王麗

撕開保健品騙局的“直銷”外衣

王麗

被透明膠帶纏成“木乃伊”的快遞紙箱，不僅難拆還可能劃傷手，一直令網(wǎng)購族很煩惱。而中國電商用于包裝的膠帶長度，每天可繞地球一周，實(shí)在太不環(huán)保。這個“痛點(diǎn)”，讓漳州人邢凱果斷從網(wǎng)店掌柜轉(zhuǎn)型，開始研發(fā)環(huán)保又方便的快遞紙箱。

想不到，千萬財富，一“撕”就來了！

人家賣東西，他賣裝東西的箱子

“如果說有些人的創(chuàng)業(yè)之路像踩雷般驚險，我們簡直是在踩狗屎！”邢凱原本是北京一家上市公司的高管，年薪百萬，有房有車，屬中產(chǎn)階級的典型代表。但因?qū)λ谛袠I(yè)的發(fā)展前景不樂觀，也厭倦了數(shù)年如一日的生活，2011年，他與朋友一拍即合，雙雙懷著創(chuàng)業(yè)夢辭職，到天貓網(wǎng)站賣起了名牌化妝品。

可是因?yàn)樗麄儾桓恪八巍敝惖碾娚虧撘?guī)則，又盲目地砸了不少廣告費(fèi)，結(jié)果創(chuàng)業(yè)兩年，投入的近千萬元就虧損殆盡！穿著西裝進(jìn)場的邢凱，眼看只剩個“內(nèi)褲”了，只好對合伙人說：“錢不能再這樣燒下去了，這就是個無底洞。”

于是2013年9月，這對難兄難弟，選擇了關(guān)門大吉。

多年積累下的家產(chǎn)，就這樣被邢凱“神速”地賠光了，妻子看他的眼神中已經(jīng)有了幾分怨憤。沒想到，更令妻子怨憤的是，她手中那七八十萬元積蓄，也被邢凱“盯”上了，他說要繼續(xù)創(chuàng)業(yè)，而這次的項(xiàng)目是賣紙箱！

“你是不是創(chuàng)業(yè)失敗受刺激，腦神經(jīng)短路了。一個紙箱子才幾分錢的利潤，你想通過它創(chuàng)大業(yè)，簡直癡人說夢！還是換個大公司，繼續(xù)做高層吧?！泵鎸ζ拮拥臄?shù)落，邢凱笑而不語。他要賣的，并非傳統(tǒng)的紙箱，而是一種新型的“環(huán)?？爝f箱”。

這個綠色商機(jī)的發(fā)現(xiàn)，緣自邢凱親身體會到的生活“痛點(diǎn)”。

除了開網(wǎng)店，邢凱也是一個網(wǎng)購迷，他熱愛收藏各種各樣的壺，每個月都會在淘寶花費(fèi)近2萬元。

“尤其是紫砂壺都挺貴的，好幾千元一個。賣家怕碎了，給你纏得巨結(jié)實(shí)，簡直就是一粽子。每次拆都是小助理幫我，若沒剪刀什么的根本就打不開，有一次她還因?yàn)椴鸢恍⌒膭潅耸郑r血直流?！毙蟿P說，他當(dāng)時就想，包裝怎么能這樣呢？網(wǎng)上購物本該是愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)，卻給買家造成這么“血腥”的后果。

不僅如此，做過電商的他還知道，相對于紙箱等可通過簡單加工進(jìn)行循環(huán)利用的包裝，膠帶在加熱分解重塑的過程中會產(chǎn)生有毒物質(zhì)，可若是直接當(dāng)垃圾丟棄，在土壤中的降解速度極慢，又會污染環(huán)境。

這并非小題大做，要知道，紙箱的每一個開口處都要纏兩圈膠帶，每個普通包裝箱的塑料膠帶用量基本都超過2米。結(jié)合已經(jīng)公開的數(shù)據(jù)，邢凱推算出“如今中國電商用于包裝的膠帶長度，每天都可繞地球一周以上”。

發(fā)現(xiàn)這個“痛點(diǎn)”后，邢凱靈機(jī)一動，自己動手設(shè)計了一個包裝箱。這便是“一撕得”的雛形——在紙箱的上方，嵌入一條撕拉帶，用戶收到快遞后，只需揭下封條，從箱子頂部開口處利落一撕，便能輕松打開箱子。這樣就徹底摒棄了封箱膠帶。

隨后，邢凱定制出了樣品，親手一試，用戶反饋果然“棒棒噠”。于是，他就為自己設(shè)計的這種“環(huán)保易拆型包裝箱”申請了專利。

“這是工藝上的創(chuàng)新點(diǎn)，但最初我也沒想好真正去做它。很多朋友和我媳婦的觀點(diǎn)一樣，覺得這個行業(yè)有點(diǎn)low（低端），利潤空間又小得可憐，沒多大意思。”邢凱說。

然而，這個創(chuàng)新發(fā)明卻吸引了他的一位好友，對方專門從外地來找他聊。“他特別鄭重其事地帶了好多人來北京找我，說你把這個專利拿出來，我先投100萬元，你能投就投點(diǎn)，不能投咱們也一塊做?！?/p>

創(chuàng)業(yè)心未泯的邢凱，找電商公司的朋友咨詢，后者也反饋：“這玩意兒不錯?！庇谑?，他費(fèi)盡口舌做通了妻子的工作，讓她拿出個人積蓄，開始了第二次創(chuàng)業(yè)。

質(zhì)量不好是問題，質(zhì)量太好也是問題

2014年的一天，邢凱來到小米公司總部。接待他的采購經(jīng)理，對他遞上來的“一撕得”紙箱樣品很感興趣。除了邢凱名片上展示的“輕輕一撕就可以打開”的理念外，“環(huán)?！币彩谴騽有∶椎年P(guān)鍵。

邢凱，漳州人，“一撕得”紙箱創(chuàng)始人。

于是，第二天上午，小米采購總監(jiān)、物流總監(jiān)等管理層，圍著邢凱進(jìn)行了一場群起而攻之的“砍價會”。

正在這時，“談判”中的邢凱卻突然接到唯品會的電話：“你的紙箱太貴了，我們用完這10萬個，就不用了?！鼻缣炫Z！為了滿足唯品會的需求，他已經(jīng)花費(fèi)了近半年時間不斷溝通和改良產(chǎn)品，才終于簽下首次試用10萬個的訂單。沒想到，合作剛剛開始，就結(jié)束了。

失去了一個大客戶，邢凱便咬牙報出了1.3元一個的低價，利潤僅3分錢，因?yàn)樗肜⌒∶走@個大客戶。但進(jìn)展并不順利，小米仍嫌貴。

“一分錢一分貨嘛，我們這種環(huán)保紙箱不僅使用方便，而且質(zhì)量過硬！”邢凱做著最后的努力。

“你家的箱子質(zhì)量好在哪里了？”對方提出的這個問題，邢凱已經(jīng)遇到很多次。為了進(jìn)一步證明質(zhì)量，他說：“我們現(xiàn)在在18樓，紙箱扔下去照樣沒事?！惫?，紙箱從18樓應(yīng)聲落地，毫無破損。這本是值得驕傲的事，對方卻表示：“挺好，但我們只需要一個剛剛好的紙箱就夠了?！睒O限的產(chǎn)品體驗(yàn)，意味著更高的成本投入，這并不是客戶的真正需求。

起初，邢凱不理解什么叫“剛剛好”。因?yàn)榧埾湫袠I(yè)并沒有一個質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，差不多別壞了就行。如何做到剛剛好呢？

2014年下半年，邢凱開始建數(shù)學(xué)模型，將包裝數(shù)字化?！鞍b不再是紙，而是那些紙所代表的數(shù)據(jù)。根據(jù)成本和紙箱的性能，建立一套完整的數(shù)據(jù)模型，這套數(shù)據(jù)模型被徹底地關(guān)聯(lián)了起來，比如紙箱的厚度多少，承重力才能達(dá)到50公斤等等……我們每天就對著電腦上的產(chǎn)品模擬圖，一遍遍做數(shù)據(jù)計算。”邢凱說，數(shù)據(jù)模型大大降低了試錯成本。

經(jīng)過一番試驗(yàn)和計算，邢凱首先壓縮了紙箱的體積和厚度，讓它變得“夠用就可以”。為了控制生產(chǎn)成本，他不再從旗艦店拿世界名牌3M雙面膠，因?yàn)檫M(jìn)價太貴了，而是自作聰明地轉(zhuǎn)移了購買渠道——在熟人引薦下，邢凱的合作伙伴與一位自稱3M某省銷售代表的人，簽訂了合同。

這批紙箱打入市場后，卻屢遭客戶投訴：“箱子撕拉口上的封條膠粘不住，收到貨時拉口都撬起來了，別人往里一瞅就知道我網(wǎng)購了什么，太不尊重個人隱私了！”

邢凱一查才發(fā)現(xiàn)，是公司進(jìn)的這批雙面膠摻了假，一箱膠帶100卷，只有最上面10卷是真的，假貨一遇氣溫變化就失去黏性了！

一次錯誤幾乎讓產(chǎn)品出局，邢凱緊急從各大客戶手中高價召回了這批假膠，并給他們換了真的3M雙面膠。但鬧出這個不愉快的事情后，兩家大企業(yè)不再與邢凱合作。

與此同時，邢凱與順豐快遞的合作也遇到問題，對方要求他做的箱子要適用于不同地區(qū)的氣候，在全國各地都能用。“一撕得”為了產(chǎn)品美觀，一直是用膠粘貼箱子，但膠水的黏性會隨著氣溫的下降變差，天氣一冷就不黏了?？僧?dāng)時全中國都只生產(chǎn)這種常溫膠，怎么辦？

一急之下，邢凱與合伙人開始自主研發(fā)雙面膠和新型膠水。面對一個全新的領(lǐng)域，他們一邊自學(xué)高分子化學(xué)，一邊以“尋找合作商”為由拜訪了幾十家中國產(chǎn)膠的企業(yè)，包括漢高、富勒、3M等。

經(jīng)過無數(shù)次失敗后，他們終于在一位老教授的幫助下，研發(fā)出了一款在零下20℃到60℃之間都能有效黏合的全溫膠。在此基礎(chǔ)上，邢凱制作出了專屬于自家的雙面膠帶，并且黏性極高。

但正因?yàn)檫@種雙面膠的黏性太高，新問題隨之而來。在跟聚美優(yōu)品談合作時，對方很細(xì)致地試用了“一撕得”箱子，提出要邢凱解決離行紙（雙面膠的撕開紙）不好揭下來的問題。但當(dāng)時市面上所有的雙面膠都是這樣的，他搞不定，于是被聚美優(yōu)品當(dāng)場拒絕了。

沮喪地回到公司后，邢凱歷經(jīng)兩個多月煎熬，又督促研發(fā)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造出了一種波浪形的雙面膠帶。這款膠帶，離行紙和膠帶面寬度不等，用戶可以在零下10℃的倉庫里戴著手套，輕易地將其剝離。至此，僅研制適用于“一撕得”紙箱的膠水和雙面膠，邢凱他們就前后投入了上百萬元。

就在公司已經(jīng)步入“等米下鍋”的窘境時，邢凱終于盼來了佳音。因看好這個前景廣闊的環(huán)保掘金項(xiàng)目，2015年6月，聯(lián)創(chuàng)永宣向“一撕得”送來了千萬級的天使投資。

兩年時間，顛覆一個行業(yè)

在紙箱的上方，嵌入一條撕拉帶，只需揭下封條，從箱子頂部開口處利落一撕，便能輕松打開箱子

波浪形的雙面膠帶，離行紙和膠帶面寬度不等，用戶可以在零下10℃的倉庫里戴著手套，輕易地將其剝離

不惜血本地搞研發(fā)，為“一撕得”創(chuàng)造了核心競爭力。同等價位賣同樣的紙箱，邢凱的公司能賺錢，同行就得虧本，因?yàn)樾蟿P生產(chǎn)快遞箱時，用的是自家的膠。僅此一項(xiàng)，每年就能節(jié)約近百萬元生產(chǎn)成本。

經(jīng)過一系列改良，“一撕得”環(huán)?？爝f箱的生產(chǎn)成本，已經(jīng)從剛開始的一塊多一個，降低到幾毛錢一個。成本降低后，一年前“拋棄”他的唯品會等大客戶又回來了。

2015年冬天，寒風(fēng)凜冽。聚美優(yōu)品的倉庫里，工人們正戴著手套，忙碌地往包裝盒里裝產(chǎn)品。到了吃午飯的時候，大家把手套一脫，邢凱發(fā)現(xiàn)他們手上布滿了被紙箱劃傷的口子。

“看著挺讓人心疼的?！碑?dāng)時，邢凱正在詢問聚美優(yōu)品的物流總監(jiān)對“一撕得”的建議，對方帶他到倉庫，于是看到了這一幕。

為了解決這個問題，邢凱苦思冥想了很久后，再次對產(chǎn)品進(jìn)行改良升級。他在紙箱裁切的邊緣，都進(jìn)行了鋸齒邊緣和圓角的設(shè)計，避免用戶和裝箱工人在操作中傷到手指。

這項(xiàng)改進(jìn)，不僅令企業(yè)裝箱人員拍手叫好，也給了網(wǎng)購一族“美妙的體驗(yàn)”：接到快遞時，首先映入眼簾的是一個造型美觀、色彩鮮亮的箱子，而不像傳統(tǒng)快遞包裹那樣被塑料膠帶包成“粽子”；揭開防偽封條，只要沿著箱蓋的“拉鏈”指示，就可以輕松打開紙箱，而不用再四處找剪刀、小刀之類的工具；完全打開箱子時，人們也不用再擔(dān)心快遞箱堅(jiān)硬的棱角會劃傷自己。

邢凱是個完美主義者，他對產(chǎn)品的要求極其精細(xì)，哪怕他賣的只是一個用來裝快遞的紙箱子。“一撕得”選擇不從傳統(tǒng)包裝行業(yè)招人，而是聘請了醫(yī)藥界的導(dǎo)師做產(chǎn)品負(fù)責(zé)人，用研究醫(yī)藥的方法論去研究包裝箱，最終讓紙箱各個環(huán)節(jié)達(dá)到精細(xì)化和標(biāo)準(zhǔn)化。

我們將來的計劃是，徹底轉(zhuǎn)變成為一家平臺化的公司，整合市面上所有的包裝需求并進(jìn)行分發(fā)。

2015年11月11日，當(dāng)“一撕得”以贊助商的身份出現(xiàn)在阿里巴巴“雙十一”晚會時，引起一片驚呼?！耙粋€包裝箱都能做到如此獨(dú)具工匠精神，I服了YOU?。ㄎ曳四悖币晃惶熵埫餍琴u家贊道。之后，天貓和淘寶排名前五的賣家，幾乎都改用了邢凱的環(huán)?？爝f箱。

多年來，紙箱制造業(yè)在中國一直是微利行業(yè)。一是因?yàn)闄C(jī)械陳舊，50多年來生產(chǎn)從未有大的革新；二是因?yàn)槊陀衷庥龅蛢r競爭；三是因?yàn)檫\(yùn)輸密度問題，供應(yīng)商以往只能做周邊200公里的生意。

邢凱入行后，卻做了一系列大膽顛覆。他不僅自創(chuàng)膠水，還委托研發(fā)公司為“一撕得”紙箱量身訂制了專屬生產(chǎn)設(shè)備。而在生產(chǎn)過程中，“一撕得”采用自身研發(fā)再找供應(yīng)商代工的方式進(jìn)行生產(chǎn)。那些身價不菲的專屬設(shè)備，就以租賃的方式提供給代工廠商使用。

更牛的是，“一撕得”在供應(yīng)鏈上采用了分布式制造的技術(shù)，打破了“200公里”這一包裝業(yè)最大圍墻。邢凱給傳統(tǒng)的紙包裝工廠提供“平臺、硬件、訂單，三項(xiàng)合一”的供應(yīng)鏈產(chǎn)品，作為包裝公司，他們從不自己生產(chǎn)紙箱，但卻做到了一張訂單全國交貨。通過以上種種充滿互聯(lián)網(wǎng)思維的創(chuàng)新，發(fā)展到2016年，“一撕得”的生產(chǎn)成本，已經(jīng)可以做到比普通的紙箱成本還低。

除了為大企業(yè)“量體裁衣”制作個性包裝箱外，善于動腦的邢凱從2016年開始，還通過四處出擊做宣傳，接到了一些在快遞箱上做廣告的業(yè)務(wù)，賺到不少“外快”。

“‘一撕得’不只是個包裝紙箱那么簡單，還要讓它變成一個有價值的廣告媒體，比如撕開我們的包裝箱后會有個首焦位，就像打開淘寶后中間的浮窗，那個窗大概占了淘寶將近70%的展示廣告交易額！所以，我們已經(jīng)開始對外出租這塊雖不起眼、每年卻有上億人次會看到的廣告平臺?！毙蟿P信心滿滿地說。

他表示，雖然賣的是紙箱，但他們現(xiàn)在是一家科技公司，未來會成為一家徹頭徹尾的互聯(lián)網(wǎng)公司?！拔覀儗淼挠媱澥牵瑥氐邹D(zhuǎn)變成為一家平臺化的公司，整合市面上所有的包裝需求并進(jìn)行分發(fā)?！?/p>

如今，邢凱的公司已經(jīng)與歐萊雅、云南白藥、樂視等眾多大品牌達(dá)成了合作，每年賣出的環(huán)?？爝f箱數(shù)量都在2億個以上。短短兩年多時間，他不僅“撕”出了3000萬元財富，同時也“撕”出了快遞業(yè)的綠色新路。