【摘要】本文通過對尚東機電經(jīng)營部營銷策略運用情況的分析與研究，重點對營銷策略進行了闡述，并指出了其中的不足之處，進而提出了相當可行的改進措施，以期對他們今后營銷策略運用方面的改進和完善有一定的借鑒意義。

【關(guān)鍵詞】機電經(jīng)營部 營銷策略

一、淺析無錫尚東機電經(jīng)營部營銷策略運用的概況

（一）產(chǎn)品策略運用方面

1.五金機電產(chǎn)品策略的含義。產(chǎn)品指的是一切用于滿足顧客需求的有形產(chǎn)品、無形服務(wù)或思想觀念。產(chǎn)品策略之所以重要是因為它直接涉及到顧客需求和欲望的滿足。該經(jīng)營部除了賣產(chǎn)品以外，服務(wù)也是其主要的產(chǎn)品。該經(jīng)營部的產(chǎn)品主要是五金機械、五金工具和通用零部件。

2.產(chǎn)品的外觀在銷售中是很重要的。例如鉆頭的包裝有透明塑料盒，紙盒裝，透明塑料袋包裝，各種包裝給人的視覺效果是不同的。例如透明的塑料盒包裝給人的感覺就是包裝上就這么細致，對鉆頭的質(zhì)量就有了一個好印象。車床的包裝都是木板箱，機身較重，在搬運裝卸中難免有碰撞，對機身的保護就尤為重要。包裝給人的是第一印象，再下來就是質(zhì)量。經(jīng)營部對各個產(chǎn)品都有不同價位的設(shè)定，根據(jù)客人的購買習慣進貨，不同檔次的產(chǎn)品都有涉及，具有多樣的選擇，但都以質(zhì)量為前提。

車床的來源主要是寧波市北侖耀發(fā)機械設(shè)備有限公司，該公司是一家專業(yè)制造、銷售“耀發(fā)牌”CJO系列臺式儀表車床、CJK06系列數(shù)控機床和YFXK系列立式數(shù)控銑床及VMC系列立式加工中心的機械裝備制造公司?！耙l(fā)”被認定為寧波市知名商標。因此對于產(chǎn)品的質(zhì)量是相當可信的。

3.服務(wù)是該經(jīng)營部的重要產(chǎn)品。服務(wù)作為經(jīng)營的無形產(chǎn)品，越來越受到重視要將目標定立為給予顧客最好的服務(wù)。工作人員對每位顧客的服務(wù)態(tài)度都一樣。在顧客上門的時候，微笑示人，詢問他們的需求，隨之提供產(chǎn)品供他們選擇。如果對方對需購買的產(chǎn)品不是非常了解，那工作人員會耐心講解，為他們提供相應(yīng)的產(chǎn)品。對于顧客的退貨調(diào)換會給予幫助，不會強買強賣，因此回頭客不少。

（二）價格策略運用方面

1.價格策略的含義。即指產(chǎn)品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根據(jù)這些情況來給產(chǎn)品進行定價。

2.企業(yè)價格的確定要以需求為導(dǎo)向，以成本費用為基礎(chǔ)，競爭價格為參照。價格靈活。該經(jīng)營部的產(chǎn)品定位在中高端，但它的價格比一定得很高或低，要隨著庫存量的多少、價格變化以及整個行業(yè)情況的變化而調(diào)整。

3.巧用心理價格。將價格提升，在此基礎(chǔ)上再進行講價買賣，或運用尾數(shù)定價法、整數(shù)定價法，使消費者感覺更便宜，而愿意來到尚東機電經(jīng)營部。薄利多銷。在螺絲、母的小配件方面，經(jīng)營者可以將價格壓低，促進一次消費。

4.明碼實價。供應(yīng)商從自身品牌定位出發(fā)要維護其產(chǎn)品的價格統(tǒng)一性，這時供應(yīng)商一般會給零售商確定兩個價格標準，一個是統(tǒng)一零售價，一個是最低零售指導(dǎo)價。在具體的銷售過程中，銷售人員根據(jù)實際情況進行產(chǎn)品推薦和價格協(xié)商。

（三）渠道策略運用方面

1.渠道策略的含義。即指企業(yè)選用何種渠道使產(chǎn)品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經(jīng)銷、代理等），企業(yè)可以根據(jù)不同的情況選用不同的渠道。

2.該經(jīng)營部運用銷售渠道的類型。直接式營銷策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，間接式銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。

由此得出該經(jīng)營部的渠道策略是間接式銷售渠道，直接式銷售渠道無法利用。間接式渠道包括一級渠道和二級渠道。

一級渠道具體為：生產(chǎn)商（如耀發(fā)機械制造公司）——零售商（經(jīng)營部）——消費者。

二級渠道：生產(chǎn)商—批發(fā)商（金橋機電五金市場）——零售商（經(jīng)營部）——消費者。

3.該經(jīng)營部從事的是五金機電行業(yè)且是個體工商戶，在促銷方面是欠缺的。它不似服裝行業(yè)，可以在季末進行打折促銷等活動，過時的產(chǎn)品很少有人買，幾乎是沒有的，因為購買過時產(chǎn)品會影響他公司的工作效率，所以過時的產(chǎn)品大多堆積在倉庫。

二、對改進經(jīng)營部不足的建議

（一）營銷策略運用方面存在的不足

該經(jīng)營部還是存在一部分不足的。雖然它已經(jīng)經(jīng)過了十幾年的歷練，發(fā)展的還是相當可以，與顧客來往頻繁，關(guān)系融洽，但存在的事物總有可取的方面和仍有不足的方面。以下是總結(jié)的一些不足之處：

1.同類店鋪之間聚集的過于密集，沒有特色上面的區(qū)分，競爭較多。該經(jīng)營部的對面就有一間同類店鋪，且開店時間較之本經(jīng)營部要更早。鎮(zhèn)上有專營的燈具店和油漆涂料店，他們的品種更加齊全，作為專營店講價空間更大。而且現(xiàn)在有些消費者要貨數(shù)量大，寧愿自己去更大的市場進行購買，導(dǎo)致銷售量的下滑。那也就是說顧客分流嚴重。

2.店鋪的管理都是基于手工操作，沒有結(jié)合現(xiàn)代化的運用操作。相對比較落后，數(shù)據(jù)更新不及時，有時出現(xiàn)缺貨情況，耽誤銷售的進行。

3.五金機電產(chǎn)品有許多都是大件物品，顧客不可能購買完成后就立刻帶走，是需要送貨人員的。雖然店內(nèi)的人員可幫忙送貨，但畢竟人手有限，繁忙的時候不可能可以隨時就出去，所以缺少固定的送貨人員。

4.產(chǎn)品報價變化快，經(jīng)營部的定價就會隨時改變。因此有時顧客反映價格變動太大，不相信價格的來去有這么大，異議增多，處理的不恰當會流失顧客，給銷售帶來嚴重問題。

5.對市場的變化反應(yīng)不及時，導(dǎo)致庫存積壓。促銷策略運用不足，無法找到合適的促銷手段提高業(yè)績，減少庫存。

（二）針對不足提出的建議

1.注意店面設(shè)計，突出特色。在交通便利、人流量多的地方既是優(yōu)點，也是缺點，競爭激烈，在眾多店鋪中難以區(qū)分。操作步驟：店鋪招牌設(shè)計醒目，但不宜夸張，這可以找專門的設(shè)計人員進行操作；室內(nèi)環(huán)境簡潔敞亮，貨物擺放規(guī)整；見到顧客上門，微笑相迎；店內(nèi)放置廠家宣傳冊。

2.經(jīng)營部的操作要跟上時代步伐，提升信息化的運用程度。雖說這會產(chǎn)生一筆費用（如購置電腦，裝配網(wǎng)線。軟件購買，可能還需要操作人員等），但是在今后的實際運用中會出現(xiàn)積極的作用。與廠家的交流更加信息化?？梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)的查詢及時了解行業(yè)信息，更新產(chǎn)品的種類，報價信息更加準確。

3.促銷策略的使用有待加強。經(jīng)營部在逢年過節(jié)的時候?qū)献鬏^久的顧客會贈送超市消費卡。對于新接觸的顧客可以有一些優(yōu)待，比如在購買車床后幫其免費運送，對其裝配所需的小配件（螺絲、螺母）可贈送一些備用。

4.實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。主動與廠商共同研發(fā)個性產(chǎn)品是自己的產(chǎn)品有別于其他同類店鋪。企業(yè)制造都偏向于標準化，與消費者實際的需求有少許的差異，經(jīng)營部可以通過搜集此類信息提供給制造企業(yè)，若研發(fā)成功，是三方的共同獲益。

5.科學合理的運用網(wǎng)絡(luò)營銷。將實體店與網(wǎng)店相結(jié)合，實體店的存在對網(wǎng)店是一個信譽保障，實體店的操作如常。

參考文獻

[1]周秀霞.電子圖書整合營銷策略研究[D].東北師范大學，2003年.

[2]黃健.弘道文化圖書營銷策略研究[D].中南大學，2005年.

作者簡介：徐子州，男，漢族，江蘇人，任職于無錫職業(yè)技術(shù)學院，研究方向：市場營銷。