張睿

當(dāng)5歲的小兒子突然出現(xiàn)嘔吐、干咳以及腹痛時(shí)，陳梅一家剛從飛機(jī)上下來(lái)，她有點(diǎn)慌了。最近的醫(yī)院是哪家？應(yīng)該掛什么科室？是不是應(yīng)該看急診？一串問題在她腦中打轉(zhuǎn)。北京是個(gè)陌生的城市。

她想起了朋友提到過(guò)的陪診服務(wù)，找到了“安心陪診”并下了訂單。15分鐘后，接單的陪診護(hù)士打來(lái)電話，詢問孩子的癥狀以及所在位置后，護(hù)士告訴她，情況并不嚴(yán)重，建議掛中日友好醫(yī)院的鼻咽科及內(nèi)科。

等陳梅帶著孩子趕到中日友好醫(yī)院時(shí)，陪診護(hù)士已經(jīng)幫她掛好了號(hào)，之后的就診流程中，繳費(fèi)、拿診單、取藥都是陪診護(hù)士完成的，陳梅只需要在候診室陪著孩子，最終全部看完只花了兩個(gè)小時(shí)。

“我一個(gè)人帶著孩子肯定是沒法樓上樓下跑的?！笔潞箨惷坊貞浾f(shuō)，“（有了陪診）省時(shí)省力，而且降低了恐懼感?！?/p>

2015年5月成立的安心陪診，主要利用三甲醫(yī)院的護(hù)士工作之外的休息時(shí)間，以App、微信、熱線電話等方式，讓就診患者線上下單，線下提供如醫(yī)院排隊(duì)掛號(hào)取號(hào)、診前提醒、就診陪護(hù)、預(yù)約檢查、取送報(bào)告等全程陪同引導(dǎo)，并通過(guò)客服人員為就診患者提供咨詢與復(fù)診掛號(hào)等服務(wù)。

今年7月，這家公司獲得數(shù)千萬(wàn)元人民幣的A+輪融資，投資方是尋醫(yī)問藥網(wǎng)和遠(yuǎn)盟康健。安心陪診現(xiàn)在有3000多名兼職護(hù)士，私人醫(yī)生團(tuán)隊(duì)10余名，用戶量近70萬(wàn)，接單量3萬(wàn)余單，服務(wù)范圍覆蓋全國(guó)11個(gè)城市地區(qū)。

從創(chuàng)業(yè)開始，安心陪診創(chuàng)始人兼CEO吳建華被問到的最多的問題就是“陪診的價(jià)值何在”。吳建華認(rèn)為，從“就醫(yī)難”這個(gè)老問題出發(fā)，患者就醫(yī)通常會(huì)遇到兩種類型的因素：理性因素和非理性因素，前者是可量化的，包括掛號(hào)難、找專家難、床位緊張等，后者是不可量化的，包括陌生的就醫(yī)環(huán)境、不熟悉就醫(yī)流程、對(duì)疾病的無(wú)知和揣測(cè)、無(wú)效就診時(shí)間長(zhǎng)、醫(yī)患溝通不暢 等。

陪診護(hù)士的角色可以幫助排解上述非理性因素，“護(hù)士在對(duì)醫(yī)院環(huán)境的熟悉，對(duì)與醫(yī)生溝通技巧的掌握，對(duì)診后康復(fù)的指導(dǎo)等方面都起著不可替代的作用?！眳墙ㄈA說(shuō)。

隨著中國(guó)老齡化社會(huì)的到來(lái)，以及二胎政策的開放，陪診市場(chǎng)也迎來(lái)更好的發(fā)展時(shí)機(jī)。2014年年底到2016年年初，以陪診為主要業(yè)務(wù)的公司有數(shù)十家之多，比如e陪診、V陪診、美鶴陪診、易康就醫(yī)、貼心小護(hù)、小趣好護(hù)士等。

參與者眾多說(shuō)明市場(chǎng)需求的存在，但另一方面也說(shuō)明市場(chǎng)進(jìn)入門檻較低。

這些互聯(lián)網(wǎng)陪診通常以平臺(tái)的形式提供服務(wù)，平臺(tái)的一方是患者，一方是護(hù)士，當(dāng)患者發(fā)出陪診需求的時(shí)候，平臺(tái)將訂單發(fā)送給附近的護(hù)士，護(hù)士搶單。平臺(tái)會(huì)從訂單金額中抽取一部分傭金，以安心陪診為例，每單陪診服務(wù)的定價(jià)是199元，其中100元是付費(fèi)護(hù)士的基本勞務(wù)費(fèi)，然后根據(jù)用戶評(píng)價(jià)，獲得服務(wù)五顆星的護(hù)士將得到50元的獎(jiǎng)金（四顆星40元、三顆星30元），其余則歸平臺(tái)所有。

滴滴當(dāng)初為了吸引用戶及司機(jī)，曾投入大量資金給用戶發(fā)優(yōu)惠券，給司機(jī)補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)，陪診同樣需要想方設(shè)法吸引用戶及護(hù)士。

安心陪診的第一批用戶是通過(guò)地推得到的，車站、機(jī)場(chǎng)、超市、電影院等是它推廣的重點(diǎn)區(qū)域，雖然陪診面向的患者可能是老年人，但是實(shí)際支付費(fèi)用的是年輕人。為了鼓勵(lì)用戶使用，初期安心陪診的價(jià)格優(yōu)惠至139元。

對(duì)護(hù)士來(lái)說(shuō)，陪診的最大吸引力在于額外的收入。安心陪診的數(shù)據(jù)顯示，一個(gè)護(hù)士一天可以接一到兩單，按照每周三天接單結(jié)算，一個(gè)護(hù)士每個(gè)月可以獲得3000多元的陪診收入。此外，安心陪診每個(gè)月評(píng)選出的業(yè)績(jī)優(yōu)秀護(hù)士，有4000元至1萬(wàn)元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

由于護(hù)士都是兼職接單，安心陪診需要取得醫(yī)院的同意。吳建華介紹說(shuō)，他們會(huì)跟院長(zhǎng)和護(hù)士長(zhǎng)談，以判斷陪診是否會(huì)對(duì)護(hù)士的本職工作造成影響。

就像打車軟件公司很長(zhǎng)時(shí)間需要燒錢運(yùn)營(yíng)一樣，陪診平臺(tái)初期也是依靠投入，很難產(chǎn)生盈利，而且，陪診并不像打車一樣是高頻需求，即使使用補(bǔ)貼政策也很難在短時(shí)間內(nèi)取得規(guī)模效應(yīng)。

到2015年11月，安心陪診每日的訂單量達(dá)到200余單，吳建華決定將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)向機(jī)構(gòu)用戶。如果說(shuō)前期to C（面向消費(fèi)者）的業(yè)務(wù)是為了建立安心陪診的品牌和口碑，那之后to B（面向機(jī)構(gòu)）的業(yè)務(wù)則是為了獲得收入，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

如何獲得機(jī)構(gòu)用戶的認(rèn)可，是吳建華的長(zhǎng)項(xiàng)。吳建華在軟件公司工作多年，主要業(yè)務(wù)是為大客戶提供IT系統(tǒng)開發(fā)。“以前和現(xiàn)在面對(duì)同一群客戶，所以我知道他們的決策流程是怎么樣的，知道他們的預(yù)算怎么花?！?/p>

保險(xiǎn)公司和銀行等機(jī)構(gòu)是安心陪診目前主要的合作方，它們通常會(huì)采購(gòu)陪診服務(wù)作為提供給高端客戶的增值服務(wù)。雖然機(jī)構(gòu)能以預(yù)付費(fèi)的形式為安心陪診貢獻(xiàn)穩(wěn)定的現(xiàn)金流，但雙方之間的結(jié)算并不是按照實(shí)際發(fā)生的陪診訂單量計(jì)算的?！澳憧梢岳斫鉃榇髷?shù)法則，如果保險(xiǎn)公司為50萬(wàn)用戶購(gòu)買我們的服務(wù)，每單可能只有幾十塊錢。這樣如果有10萬(wàn)用戶用這項(xiàng)服務(wù)我們就賺了，20萬(wàn)會(huì)打平，30萬(wàn)可能就會(huì)虧?！眳墙ㄈA介紹稱。

前期積累的用戶數(shù)據(jù)為安心陪診確定機(jī)構(gòu)合同的價(jià)格提供了依據(jù)。先預(yù)估機(jī)構(gòu)的服務(wù)量，再根據(jù)服務(wù)量確定價(jià)格。2015年，中國(guó)人壽、泰康保險(xiǎn)、工商銀行等7家公司成為安心陪診的機(jī)構(gòu)客戶，今年，這份名單增加到10家以上。

to B業(yè)務(wù)成為安心陪診與其他互聯(lián)網(wǎng)陪診平臺(tái)最大的區(qū)別，也使安心陪診能夠以更快的速度獲得融資。2015年，安心陪診獲得來(lái)自乾彭資本和天鷹資本的A輪融資，2016年7月獲得A+輪融資。與之相較的是，其他陪診創(chuàng)業(yè)公司目前大多停留在天使輪融資階段。

在最新一輪融資中，吳建華有意選擇健康產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略投資者。尋醫(yī)問藥網(wǎng)已經(jīng)有12年歷史，2015年也曾經(jīng)在陪診業(yè)務(wù)上做過(guò)嘗試—以事業(yè)部形式推出過(guò)“醫(yī)省時(shí)”項(xiàng)目，該項(xiàng)目將被并入安心陪診，此外尋醫(yī)問藥網(wǎng)的線上相關(guān)流量將會(huì)導(dǎo)向安心陪診。

遠(yuǎn)盟康健則是一家成立于2008年的第三方緊急救援管理及移動(dòng)健康醫(yī)療服務(wù)提供商，通過(guò)投資安心陪診，二者將在緊急救援與基因檢測(cè)方面展開合作。

以to B業(yè)務(wù)為重點(diǎn)使得安心陪診需要面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如多年根植于線下業(yè)務(wù)的美年大健康和愛康國(guó)賓，它們會(huì)在機(jī)構(gòu)客戶招標(biāo)中和安心陪診相互較量。

吳建華更看重的是，to B業(yè)務(wù)反過(guò)來(lái)也可以促進(jìn)to C業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，當(dāng)保險(xiǎn)公司和銀行的客戶體驗(yàn)過(guò)贈(zèng)送的陪診服務(wù)后，下次有需要可能會(huì)到安心陪診平臺(tái)上主動(dòng)購(gòu)買。

即便如此，醫(yī)療服務(wù)本身的特性也決定了安心陪診的業(yè)務(wù)不可能像打車一樣在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)，頻次低、接受度不高都是安心陪診和它的同行需要解決的問題。

更嚴(yán)重的問題在于，由于行業(yè)價(jià)格透明，陪診本來(lái)就不是一門賺錢的生意。對(duì)此吳建華的想法是，通過(guò)陪診把高端用戶篩選出來(lái)，再推能掙錢的業(yè)務(wù)，比如私人醫(yī)生。

至少短期來(lái)看，安心陪診已經(jīng)跑在了前面，吳建華計(jì)劃在9月30日之前覆蓋全國(guó)20個(gè)城市，10月啟動(dòng)下一輪融資。