文/梁宇

回扣的新“馬甲”

文/梁宇

【采訪筆記】如果只看外表，40多歲的高俊峰（化名）的確是成功人士，一身的名牌就值五六萬元。但他坦言像所有業(yè)務(wù)員一樣，這些都是做給人看的。面對記者，他想說說“回扣”這個灰色領(lǐng)域里一些新的、不為人知的細節(jié)。

飯局少了 回扣仍有

老高是一名工業(yè)領(lǐng)域業(yè)務(wù)員，銷售價值幾十萬到幾百萬的工業(yè)設(shè)備，主要活動在長江以北的各個大型廠礦企業(yè)，尤其一些電力化工企業(yè)是他的主要客戶。

“干我們這行，陪著企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)吃喝玩樂、私下里給回扣都是人盡皆知的事情，但這幾年，情況確實出現(xiàn)了一些變化。”老高說，自從八項規(guī)定之后，他陪客戶吃喝玩樂的次數(shù)下降了90%。

“我真是舉雙手贊同這八項規(guī)定。”老高說著舉起自己的兩只手，其中右手在不停地顫抖——早些年因為每天都陪客戶大吃大喝，導(dǎo)致老高出現(xiàn)慢性酒精中毒癥狀，右手經(jīng)常震顫，尤其是想寫字、端水的時候，抖得像是被電流通過一樣。

老高說，其實沒有一個業(yè)務(wù)員是喜歡喝酒的，更沒有人愿意通宵喝，當(dāng)初都是迫于環(huán)境不得已為之，不喝就沒有訂單。但如今八項規(guī)定執(zhí)行后，無論國企還是私企，整個社會環(huán)境都徹底排除大吃二喝的習(xí)慣?，F(xiàn)在想請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)去高檔飯店人家都不去，坐一起吃飯，想多喝一杯酒，難了。

但老高想說說回扣這個事，如今，給企業(yè)相關(guān)人員回扣的風(fēng)氣也出現(xiàn)了變化，但不是被徹底扼制，有些變得更隱蔽，對業(yè)務(wù)員而言則意味著更加折磨。

桑拿浴談判

“現(xiàn)在很多企業(yè)的人確實是堅決不要回扣了，另一些人只是表面上不要，但你如果不想出辦法給他，那訂單肯定拿不到?！崩细哒f，現(xiàn)在和客戶談生意，最常去的地方肯定不是飯店，而是桑拿浴。倒不是去桑拿浴里找什么色情服務(wù)，而是因為桑拿浴里說話方便——兩個人都脫得精光，泡在一個池子里說話，對方就不會擔(dān)心你身上有什么偷拍偷錄設(shè)備，所以泡澡時談事大為流行。

即便是這樣，業(yè)務(wù)員也不敢輕易將回扣二字吐露出來。對于過去有過業(yè)務(wù)來往，塞過錢的“老朋友”，那也是決不能提及的。面對初次打交道的客戶，更是要小心翼翼。

但你不和他談回扣，他也不會把訂單給你，甚至有的企業(yè)，負責(zé)采購的人寧可工程滯后，甚至工程拖黃，也要等眾多業(yè)務(wù)員里有人給他一個“安全”的回扣。

老高說，所謂安全的回扣，是指業(yè)務(wù)員能幫拿回扣的人找一個合法的資金來源。比如有一次，老高爭取一筆價值200多萬的鍋爐設(shè)備訂單。在確定這筆訂單采購是該企業(yè)的一位副總“說了算”后，他邀請這位副總在一個周日中午去洗澡。

雙方之前接觸過幾次，都是純粹的商務(wù)對話，這次副總肯和他去洗澡，顯然是對老高比較信任了，想看看老高能拿出什么方案來。老高也不含糊，開門見山說：“領(lǐng)導(dǎo)，有個事想求您，但又不好意思開口?！?/p>

這個開場白聽上去不好，副總臉色沉下來，沒說話。

老高繼續(xù)說：“我有個朋友，開了一個玩具加工廠，您放心，和您所在的化工企業(yè)沒有一點業(yè)務(wù)關(guān)系。但他現(xiàn)在急需30萬資金周轉(zhuǎn)，想短期拆借一個月，借30萬還40萬。”

副總聽出點意思來了，說：“這……安全嗎？”老高說：“您聽我說完，我和這個朋友是生死之交，絕對沒問題。這次其實是我借30萬給他，但以他的脾氣不肯要我的錢，所以，您幫我出個面，30萬現(xiàn)金我拿。一個月后他連本帶利歸還，我只要本金?！?/p>

把行賄變成民間借貸的收益，這個方法打動了副總，他低頭想了一會兒。老高繼續(xù)說：“那是一家正規(guī)公司，所有借貸都是簽訂協(xié)議，走公司賬號有據(jù)可查，到什么時候都是正規(guī)的借貸關(guān)系?！?/p>

副總抬頭，笑著說：“老高，你是不是從底下人那打聽到了，這次招標(biāo)是下月1號開標(biāo)？這借期一個月……就給10萬？”

老高聽出來話里有兩個意思，一是怕這筆借貸利息太高，招人懷疑，其二似乎是嫌10萬元的回扣少。

老高有點緊張，因為他預(yù)感到別的業(yè)務(wù)員肯定給出了更高的回扣。瞬間衡量后，回答：“現(xiàn)在外面資金鏈緊，一個月10萬利息，和那些小額貸款公司比還算是低的呢，這點您放心。至于說到招標(biāo)，唉……我們公司的報價是最低的，不瞞您說，這筆單子我真是一點提成也不剩了。關(guān)鍵，我們企業(yè)的品牌有知名度，質(zhì)量穩(wěn)妥，辦事讓人放心?！?/p>

老高表明態(tài)度，10萬元是最大限度回扣，不能再多。副總想了想，笑了，說：“你啊，就會哭窮，沒一句實話?！?/p>

談話到此，隨后閑聊風(fēng)月。一小時后出了浴室，在更衣室，老高打開柜子，拿出一整套借貸協(xié)議的材料，上面已經(jīng)蓋好了一家玩具廠的公章（這實際上是老高自己注冊的一個空殼企業(yè)），又拍拍柜子里鼓囊囊的一個包。說：“領(lǐng)導(dǎo)，剛才求您那個事……我朋友那邊十萬火急，您能不能幫我這個忙。”

副總哦一聲，說：“今天就去嗎？”

老高說，是啊，下午去銀行，協(xié)議簽完，匯款的單據(jù)您保留，錢我都帶著呢。

副總說：“你不怕我一個月后，不還你那30萬本金啊?！崩细咝α耍f：“您別逗我了，您這是幫我大忙了？”

當(dāng)天下午，這筆“借貸”關(guān)系確立，第二個月，招標(biāo)結(jié)果出爐，結(jié)果令老高滿意。

“小鬼”難扛

給關(guān)鍵人物回扣，需要不斷創(chuàng)新隱蔽的方式，因為同樣一個方法，有的客戶認為安全，有的認為危險，事先要反復(fù)衡量，還要做大量準(zhǔn)備工作，其難度遠超當(dāng)年直接找個沒人地方遞現(xiàn)金。

但這對老高折磨還算輕的，最頭疼的是關(guān)鍵人物下面那些“小鬼”——在過去，這些具體工作人員雖然拿不到大額回扣，但基本上也要沾點好處。給卡、請吃飯、請旅游再普通不過。但如今送上門都不敢要，“小鬼”們拿不到錢又處處從中作梗，有時一輪招標(biāo)下來，明明已經(jīng)中標(biāo)，卻一個月都簽不了合同，原因竟然是“沒有合同紙了，正在打申請購買”。

“最困難的，就是所有人都拒絕回扣，但其中有一小部分人是假的，你怎么識別出來，識別之后，你又能通過什么方法把錢送上去?！崩细邍@口氣，說這種工作對人的折磨是難以想象的，有一次莫名其妙丟了訂單，把他氣得住進了醫(yī)院。

客觀地講，老高是過去一些灰色規(guī)則的受益者，但他在接受采訪時卻表示，期望能有更為猛烈的打擊腐敗行動?！胺锤瘮∪〉玫某煽兾沂怯星猩砀惺艿?，現(xiàn)在只是有些人還心存僥幸，如果力度再強一點，讓這些人徹底死心，我們這些業(yè)務(wù)員才能真正憑業(yè)務(wù)能力辦事。還是那句話，你以為我們業(yè)務(wù)員愛喝酒？你以為我們樂意冒著違法的風(fēng)險行賄嗎？”老高說。