店長SHOW關于體驗式銷售的一點思考

他情報

姓名：王云峰

所在店：安陽市伊點伍?青少年視力康復中心

QQ：940477179

店長能力指數：★★★★

說起體驗式銷售，也許大家并不陌生。而我們在實際的銷售工作中，如何將體驗銷售運用得揮灑自如，如魚得水，那就不是聽幾次講座，看兩本書就能一蹴而就的事情。這得需要根據自己門店的實際情況，進行產品的體驗設計、搭建完善的體驗銷售體系、完成體驗式銷售隊伍的訓練。

銷售從體驗開始，體驗從驗光開始。其實嚴格說起來，從顧客進店那一刻起，體驗就已經開始了。銷售從顧客離店結束，但體驗和服務卻沒有結束，直到顧客下次再來或不來，體驗一直都在。

舉一個我們門店的案例：一對父母帶著上學的孩子前來檢查，孩子已然近視200度了。但由于父母眼睛狀況良好，沒有戴近視眼鏡的經歷。再加上對眼睛保健知識的缺乏，有一種先入為主的思想“眼鏡能不戴就不戴，一戴摘不掉，戴了眼睛會凸出來，像死魚眼不好看”。這些家長往往只關注孩子視力有多少、近視多少度，你告訴他0.2或者0.5，他們認為這只是數字大小的區(qū)別，也知道孩子視力比較差，至于有多大的影響是無法理解的。于是就會問孩子：能不能看清黑板？能不能看清這里？能不能看清那里？而孩子的回答無非是“能”或“不能”，要不就是“還可以吧”。

家長只相信自己的眼睛、自己的判斷，所以就讓他體驗一下孩子目前的視力狀況。經過簡單溝通，家長一般都比較配合，于是就給家長戴上試鏡架，插上正鏡片，把視力調整到和他孩子一樣的0.2，然后讓他觀看周圍的環(huán)境。這種體驗給家長帶來了一定的視覺沖擊和心理震撼。此時你再詢問：“您現(xiàn)在理解孩子眼中的世界了嗎？他眼中的清楚和您眼中的清楚是否一樣？您覺得他這樣生活可以嗎？”結果就是果斷配鏡。

在選擇鏡架的過程中，孩子喜歡TR90的新潮款式，而家長擔心不結實，怕掉地上摔壞。于是我很自然地接過選中的鏡架，從柜臺高度拋落地上，撿起來交給家長：“你來試試，看會不會摔壞？”于是，家長放心了。

好多銷售人員在銷售鏡片時拿出價格表，介紹說那個是某某鏡片，多少錢，這個是某某鏡片，多少錢。有調查顯示，顧客對銷售人員的介紹只能聽進去20%，半信半疑。顧客從你介紹中能知道的無非只是價錢，至于配哪個好，他不知道。于是又進入了比價格戰(zhàn)中，你家9折，他家8折，最后卻在7折那家配鏡。

怎么辦？扔掉價格表吧！拿起鏡片來，用你的道具把鏡片的功能一一展示給顧客看，比如防輻射、防紫外線、防藍光……一定要讓顧客親眼看到產品的特別之處，感受不同的功能，由顧客自己判斷鏡片的價值所在，選擇最合適自己的那一款。

體驗式銷售的實質有兩個方面：一是放大顧客的需求，并讓顧客在體驗中清晰地看到；二是展示產品的價值，并讓顧客在體驗中選擇該產品。正如約瑟夫?派恩先生在他的著作《體驗經濟》中所闡述的——僅有商品和服務已經不夠，客戶將更多地為“體驗”買單。o

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