□《中國農(nóng)資》記者 張濤

合作發(fā)力：兩廣農(nóng)資航母正崛起
——對話廣東天禾農(nóng)資股份有限公司董事長鄒寧

□《中國農(nóng)資》記者 張濤

2016年3月16日，廣東省供銷合作聯(lián)社與廣西壯族自治區(qū)供銷合作聯(lián)社在南寧市舉行戰(zhàn)略合作協(xié)議簽訂儀式，廣東天禾農(nóng)資股份有限公司、廣東嘉億投資有限公司與廣西供銷投資有限公司正式簽定合作經(jīng)營廣西省級農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)平臺合同書。此次合作標(biāo)志著粵桂兩地供銷社開啟了合作發(fā)展的新里程，在深化戰(zhàn)略合作、共同打造兩廣一體化農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)平臺上邁出了跨越性的一步。業(yè)界認(rèn)為，此次的合作打破了過去省社之間的區(qū)域限制，將聯(lián)合社真正地連在一起，成為今后社有企業(yè)之間相互深入合作的成功樣板，具有一定的深遠(yuǎn)意義。

聯(lián)合社并沒有真正聯(lián)合是目前供銷社的一面寫照，經(jīng)濟(jì)一體化已經(jīng)將世界連在一起，以省、自治區(qū)為行政劃分的合作建設(shè)已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)前的現(xiàn)實。前有安徽輝隆與海南省供銷社的跨界合作，今天廣東天禾與廣西壯族自治區(qū)供銷合作聯(lián)社的深度合作，又一次打破原來的思維定式，這無疑又成為了行業(yè)典范。

廣東與廣西在地圖上的行政劃分是人為的劃分，但是從市場的大融合角度來看，兩個地區(qū)沒有任何界限，完全可以一體化運作。

1　“過江龍”蛻變正規(guī)軍擔(dān)起兩廣為農(nóng)服務(wù)重任

廣東天禾與廣西壯族自治區(qū)供銷合作聯(lián)社的深度合作，打破原來的思維定式，深刻地領(lǐng)會并將《中共中央國務(wù)院關(guān)于深化供銷合作社綜合改革的決定（中發(fā)［2015］11號）》付之于行動。鄒寧告訴記者：市場只是推動的手段和力量，把握好當(dāng)下的契機(jī)，將聯(lián)合社真正意義上地聯(lián)合在一起，背后所產(chǎn)生的意義深遠(yuǎn)。廣東與廣西在地圖上的行政劃分是人為的劃分，但是從市場的大融合角度來看，兩個地區(qū)沒有任何界限，完全可以一體化運作。鄒寧進(jìn)一步分析：兩地山水相連、文化相近、人員相親、交流頻繁，具有良好的合作基礎(chǔ)。而近年來農(nóng)資市場低迷的行情和劇烈的行業(yè)變革，也促使廣西聯(lián)社迫切推進(jìn)直屬企業(yè)體制機(jī)制改革，探索建立適應(yīng)新時期新任務(wù)的農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)新平臺。在此背景下，粵桂兩地供銷社一拍即合。

早在2011年，廣東天禾就在廣西南寧設(shè)立控股子公司，正式進(jìn)駐廣西市場。發(fā)展5年以來，已先后在廣西地區(qū)建立3家控股子公司、7個經(jīng)營部，經(jīng)營業(yè)務(wù)涵蓋化肥、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)設(shè)施等方面，利潤總額逐年上升，其中農(nóng)藥銷售收入位居廣西地區(qū)第一，打下了良好的基礎(chǔ)。

“以往，非廣西當(dāng)?shù)剞r(nóng)資企業(yè)涉足廣西的業(yè)務(wù)都屬于‘過江龍’，不會過多考慮市場和品牌的影響，各個公司將最有優(yōu)勢的盈利點和產(chǎn)品投置前端，將盈利作為唯一追求。而這種品種上的單一不能撐得起真正的網(wǎng)絡(luò)。現(xiàn)在天禾作為供銷社在廣西的省級經(jīng)營服務(wù)平臺，有了更大的責(zé)任和義務(wù)，就要完善產(chǎn)品鏈，盡可能提供全套的產(chǎn)品構(gòu)架和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。盡管是合作公司，廣西聯(lián)社也將會把雙方合作的公司作為為農(nóng)服務(wù)的唯一抓手，在其背后提供支持?！?/p>

伴隨我國農(nóng)資格局的震蕩，原來兵家必爭之地的廣西農(nóng)資市場開始重新組局，幾輪的廝殺混戰(zhàn)之后，硝煙并未消散。在鄒寧眼中，廣西農(nóng)資市場不該是群龍無首，更多是模式上的差異，有的以品種擅長、有的以品牌支撐，但是目前還很少有企業(yè)扎扎實實立足配送加服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)。再加上市場行情下滑式的波動，導(dǎo)致大多數(shù)的公司無法在這里聚集力量和擴(kuò)張。天禾要做直面終端的配送和服務(wù)，主要是依托平臺和架構(gòu)，而網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)無疑是臟活、累活、苦活，這就意味著增加很多成本，消耗很多利潤。但是沒有網(wǎng)絡(luò)就談不上服務(wù)，特別是持續(xù)性、穩(wěn)定性的農(nóng)技服務(wù)，這無疑意味著一場硬仗的到來。

2　行業(yè)集中度提升立足服務(wù)回歸本質(zhì)

據(jù)悉，廣東天禾自2009年股份改制成立以來，建立了以現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)為先導(dǎo)、配送體系為支撐的經(jīng)營模式，推動農(nóng)資配送網(wǎng)絡(luò)終端化建設(shè)。目前已在全國建立區(qū)域配送中心57家，對接終端門店及用戶30000家，在廣西、福建、江西等多個省區(qū)均設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，業(yè)務(wù)范圍遍布全國，實現(xiàn)“深耕廣東、覆蓋華南、走向全國”的戰(zhàn)略發(fā)展布局。2015年，廣東天禾實現(xiàn)銷售總額64.91億元，成為華南地區(qū)的農(nóng)資“大鱷”。在鄒寧看來，近年來部分農(nóng)資企業(yè)的成功與失敗看似個案，但其背后有一些共性的問題，生存壞境、戰(zhàn)略布局都在導(dǎo)致行業(yè)的集中度不斷提高，只不過形式表現(xiàn)不同，具有一定的必然性和普遍性?！皷|北的倍豐、華東的浙農(nóng)、華中的輝隆、西南的川農(nóng)、華南的天禾等等，都是在區(qū)域內(nèi)相對的競爭中取得相對的優(yōu)勢，也許是經(jīng)營思路、模式、管理、企業(yè)文化的不同，剛好偶合一個階段一個區(qū)域內(nèi)相對成熟、相對領(lǐng)先的區(qū)域優(yōu)勢。追溯歷史的脈絡(luò)，這些省級公司無不是在市場化運作的壓力下找到自身生存和發(fā)展的模式，再加上金融危機(jī)和后金融危機(jī)的洗禮和歷練，才形成目前各自區(qū)域的相對優(yōu)勢，促使集中度的提高?！?/p>

2015年初，廣東天禾發(fā)布企業(yè)第二個五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，提出“以農(nóng)戶為中心，以作物為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略核心，加快對廣東周邊省份農(nóng)資市場資源的挖掘與整合。而擁有甘蔗、香蕉、柑橘等眾多核心經(jīng)濟(jì)作物的廣西地區(qū)，則成為廣東天禾實施第二個五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重中之重。

“第二個五年發(fā)展規(guī)劃要回歸農(nóng)業(yè)服務(wù)的本質(zhì)，摒棄行業(yè)內(nèi)營銷型的浮躁氣息。著眼未來，我們在挑選上游合作伙伴和下游經(jīng)銷商時，一般都會選擇有核心技術(shù)競爭力、能夠真正讓農(nóng)民增產(chǎn)增收的伙伴。同時在核心區(qū)域?qū)ふ液诵淖魑?，組織試驗示范提供最優(yōu)質(zhì)、最合理的解決方案，從營養(yǎng)到植保，從農(nóng)藥到肥料，滿足規(guī)?；枨蟆！睂τ谔旌痰陌l(fā)展，鄒寧所持的態(tài)度是扎扎實實做網(wǎng)絡(luò)、認(rèn)認(rèn)真真做服務(wù)。

3　行業(yè)嚴(yán)冬淘汰落后產(chǎn)能擁抱競爭方能實力倍增

經(jīng)過2015年公司“二五”規(guī)劃開局之年的實踐，天禾對“互聯(lián)網(wǎng)+”也有了更深刻的思考。在鄒寧眼中，“互聯(lián)網(wǎng)+”和所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”都是一種手段，其根本的思維就是跟消費者和用戶站在一起行動，放在行業(yè)里就是以農(nóng)戶為中心。目前絕大多的農(nóng)資公司都是以經(jīng)銷商或者門店為中心，所以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多以高利潤的營銷型產(chǎn)品為主。但如果是以農(nóng)戶為中心，則應(yīng)該更看重產(chǎn)品的質(zhì)量和效果。事實證明，天禾規(guī)模的不斷擴(kuò)大，在農(nóng)民心中的品牌效應(yīng)日益增強(qiáng)，得益于選擇的產(chǎn)品經(jīng)得起市場的考驗，“以農(nóng)戶為中心，以作物為導(dǎo)向”這十二個字是天禾員工深刻體會的。

縱觀天禾發(fā)展的軌跡，穩(wěn)健一直是天禾向前步伐的主基調(diào)，對于“互聯(lián)網(wǎng)+”，天禾保持著冷靜關(guān)注、不排斥、不跟風(fēng)、不盲從的態(tài)度，并且進(jìn)行了深入地思考和剖析?！吧a(chǎn)企業(yè)直接做電商，從理論上減少了一定的中間環(huán)節(jié)，但是中間環(huán)節(jié)有著其自身存在的必要性，賒銷、庫存及溯源等等問題都是電商所不可解決的痛點。所以在目前情況下，傳統(tǒng)電商只是徘徊在解決效率的層面上，并未對傳統(tǒng)的渠道帶來顛覆性的沖擊，缺乏一個成功的樣本，顯然行業(yè)還在摸索中?！编u寧說。

事實上，天禾已經(jīng)開始運用APP豐富和延伸自身的服務(wù)，除了針對員工的管理和針對農(nóng)戶的農(nóng)技推廣的APP外，天禾聯(lián)盟門店管理的APP則將各個門店作為中間點，上聯(lián)總部下聯(lián)客戶，做到真正的一體化運營，幫助門店更加科學(xué)和精準(zhǔn)地管理。

在采訪的最后，鄒寧談到了目前行業(yè)里去產(chǎn)能和供給側(cè)改革的問題。他認(rèn)為，既然在需求方面不能得以巨大拉動，那么行業(yè)的嚴(yán)冬就將繼續(xù)下去，市場的力量將繼續(xù)淘汰一批不該存在的產(chǎn)能。在去產(chǎn)能的道路上，無論是國家還是相關(guān)組織，試圖通過非市場化的手段阻止或者延緩產(chǎn)能的淘汰都沒有意義和價值?！拔覀冃枰嬲I(lǐng)悟供給側(cè)改革的意義在哪里，不是簡單的規(guī)?？s小。從農(nóng)資的行業(yè)特性看，要生產(chǎn)出真正對應(yīng)農(nóng)民和作物所需要的產(chǎn)品，提供適應(yīng)農(nóng)業(yè)發(fā)展方向和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式改變的產(chǎn)品，譬如現(xiàn)在所提倡的零增長、水肥一體化。將來農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和國家倡導(dǎo)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式將無可避免地發(fā)生變化。所以作為農(nóng)資經(jīng)營主體不能停留在營銷層面，而是應(yīng)該花大力氣扎扎實實做技術(shù)服務(wù)，儲備和培育農(nóng)技服務(wù)人員，滿足作物的種植需求。”

“越是在市場低迷的環(huán)境下，企業(yè)就越要保持相對高效、相對低成本，將低迷的影響降至最低?！编u寧說，廣東站在改革開放的前沿，是信息和資源的集散地，對于競爭向來是以包容和擁抱的心態(tài)，倒逼企業(yè)提升自身的市場競爭力，以至增強(qiáng)實力。