薛爾舜

在一幢宿舍樓的后面，停放著一部爛汽車。大院里的孩子們每天晚上放學(xué)后出來(lái)玩，他們攀上車廂，在上面蹦跳打鬧，喧嘩的吵鬧聲使住戶無(wú)法休息。在屢禁不止的情況下，一位老人想出一個(gè)辦法。這天，他對(duì)孩子們說(shuō)：“小朋友們，今天你們比賽，蹦得最響的獎(jiǎng)玩具手槍一支?！焙⒆觽兒芨吲d，爭(zhēng)相蹦跳，跳得最響的果然得獎(jiǎng)。次日，老人又來(lái)到車前，說(shuō)：“今天繼續(xù)比賽，獎(jiǎng)品是兩粒奶糖。”孩子們見(jiàn)獎(jiǎng)品直線下跌，紛紛不悅，無(wú)人賣力蹦跳，聲音稀疏而弱小。第三天，老人又對(duì)孩子們說(shuō)：“今天獎(jiǎng)品是兩粒花生米?！毙『兗娂娞缕嚕骸安槐牧?，不蹦了，真沒(méi)意思?；丶铱措娨暼??！?/p>

這個(gè)故事是不是很有意思？老人開(kāi)始對(duì)孩子們的獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際上是表現(xiàn)了對(duì)孩子們蹦跳行為的贊揚(yáng)，刺激了孩子們繼續(xù)蹦跳的熱情。之后逐漸減少這種認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，孩子們當(dāng)然會(huì)越來(lái)越不高興，也就沒(méi)有了蹦跳行為的熱情。這個(gè)故事里包含了一個(gè)非常普遍的社會(huì)心理學(xué)原理——人際吸引的增減原則。

美國(guó)心理學(xué)家埃利奧特·阿倫森，設(shè)計(jì)了一個(gè)有名的實(shí)驗(yàn)。他請(qǐng)了許多被試分四組來(lái)參加一項(xiàng)實(shí)驗(yàn)。其中一位被試實(shí)際上是研究者的助手，也就是假被試。研究者安排這名假被試擔(dān)當(dāng)這些被試們的臨時(shí)“負(fù)責(zé)人”。在每次實(shí)驗(yàn)的休息時(shí)間，這名“負(fù)責(zé)人”都會(huì)離開(kāi)被試們，到研究主持者的辦公室向其匯報(bào)情況，其中會(huì)談到對(duì)其他被試的印象和評(píng)價(jià)。被試們的休息室與研究主持者的辦公室只有一墻之隔，雖然兩人壓低聲音談話，但是實(shí)驗(yàn)以巧妙的安排，讓被試們每次都能清楚地聽(tīng)到“負(fù)責(zé)人”在隔壁怎樣評(píng)價(jià)自己。

四組被試聽(tīng)到的評(píng)價(jià)分別為：

肯定——第一組被試始終聽(tīng)到好的評(píng)價(jià)，假被試從一開(kāi)始就用欣賞的語(yǔ)氣說(shuō)他們?nèi)绾稳绾魏?，他如何如何喜歡他們。

否定——第二組被試始終聽(tīng)到不好的評(píng)價(jià)，假被試從始至終都對(duì)他們持否定態(tài)度。

提高——第三組被試前幾次聽(tīng)到的評(píng)價(jià)是否定的，后幾次則由否定逐漸轉(zhuǎn)向肯定。

降低——第四組被試前幾次聽(tīng)到的評(píng)價(jià)是肯定的，后幾次則從肯定逐漸轉(zhuǎn)向否定。

然后，研究者調(diào)查所有被試在多大程度上喜歡這個(gè)假被試。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，各組喜歡程度的平均分：第一組為6.42，第二組為2.52，第三組為7.67，第四組為0.87。實(shí)驗(yàn)結(jié)果說(shuō)明，人們對(duì)原來(lái)否定自己而最終變得肯定自己的交往對(duì)象，喜歡程度最高，明顯高于一直肯定自己的交往對(duì)象；而對(duì)于從肯定到否定變化的交往對(duì)象，喜歡程度最低，大大低于一直否定自己的交往對(duì)象。也就是說(shuō)，在人際關(guān)系中，我們最喜歡的是喜歡我們的程度不斷提高的人，而最厭惡的是喜歡我們的程度不斷下降的人。

后來(lái)，其他學(xué)者的實(shí)驗(yàn)研究也證明了這一點(diǎn)，并把這種現(xiàn)象稱之為“人際吸引的增減原則或得失原則”。而阿倫森則幽默地稱之為“對(duì)婚姻不忠定律”，意思是說(shuō)，在婚姻生活中，夫妻任何一方從陌生人處所獲得的贊許，往往比配偶的贊許更有吸引力。因?yàn)楹笳咴谌站锰扉L(zhǎng)的歲月中，對(duì)自己的肯定評(píng)價(jià)逐漸減少，而前者由淡漠突然轉(zhuǎn)向贊許，給人的印象十分深刻。因此，人們的這一心理傾向中潛伏著對(duì)愛(ài)情“不忠”的可能性。

現(xiàn)實(shí)生活中，我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)許多類似的情形。

在一家食品店里，顧客們常常喜歡排成長(zhǎng)隊(duì)在一位售貨員那里購(gòu)買食品，而別的售貨員卻無(wú)事可做。一天，領(lǐng)導(dǎo)問(wèn)她有什么訣竅。“很簡(jiǎn)單，”她回答說(shuō)，“別的售貨員稱糖時(shí)，總是先裝得滿滿的，而后往外取出一些，而我卻相反，先裝得少一些，過(guò)秤時(shí)再添上一些，并送上一句‘謝謝光顧，歡迎再來(lái)’。這就是我的訣竅?！逼鋵?shí)，每位售貨員賣給顧客的東西，在斤兩上都是不多不少的。但是，如果先裝多了然后往外取出，顧客會(huì)認(rèn)為是從他的袋子里往外取，在心理上容易懷疑短秤；相反，如果先把東西少裝一些，過(guò)秤時(shí)再往里添，顧客對(duì)售貨員產(chǎn)生信任感，還認(rèn)為自己占了便宜。

小剛大學(xué)畢業(yè)后分到一個(gè)單位工作。剛一進(jìn)單位，他決心好好地表現(xiàn)一番，給領(lǐng)導(dǎo)和同事們留下非常好的第一印象。于是，他每天提前到單位打水掃地，節(jié)假日主動(dòng)要求加班，領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)有些他明明有很大困難，也硬著頭皮一概承攬下來(lái)。本來(lái)，剛剛走上工作崗位的年輕人，積極表現(xiàn)一下自我是無(wú)可厚非的。問(wèn)題是小剛那時(shí)的表現(xiàn)，夾雜著“過(guò)分表演”的成分。因而就難以有長(zhǎng)久的堅(jiān)持性。沒(méi)過(guò)多久，小剛水也不打了，地也不掃了，還經(jīng)常遲到，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)更是挑肥揀瘦。結(jié)果，領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)他的印象由好轉(zhuǎn)壞，甚至比那些開(kāi)始來(lái)的時(shí)候表現(xiàn)不佳的青年所持的印象還不好。因?yàn)榇蠹覍?duì)他已有了一個(gè)“高期待”，另外，大家認(rèn)為他剛開(kāi)始的時(shí)候是“假裝”，而“誠(chéng)實(shí)”是我們社會(huì)評(píng)定一個(gè)人的首要特征。

因此，在日常工作和生活中，我們要善于應(yīng)用人際吸引的增減原則。一方面盡力避免由于自己的表現(xiàn)不當(dāng)，造成他人對(duì)自己印象的由好變壞，而應(yīng)努力逐步強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)，逐步加強(qiáng)別人對(duì)自己的好印象；一方面在形成對(duì)別人印象的過(guò)程中，要避免受增減原則的影響而失去客觀公正性，同時(shí)，還應(yīng)逐步發(fā)展對(duì)別人的積極評(píng)價(jià)，逐步密切彼此的關(guān)系，讓別人越來(lái)越喜歡自己。