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        落座秘訣

        2016-09-19 10:37:53
        讀者 2016年19期
        關(guān)鍵詞:陌生談判顧客

        南勇

        如果你有過(guò)購(gòu)車的經(jīng)驗(yàn),相信對(duì)如下場(chǎng)面一定不會(huì)感到陌生:

        看完展車和相關(guān)資料之后,你與銷售顧問(wèn)進(jìn)入正式談判的階段。這時(shí),銷售顧問(wèn)把你領(lǐng)到一張談判桌前請(qǐng)你落座,但是一聲“請(qǐng)坐”讓你產(chǎn)生一絲猶豫:座椅不止一把,而對(duì)方并沒有特意為你拉來(lái)一把椅子,那么你應(yīng)該坐在哪兒?

        其實(shí),這個(gè)銷售顧問(wèn)本可以利用“請(qǐng)顧客落座”這個(gè)小細(xì)節(jié)使商談向著更有利于自己的方向發(fā)展,可是他錯(cuò)失了這個(gè)大好機(jī)會(huì)。

        我們每個(gè)人都容易受到周圍環(huán)境的影響,在這個(gè)案例中,談判桌就是環(huán)境,顧客在哪里落座、銷售顧問(wèn)在哪里落座這些細(xì)節(jié)都是有講究的。下面我們就來(lái)探討一下落座方式的奧秘:

        一、對(duì)面而坐

        面對(duì)面,直視對(duì)方的眼睛。大家對(duì)這種落座方式并不陌生,無(wú)論是在大型商務(wù)談判還是在外交談判中,這樣的落座方式都經(jīng)常被采用,但是這種落座方式以及劍拔弩張的談判氛圍顯然是不利于交易達(dá)成的,銷售人員應(yīng)有意識(shí)地避免這種落座方式。

        二、對(duì)面而坐,略有偏移

        這種落座方式可以有效緩解過(guò)度對(duì)立的緊張氣氛,在談判的雙方之間形成一個(gè)舒適的“心理緩沖帶”,令彼此都能更放松。

        三、側(cè)面90度落座

        如果你想和顧客更親密一些,使談話氛圍更自然一些,可以采用這樣的落座方式。這種落座方式極大地縮短了你與顧客之間的物理距離,你們之間的心理距離也會(huì)驟然拉近。

        四、并排而坐

        這是一種“終極親密”的落座方式,如果當(dāng)事人之間沒有一定的情分,絕不可能以這樣的方式落座,所以如果你能把這種落座方式成功地帶到談判中來(lái),這樁買賣基本上就是板上釘釘?shù)氖聝毫恕?/p>

        不過(guò),這種落座方式也許會(huì)嚇到你的顧客,反而讓你們之間的心理距離變得更為遙遠(yuǎn)。因此在一般情況下,這樣的落座方式只能用在你的老顧客或至少有過(guò)數(shù)面之交的顧客身上。

        總之,落座方式很重要,絕對(duì)不能等閑視之,你需要做的第一件事情就是:徹底改變一直以來(lái)的無(wú)意識(shí)狀態(tài),有意識(shí)地關(guān)注它、利用它,并讓它為你服務(wù)。

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