哪一個區(qū)域銷售（Where）；在當?shù)厥钦l在銷售（Who）；為什么賣得這么好（Why）；產(chǎn)品售價（批發(fā)/零售）多少（How much）；該品種在當?shù)厥袌隽魍靠傆嬘卸嗌伲℉ow many）。接著就是PDCA，即計劃（Plan）、執(zhí)行（Do）、檢討（Check）、改進（Action）；然后結(jié)合本公司的實際情況，分析SWOT，即優(yōu)勢（Strengths）、劣勢（Weakness）、機會（Opportunities）、威脅（Threats）。當你把這些都了解，并能熟練運用的時候，你就成為了一個優(yōu)秀的行銷代表。”

雖有疑惑和不滿，但我只能硬著頭皮答應(yīng)。然后把公司的主要品種帶到了我負責的區(qū)域進行分批試種。試種、驗收，試種、驗收……2年間循環(huán)重復(fù)，直到熟練到用手拎一下就能估算出菜重，朋友們還因此打趣我：“你的手現(xiàn)在比秤還準，菜到你手里都不用秤了?！甭犃T，我只是一笑了之，并不解釋什么。

初醒：始終相信產(chǎn)品的優(yōu)勢

還有一件事，讓我印象深刻。記得當時正在沈陽火車站候車室準備前往哈爾濱，突然接到沈陽種植戶張大哥的電話。“老弟啊，你在哪了？女神表現(xiàn)老好了！”得知我在火車站后，他激動地說，“買過票啦？趕緊退了，我給你報銷！你哪兒也別去了，趕緊過來，咱倆一起去看看?！?/p>

于是，退票、打車，匆匆忙忙地往回趕。到了地里，張大哥瞧著我一個勁的笑。我感到頗為詫異：就算品種表現(xiàn)好也不至于樂成這樣吧？

他看我一臉迷惑的樣子，便開口解釋道：“現(xiàn)在不是下霜了么，別的品種都變紫了，咱這還是綠色；你看看，球賊拉緊，最少都有750 g。別人2元/kg不好賣，我這賣4元/kg還搶手。你看旁邊這些人家哪個不羨慕我”。順著張大哥手指方向看過去，女神果然是長勢喜人，油綠色的葉片頂著一顆顆飽滿、緊實的花球，整齊、健壯地排成一排，在其他品種間尤為顯眼——格外的生機勃勃，充滿希望。后來，我倆干脆蹲在菜地里，針對女神的特征與注意事項，討論開來。

當我決定改道去山東后，滿心的喜悅卻被這里的現(xiàn)實沖刷得蕩然無存。

山東泰安的姜大哥分別于7月20、25日及8月1、5日育苗種植我們公司的女王西蘭花。我來時恰逢第一批品種成熟?？粗磳⑹斋@的女王，姜大哥抱怨道“你們的品種球形、花蕾都比別的品種好，唯一美中不足的是顏色稍微有點淺！”第一批女王相比其他品種，顏色確實淡了點。他那愁眉不展的面容、充滿埋怨的語句，讓我覺得不是滋味：這樣天南海北地跑，付出卻沒有回報，值得嗎？后來，通過公司技術(shù)部門分析，原來女王屬于耐低溫品種，若秋種過早，顏色就會稍淡。

然而，沒過幾天，我又接到了姜大哥的電話?！靶值?，女王第2批成熟了，表現(xiàn)不孬，我給你留著，你趕緊來看?。　蔽伊ⅠR坐了最早的火車趕過去，到達試驗地，看到女王花球顏色居然變深了，不禁開始思索究竟是何種原因讓這個時間段的女王發(fā)揮出真實水平。隨著第3、4批的成熟，女王花球的顏色越來越深，得到了更多菜商的青睞。別的品種在低溫條件下花蕾變粗，而女王花蕾粗細卻幾乎沒有變化。花球緊實，擠擠挨挨，讓整個種植地塊顯得格外秀美，光是這么瞧著，都叫人心曠神怡。這樣的表現(xiàn)，才對得起女王的稱號。

經(jīng)歷這一遭起落，我仿佛突然明白了賀總為何總強調(diào)，在銷售之前必須先通過試種、示范，了解該產(chǎn)品在當?shù)氐奶卣鳌⑻匦?。因為只有這樣才可以規(guī)避風險，讓種植戶買得放心、種得開心、賣得稱心！

明悟：小種子，大夢想

記得還有一次，我剛從地里驗收回來，顧不得滿身的泥土，便迫不及待地把菜帶給客戶看。閑聊時，客戶問：“兄弟，你一年在地里呆多少天？”我頓時覺得很不好意思，認真想了想，回答道：“每年出差230天左右，大概有200天是在地里度過的?！?/p>

客戶笑著說：“你們公司的員工都被賀總洗腦了吧！個個這么拼命，竟還能跟西蘭花一樣精神飽滿，激情澎湃！”知道客戶是有意打趣，我并沒有接話茬，只是跟著笑了笑。

隨著時光的磨礪，我對產(chǎn)品的要求越來越嚴格，每一個品種在試驗時都層層把關(guān)、每一天的變化都詳盡記錄、每一款產(chǎn)品的特性和風險都能了然于心；久而久之，當下一次面對客戶的抱怨與不滿時，心態(tài)不再消極意蘊，還能給出合理的解釋。常言道：熟能生巧。熟悉了，自然知道怎樣做才是最好的。

2016新《種子法》出臺，公司要求每個市場負責人將負責區(qū)域品種的播種時間、特征特性、種植風險編輯成文，要求3天之內(nèi)完成并上交公司。

直到著手準備材料時，我才恍然大悟，原來我們一直都在這么做。每一個品種的成功推廣，都是經(jīng)過不同區(qū)域，不同時間的試種、示范，都是在廣大客戶和亞非員工的見證下，用汗水澆灌而來。這些經(jīng)歷，只要稍稍組織成文字與數(shù)據(jù)，便是現(xiàn)成的資料。這樣想來，覺得之前再多的辛苦都值得，初入公司時的種種疑團也慢慢消散。

小小的種子，以前我以為它很渺小，現(xiàn)在才發(fā)現(xiàn)，其實渺小的是我。種子行業(yè)是需要高標準、嚴要求的，亞非種業(yè)給了我這個平臺，我相信會有越來越多高標準的亞非人，規(guī)范自己的行為，引領(lǐng)種子行業(yè)的健康發(fā)展，讓更多農(nóng)業(yè)人能夠放心購好種、安心種好菜、順心賺好錢！

各位農(nóng)友，我們準備好了，您在哪兒？