靳丹

自立門戶創(chuàng)立啟賦資本后，他的300萬翻成了5億！

創(chuàng)投圈總會出現(xiàn)一些讓人驚掉下巴的回報率，比如一家農(nóng)村電商叫“淘實惠”，現(xiàn)在已經(jīng)接入了20萬中小商戶，單月交易額已突破20億元。

有家從一開始就看好淘實惠的資本也悶聲發(fā)了大財——傅哲寬創(chuàng)立的啟賦資本早期用300萬元進入，而據(jù)預(yù)計，淘實惠今年市值能過百億元，啟賦的300萬至少會變成5億。

啟賦資本董事長傅哲寬

在成立啟賦之前，傅哲寬曾在達晨創(chuàng)投服務(wù)了13年，任合伙人/副總裁。2013年，傅哲寬看到了傳統(tǒng)行業(yè)的拐點，認為“傳統(tǒng)企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)”是巨大的機會，因此決定出來自己做一只基金。當(dāng)時出現(xiàn)了一撥從大VC機構(gòu)出來創(chuàng)業(yè)做新基金的投資人，這種現(xiàn)象被業(yè)內(nèi)稱為VC 2.0。

“我相信，有這樣一個巨大的機會擺在你面前的時候，任何人都會想進去做一番事業(yè)。你沒有辦法說‘不。”傅哲寬說。

事實上，當(dāng)時離開達晨，傅哲寬還放棄了1.5個點的股份。到現(xiàn)在這1.5個點市值約2億多元，這還不包括獎金。

結(jié)緣傳統(tǒng)行業(yè)

啟賦的項目回報率都很驚人，但多是一般人看不太懂的B2B項目，結(jié)合了互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，極其低調(diào)地悶聲發(fā)大財。

“押得準”背后是思路準。啟賦的投資定位是“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”，即用互聯(lián)網(wǎng)來打造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，所投項目既有傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)出身的，也有具備互聯(lián)網(wǎng)思維的，最終目的是提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的效率。

“實質(zhì)上都是在用先進產(chǎn)能淘汰落后產(chǎn)能。”傅哲寬說。從最初投資金銀島，到后來覆蓋服務(wù)業(yè)、消費業(yè)、制造業(yè)，都是如此。這也是啟賦的投資方法論之一：把一個領(lǐng)域里的成功手法活用到每一個領(lǐng)域。

啟賦資本成立近3年，投出了110個項目，用了近15億元，項目以天使輪和A輪為主。

傅哲寬的判斷背后是整個中國傳統(tǒng)行業(yè)、中國經(jīng)濟的縮影。傳統(tǒng)行業(yè)在過去30年里持續(xù)高速生長，企業(yè)賺錢很容易，因此擁抱互聯(lián)網(wǎng)動力不足。

“我個人認為中國傳統(tǒng)行業(yè)從巔峰開始往下走的一個重要的拐點出現(xiàn)在2012年前后?！备嫡軐捳f。東莞的傳統(tǒng)制造企業(yè)開始大規(guī)模倒閉，服務(wù)業(yè)、消費業(yè)受互聯(lián)網(wǎng)沖擊明顯。人口紅利開始消失，生產(chǎn)資料成本不斷上漲，企業(yè)毛利空間被壓縮，傳統(tǒng)行業(yè)低下的效率就成了突出問題，企業(yè)的日子很難過。

國家在今年提出了“供給側(cè)改革”，但供給側(cè)改革的機會在哪里？傅哲寬認為，機會就是機構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級，率先能升級起來的那些都是先進生產(chǎn)力，會淘汰大量落后的傳統(tǒng)作業(yè)方式。

所以啟賦對所投項目團隊的要求是一定要懂行業(yè)，也要有行業(yè)經(jīng)驗和資源。有行業(yè)經(jīng)驗，設(shè)計的產(chǎn)品才是對的，也才能真正理解線下傳統(tǒng)行業(yè)的用戶;有行業(yè)資源，獲取用戶的方法就不會是“只有補貼”。

啟賦的很多投資理念都與傅哲寬在達晨任職時的投資經(jīng)驗有淵源。2009年，傅哲寬在達晨投的第一家產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司叫“金銀島”，是一個關(guān)注大宗商品的O2O電商網(wǎng)站，為大宗行業(yè)客戶與市場提供現(xiàn)貨交易、互聯(lián)網(wǎng)金融、內(nèi)參資訊等電商解決方案。

一開始金銀島是資訊互聯(lián)網(wǎng)模式，為大宗商品貿(mào)易商提供權(quán)威資訊，吸引了20萬大宗商品貿(mào)易商會員，這些會員的線下交易額已經(jīng)過千億元。

達晨投資后，幫金銀島重新梳理了商業(yè)模式，發(fā)現(xiàn)大宗商品的特性在于標準化，所以容易評估價值，變現(xiàn)能力強，毛利低，靠資金周轉(zhuǎn)來盈利。所以，達晨在進入后把金銀島從原本的信息資訊模式變成了供應(yīng)鏈金融模式。

金銀島和銀行合作，通過平臺積累的信用狀況數(shù)據(jù)和貨物流程監(jiān)管為企業(yè)提供貸款等服務(wù)，等于外包了銀行的供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)。這個項目讓傅哲寬第一次覺得傳統(tǒng)行業(yè)的機會太大了。

你能想到的傳統(tǒng)行業(yè)，啟賦都投了

“傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)升級”是一個巨大的風(fēng)口。用互聯(lián)網(wǎng)和新技術(shù)提升傳統(tǒng)行業(yè)的效率，本質(zhì)上，還是實體經(jīng)濟——大而廣，覆蓋方方面面。

傅哲寬介紹，啟賦的投資方向聚焦在服務(wù)業(yè)、消費業(yè)、制造業(yè)。為什么是這三個？因為除農(nóng)業(yè)外，這三方面基本上把傳統(tǒng)行業(yè)都覆蓋了。此外啟賦還投企業(yè)服務(wù)，因為所有傳統(tǒng)企業(yè)用互聯(lián)網(wǎng)升級都需要企業(yè)服務(wù)，而且企業(yè)服務(wù)也是投資領(lǐng)域近兩年的大風(fēng)口。

而具體到在傳統(tǒng)行業(yè)投什么，啟賦也有一套自己的方法論：

一、投傳統(tǒng)行業(yè)出身的創(chuàng)業(yè)者

啟賦的理念是改造傳統(tǒng)行業(yè)，而不是擠掉傳統(tǒng)行業(yè)。

以醫(yī)療為例，啟賦在醫(yī)療領(lǐng)域投出的明星企業(yè)是就醫(yī)160。2015年12月，就醫(yī)160登陸新三板，成為移動醫(yī)療第一股。

就醫(yī)160是一個預(yù)約掛號及導(dǎo)醫(yī)、咨詢、點評服務(wù)平臺，本質(zhì)上是給醫(yī)院做了一套移動端的業(yè)務(wù)操作流程，使得從掛號、分診、問診、轉(zhuǎn)診到支付的每一個環(huán)節(jié)都可以在線完成，極大地提高了醫(yī)院的運營效率。

傳統(tǒng)醫(yī)院接入就醫(yī)160后，就診率可以提高30%左右。目前在就醫(yī)160平臺上有2800家醫(yī)院50多萬名醫(yī)生做問診服務(wù)。

之所以能夠快速拓展到醫(yī)院資源，很大程度上是因為就醫(yī)160創(chuàng)始人羅寧政的醫(yī)療行業(yè)背景。他雖然是個IT男，但是曾在深圳一所醫(yī)院負責(zé)信息科，浸淫7年，懂醫(yī)療行業(yè)。

在醫(yī)療行業(yè)的投資也很能體現(xiàn)啟賦的“投賽道”風(fēng)格。其中又有細分，啟賦投的有虛擬互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、中醫(yī)、牙科、心腦血管、陪護等等，每個細分領(lǐng)域只投一家——啟賦打造產(chǎn)業(yè)上的生態(tài)，被投企業(yè)互相形成資源上的互補。

教育領(lǐng)域的投資也是同樣。啟賦在教育領(lǐng)域的明星項目“跟誰學(xué)”是一家在線教育和課程學(xué)習(xí)平臺，主打“萬千名師，一搜即得”，從名師出發(fā)為用戶提供各類課程在線學(xué)習(xí)服務(wù)。

要想獲取大量用戶，首先得獲取大量老師。跟誰學(xué)創(chuàng)始人陳向東是前新東方執(zhí)行總裁，行業(yè)影響力很大，“他吆喝一嗓子所有老師全上來了”，免去了大量燒錢抓老師資源的成本。

醫(yī)療和教育都被啟賦歸為服務(wù)業(yè)，是啟賦的重點關(guān)注對象。服務(wù)業(yè)的特點在于高速發(fā)展，包括醫(yī)療、教育、金融及各種生活服務(wù)。

二、不要去中介，小B的作用超乎想象

一般的“互聯(lián)網(wǎng)+電商”模式是去中介化，走B2B或者B2C模式，但啟賦認為，想要走“電商+互聯(lián)網(wǎng)”，傳統(tǒng)行業(yè)作為中間小B的環(huán)節(jié)不可省略。

傅哲寬還在達晨的時候，達晨投了一家專注于工業(yè)品的B2B電商平臺，叫“西域機電”，提供五金、機電、配件等領(lǐng)域的整合供應(yīng)服務(wù)，滿足工商業(yè)客戶的一站式工業(yè)品采購需求。

但起初西域機電做的是工業(yè)品的在線交易平臺，做得很累，因為工業(yè)品領(lǐng)域懂互聯(lián)網(wǎng)的人很少，要做交易特別困難。

而這個行業(yè)的特點是，圍繞在工廠周圍的，還有一種類似“醫(yī)藥代表”的小B，它們會為工廠提供生產(chǎn)資料采購，而且制造業(yè)的消費和采購是分離的，消費就是生產(chǎn)部門，采購是采購部門，主體分離。

如果西域機電想做一個淘寶模式的、去中介化的工業(yè)品在線平臺，連接生產(chǎn)廠家和工廠會很難實現(xiàn)。達晨建議，與其直接做工廠的生意，不如做小B的生意，用互聯(lián)網(wǎng)來放大它們的產(chǎn)能，提高效率。實質(zhì)上這是把小B變成了西域機電的服務(wù)團隊。

這給了傅哲寬啟發(fā)。傳統(tǒng)行業(yè)還是要由懂傳統(tǒng)行業(yè)的人做，去中介化在傳統(tǒng)行業(yè)行不通，這些后來都滲透到了啟賦的投資理念中。

淘實惠就是一個B2B2C農(nóng)村電商服務(wù)平臺，以農(nóng)村為突破點，基于縣域，對服務(wù)半徑為3公里左右的夫妻小商戶供貨。

據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，電商占社會消費品零售總額的11%，剩下的近90%仍在線下完成，而中小商戶是其中的主力。這些中小商戶散落在地級市、縣城、鎮(zhèn)、村，孤零零地存在，對行業(yè)整體來說不疼不癢，急需互聯(lián)網(wǎng)的介入來提高產(chǎn)能。

淘實惠通過虛擬貨架將每一個農(nóng)村小店改造成“網(wǎng)上沃爾瑪”，解決了這些商戶品類有限、供應(yīng)鏈議價能力有限的問題，同時也能成為各種農(nóng)村生活服務(wù)的入口，形成縣域經(jīng)濟的互聯(lián)網(wǎng)自生態(tài)。

淘實惠作為這些小商戶的互聯(lián)網(wǎng)供貨平臺，以集中供應(yīng)鏈的形式擴大了產(chǎn)能和效率，接入的小商戶可以因此做大，從而淘汰掉其他落后產(chǎn)能。

未來淘實惠還將為每一個商家接入一套基于微信的CRM系統(tǒng)，幫商家掌握用戶數(shù)據(jù)，從而做到更為精細和智慧的運營管理。目前，淘實惠平臺已經(jīng)接入了20萬中小商戶，單月交易額已突破20億元?！疤岣咝〉甑倪\行效率，整個一匯聚起來就是很大的市場?！?/p>

啟賦還用同樣的思路投資了一家“城市版”的淘實惠——考拉先生。淘實惠的小B是村鎮(zhèn)小商戶，而考拉先生的小B是社區(qū)便利店。過去社區(qū)賣豬肉的便利店一個月賣幾十萬元，現(xiàn)在可以賣到100多萬元。目前考拉先生平臺有7萬便利店商戶。

社區(qū)O2O去年是一個熱鬧的領(lǐng)域，有很多創(chuàng)業(yè)者涌入，但是今年卻集體沉默了。傅哲寬認為，后端整合供應(yīng)鏈的想法沒錯，難點在于社區(qū)O2O前端不能由互聯(lián)網(wǎng)平臺直接去對接消費者，而是應(yīng)該保留夫妻店這個小B，小B的作用在于做服務(wù)，保證交易的效率和交易的質(zhì)量?！坝霉蚕斫?jīng)濟的模式把他們整合成平臺的服務(wù)人員，而且他們還可以自我激勵，省去管理成本。”

類似的項目還有快消品零售批發(fā)平臺“快消幫”。它連接了司機和有發(fā)貨需求的商家，提供快消產(chǎn)業(yè)B2B在線交易平臺，對接上游批發(fā)商和下游商家進行在線撮合交易。與考拉先生的不同之處在于，快消幫并不局限于社區(qū)店。

三、消費業(yè)要線上線下同時轉(zhuǎn)

不同于第一代電商的線上模式，啟賦投資的第二代電商——線上線下結(jié)合模式，也就是以傳統(tǒng)企業(yè)為主的O2O，核心還是用互聯(lián)網(wǎng)來改造傳統(tǒng)行業(yè)。

在電商表現(xiàn)形式上，除了以淘實惠、考拉先生為代表的電商服務(wù)平臺，還有品尚匯這樣的垂直消費電商平臺。品尚匯是中國最大的跨境紅酒電商，采用海外直采、互聯(lián)網(wǎng)平臺分銷模式，現(xiàn)在已開始圍繞國內(nèi)的中產(chǎn)階級將品類擴至啤酒、牛羊肉、生鮮產(chǎn)品等，發(fā)展方向是海外精致商品電商平臺。

酒業(yè)是一個自身改革動力較大的行業(yè)，而在自身改革動力不大的行業(yè)，啟賦也有布局，比如在眼鏡O2O領(lǐng)域，啟賦投資了望客。眼鏡行業(yè)代表了另一種線下店生存形態(tài)：毛利奇高，線下企業(yè)沒有動力配合互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做改革，但要做O2O必須有線下店的配合，否則無法獲取度數(shù)等數(shù)據(jù)。

望客跟國外優(yōu)質(zhì)光學(xué)設(shè)備廠商合作，開發(fā)了一個智能硬件來替代線下眼鏡店的驗光設(shè)備，將這套智能設(shè)備放在學(xué)校、醫(yī)院、餐飲、電影院等需要排隊的地方。消費者可以自助獲取臉部、眼部的數(shù)據(jù)，然后在線選擇眼鏡的款式、材質(zhì)。過去垂直消費的B2C做法困于線上流量、獲客成本太高，而現(xiàn)在與O2O融合后，企業(yè)可以從線下獲取流量，且線下的流量比線上的流量要便宜。

“我們投的（企業(yè)）幾乎都是以O(shè)2O的方式為主，線上和線下同時轉(zhuǎn)。其實是一個邏輯：充分利用線下流量資源和服務(wù)。”

四、傳統(tǒng)企業(yè)知道怎么掙錢

傅哲寬還認為，“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”最大的區(qū)別在于：

“+互聯(lián)網(wǎng)”的企業(yè)往往有很強的盈利能力，“他們知道怎么掙錢”。傳統(tǒng)企業(yè)的人不信瘋狂補貼再找補回來那一套，信的是實打?qū)嵶鰧崢I(yè)。

比如，啟賦投資的有色金屬交易平臺去年交易量1000億元，利潤1億元。在制造業(yè)領(lǐng)域，啟賦投了大量的供應(yīng)鏈企業(yè)，包括有色金屬、鋼材、塑膠、電子元器件、工業(yè)品、新材料，以及技術(shù)交易等等，每一個領(lǐng)域都是萬億的市場規(guī)模。

“我們今年還能長出一個塑膠、一個鋼材、一個工業(yè)品企業(yè)，這三個今年的交易額都能破百億，而且是過賬的，不是信息撮合?！?/p>

物流也屬于這個領(lǐng)域。啟賦在這個領(lǐng)域有一個明星項目叫“天地匯”，是一家做全國物流園區(qū)網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營管理的公司，是“供應(yīng)鏈+大數(shù)據(jù)”驅(qū)動的物流生態(tài)圈平臺。簡單理解，就是網(wǎng)絡(luò)化的公路貨運。

我國公路貨運行業(yè)物流園區(qū)分散且做得很重，即使是小物流園區(qū)，投資也得幾十億元?；ヂ?lián)網(wǎng)浪潮席卷而來，這個效率奇低、規(guī)模奇大的行業(yè)自然也被盯上了。滴滴模式首先在行業(yè)中試水，然而效果并不太理想。

天地匯創(chuàng)始人徐水波傳統(tǒng)行業(yè)出身，大學(xué)畢業(yè)后，先后在全國最大的三家專業(yè)物流公司任職，有豐富的傳統(tǒng)物流經(jīng)驗。有經(jīng)驗的好處在于，可以通過運營細節(jié)來提高運營效率。園區(qū)要整合，天地匯的做法是幫園區(qū)做運營，創(chuàng)業(yè)不到三年，現(xiàn)在在全國已經(jīng)連接有50多個園區(qū)，運營有20多家物流園區(qū)。

天地匯搭建了一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，打通園區(qū)信息，通過信息透明化來提高效率。更有意思的是，天地匯采用 “甩掛模式”實現(xiàn)貨車配對，貨車到達以后不用卸貨、裝車再來回，而是直接甩掉車廂，掛上已經(jīng)裝好的車廂，就像火車頭一樣。

“是不是很聰明？在行業(yè)沒有積累的人就想不出這種辦法。”

傳統(tǒng)領(lǐng)域都是大生意，中國快遞物流的市場規(guī)模是一年2000多億元，已長出幾家知名度很高的大公司，而零擔(dān)物流的市場規(guī)模是一年4萬多億元，企業(yè)成長機會更大。

做早期投資，落地很重要

啟賦團隊目前有40多人。傅哲寬認為，做早期投資還是要有服務(wù)，要落地，要有覆蓋，投了以后可以就近服務(wù)?！拔覀兊捻椖堪l(fā)育的良性度很高，核心原因是我們在幾個核心市場都落地了?！?/p>

而項目總體質(zhì)量還不錯的另一個原因，傅哲寬將之歸結(jié)為團隊產(chǎn)能——啟賦團隊五個合伙人，四個出自達晨，一個出自中科招商。團隊成員在行業(yè)里有很多經(jīng)驗。“我們的產(chǎn)能大于資金規(guī)模，管個100億（元）以上的規(guī)模也沒問題?！?