【摘要】通過(guò)SWOT分析簡(jiǎn)要的對(duì)太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出現(xiàn)今存在的問(wèn)題，并針對(duì)問(wèn)題提出有效地解決方案。希望能為太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司市場(chǎng)營(yíng)銷的進(jìn)一步發(fā)展提供有效的幫助。

【關(guān)鍵詞】太平人壽保險(xiǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷 解決方案

一、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷策略相關(guān)概述

營(yíng)銷組合有著很多的變量，密西根大學(xué)教授杰羅姆？麥卡錫（E.Jerome Mccarthy）1960年提出4P理論講這些變量行系統(tǒng)的概括，分為四類即產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）、渠道（place）四要素。4P理論簡(jiǎn)化了營(yíng)銷的要素，使之更容易記憶，便于傳播。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇致使商家需要更新的理論和觀點(diǎn)來(lái)制定營(yíng)銷策略。1990年，美國(guó)學(xué)者勞特朋（Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷相對(duì)應(yīng)的理論，即與4P理論相對(duì)應(yīng)的4C理論。4C理論是以消費(fèi)者為核心的，是一種顧客戰(zhàn)略。企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)，首先要考慮消費(fèi)者的需求（Consumer’s Needs），通過(guò)分析消費(fèi)者的需求來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性的供給，更好地滿足消費(fèi)者。還要考慮消費(fèi)者為了滿足需求所愿意支付的成本（Cost）。還要在與消費(fèi)者進(jìn)行信息的交換時(shí)實(shí)現(xiàn)雙向的溝通與交流（Communication），來(lái)實(shí)現(xiàn)供給方與需求方的信息對(duì)稱。還要從渠道上，產(chǎn)品的流通上考慮到并實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買商品的便利性（Convenience）。顧客需求既包括顯性的需求，也包括顧客的潛在需求?，F(xiàn)有市場(chǎng)上顯現(xiàn)出的是客戶的顯性需求，發(fā)掘和滿足客戶的潛在需求是開(kāi)拓新市場(chǎng)所必須的。供給與需求是共存的，只有了解了需求才能進(jìn)行有效地供給。市場(chǎng)營(yíng)銷的首要步驟就是要對(duì)客戶的需求進(jìn)行研究，了解需求，并針對(duì)需求制作營(yíng)銷策略。顧客所愿意支付的成本是產(chǎn)品定價(jià)的重要依據(jù)。只有研究并分析出顧客的意愿成本，才能更好地進(jìn)行產(chǎn)品的定價(jià)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。與顧客的溝通是雙向的，只有及時(shí)溝通，才能得到顧客對(duì)產(chǎn)品的反饋，建立良好的合作關(guān)系，增強(qiáng)顧客的信任度和忠誠(chéng)度。避免因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱產(chǎn)生的一些不必要的麻煩。在產(chǎn)品的渠道和流通以及售后方面考慮顧客操作的便利性，能夠拉近公司于客戶的距離，便于關(guān)系營(yíng)銷的進(jìn)行。

二、太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司簡(jiǎn)介

太平人壽是中國(guó)近現(xiàn)代史上歷史最悠久的保險(xiǎn)公司之一，1929 年始創(chuàng)于上海，1956年移師海外專營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。2001年，中國(guó)太平保險(xiǎn)集團(tuán)公司、中國(guó)太平保險(xiǎn)控股公司、富通保險(xiǎn)國(guó)際、金柏國(guó)際投資等四大股東，在上海以“太平人壽”名義，全面恢復(fù)國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，成為第六家全國(guó)性壽險(xiǎn)公司，公司注冊(cè)資本金62.3億元人民幣。2012年，中太平集團(tuán)列入中央管理企業(yè)，以此為新契機(jī)、新起點(diǎn)，中國(guó)太平確立了“打造世界金融服務(wù)杰出的中國(guó)品牌”的愿景和“三年再造一個(gè)新太平”的戰(zhàn)略目標(biāo)。目前，太平人壽擁有國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司最完善的產(chǎn)品線，為個(gè)人和團(tuán)體提供專業(yè)的壽險(xiǎn)金融服務(wù)。太平人壽的壽險(xiǎn)服務(wù)分為保障與投資兩大門類，數(shù)以百計(jì)的產(chǎn)品覆蓋醫(yī)療保險(xiǎn)、養(yǎng)老保險(xiǎn)、子女教育保險(xiǎn)和意外傷害保險(xiǎn)等各個(gè)領(lǐng)域。太平人壽主要通過(guò)個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷、銀行代理、渠道合作、互聯(lián)網(wǎng)及電話銷售等營(yíng)銷模式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，另外，太平人壽還設(shè)立了專業(yè)養(yǎng)老金公司拓展企業(yè)年金領(lǐng)域。

太平人壽保險(xiǎn)公司遼寧分公司成立于2003年7月13日。2012年覆蓋省內(nèi)12個(gè)地級(jí)市的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。已經(jīng)成為遼沈壽險(xiǎn)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司是太平人壽保險(xiǎn)公司遼寧分公司下屬的公司。

自從太平人壽保險(xiǎn)公司在沈陽(yáng)開(kāi)設(shè)分公司以來(lái)，提出以“真誠(chéng)服務(wù)，用心經(jīng)營(yíng)”為公司經(jīng)營(yíng)理念，并且廣納賢才，以自身的企業(yè)文化吸引了大批優(yōu)秀的人才，并以此為基礎(chǔ)努力打造“高品質(zhì)，高素質(zhì)，高績(jī)效”的三高團(tuán)隊(duì)。目前太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)公司有一線壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員200余人，分別隸屬于個(gè)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)、團(tuán)險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)和銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)三個(gè)業(yè)務(wù)系列。特別要說(shuō)的是與各大商業(yè)銀行合作的銀行保險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的新模式，在剛開(kāi)業(yè)的兩個(gè)月創(chuàng)造 5002萬(wàn)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的奇跡中，獨(dú)立完成保費(fèi)收入4626萬(wàn)元，出色的打響搶占沈陽(yáng)市場(chǎng)的第一槍，出色的完成了公司在進(jìn)入市場(chǎng)之前提出的“打好基礎(chǔ)，高速發(fā)展”的初步目標(biāo)，成為沈陽(yáng)乃至遼寧范圍內(nèi)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的典范。

三、公司市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析

現(xiàn)如今市場(chǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品大部分都是傳統(tǒng)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，無(wú)法滿足人們現(xiàn)代生活的新需要。對(duì)于太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司來(lái)講，現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品，只有部分產(chǎn)品產(chǎn)生了較大的經(jīng)濟(jì)效益，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額。其他的大部分保險(xiǎn)產(chǎn)品目前的銷售狀況不好，前景也不容樂(lè)觀，造成了保險(xiǎn)設(shè)計(jì)的極大浪費(fèi)與市場(chǎng)需求嚴(yán)重脫節(jié)，缺少競(jìng)爭(zhēng)力。而沈陽(yáng)地區(qū)的居民對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也日趨多樣化。根據(jù)層次需求理論，不同的收入層次的需求不同，沈陽(yáng)地區(qū)的收入差異導(dǎo)致了居民對(duì)保險(xiǎn)需求的層次性。農(nóng)村與城鎮(zhèn)之間存在差異，男性與女性之間存在差異，收入的不斷提高和教育水平的不斷提高也在拉大差異。這致使保險(xiǎn)的需求出現(xiàn)了差異化和個(gè)性化，而現(xiàn)有的保險(xiǎn)產(chǎn)品并不能滿足這些差異化的需求。產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)缺少市場(chǎng)細(xì)分，與市場(chǎng)需求存在脫節(jié)的現(xiàn)象。

目前太平人壽沈陽(yáng)分公司進(jìn)行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，這里指壽險(xiǎn)產(chǎn)品，已經(jīng)由最初的三種基本人身險(xiǎn)拓展為涉及到醫(yī)療、子女教育、理財(cái)投資、婚姻等領(lǐng)域，已經(jīng)超過(guò)了百種，已經(jīng)基本覆蓋了人們生活的各個(gè)方面。然而，各個(gè)公司的產(chǎn)品差異性較小，市場(chǎng)并沒(méi)有進(jìn)行細(xì)分，有些產(chǎn)品無(wú)法滿足現(xiàn)在人們的需要，缺乏針對(duì)性。再者，現(xiàn)在市場(chǎng)上的壽險(xiǎn)產(chǎn)品大部分都是采用固定的利率，這種固定利率的產(chǎn)品抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，很容易受到通貨膨脹的影響，尤其是在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的今天大大增加了這類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)。產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的滯后影響了太平人壽保險(xiǎn)公司沈陽(yáng)分公司在沈陽(yáng)地區(qū)的發(fā)展。

與此同時(shí)，在進(jìn)行保險(xiǎn)銷售的售后服務(wù)和客戶維護(hù)服務(wù)時(shí)，也存在著問(wèn)題。太平人壽沈陽(yáng)分公司提供的后續(xù)服務(wù)不能滿足現(xiàn)今人們對(duì)服務(wù)的要求，服務(wù)質(zhì)量不夠高，服務(wù)內(nèi)容不夠豐富。這些問(wèn)題影響著保險(xiǎn)公司與客戶的關(guān)系，不利于公司發(fā)展。

四、提升公司市場(chǎng)營(yíng)銷的策略探討

（一）太平人壽沈陽(yáng)分公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行充分的調(diào)研并收集反饋信息

開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的首要步驟便是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客需求。這樣才能有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，防止產(chǎn)品與市場(chǎng)需求脫節(jié)，避免產(chǎn)生產(chǎn)品設(shè)計(jì)的浪費(fèi)。還要及時(shí)收集反饋信息，通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)檢測(cè)新產(chǎn)品是否達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，同時(shí)根據(jù)反饋的信息對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，使產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí)。

（二）定期進(jìn)行策劃和論證

通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研來(lái)確定產(chǎn)品的基本構(gòu)造，在進(jìn)行策劃時(shí)要充分考慮差異化。在產(chǎn)品投放到市場(chǎng)時(shí)，還要對(duì)不同的客戶群體進(jìn)行調(diào)查，論證策劃的可行性。

（三）進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，對(duì)產(chǎn)品的受眾進(jìn)行細(xì)分，并針對(duì)不同人群提供差異化服務(wù)，滿足不同的需求層次。還要開(kāi)拓高端市場(chǎng)，使部分產(chǎn)品高端化，滿足高端人群的需要。

基金項(xiàng)目：本文為2015年遼寧省社科聯(lián)重點(diǎn)項(xiàng)目：遼寧省建立涉農(nóng)銀保互動(dòng)機(jī)制研究的階段性成果之一。

作者簡(jiǎn)介：遲月，女，沈陽(yáng)工學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院金融學(xué)專業(yè)12級(jí)學(xué)生，研究方向：金融理論與實(shí)踐。