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店長課堂7種“武器”解密眼鏡零售數(shù)據(jù)

在競爭日益激烈的今天，簡單傳統(tǒng)的銷售排行加庫存量的分析方式已經不能滿足市場需求。為什么天天看著銷售排行榜、庫存數(shù)補貨配貨，補來了暢銷款卻還是變成滯銷貨；明明銷量很大的產品，向工廠追單后卻積壓了……

隨著管理軟件在眼鏡企業(yè)中的普及，企業(yè)獲取了大量數(shù)據(jù)。面對這些數(shù)據(jù)，企業(yè)常常只是做簡單粗糙的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，結果可想而知。其實，只需要7種武器，即零售數(shù)據(jù)分析體系中的7個重要指數(shù)，就可以讓你發(fā)現(xiàn)深藏于數(shù)據(jù)中的秘密：

武器1：上市天數(shù)

眼鏡產品的流行性、季節(jié)性、時尚性，要求我們時刻關注眼鏡零售終端市場。上市天數(shù)是我們評價產品銷量的重要指標。

試想兩款銷量相同的產品，其上市天數(shù)相差1月有余，當我們對比銷售數(shù)據(jù)的時候，上市天數(shù)少的銷售情況會更好；在考慮到補貨時，一定要參照上市天數(shù)，上市天數(shù)少的優(yōu)先補貨。

武器2：庫銷比

庫銷比是反映存貨合理性的重要指標，將存貨和銷售能力進行對比。其計算公式為：庫銷比=［（期初庫存吊牌額+期末庫存吊牌額）/2］/本期銷售吊牌額。

應用庫銷比這個指標，我們可以評價貨品的銷售能力和存貨數(shù)量的匹配程度，庫銷比過大的貨品，成為滯銷貨的危險性偏高，如果此時庫存數(shù)量也偏大，且上市天數(shù)也較大，就需要建議管理部門提前對貨品進行處理。

武器3：售磬率

售磬率是銷售數(shù)量占總進貨數(shù)的比例。這個指標在一定程度上反映了銷售速度。

當貨品銷量偏低時，利用售磬率再配合庫銷比指數(shù)，我們就可以判斷出貨品銷量小是因為缺貨還是產品真的滯銷。

武器4：平均銷售折扣

平均銷售折扣反映的是貨品銷售的狀態(tài)。利用這個指數(shù)可以很容易地判斷出貨品的銷售是在正價時段完成，還是促銷折扣期間實現(xiàn)的。而且通過這個指標，各個眼鏡零售終端店鋪的銷售能力也可以一目了然。

武器5：可維持天數(shù)

可維持天數(shù)反映的是當前庫存數(shù)參照銷售進度計算，還可以銷售多少天。針對眼鏡產品的季節(jié)性、流行性，在定義這個指標時沒有采用平均銷量來計算，而是用最近兩周的銷量進行分析，這是這個指標的關鍵所在，通過這種分析方式大大提高了分析結果的合理性。

結合可維持天數(shù)，我們可以計算出相對合理的貨品補充量。

武器6： 補貨滿足度

由于貨品補貨不足影響店鋪銷售，這會造成對店鋪銷售能力的低估。補貨滿足度就是對低估部分的補充指標，是管理層在分貨時要綜合考慮的重要因素。

當我們評價店鋪的銷售能力時，應該將該店鋪補貨未滿足的部分補充考慮。例如，某款產品的銷量下降了，我們不能簡單地認定為產品的銷售能力在下降，此時應該檢查補貨滿足度。如果是補貨沒有發(fā)到店鋪影響了銷售，就表明不是產品的銷售能力有問題，而是存貨不能滿足銷售。

武器7：利潤率

利潤率是向管理層反映貨品的利潤情況的重要指標。利用這個指標，可以幫助決策者判斷哪些貨品是掙錢的、哪些是賠錢的。

簡單傳統(tǒng)的銷售排行加庫存量分析方式已經不能應對現(xiàn)在的市場競爭，只有通過科學的分析體系，才能精確統(tǒng)計，細化分析結果，幫助管理者全面準確地實現(xiàn)對企業(yè)的把握，從而在市場競爭中立于不敗之地。o