文/ 王震蒙

挑戰(zhàn)中尋機(jī)遇，逆境中謀發(fā)展
——走訪珠三角企業(yè)后的啟示

文/ 王震蒙

2016年新年伊始，筆者來(lái)到廣東，走訪了珠三角地區(qū)部分自行車(chē)、電動(dòng)自行車(chē)企業(yè)。在此次走訪過(guò)程中，筆者深刻體會(huì)到當(dāng)下市場(chǎng)“寒冬”帶給企業(yè)的嚴(yán)重挑戰(zhàn)，不少企業(yè)選擇壓縮開(kāi)支、修訂計(jì)劃以應(yīng)對(duì)壓力。本文中遴選了4家企業(yè)進(jìn)行報(bào)道，這些企業(yè)依靠自身的特色以及對(duì)自行車(chē)產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)注和熱情，在波譎云詭的市場(chǎng)中謀得了一席之地。

以外貿(mào)為主導(dǎo)，飛向歐洲市場(chǎng)的“三鷹”

Q:筆者A：佛山市杰爾斯（三鷹）運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理 周昆華

佛山市南海三鷹運(yùn)動(dòng)自行車(chē)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)三鷹）成立于2000年，由原南威運(yùn)動(dòng)自行車(chē)有限公司（1986年成立）改制而成，也是一家十足的老牌公司了。也許在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，三鷹顯得有些默默無(wú)聞，但是在歐洲，他們的銷(xiāo)售可謂風(fēng)生水起，“鷹”擊長(zhǎng)空！

佛山市杰爾斯（三鷹）運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品有限公司總經(jīng)理 周昆華

Q:三鷹推向市場(chǎng)的有哪些產(chǎn)品？

A:三鷹的產(chǎn)品線比較豐富，有山地車(chē)、公共自行車(chē)、鋰電自行車(chē)等，碳纖維自行車(chē)也有生產(chǎn)。目前公司的重點(diǎn)工作是在外貿(mào)。2003年，公司便推出了電動(dòng)自行車(chē)，并開(kāi)始投放海外市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)采用的是鎳氫電池。

通過(guò)了10余年的積累，公司擁有了一流的研發(fā)團(tuán)隊(duì)以及十分成熟的銷(xiāo)售渠道，已經(jīng)成為了華南地區(qū)海外銷(xiāo)量最大的電動(dòng)自行車(chē)整車(chē)廠商之一。2015年，出口了超過(guò)15 000輛電動(dòng)自行車(chē)（E-bike）。三鷹的產(chǎn)品屬于中高端產(chǎn)品，以電動(dòng)自行車(chē)為例，出廠價(jià)格集中在500～600美元之間。

Q:海外的銷(xiāo)售情況如何？

A:三鷹的電動(dòng)自行車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域90%集中在歐洲，特別是西歐地區(qū)，主要有瑞士、德國(guó)、荷蘭、意大利、英國(guó)、加拿大、澳大利亞、新西蘭、美國(guó)等國(guó)家。由于銷(xiāo)售的車(chē)型是適合歐美市場(chǎng)的中高端產(chǎn)品，因此在當(dāng)?shù)氐牧闶蹆r(jià)在1 500～3 000歐元左右。

在銷(xiāo)往歐洲市場(chǎng)的產(chǎn)品中，既有OEM（代工）產(chǎn)品也有品牌產(chǎn)品。例如ZENITH，三鷹在10多年前收購(gòu)了這個(gè)品牌，目前成為了企業(yè)在歐洲市場(chǎng)銷(xiāo)售的主打品牌。2016年，電動(dòng)自行車(chē)將有新的突破，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售能超過(guò)3萬(wàn)臺(tái)。

2015年，自行車(chē)出口數(shù)量在10萬(wàn)臺(tái)左右，相比2014年有所下降，2014年的出口量是20萬(wàn)。雖然銷(xiāo)售量下降了很多，但是銷(xiāo)售額有高達(dá)30%的增長(zhǎng)，這也得益于產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級(jí)，提高了產(chǎn)品的價(jià)值。目前在歐洲銷(xiāo)售的車(chē)款以山地車(chē)為主，市場(chǎng)的零售價(jià)在600英鎊左右。

Q:哪些因素成就了三鷹在海外市場(chǎng)今天的成績(jī)？

A:三鷹是一家有豐富出口經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)。在20世紀(jì)90年代，三鷹的前身——南威運(yùn)動(dòng)自行車(chē)有限公司就已經(jīng)成為法國(guó)家樂(lè)福的供貨商。三鷹公司成立以后，十分注重產(chǎn)品的技術(shù)研發(fā)，通過(guò)參加各類(lèi)展會(huì)了解行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)，學(xué)習(xí)先進(jìn)的設(shè)計(jì)、制造理念，并將獲得的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用至產(chǎn)品研發(fā)上。

結(jié)合企業(yè)自身需求，產(chǎn)品研發(fā)極具市場(chǎng)的針對(duì)性。目前企業(yè)不僅擁有獨(dú)立的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，還與歐洲的工程師和經(jīng)銷(xiāo)商合作，設(shè)計(jì)更符合歐洲市場(chǎng)的產(chǎn)品。同時(shí)，保持著量產(chǎn)一代、研發(fā)試產(chǎn)一代、預(yù)研一代的新品研發(fā)生產(chǎn)模式，保持產(chǎn)品在市場(chǎng)的前瞻性。

公司早在5年前便將3D打印技術(shù)應(yīng)用在產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中。新技術(shù)的應(yīng)用，提高了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的效率。圖紙?jiān)O(shè)計(jì)好之后，2周左右可以通過(guò)3D打印機(jī)打印出樣品，結(jié)合客戶需求在電腦上進(jìn)行相應(yīng)修改之后，便能夠?qū)⑿庐a(chǎn)品投入生產(chǎn)。不僅縮短了研發(fā)周期，成本也相應(yīng)減少。

除了研發(fā)，企業(yè)還十分重視售后服務(wù)。以電動(dòng)自行車(chē)為例，常見(jiàn)的維修集中在電氣部分。在選擇供應(yīng)商時(shí)，企業(yè)會(huì)優(yōu)先選擇產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌形象好、在歐洲有維修服務(wù)點(diǎn)的供應(yīng)商，方便日后的維修服務(wù)。企業(yè)也會(huì)安排技術(shù)人員“駐扎”當(dāng)?shù)?，第一時(shí)間服務(wù)消費(fèi)者或者協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商解決消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品是有一個(gè)淘汰周期的，每一款產(chǎn)品投放市場(chǎng)后，企業(yè)都會(huì)儲(chǔ)備一部分配件以應(yīng)對(duì)3、5年后，當(dāng)產(chǎn)品退出市場(chǎng)后可能出現(xiàn)的消費(fèi)者的維修要求，做到“終身”維護(hù)，免除消費(fèi)者的后顧之憂。

坎普：修內(nèi)功，做品牌，待時(shí)機(jī)

Q：筆者

A：深圳凱斯普瑞自行車(chē)有限公司 總經(jīng)理 杜克飛

深圳凱斯普瑞自行車(chē)有限公司 總經(jīng)理 杜克飛

凱斯普瑞自行車(chē)有限公司位于深圳市光明新區(qū)，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的民營(yíng)企業(yè)。工廠建設(shè)面積8 000多㎡，年產(chǎn)量生產(chǎn)能力達(dá)40多萬(wàn)臺(tái)，公司主要生產(chǎn)山地車(chē)、公路車(chē)、折疊車(chē)、童車(chē)等各類(lèi)自行車(chē)?？财眨–AMP）是凱斯普瑞自行車(chē)有限公司旗下的一個(gè)子品牌，創(chuàng)立于2012年。絢麗的外觀設(shè)計(jì)、實(shí)用的配置、高性?xún)r(jià)比是坎普的特點(diǎn)。

Q:坎普是怎樣的一個(gè)品牌？

A:坎普的誕生與我喜愛(ài)戶外運(yùn)動(dòng)和籃球運(yùn)動(dòng)有一些關(guān)系，受這些運(yùn)動(dòng)的啟發(fā)，促使我決定創(chuàng)立坎普這個(gè)品牌，是實(shí)實(shí)在在的民族品牌。國(guó)產(chǎn)新銳、民族品牌，這是坎普的品牌口號(hào)。雖然有些人覺(jué)得，讓品牌沾點(diǎn)“洋味”會(huì)更有助于銷(xiāo)售，并不止一次的這樣建議，但是我們沒(méi)有采納。坎普是民族品牌，是企業(yè)的光榮。

Q:坎普如何進(jìn)行品牌建設(shè)？

A:坎普雖然目前在市場(chǎng)上已經(jīng)取得不小的關(guān)注度和較好的知名度，但與行業(yè)龍頭相比還有很大的距離。因此在品牌建設(shè)上不能四面出擊，要精準(zhǔn)投放。

從2015年開(kāi)始，坎普就著力于推動(dòng)品牌建設(shè)。主要的渠道包括組織、贊助優(yōu)秀的自行車(chē)隊(duì)以及組織、參與有代表性的賽事等。利用這些活動(dòng)，在市場(chǎng)樹(shù)立品牌的正面形象，提升品牌的知名度。同時(shí)，通過(guò)這些接地氣的活動(dòng)，拉近品牌與普通消費(fèi)者的距離，讓消費(fèi)者能有機(jī)會(huì)切身體驗(yàn)產(chǎn)品。

Q:如何擺脫產(chǎn)品同質(zhì)化的困局？

A:主要從4個(gè)方面著手。第1是價(jià)格，價(jià)格一直是消費(fèi)者最敏感的部分，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)上要考慮性?xún)r(jià)比。第2是產(chǎn)品細(xì)節(jié)，包括貼花、顏色設(shè)計(jì)等，能第一時(shí)間吸引消費(fèi)者的目光，滿足他們的視覺(jué)需求。第3是人性化設(shè)計(jì)，包括包裝、組裝等，這樣能比較方便經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售與售后服務(wù)，提升其對(duì)于品牌的認(rèn)可度。第四是服務(wù)，售后服務(wù)不僅僅是經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)任也是企業(yè)的責(zé)任，企業(yè)給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的服務(wù)自主權(quán)并提升配合的力度，可以緩解經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)前嚴(yán)峻市場(chǎng)環(huán)境下的壓力，幫助他們吸引更多顧客從而達(dá)到提升銷(xiāo)售的目的。

Q:2016年的坎普，將往哪個(gè)方向努力？

A:2016年依舊是市場(chǎng)環(huán)境比較嚴(yán)酷的一年，但是自行車(chē)市場(chǎng)將在不久的將來(lái)迎來(lái)新的發(fā)展，這一點(diǎn)是毋庸置疑的。

在2016年，坎普的銷(xiāo)售策略依舊是謹(jǐn)慎的，會(huì)著力建設(shè)幾個(gè)有實(shí)力有代表性的銷(xiāo)售點(diǎn)而不是盲目擴(kuò)張。在品牌建設(shè)方面力度會(huì)持續(xù)加強(qiáng)，例如贊助大學(xué)生車(chē)隊(duì)、組織單車(chē)大師活動(dòng)、參與或贊助品牌賽事、組織地方性比賽等。品牌建設(shè)和渠道建設(shè)是相輔相成的，收縮渠道著力品牌，目的在于為以后的渠道建設(shè)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

目前，以智能自行車(chē)、高端城市休閑車(chē)為代表的新產(chǎn)品新市場(chǎng)已經(jīng)初現(xiàn)端倪，坎普將持續(xù)關(guān)注，在合適的時(shí)候也將會(huì)考慮推出相應(yīng)的產(chǎn)品以滿足消費(fèi)者的需求。