文 /明彥華

精準營銷撩動空調季

文 /明彥華

隨著夏季的到來，天氣越來越熱，迎來了空調季。作為日常生活中必不可缺的家電用品，如何能喧聲奪目吸人眼球，率先在眾多的競爭中脫穎而出，必定要自我定位，找到獨特的營銷方式。近期，在中國家電網主辦的“撩動空調季——2016空調消費趨勢發(fā)布匯”上打出空調精準營銷的概念。

在過去，賣空調的秘密武器就是老天爺，老天爺只要“高燒不退”，是個空調牌子都能賣出好價，這就是所謂“沃土里種莊稼，種啥長啥”。沒錯，前提條件一定得是市場是片“沃土”，老天爺“發(fā)高燒”那就是“火上澆油”，空調自然賣得熱火朝天。

而現(xiàn)如今，經過刺激政策的透支和價格戰(zhàn)“空襲”后，空調市場這片莊稼地變得有些貧瘠。如何讓有限的收成全都收割在自己的袋子里？對空調企業(yè)而言，除了老天爺“賞飯吃”，距離賣好空調，還差精準營銷。

什么是精準營銷？通俗地講，就是在對的時間給對的人賣對的東西。這就像戀愛一樣，買賣雙方都得對上眼，如果抓瞎胡賣，肯定是一次失敗的戀愛。舉一個最簡單的例子，地域差異，這個區(qū)域的人喜歡時尚的設計、絢麗的顏色，而那個區(qū)域的人就鐘意于清湯掛面式的簡約。

賣空調也有地域差異，比如廣東人民喜愛掛機，是單冷空調消費大省，在2015年8月～2016年3月期間，廣東省掛機銷量占全國19%，其中單冷空調銷售套數(shù)占全國64.5%。江蘇柜機賣的火爆，圓柱造型是最愛，其圓柱形柜機占比達到42%。華東顧客買空調壕氣十足不含糊，3500元人民幣以上的掛機和8000元人民幣以上的柜機銷售基本集中在上海和江蘇地區(qū)。同時北京、江蘇首選高能效空調，東北人買家電看顏值，一些偏遠地區(qū)如貴州省對這種大件消費也是杠杠滴。

精準營銷撩動空調季

這組趣味性的數(shù)據來自于中國家電網主辦的“撩動空調季 ——2016空調消費趨勢發(fā)布匯”，京東家電作為獨家渠道協(xié)辦方向業(yè)界13家主流空調品牌展示了空調銷售大數(shù)據分析結果。作為骨子里充斥的滿是互聯(lián)網基因的電商公司，京東厲害之處就是能利用自身家電銷售的高增長形成的大數(shù)據分析結果，給精準營銷架起一座橋梁。

消費者選購空調

類似的大數(shù)據結果還有京東家電微信用戶畫像圖，這是一個有意思的數(shù)據結果。畫像顯示，京東微信購物用戶以男性為主，他們注重空調質量和實用性，購買目標明確消費偏于理性，但女性用戶正在快速上升。其中“80后”已婚人士絕對是消費主力，追求個性消費、超前消費，“70后”滲透率高，也比較偏于理性。

京東家電通過大數(shù)據分析，還精準的呈現(xiàn)出具體在什么時間段買什么特性的產品。比如，目前6.18、8.15、雙11等大促日已經成為重要的銷售節(jié)點，對空調消費的刺激作用非常明顯。從早上9：00至晚上18：00的上班時間里，PC端下單量占比較高，而工作之余，消費者更偏向于在移動端通過APP或者微信進行快捷下單。在這些細致的時間段里，數(shù)據反饋出圓柱柜機、高能效空調、智能空調賣得更好。

目前在整個空調市場這片莊稼地里，我們看到電商平臺的銷售一直保持上漲的勢頭，這與傳統(tǒng)線下渠道需求低迷情況反差明顯。京東家電通過大數(shù)據的精準分析，在2015年整個空調市場出現(xiàn)下滑的背景下卻實現(xiàn)了80%左右的高增長。在空調的精準營銷上，京東家電自身就玩得比較出彩。

“京東家電的空調業(yè)務能夠在大環(huán)境遇冷時仍然保持高速增長，是因為我們發(fā)揮了自身互聯(lián)網企業(yè)的技術優(yōu)勢，通過大數(shù)據分析洞察到消費者的個性化需求，以精準化營銷讓消費者得到更好的購買體驗，這正是供給側改革在具體業(yè)務上的體現(xiàn)?！睂τ谶@種優(yōu)勢，京東家電事業(yè)部空調業(yè)務總經理薛有為不避諱地直言。

不僅是空調業(yè)務，通過大數(shù)據分析結果來進行精準營銷的優(yōu)勢，已體現(xiàn)于整個京東家電的運營當中。

再舉個例子，比如熱水器，京東白電業(yè)務部總經理楊子盛在上周由中國家電網舉辦的2016熱水器高峰論壇上也分享過一段有意思的數(shù)據：在移動端的用戶畫像里，在什么時間段里買熱水器，通過大數(shù)據呈現(xiàn)出來的結果完全與空調相反。相比工作日，用戶還是偏好周六、周日在移動端、Ap p挑選熱水器，相反，PC端周一到五比較少；此外，晚上12點左右，同時早上8點到9點，最旺盛的時間集中在晚上10點以后，是熱水器集中購買的時間節(jié)點。

現(xiàn)在看來，在有意思的精準營銷背后，現(xiàn)行的市場環(huán)境已經衍生出一門新的學問需要企業(yè)必須且熟練地掌握，才能與市場這個“個性化的戀人”談一場粘合度高且持久的戀愛。

Tips

京東是中國最大的自營式電商企業(yè)，2015年第一季度在中國自營式B2C電商市場的占有率為56.3%。目前，京東集團旗下設有京東商城、京東金融、拍拍網、京東智能、O2O及海外事業(yè)部。京東創(chuàng)始人劉強東擔任京東集團CEO。主要在線經營：計算機、手機及其它數(shù)碼產品、家電、汽車配件、服裝與鞋類、奢侈品、家居與家庭用品、化妝品與其它個人護理用品、食品與營養(yǎng)品、書籍與其它媒體產品、母嬰用品與玩具、體育與健身器材以及虛擬商品等13大類商品。組建以北京、上海、廣州和成都、沈陽、西安為中心的六大物流平臺，能為全國用戶提供快捷的配送服務。