文|《農(nóng)經(jīng)》記者 何苗 孟非白 劉昕

王建：人
——飼料產(chǎn)業(yè)未來(lái)的財(cái)富

文|《農(nóng)經(jīng)》記者 何苗 孟非白 劉昕

當(dāng)前，飼料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了技術(shù)、資金、人力密集型的產(chǎn)業(yè)，對(duì)人的依賴性更強(qiáng)。

“飼料產(chǎn)業(yè)在三年之內(nèi)就接受我們這種營(yíng)銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)意味著什么？以我們的經(jīng)驗(yàn)，哪個(gè)行業(yè)將從內(nèi)部產(chǎn)生巨大變革，就一定會(huì)發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷培訓(xùn)是第一個(gè)跑到這個(gè)行業(yè)的，因?yàn)闋I(yíng)銷最敏感。”820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校校長(zhǎng)王建說(shuō)。

在8月17日北京飼料工業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的“北京市飼料企業(yè)營(yíng)銷與融資新路徑研討會(huì)”上，行業(yè)內(nèi)外專家對(duì)飼料產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展進(jìn)行了把脈和解讀。在這一過(guò)程中，王建從營(yíng)銷角度對(duì)當(dāng)前飼料產(chǎn)業(yè)以人為核心的營(yíng)銷模式進(jìn)行了分析和解讀，令人眼前一亮。王建表示，當(dāng)前飼料產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為了技術(shù)、資金、人力密集型的產(chǎn)業(yè)，對(duì)人的依賴性更強(qiáng)。在此基礎(chǔ)上，飼料產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式應(yīng)該以三級(jí)復(fù)制的方式拓展業(yè)務(wù)，即企業(yè)對(duì)銷售人員的復(fù)制、銷售人員對(duì)客戶的復(fù)制、客戶對(duì)客戶的復(fù)制。

820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校是一家致力于銷售職業(yè)化培訓(xùn)的專業(yè)機(jī)構(gòu)，已在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域深耕14年之久，先后為三一重工、一拖集團(tuán)、五糧液集團(tuán)、新思路傳媒等1000多家業(yè)界知名企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。王建介紹，820現(xiàn)代營(yíng)銷軍校從三年前開始涉獵飼料以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)培訓(xùn)，通過(guò)幾年的積累，學(xué)校對(duì)飼料產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷模式有了一些獨(dú)特見解。

行業(yè)特性凸顯對(duì)人的依賴

在王建看來(lái)，如果想搞懂當(dāng)前飼料產(chǎn)業(yè)需要如何改變，就要先了解飼料產(chǎn)業(yè)的內(nèi)涵和外延。

王建表示，從經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，飼料產(chǎn)業(yè)是一個(gè)具有較長(zhǎng)價(jià)值鏈條的產(chǎn)業(yè)，飼料產(chǎn)業(yè)就是從原材料開始，到生產(chǎn)、加工、銷售、服務(wù)，鏈條很長(zhǎng)，而且非常復(fù)雜?！叭绻阕鲲暳希鸵馕吨惚仨氁獙?duì)養(yǎng)豬很熟悉，要對(duì)豬吃什么，以及相關(guān)所有配套的產(chǎn)品都要熟悉，而且你還要知道在上游下游整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條都對(duì)你有影響，所以飼料產(chǎn)業(yè)是非常復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈條?！?/p>

同時(shí)，飼料產(chǎn)業(yè)在養(yǎng)殖行業(yè)里技術(shù)含量很高。王建表示，飼料行業(yè)是一個(gè)技術(shù)密集型、資金密集型和人力密集型的產(chǎn)業(yè)。因此，在銷售過(guò)程中，飼料產(chǎn)業(yè)對(duì)銷售人員提供的服務(wù)依賴性很強(qiáng)，要求銷售人員要與客戶“綁定”?！笆裁词墙壎?？就是你要跟客戶形成長(zhǎng)期的價(jià)值紐帶關(guān)系，如果不綁定，這生意是做不下去的。所以說(shuō)畜牧產(chǎn)業(yè)對(duì)服務(wù)的依賴性是非常強(qiáng)的?！?/p>

王建認(rèn)為，嚴(yán)格意義上來(lái)看，飼料產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷是生態(tài)型銷售?！拔覀?nèi)魏我粋€(gè)企業(yè)都不是獨(dú)立存在的。要想把生意做好，企業(yè)要把上游的供應(yīng)商搞好，把配套產(chǎn)品搞好，把養(yǎng)殖環(huán)節(jié)所有鏈條的環(huán)節(jié)都要搞好，產(chǎn)品才可以長(zhǎng)期地存續(xù)下去。任何一個(gè)鏈條和技術(shù)環(huán)節(jié)有問(wèn)題，都會(huì)嚴(yán)重影響品牌形象?！?/p>

因此，飼料產(chǎn)業(yè)的營(yíng)銷對(duì)人的依賴性非常強(qiáng)。王建認(rèn)為，飼料企業(yè)除了投入產(chǎn)品、研發(fā)、生產(chǎn)之外，也應(yīng)該關(guān)注人才成長(zhǎng)。

過(guò)去一段時(shí)間，飼料產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，帶動(dòng)了一批飼料企業(yè)成長(zhǎng)。 2012年底，全國(guó)獲得飼料生產(chǎn)許可證的企業(yè)數(shù)量超過(guò)了1萬(wàn)家。然而隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)需求的變化，飼料產(chǎn)業(yè)也出現(xiàn)了“洗牌”，到2015年底，全國(guó)飼料企業(yè)數(shù)量下降至6000家。同時(shí)，有專家表示，“十三五”期間，我國(guó)飼料企業(yè)數(shù)量將可能進(jìn)一步減少到3000家左右，并穩(wěn)定在2000—3000家。

對(duì)于出現(xiàn)這種情況的原因，王建認(rèn)為，一些企業(yè)早年進(jìn)入飼料產(chǎn)業(yè)時(shí)，只有一個(gè)產(chǎn)品和幾個(gè)員工，粗放形式能發(fā)展起來(lái)的原因是當(dāng)時(shí)飼料市場(chǎng)處在空白期，從客戶到市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求和包容程度較高。而且，可能當(dāng)時(shí)還處在飼料企業(yè)比客戶了解行業(yè)更多的時(shí)代。但現(xiàn)在，客戶已經(jīng)覺(jué)醒，客戶比飼料企業(yè)了解行業(yè)還多的時(shí)代到了。

到了客戶與企業(yè)一樣專業(yè)的時(shí)代，如果飼料企業(yè)沒(méi)有更加專業(yè)的技術(shù)和管理，沒(méi)有真正解決客戶問(wèn)題的能力，企業(yè)就難以與客戶建立長(zhǎng)期綁定的關(guān)系，也就更加難以在整個(gè)行業(yè)立足?！耙责B(yǎng)殖場(chǎng)為例，當(dāng)前養(yǎng)殖場(chǎng)的趨勢(shì)是向規(guī)?；l(fā)展，在這種情況下，養(yǎng)殖場(chǎng)本身就會(huì)非常專業(yè)，這樣就對(duì)銷售人員的素質(zhì)和職業(yè)化水平提出了空前的要求，而這個(gè)會(huì)變得越來(lái)越強(qiáng)烈?！?/p>

因此，持續(xù)性對(duì)人的投入是必須的，但王建也指出，整個(gè)飼料產(chǎn)業(yè)人才發(fā)展非常落后。

人才都去了哪兒了？

王建認(rèn)為，當(dāng)前，飼料產(chǎn)業(yè)人才培養(yǎng)有幾個(gè)難點(diǎn)。首先就是人才培養(yǎng)周期太長(zhǎng)?！皳?jù)學(xué)校幾年來(lái)的了解，一個(gè)銷售人員從零起步到真正能為企業(yè)帶來(lái)收益，至少要一年的時(shí)間。而且這個(gè)時(shí)間還要包含企業(yè)對(duì)銷售員工極大的培養(yǎng)耐心?！蓖瑫r(shí)，行業(yè)營(yíng)銷人員培養(yǎng)成功率低，人才流失也很嚴(yán)重。

這種問(wèn)題就造成了當(dāng)前行業(yè)銷售人員老化嚴(yán)重。王建表示，當(dāng)前飼料產(chǎn)業(yè)核心從業(yè)人員整體年齡偏大，創(chuàng)新能力有限?！霸谝恍┢髽I(yè)里，現(xiàn)在的銷售團(tuán)隊(duì)就是十年前行業(yè)高速發(fā)展時(shí)期培養(yǎng)的那批人。換句話說(shuō)，對(duì)于很多飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)公司有產(chǎn)出的，仍舊是十年前的銷售團(tuán)隊(duì)。新人找不到，成長(zhǎng)慢，流失嚴(yán)重，對(duì)整個(gè)企業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)發(fā)展制約嚴(yán)重?！?/p>

這些問(wèn)題的形成，責(zé)任其實(shí)在企業(yè)本身。企業(yè)在需求人才過(guò)程中過(guò)于瞄準(zhǔn)尖端人才，忽視了可培養(yǎng)人才。同時(shí)，企業(yè)在培養(yǎng)人才方面，不僅缺乏耐心，而且還是以粗放型方式培養(yǎng)人才。

“企業(yè)招人總想招最好的人。很多企業(yè)總是想招到來(lái)了就能干，干了就能給企業(yè)賺錢的人。這種人才在招聘階段就少之又少，到了工作階段，團(tuán)隊(duì)配合、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度等都需要進(jìn)一步觀察?！蓖踅ㄕf(shuō)，“三頭六臂的銷售人員固然好，但一個(gè)對(duì)工作有熱情、對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)度的員工更值得企業(yè)擁有?！?/p>

其次，飼料企業(yè)在培養(yǎng)人才方面，不僅缺乏耐心，還不愿改變?cè)兴悸?，在粗放型道路上越走越遠(yuǎn)。這種情況被王建稱之為“人才大面積復(fù)制瓶頸”。“當(dāng)前，成型的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)都是粗放型的，比如老板先帶隊(duì)，帶出現(xiàn)在的核心團(tuán)隊(duì)成員。然后再由這批成員接著帶團(tuán)隊(duì)。”王建說(shuō)，“但是一個(gè)優(yōu)秀的銷售絕不代表他就是一個(gè)優(yōu)秀的老師?！?/p>

因此，企業(yè)在培養(yǎng)人才面臨的一個(gè)問(wèn)題就是，如何使人才呈現(xiàn)幾何級(jí)復(fù)制?！巴ㄋc(diǎn)來(lái)說(shuō)，就是你會(huì)了，如何讓另外一個(gè)人會(huì)，讓所有的人都會(huì)，所以人才復(fù)制是很多企業(yè)遇到的巨大瓶頸。”

營(yíng)銷其實(shí)是三級(jí)復(fù)制過(guò)程

在闡述人才重要性的基礎(chǔ)上，王建還提出了自己對(duì)當(dāng)前飼料企業(yè)營(yíng)銷模式的看法。他認(rèn)為，飼料企業(yè)的營(yíng)銷其實(shí)是三級(jí)復(fù)制的過(guò)程，即企業(yè)把自身的產(chǎn)品和服務(wù)模式從企業(yè)復(fù)制到營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員復(fù)制到客戶，客戶再進(jìn)行進(jìn)一步復(fù)制到客戶的一個(gè)過(guò)程。

而其中最重要的是客戶到客戶的復(fù)制。王建表示，飼料產(chǎn)業(yè)既然是一個(gè)生態(tài)型的銷售，就非常依賴客戶與客戶之間的繁殖和復(fù)制?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，有實(shí)力的銷售人員其重要的特點(diǎn)就是完成了客戶到客戶的復(fù)制過(guò)程。”所謂從客戶到客戶的復(fù)制，其核心思想就是要把客戶變成銷售。

王建認(rèn)為，飼料產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵一環(huán)就是客戶到客戶的復(fù)制。因此，企業(yè)要研究如何搭建這一環(huán)節(jié)的平臺(tái)，刺激客戶不斷向其他客戶復(fù)制，推廣產(chǎn)品和服務(wù)。

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上，企業(yè)乃至整個(gè)產(chǎn)業(yè)會(huì)越來(lái)越形成一個(gè)平面結(jié)構(gòu)，同時(shí)，隨著互聯(lián)網(wǎng)、智能手機(jī)的發(fā)展，企業(yè)包括行業(yè)越來(lái)越會(huì)形成一個(gè)平面圓圈結(jié)構(gòu)?！霸谌ψ永?，有很多人員是屬于圈子里面的領(lǐng)頭者、意見領(lǐng)袖或者是對(duì)圈子有直接影響的人，而他們恰恰是我們最重要的對(duì)象，”王建說(shuō)，“嚴(yán)格地講，我們恰恰就想建立一個(gè)個(gè)的圈子。在這個(gè)圈子里面，他們之間的交流和相互之間的影響是我們生意的本質(zhì)?！?/p>

談及企業(yè)營(yíng)銷未來(lái)的發(fā)展方向，王建說(shuō)，最終的發(fā)展方向一定會(huì)向移動(dòng)、復(fù)合商業(yè)模式轉(zhuǎn)變，或者更直接一點(diǎn)叫移動(dòng)、復(fù)合、直銷模式轉(zhuǎn)變，其核心就是一定要把客戶變成銷售。

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