【摘要】小企業(yè)在經(jīng)濟與社會發(fā)展中有著相當重要的作用，但是其生產(chǎn)于發(fā)展長期以來都受到融資難的制約。如今小企業(yè)正在逐步的成為國有大型商業(yè)銀行實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與保持可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。為此，國有大型商業(yè)銀行在于小企業(yè)主談判的過程中必須要注重談判技巧，在能夠為小企業(yè)主提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時，為銀行本身帶來更多的利益。

【關(guān)鍵詞】國有大型商業(yè)銀行 小企業(yè)主 融資 談判技巧

隨著經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的加快，以及小企業(yè)在國民經(jīng)濟中地位的逐步提高，小企業(yè)業(yè)務(wù)將成為國有大型商業(yè)銀行（以下簡稱大銀行）實現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和保持可持續(xù)發(fā)展的重要戰(zhàn)略內(nèi)容。大銀行應(yīng)學會善做小業(yè)務(wù)，對小企業(yè)“彎下腰”，做小企業(yè)的“貼心人”，不能用形式主義姿態(tài)來面對小企業(yè)，更不能僅追求業(yè)績而不強調(diào)實際應(yīng)用效果。在給小企業(yè)提供融資時，大銀行不能一味地追求高價格，應(yīng)該本著合理有效地抓住客戶，靈活運用談判技巧，給客戶提供合理的價格。大銀行工作人員在與小企業(yè)主進行價格談判時，須著正裝、言語文明、舉止高雅；其次，要與小企業(yè)主交朋友，跨越“信任關(guān)”，在談判前坦誠交流雙方基本情況；再次，換位思考，站在對方立場分析，引導其不能只看融資價格，要從綜合成本、投資回報率來看待價格。具體技巧如下：

一、先統(tǒng)一口徑，再價格談判

（一）統(tǒng)一貸款計價方式

市場上某些金融機構(gòu)為吸引客戶，報出以『月』甚至以『日』為單位的貸款利率，表面看起來價格很低，誤導小企業(yè)主。當客戶抱怨大銀行貸款價格高時（實際上大銀行給小企業(yè)的貸款價格很具競爭力），先搞清客戶說的價格是以何種單位計價，統(tǒng)一口徑，進行報價。

（二）統(tǒng)一貸款期限

在價格談判過程中，小企業(yè)主稱其曾在他行辦理的貸款價格比大銀行現(xiàn)有的價格低。大銀行工作人員應(yīng)仔細詢問，首先看貸款計價單位是否一致（這期間人行的貸款基準利率有無調(diào)整），其次看貸款期限是否一致。一年（包含）以內(nèi)及一年以上的人民銀行貸款基準利率不同，貸款價格相應(yīng)會有差異。提醒小企業(yè)主統(tǒng)一貸款期限后再進行比價。

（三）統(tǒng)一貸款落實條件

不同的貸款落實條件對客戶實際到手的資金有很大影響，同時也會改變實際貸款價格。對于同一筆貸款一家銀行若是使用信用貸款，另一家銀行需額外繳納保證金，則客戶實際得到的資金減少，貸款成本增加，盡管表面看起來提供擔保的貸款價格比純信用的貸款低，但經(jīng)計算得出實際價格更高。舉例：某銀行要求客戶繳納貸款金額10%的保證金，若客戶需貸款1000萬元，則客戶實際貸款金額為900萬元（1000-1000*10%），但是利息卻是按照1000萬元繳納，即便考慮到這100萬元保證金有定期存款利息，實際貸款成本經(jīng)過計算依然高于純信用貸款。在與客戶進行價格談判時，需要對貸款落實的條件進行核實，進行計算比較，給客戶提供明確、清晰的選擇建議。

二、預留足夠的價格談判空間

銀行工作人員與小企業(yè)主進行價格談判時，應(yīng)保守自己的底線價格。小企業(yè)主是商人，整天與價格打交道，當其作為賣方與買方進行價格談判時，往往報出高價，留給交易對手砍價的余地；當其作為買方時，常進行多輪的還價。討價還價已是習慣。銀行工作人員在與小企業(yè)主進行貸款價格談判時，第一次應(yīng)報出高價，給自己回旋的空間，同時滿足客戶有價必砍的心理。同時大銀行工作人員在被砍價時，應(yīng)面露難色，當面多請示領(lǐng)導，慢慢讓出優(yōu)惠價格，讓小企業(yè)主在價格談判中有一種成就感。

三、直接報出融資價格

一般情況下小企業(yè)主對銀行的價格體系了解甚少。當聽說基準還需上浮時，心理一般無法接受，有店大欺客的感覺。另外他們也無法用上浮的比例去跟其他貸款機構(gòu)給出的一口價進行比較。銀行工作人員對于幾個具體的價格區(qū)間要熟悉，熟練記住自己的價格空間。客戶如果死揪著基準不放，我們可以告之具體的人行基準利率，當面進行計算，算清銀行上浮比例，報出最終價格。

四、突出大銀行綜合優(yōu)勢

面對兇狠的壓價，若大銀行確實處于價格劣勢，銀行工作人員應(yīng)對自己的綜合附加值有信心，說明大銀行具備的優(yōu)勢。融資成本不僅包括直接貸款價格，還包括間接、潛在成本，銀行工作人員須循循善誘地幫小企業(yè)主分析綜合成本，突出大銀行綜合成本低的優(yōu)勢，突出性價比。影響客戶實際成本的因素如下：

（一）貸款規(guī)模是否充足

大銀行貸款額度相對寬松，同時優(yōu)先滿足小企業(yè)貸款需求。小銀行或其他金融機構(gòu)信貸規(guī)模緊張時，不能保證貸款入賬時間，給客戶造成違約損失、聲譽損失、機會成本損失等無法估算的成本。

（二）續(xù)貸不確定性

若貸款期限為一年，時間成本、流程成本、銀行續(xù)貸時無規(guī)模等造成續(xù)貸的風險增加，另外，部分客戶“借助第三方籌措”還款資金，貸款期限直接影響資金籌措成本。

（三）提前還貸是否交違約金

大銀行對于小企業(yè)提前還貸，不收取違約金，而多數(shù)中小商業(yè)銀行和其他金融機構(gòu)則收取。以上因素嚴重影響客戶的實際成本，銀行工作人員應(yīng)與小企業(yè)主擺事實講道理，讓其明白大銀行的附加值，表面看大銀行貸款價格稍高，實際得到的貸款綜合成本更低。

五、給領(lǐng)導留出價格談判空間

作為銀行，在與小企業(yè)主進行融資價格談判時可讓步之處頗多，應(yīng)每次只讓一步，而且每次步子要越讓越小，如同一根長香腸每次切一片，而且越切越薄?？蛻糇鳛樯倘嘶蚱髽I(yè)老板，都習慣于價格授權(quán)，明白不同級別的人員有著不同的價格權(quán)限，級別越高價格權(quán)限越高，所以精明的商人或老板在“壓榨”完普通工作人員的價格下浮空間后，大多會找各級負責人再繼續(xù)壓價，如同買車買樓，總是盡力取得店長或老總授權(quán)的價格。所以一線人員應(yīng)留出足夠的價格空間，切勿暴露底價，否則會導致各級負責人無價可談，造成被動局面。

近幾年小微企業(yè)在活躍市場、拉動內(nèi)需、創(chuàng)造就業(yè)、保持社會穩(wěn)定等方面起著巨大作用。大型國有銀行要放下身段，在有效防范風險的基礎(chǔ)上積極支持小企業(yè)發(fā)展，解決小企業(yè)融資難融資貴的問題，承擔起社會責任。

參考文獻

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