趙東山

隨手聽(tīng)故事機(jī)、父母訓(xùn)練營(yíng)、親子電商，一個(gè)都不能少。

用免費(fèi)內(nèi)容探知用戶需求，待用戶暴露出使用習(xí)慣，再做出付費(fèi)產(chǎn)品去滿足他們——這是凱叔做內(nèi)容電商的心得。

凱叔本名王凱，原來(lái)是央視財(cái)經(jīng)頻道主持人，后辭職自己創(chuàng)辦了公眾號(hào)“凱叔講故事”，目前已經(jīng)有近500萬(wàn)訂閱用戶。

在講故事的過(guò)程中，凱叔感受到了從未有過(guò)的被依賴感。隨著內(nèi)容的不斷產(chǎn)生，用戶習(xí)慣也開(kāi)始暴露，凱叔開(kāi)始為滿足用戶的需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品化嘗試。

如今“凱叔講故事”已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)親子品牌，包括親子內(nèi)容、親子教育、母嬰電商，講故事的“隨手聽(tīng)”甚至在一周內(nèi)賣(mài)出了1.4萬(wàn)部。

用戶為獨(dú)家、優(yōu)質(zhì)買(mǎi)單

用戶的行為習(xí)慣和出版社拋出的橄欖枝，引導(dǎo)凱叔開(kāi)始做付費(fèi)嘗試。

凱叔是一個(gè)對(duì)故事內(nèi)容很講究的人，每次給女兒講故事他都會(huì)去找國(guó)內(nèi)外比較好的內(nèi)容源。出于對(duì)版權(quán)的重視，他每次都會(huì)把出版社的信息也加上。在微信公眾號(hào)講完之后，好多家長(zhǎng)都提到想購(gòu)買(mǎi)這些繪本。

與此同時(shí)，出版社方面也發(fā)現(xiàn)被凱叔講過(guò)的故事繪本銷(xiāo)量上漲特別快，因而決定和凱叔合作，在每本書(shū)上面附帶一個(gè)凱叔講故事的聲音二維碼，掃碼進(jìn)去就是凱叔講的有聲版本。

如此一來(lái)，一方面凱叔可以獲得出版社方面的一部分版稅，另一方面凱叔發(fā)現(xiàn)，與其讓家長(zhǎng)聽(tīng)完故事之后再去其他地方買(mǎi)，不如直接在自己的公眾號(hào)內(nèi)增加購(gòu)買(mǎi)的鏈接，用戶可以直接在凱叔公眾號(hào)內(nèi)購(gòu)買(mǎi)。

此后，凱叔開(kāi)始做更多的付費(fèi)內(nèi)容嘗試。他認(rèn)為，只要是具有獨(dú)家性、稀缺性的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容就可以收費(fèi)，而且當(dāng)用戶產(chǎn)生依賴感之后，內(nèi)容就會(huì)有更多的議價(jià)能力。

孩子們對(duì)自己講述的睡前故事的喜愛(ài)，是讓王凱定創(chuàng)業(yè)的最大原因

使用場(chǎng)景為王

在征集用戶的意見(jiàn)后，凱叔開(kāi)始改編“凱叔講故事”版本的《西游記》。他有一個(gè)情結(jié)——不希望這件事被別人插手，因此把每天上午的時(shí)間都用來(lái)改編《西游記》。他每次都先把文稿講給自己的女兒聽(tīng)，比如會(huì)把“瀑布”這種對(duì)于成年人來(lái)說(shuō)是常識(shí)，但是小孩是初次認(rèn)知的概念進(jìn)行更生活化的解讀。

之后《西游記》被做成付費(fèi)音頻售賣(mài)，甚至因?yàn)闆](méi)有技術(shù)人員而生產(chǎn)成了一款類(lèi)似在玩偶里邊塞U盤(pán)的故事機(jī)，演化到今天，就成了精美的隨手聽(tīng)。

“這一切都是基于用戶的使用場(chǎng)景產(chǎn)生的?！眲P叔說(shuō)。他發(fā)現(xiàn)，如果僅僅是付費(fèi)音頻，需要小孩借助父母的手機(jī)來(lái)聽(tīng)，但沒(méi)有哪個(gè)家長(zhǎng)希望自己的孩子花費(fèi)太多的時(shí)間在電子產(chǎn)品上。后來(lái)他就做了專(zhuān)門(mén)聽(tīng)《西游記》的隨手聽(tīng)，里邊有26集凱叔改編的《西游記》，既不能上傳也不能下載。

后來(lái)，凱叔又根據(jù)用戶反饋對(duì)隨手聽(tīng)做了防摔、防水等技術(shù)處理，讓小孩在任何場(chǎng)景都可以聽(tīng)凱叔講的《西游記》。他說(shuō)幾乎每個(gè)購(gòu)買(mǎi)隨手聽(tīng)的用戶都會(huì)把里邊的內(nèi)容聽(tīng)20多遍，都能達(dá)到耳熟能詳?shù)牡夭健?/p>

不僅滿足小孩，還得兼顧父母

“凱叔講故事”開(kāi)始做用戶運(yùn)營(yíng)，瘋狂地建微信群來(lái)運(yùn)營(yíng)這些年輕父母，期間經(jīng)常會(huì)有年輕父母與運(yùn)營(yíng)人員聊天到深夜的情況。凱叔在分析后覺(jué)得年輕父母在教育孩子方面會(huì)存在很多困惑和壓力，有生活瑣事，也有工作方面的壓力。

于是凱叔開(kāi)始組織“媽媽微課”，邀請(qǐng)教育方面的專(zhuān)家免費(fèi)為年輕父母講課，解答疑惑，疏通心理的問(wèn)題，每次有1700多個(gè)群同步直播，覆蓋30多萬(wàn)媽媽用戶。

這些年輕的父母在明白了育兒的道理之后，還得親自去實(shí)踐。

在此基礎(chǔ)上，凱叔又發(fā)展出“父母訓(xùn)練營(yíng)”付費(fèi)項(xiàng)目，家長(zhǎng)在參與過(guò)程中可隨時(shí)與專(zhuān)家聯(lián)系并提問(wèn)，在學(xué)習(xí)期間還需要提交作業(yè)任務(wù)等。每次訓(xùn)練營(yíng)都會(huì)有800多人參與，價(jià)格從100元到500元不等，復(fù)購(gòu)率達(dá)到了40%。

親子教育是一個(gè)牽涉到兩大群體的剛需市場(chǎng)，一方面需要產(chǎn)品能滿足小孩的需求，讓他們使用起來(lái)覺(jué)得喜歡，另一方面還需要說(shuō)服擁有決策權(quán)的父母為自己的孩子買(mǎi)單。為滿足這兩大群體的需求，凱叔在做內(nèi)容的同時(shí)也在不斷擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，逐漸拓展到親子電商。

針對(duì)兒童和父母的相處溝通問(wèn)題，除了講故事外，凱叔還運(yùn)營(yíng)了一個(gè)“凱叔任務(wù)”的小項(xiàng)目，用戶通過(guò)參與這個(gè)任務(wù)可以得到勛章。這個(gè)任務(wù)得到了很多家庭的參與，解決了小孩與父母在起床等生活方面問(wèn)題上的分歧。

凱叔告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“故事內(nèi)容是在塑造小孩的思想方面的價(jià)值觀，而一些活動(dòng)任務(wù)則是要幫小孩建立起生活方面的良好習(xí)慣，找到與世界相處的方式?！?/p>

現(xiàn)在凱叔又開(kāi)始在電商方面布局，在微信公眾號(hào)售賣(mài)一些親子領(lǐng)域的國(guó)外非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，走起了買(mǎi)手路線。