武向陽

通過大量的實戰(zhàn)案例剖析，《談判兵法：思利及人的共贏式價值談判策略》作者將中國“思利及人”的傳統(tǒng)哲學之“道”與西方“優(yōu)勢談判”之“術”緊密結合，運用談判需求理論，超越立場、深入動機、透視人性，獨創(chuàng)“談判3.0·思維模型”，發(fā)現(xiàn)談判相關方利益的間隙，創(chuàng)造談判的價值，從而各取所需，達到共贏。

“思利及人”是談判的心法，充分體現(xiàn)了利他主義思想。其中，“思利”就是人們普遍存在的客觀需求，是人們做每一件事情的動力和原因。以“思利及人”為核心思想的“共贏式談判”，關注人性，以人為本。談判者以實現(xiàn)共贏為目的，通過溝通和交流，持續(xù)創(chuàng)造價值，同時注重關注對方的感受與需求。

談判之“道”即談判哲學，涉及理念、文化、思維、信仰和自律；談判之“藝”和“術”即談判科學，涉及方案、流程、策略和工具。有了科學的方法論，理念和文化才可以復制，才可以重復，才可以延續(xù)。而科學的東西是沒有國界的，不存在中國式談判科學，也不存在美國式談判科學。

那么，談判科學和談判哲學到底是什么關系呢？我認為談判科學上升到談判哲學才有生命力，談判哲學落實到談判科學才有執(zhí)行力。因為談判科學研究的是“是什么”（What），而談判哲學探討的是“為什么”（Why）。

“思利及人”中的“人”包含兩個含義：一是指“人性”。談判注重人文精神，強調(diào)以人為本，在談判的過程中滿足人的各種需求，包括人的生理需求和心理需求。“人性”這一內(nèi)涵，成為思利及人的基礎；另外一個含義就是指“眾人”。談判強調(diào)“及”更多的人，從單方到雙方，從我到我們，從一個團體到全社會?！氨娙恕边@一內(nèi)涵，成為思利及人的源泉。

正如司馬遷在《史記》所言：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往?！薄八祭笔侨藗兤毡榇嬖诘目陀^需求，是人們做事的動力和原因?！袄笨梢允秋@性的，比如金錢、財物；也可以是隱形的，比如精神財富。無論哪種利，關鍵的問題是：我們怎么從“思利”走到“得利”？“思利及人”道出了從“思利”到“得利”的客觀規(guī)律——“得利”要從“利及人”中來。也就是說，幫助別人，才能成就自己；幫助別人，就是成就自己。

那么，如何做到“思利及人”？在我看來，“思利及人”強調(diào)惠及更多的人。我總結了一下，做到“思利及人”需要三個基本切入點：

1.換位思考

什么是換位思考？就是把自己假想成對方，站在對方的角度、位置、立場、角色思考問題。

2.關注對方的感受

想要得到對方的信任，關注對方的感受是必不可少的一個環(huán)節(jié)。如果做不到這一點，即使我們做的事情對對方有益，也可能讓對方難以接受，因為我們所做的事情不符合他的需求。在談判中，其中一方如果沒有關注另一方的感受，無異于在唱獨角戲，這樣做的后果不僅不會促成談判的成功，反而可能引發(fā)對方的不滿，造成談判的破裂。

所以，大家在談判的過程中，一定要關注對方的感受，不可以“孤芳自賞”。

3.直升機思維

眾所周知，從“我”到“我們”的思維方式叫作“直升機思維”。通過這種思維，一個人可以超越自我和現(xiàn)在。在我們的潛意識里，總會有一些自我設限的想法，如“我不能”“我不行”“我不會”等。在現(xiàn)場講授課程時，我會幫助學員重新種下心錨，鼓勵他們把“我不能”“我不行”“我不會”改成“我們能”“我們行”“我們會”。我認為，要想獲得更大的成功，就要從思維的寬度上想——不僅找到對自己最有利的解決辦法，還要找到對他人也最有利的解決辦法；想要獲得更長久的成功，就要從思維的深度上想——不僅找到對今天有意義的解決辦法，還要找到對明天、對后天都有意義的解決辦法。

做好這三點，我們就能做到“思利及人”。換句話說，做到“思利及人”的關鍵在于“及人”?！凹叭恕痹蕉啵敲次覀冏约旱玫降摹袄本蜁蕉?，用一句話概括就是“思利及人利更多”。（摘自《談判兵法：思利及人的共贏式價值談判策略》）