王曉娜　張巖

女性消費者是消費市場上最重要的一個群體，調(diào)查顯示，由于女性在家庭中同時擔任女兒、妻子、母親等多重角色，使得她們不僅購買自己所需商品，也是大多數(shù)兒童用品、老人用品、男人用品的主要決策者和購買者?？梢哉f，當今的消費權(quán)由女性掌握。研究現(xiàn)代女性消費者消費心理主要特征對于市場營銷策略有著重大意義。

一、現(xiàn)代女性消費者消費心理主要特征

（一）愛美心理——推崇時尚，傾心美感

愛美之心，人皆有之，愛美心理是女性消費者普遍存在的一種心理狀態(tài)。在消費活動中，追求時尚、感受流行是大多數(shù)女性消費者樂此不疲的事情，她們走在時尚前沿，追求品位，具有一定的審美駕馭能力，比較注重商品本身的色彩美、造型美和藝術(shù)美，對時尚和流行有較強的洞察力，容易接受與嘗試新鮮事物，成為時尚消費的主力軍。

（二）感性心理——關(guān)注情感，追求意義

女人是感情動物，她們的消費行為非常感性，對商品的外觀、形狀、顏色等因素，特別是其中情感表現(xiàn)十分關(guān)注，往往在情感因素作用下產(chǎn)生購買動機，有時甚至是沖動型消費。同時，女性消費者又比較關(guān)心商品所包含的情感意義，如玫瑰花象征愛情、牡丹花象征榮華富貴、而康乃馨象征著對母親的敬愛之情……如果商品表達了愛情、青春等的主題、喚起她們美好的回憶等，她們就會特別傾心。

（三）個性心理——重視個性，與眾不同

個性化是女性消費最基本的特征之一，都市女性最擔心自己的裝扮和別人相同。有報道說，兩個穿同樣衣服的女孩子相遇，其中一位竟會莫明其妙地感到憤怒。雖然說法有些夸張，但表現(xiàn)出個性消費的跡象。隨著時代的進步，女性消費者購買商品不再只是滿足對物的需求，而主要是看重商品的個性特征，希望通過商品來展示自我，達到精神上的滿足。

（四）實用心理——看重實用，物美價廉

女性消費者大多為經(jīng)濟型的消費者，購物時對商品的實用性和價格十分敏感，物美價廉是她們購物的基本標準，希望可以花最少的錢買到最經(jīng)濟的商品，即“少花錢多辦事”。在購買商品時往往反復詢問、貨比多家，看重商品的實際效用和具體利益，特別是商品細微之處的優(yōu)點。

二、基于女性消費者消費心理特征的市場營銷策略

（一）時尚消費——引領(lǐng)時尚，倡導流行

何謂時尚？時尚就是當時的風尚，它是由社會審美走向和社會環(huán)境因素共同作用形成的。時尚消費是大眾消費中最具生命力、最有情感因素消費形式。女性不僅自己愛美，還注意丈夫、兒女和居家的形象，商品設計要重視細節(jié)和外觀形象，體現(xiàn)流行和時尚。

時尚消費為企業(yè)市場營銷的心理戰(zhàn)術(shù)提供了理論依據(jù)。企業(yè)必須把握時尚規(guī)律，深挖時尚之源，分析時尚特點，進行時尚設計，引導時尚風格。眾所周知，在手機市場如此飽和的情況下，蘋果iphone一上市就引發(fā)了搶購熱潮，iphone的成功很大程度上是由于其技術(shù)上的創(chuàng)新和時尚功能，使得手機系統(tǒng)在智能上的運用發(fā)揮到了極致。

（二）感性消費——情感營銷，引發(fā)共鳴

情感營銷是從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴。女性消費者普遍比較重視情感因素，所以企業(yè)應致力于營造一個舒適、優(yōu)雅的營銷環(huán)境，既能給女性消費者帶來愉悅的心情，感觀上的美的享受，又能讓女性消費者產(chǎn)生一種無形的親切感，在不知不覺中產(chǎn)生更多次消費行為。其次，也是更為關(guān)鍵的，要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，持續(xù)的市場占有率主要來自“顧客感覺到的產(chǎn)品或服務的相對質(zhì)量”，所以說決定企業(yè)競爭優(yōu)勢最重要的因素是質(zhì)量。再次，新穎的產(chǎn)品包裝、公道合理的價格、優(yōu)質(zhì)的服務以及完美的市場適應性，滿足女性消費者情感上的需求，得到她們心理上的認同。最后，不得不說的是企業(yè)的廣告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情動人，把情感與廣告內(nèi)容自然聯(lián)系，緊扣女性消費者的情感興奮點，引起她們強烈的感情共鳴。

（三）個性消費——定制營銷，彰顯自我

個性化消費階段，女性消費者購買商品越來越多的考慮的是商品獨特性，這一獨特性一定程度上顯示了該商品持有人的社會地位、經(jīng)濟地位、生活情趣、個人喜好等個性特征。在這一背景下，很多女性消費者是憑著自己的感覺、情趣來消費商品和服務的，追求的是品牌的獨特性，喜歡的也是那些能體現(xiàn)自我個性的商品。個性消費要求企業(yè)研發(fā)有特色、有個性的商品，體現(xiàn)女性消費者的自我，滿足她們追求個性美和表現(xiàn)自我的心理要求。

（四）精適消費——價格營銷，促銷促進

價格因素是女性消費者在消費活動中會比較關(guān)注的一個要因，一般來說女性很少能夠抵制住降價的誘惑，市場中進行討價還價的絕大多數(shù)都是女性消費者，一方面出于女人節(jié)約的天性，另一方面則是出于女人“節(jié)流”的理財方式。有些女人會花上千元買一套流行時裝，而在菜場買菜卻對于幾元幾角斤斤計較，可見女性比較計較小數(shù)目的低檔品，而對高檔品卻認為價高質(zhì)好。對此，企業(yè)應該采取靈活的價格營銷策略，采用各種名目繁多的促銷活動迎合對價格敏感的女性消費者，如新年特惠、買一送一……這也是增進女性消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的好感、是開拓女性消費者市場的重要途徑。

鑒于女性消費者消費心理特征對整個消費市場的重要性，企業(yè)應密切注意女性世界，研究并了解女性消費者的消費心理特征，隨時把握住女性消費市場的新契機。

參考文獻

[1]唐赤華.《消費者心理與行為》（第2版）.清華大學出版社，21世紀高職高專規(guī)劃教材.

[2]譚芳.《心理學與銷售策略》.中國紡織出版社.女性消費者消費心理特征與市場營銷策略探究

王曉娜 張 巖

（遼寧廣告職業(yè)學院，遼寧 沈陽 110148）

【摘要】隨著社會的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，女性消費者消費水平得以提高，消費需求從家庭需求的滿足發(fā)展到精神生活的滿足，與此同時女性消費者的消費心理也在潛移默化的改變著，這給企業(yè)帶來了機遇和市場，本文分析了現(xiàn)代女性消費者主要的消費心理特征，并在此基礎(chǔ)上探究相應的市場營銷策略。

【關(guān)鍵詞】女性消費者 消費心理特征 時尚消費 感性消費 個性消費 精適消費

女性消費者是消費市場上最重要的一個群體，調(diào)查顯示，由于女性在家庭中同時擔任女兒、妻子、母親等多重角色，使得她們不僅購買自己所需商品，也是大多數(shù)兒童用品、老人用品、男人用品的主要決策者和購買者。可以說，當今的消費權(quán)由女性掌握。研究現(xiàn)代女性消費者消費心理主要特征對于市場營銷策略有著重大意義。

一、現(xiàn)代女性消費者消費心理主要特征

（一）愛美心理——推崇時尚，傾心美感

愛美之心，人皆有之，愛美心理是女性消費者普遍存在的一種心理狀態(tài)。在消費活動中，追求時尚、感受流行是大多數(shù)女性消費者樂此不疲的事情，她們走在時尚前沿，追求品位，具有一定的審美駕馭能力，比較注重商品本身的色彩美、造型美和藝術(shù)美，對時尚和流行有較強的洞察力，容易接受與嘗試新鮮事物，成為時尚消費的主力軍。

（二）感性心理——關(guān)注情感，追求意義

女人是感情動物，她們的消費行為非常感性，對商品的外觀、形狀、顏色等因素，特別是其中情感表現(xiàn)十分關(guān)注，往往在情感因素作用下產(chǎn)生購買動機，有時甚至是沖動型消費。同時，女性消費者又比較關(guān)心商品所包含的情感意義，如玫瑰花象征愛情、牡丹花象征榮華富貴、而康乃馨象征著對母親的敬愛之情……如果商品表達了愛情、青春等的主題、喚起她們美好的回憶等，她們就會特別傾心。

（三）個性心理——重視個性，與眾不同

個性化是女性消費最基本的特征之一，都市女性最擔心自己的裝扮和別人相同。有報道說，兩個穿同樣衣服的女孩子相遇，其中一位竟會莫明其妙地感到憤怒。雖然說法有些夸張，但表現(xiàn)出個性消費的跡象。隨著時代的進步，女性消費者購買商品不再只是滿足對物的需求，而主要是看重商品的個性特征，希望通過商品來展示自我，達到精神上的滿足。

（四）實用心理——看重實用，物美價廉

女性消費者大多為經(jīng)濟型的消費者，購物時對商品的實用性和價格十分敏感，物美價廉是她們購物的基本標準，希望可以花最少的錢買到最經(jīng)濟的商品，即“少花錢多辦事”。在購買商品時往往反復詢問、貨比多家，看重商品的實際效用和具體利益，特別是商品細微之處的優(yōu)點。

二、基于女性消費者消費心理特征的市場營銷策略

（一）時尚消費——引領(lǐng)時尚，倡導流行

何謂時尚？時尚就是當時的風尚，它是由社會審美走向和社會環(huán)境因素共同作用形成的。時尚消費是大眾消費中最具生命力、最有情感因素消費形式。女性不僅自己愛美，還注意丈夫、兒女和居家的形象，商品設計要重視細節(jié)和外觀形象，體現(xiàn)流行和時尚。

時尚消費為企業(yè)市場營銷的心理戰(zhàn)術(shù)提供了理論依據(jù)。企業(yè)必須把握時尚規(guī)律，深挖時尚之源，分析時尚特點，進行時尚設計，引導時尚風格。眾所周知，在手機市場如此飽和的情況下，蘋果iphone一上市就引發(fā)了搶購熱潮，iphone的成功很大程度上是由于其技術(shù)上的創(chuàng)新和時尚功能，使得手機系統(tǒng)在智能上的運用發(fā)揮到了極致。

（二）感性消費——情感營銷，引發(fā)共鳴

情感營銷是從消費者的情感需要出發(fā)，喚起和激起消費者的情感需求，誘導消費者心靈上的共鳴。女性消費者普遍比較重視情感因素，所以企業(yè)應致力于營造一個舒適、優(yōu)雅的營銷環(huán)境，既能給女性消費者帶來愉悅的心情，感觀上的美的享受，又能讓女性消費者產(chǎn)生一種無形的親切感，在不知不覺中產(chǎn)生更多次消費行為。其次，也是更為關(guān)鍵的，要有過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，持續(xù)的市場占有率主要來自“顧客感覺到的產(chǎn)品或服務的相對質(zhì)量”，所以說決定企業(yè)競爭優(yōu)勢最重要的因素是質(zhì)量。再次，新穎的產(chǎn)品包裝、公道合理的價格、優(yōu)質(zhì)的服務以及完美的市場適應性，滿足女性消費者情感上的需求，得到她們心理上的認同。最后，不得不說的是企業(yè)的廣告策略，“感人心者，莫先乎情”，以情定位，以情動人，把情感與廣告內(nèi)容自然聯(lián)系，緊扣女性消費者的情感興奮點，引起她們強烈的感情共鳴。

（三）個性消費——定制營銷，彰顯自我

個性化消費階段，女性消費者購買商品越來越多的考慮的是商品獨特性，這一獨特性一定程度上顯示了該商品持有人的社會地位、經(jīng)濟地位、生活情趣、個人喜好等個性特征。在這一背景下，很多女性消費者是憑著自己的感覺、情趣來消費商品和服務的，追求的是品牌的獨特性，喜歡的也是那些能體現(xiàn)自我個性的商品。個性消費要求企業(yè)研發(fā)有特色、有個性的商品，體現(xiàn)女性消費者的自我，滿足她們追求個性美和表現(xiàn)自我的心理要求。

（四）精適消費——價格營銷，促銷促進

價格因素是女性消費者在消費活動中會比較關(guān)注的一個要因，一般來說女性很少能夠抵制住降價的誘惑，市場中進行討價還價的絕大多數(shù)都是女性消費者，一方面出于女人節(jié)約的天性，另一方面則是出于女人“節(jié)流”的理財方式。有些女人會花上千元買一套流行時裝，而在菜場買菜卻對于幾元幾角斤斤計較，可見女性比較計較小數(shù)目的低檔品，而對高檔品卻認為價高質(zhì)好。對此，企業(yè)應該采取靈活的價格營銷策略，采用各種名目繁多的促銷活動迎合對價格敏感的女性消費者，如新年特惠、買一送一……這也是增進女性消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品的好感、是開拓女性消費者市場的重要途徑。

鑒于女性消費者消費心理特征對整個消費市場的重要性，企業(yè)應密切注意女性世界，研究并了解女性消費者的消費心理特征，隨時把握住女性消費市場的新契機。

參考文獻

[1]唐赤華.《消費者心理與行為》（第2版）.清華大學出版社，21世紀高職高專規(guī)劃教材.

[2]譚芳.《心理學與銷售策略》.中國紡織出版社.