盧麗榮

墟里二號花園。

山腳下或溪水邊，擇一處院子，修幾棟老宅。作為一種舊鄉(xiāng)愁與新鄉(xiāng)土相結(jié)合的產(chǎn)物，民宿被稱為有溫度的住宿、有靈魂的生活。自2012年起的四年間，以浙江省德清縣的莫干山為代表，國內(nèi)民宿迎來了井噴式增長態(tài)勢。從表面看來，民宿為游客出行提供了一種高品質(zhì)、多元化的住宿選擇，并且以極強的盈利能力吸引著社會各界資本力量的參與。然而，有研究機構深入分析發(fā)現(xiàn)，當下我國民宿產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)出兩個截然不同的發(fā)展極化：一方面，以莫干山為代表的少部分早期民宿發(fā)展區(qū)，依托成熟的區(qū)域市場表現(xiàn)出強勁的發(fā)展活力，全年無淡季，定價堪比星級酒店;另一方面，70%的新晉民宿經(jīng)營者，卻面臨著定位失準、客源不穩(wěn)的發(fā)展困境，在日益激烈的競爭之下舉步艱難。

墟里二號陽光房。

大背景下，或是情懷，或是利益，民宿經(jīng)濟的起勢已經(jīng)不可逆。而當事物發(fā)展走向高潮，門檻降低、經(jīng)營不善、同質(zhì)化等問題陸續(xù)出現(xiàn)，這場“狂歡”如何演繹得更加理性與持久，也成為了風口背后的新焦點。一邊是不斷抬高的體驗預期，一邊是投資過熱下的經(jīng)營困局，如火如荼的民宿經(jīng)濟未來何去何從，在風口浪尖的民宿主們?nèi)绾位馇閼雅c資本糾纏的困境？在各路群雄的追逐下，什么樣的鄉(xiāng)村民宿可以在這個時代里脫穎而出？本期沙龍，我們通過民宿熱潮中的個別成功案例，來探討一下如何才能打造出“網(wǎng)紅”和“爆款”。

小熊·說

小熊 墟里鄉(xiāng)舍創(chuàng)始人

墟里的選址依托大景區(qū)，但是又遠離最熱鬧的區(qū)域。我希望客人不是來觀光的，而是想安靜的和家人朋友待幾天，是一個完全放空的狀態(tài)。但是如果客人想去周邊景點，又不是那么難以抵達，因此就會在選址上做一個折中。

墟里二號客房。

做民宿需要對生活有獨特的理解，對審美和品味有獨到的把握，而不是動不動就投多少錢。但從純粹的投資回報率的角度來講，其實民宿未必是最好的選擇，總歸還得有點除此以外的東西在支撐著你，這點很重要。

設想的目標客戶和實際過來的客人是存在出入的，為了減少這種出入，我們要把墟里的定位和特質(zhì)清晰地傳遞給客人，讓客人清楚地了解。那些不能接受周邊沒有娛樂設施，光盤山路就有40分鐘車程，或者接受不了鄉(xiāng)野小動物打擾的客人，就不會再過來了。這樣也能篩選掉一些不是目標客戶的人群。

墟里一號露臺餐桌。

案例一

/永嘉墟里鄉(xiāng)舍/

曖曖遠人村，依依墟里煙

2015年5月1日，歷時半年籌備的墟里一號開始對外試運營，只有三個房間的獨棟模式稱得上同類民宿中的最小體量。時隔一年，墟里二號繼續(xù)沿襲獨棟模式對外開放，仍是一棟三個房間。從最小體量的單店到最小規(guī)模的連鎖，在創(chuàng)始人小熊看來，這本身就是一個不斷試錯、探索和嘗試的過程。如今一號80%的入住率，二號幾近全滿的預定量。在宣傳推廣方面，墟里沒有花一分錢。盡管小熊一直把幸運歸功于“趕上了好時代”，但其深知，將匠心精神做到極致，專注于開發(fā)出好產(chǎn)品，其他的事自然水到渠成。沒有OTA，沒有合作推廣，來的客人都是通過現(xiàn)實和網(wǎng)絡的口口相傳，朋友帶著朋友，還有不少客人直接把墟里作為目的地，休年假時遠道而來。

酒店在老房子的設計中植入露臺、自然采光、自然通風等。

劉杰·說

劉杰 西坡山鄉(xiāng)度假酒店運營總經(jīng)理

我們西坡有一個團隊是負責前期開發(fā)，從項目選址開始，到后面跟政府談判，土地政策的調(diào)整，以及項目的總規(guī)劃，總設計，工程質(zhì)量的把控，軟裝的調(diào)整到最后移交到管理公司這邊都有整個團隊在負責。這個團隊堅持兩個理念，一個是建筑材料的本地化，也就是盡可能去使用當?shù)氐慕ㄖ牧?，比如說本地的石材、木頭、玻璃鋼材等等。第二個是二手料和廢舊料的回收再利用，在這樣的過程當中，減少對環(huán)境的承載壓力。

稻田體驗。牧場體驗。尋訪莫干古道。林間慢宴。

我個人覺得一個優(yōu)秀的民宿具備三個點：舒適和扎實的硬件，這個是第一點，是前期開發(fā)團隊來保障的。第二是親切自在的服務。第三點豐富多彩的在地化體驗，做到差異化才是未來民宿這個行業(yè)競爭白熱化的出路。

案例二

/西坡山鄉(xiāng)度假酒店/

行業(yè)標桿

現(xiàn)在的西坡?lián)f已經(jīng)火到了極致，如果去莫干山度假，想住進西坡，需要提前2個月才能預定到房間。成為行業(yè)標桿的西坡沒有所謂標新立異的出眾，優(yōu)點卻十分明顯。嚴格說來，西坡的設計不算出眾，但是卻做得很用心。再好的設計落到實處都是需要住的舒適，所以西坡對每一個物件的擺放都極為講究，每個窗戶所望出去的景色都有所考量。做到舒適其實并不容易，所以西坡每一幢別墅改造完成至少需要三個月的調(diào)整時間。這期間他們會不斷地征詢來自不同人群的體驗意見，直至每個細節(jié)都達到要求才會正式對外開放。西坡并非不可復制，它的設計、服務、餐飲等元素都可以模仿，但不可思議的是，當這些元素整合在一起就是西坡獨有的模樣。

西坡獨立的庭院設計，讓賓客可以不受打擾地享受山居生活。

案例三

/永隱居鄉(xiāng)里·云上石屋/

鄉(xiāng)村院落度假爆款

2016年4月10日，經(jīng)過3個月的籌備，隱居鄉(xiāng)里平臺的又一個鄉(xiāng)村院落度假項目“云上石屋”正式開放預訂。云上石屋依山勢隱于翠谷，錯落布局與自然環(huán)境相得益彰，是十幢外形以山石徹墻、頁巖做瓦的太行山居式民宿，設計師努力把鄉(xiāng)土氣息和藝術情調(diào)，傳統(tǒng)風格同現(xiàn)代家居融匯貫通。云上石屋已逐漸成為京郊著名的精品民宿之一，一次性可容納39人入住。對于隱居鄉(xiāng)里，在選擇村落的標準上，隱蔽、無商業(yè)化固然是一個很重要的條件，交通是否便利，周邊景點的完善，是否是空心村也是評判的重要標準。選擇半空心的村莊，一方面能利用本地人進行服務，另外一方面也是讓客戶的鄉(xiāng)村體驗更加真實。

云上石屋共有十個小院，分別以蘋果、石榴、海棠、山桃、山楂、山杏、李子、櫻桃、山梨、柿子命名，既體現(xiàn)鄉(xiāng)村風情，又彰顯山果眾多的特色。

陳長春·說

陳長春 隱居鄉(xiāng)里平臺創(chuàng)始人，鄉(xiāng)村旅游策劃師，遠方網(wǎng)創(chuàng)始人

我們所追求的民宿的理念，給城市人提供的價值在哪里？如果找到了這個點，也許我們的服務并不需要那么繁瑣，我們的設計壓力并沒有那么大，只是提供一個能住、能吃的環(huán)境就可以了。

在農(nóng)村挑選農(nóng)宅，改造升級，通過類似滴滴這樣的管理，推薦給消費者，讓農(nóng)民做主人，而不是我們。在發(fā)展民宿的時候，不應該把農(nóng)民孤立，讓他們做一個旁觀者。如果你做一件事情的時候，有一群旁觀者，這對商業(yè)來說是巨大的風險，我們建立起一套模式，讓農(nóng)民參與進來，讓他們成為業(yè)者和管家，讓他們分掉利潤的60%以上。

云上石屋共有十個小院，分別以蘋果、石榴、海棠、山桃、山楂、山杏、李子、櫻桃、山梨、柿子命名，既體現(xiàn)鄉(xiāng)村風情，又彰顯山果眾多的特色。

觀 點

/杭州山舍主人/崔超

消費能力、消費意識和3小時可達的交通距離，決定了市場的成熟度，而歷史人文和自然環(huán)境同樣影響著人們的判斷。選址應規(guī)避成規(guī)模的民宿片區(qū)，或與之拉開一定的距離。

/在雙橋民居主人/ Ada

一是要在鄉(xiāng)村，要有人氣，二是要滿足度假的需求，且定位和定價要能滿足長三角一帶的消費需求和能力。選址的地點也要有一定的可擴張性，未來可以在周邊續(xù)租，以便守住民宿的陣地。

/北京原鄉(xiāng)里·水泉031主人/ 曹一勇

投身民宿事業(yè)，第一源于情懷;第二，始于公心，也就是說民宿是門生意，但不要把它僅當成生意;第三，興于產(chǎn)業(yè)，真正做得好的民宿，除了住宿之外的收入，如果能占到產(chǎn)業(yè)鏈收入的一半以上，那么這個是真正成功的民宿;最后，歸于情懷。如果這四點走全了，它基本上是一個閉環(huán)。從運營角度來講，第一，場景的營造是跟設計有關的;第二是社群運營;第三是產(chǎn)業(yè)導入;第四是精準服務。

/松陽蔦舍聯(lián)合創(chuàng)始人/楊慧娟

在做民宿的時候，我更在意怎么讓它能夠流動起來，讓真正想要體驗當?shù)厮申柹畹娜寺勶L而來。我們做了一個有趣的嘗試，在最大的套房院子里設置了一個室外浴缸，還做了一個室外淋浴區(qū)。很多人沖著這個浴缸來到蔦舍，這也成了我們傳播中的一個特色。

墟里一號客廳。墟里是半自助式的民宿，開放式的廚房設計和餐廳和餐廳客廳的公共空間連為一體。

/千里走單騎酒店及度假村創(chuàng)始人/李一兵

楊麗萍藝術酒店創(chuàng)造了中國的民宿行業(yè)的幾個奇跡，它單間房一年的銷售突破200個，單間房的利潤突破120萬。藝術酒店不僅是藝術家的酒店，而且更注重藝術的美學，以及最大化的本土風格在地服務。

墟里一號臥室，在荒廢的土地上重塑回歸本真的故里;墟里二號早餐。

/那宅酒店創(chuàng)始/鄭磊

老洋房與集裝箱，是我們最近這幾年做的兩間很小的小酒店。風格上非常不一樣，但整體的設計跟建造邏輯是完全一致的。設計不是一種技能，而是捕捉到事物本質(zhì)的一種能力。