張珠容
福州閩侯大學(xué)城旁開有一家免費租書的店。這家書店看起來不大,陳設(shè)很一般,乍一看,很不起眼??删褪且揽窟@樣一家不起眼的書店,老板鐘昊的年收入過百萬。
鐘昊的經(jīng)營方法很獨特。他店里的書,基本都是考研、雅思、托福、考公務(wù)員必備的參考書,以及一些考試必備的教輔材料、往年考試的卷子。鐘昊只租書不賣書,并且是完全免費把書租給大學(xué)城里的大學(xué)生。每個大學(xué)生只需交納50元押金,就可以拿走3本書;待3本書還回來,鐘昊就將50元押金退還給大學(xué)生。
由于完全免費,鐘昊的書店吸引了大量大學(xué)生來租書。剛開始的大半年內(nèi),鐘昊完全是虧本在經(jīng)營這家書店,一分錢不掙??蓵r間一久,書店就慢慢開始盈利了。
原來,鐘昊賺錢,書店只是他的一條“通道”——
因為要租書、還書,大學(xué)生們要不停地去鐘昊書店。鐘昊觀察到,每個大學(xué)生租書都很有針對性,比如,考研的就專租考研的書,考雅思的就專租考雅思的書。大學(xué)生們曾經(jīng)租過哪些書、現(xiàn)在在租哪些書,鐘昊都非常系統(tǒng)地登記了下來。他細致地閱讀、分辨這些登記信息,將那些有想上培訓(xùn)班、強化班的學(xué)生統(tǒng)統(tǒng)打上記號。與此同時,他經(jīng)常奔走在福州城內(nèi)的各種考研、雅思、托福、公務(wù)員培訓(xùn)機構(gòu),并與他們建立了合作關(guān)系。
是的,鐘昊的賺錢模式,就是為培訓(xùn)機構(gòu)和大學(xué)生搭橋牽線,從中賺取招生提成。與普通的機構(gòu)招生業(yè)務(wù)員相比,鐘昊的推銷更有說服力、更容易成功。原因很簡單,大學(xué)生們免費租看鐘昊的書,常與他交流,早已對他建立起信任感,所以鐘昊給他們介紹培訓(xùn)班,成交率基本都在80%以上。而依靠大學(xué)生的相互傳播、相互介紹,來書店找鐘昊的人就更多。
書店開到如今四年多了,鐘昊的年收入已過百萬。其實,剛開這家書店時,鐘昊只是單純賣書,而非租書,更不是免費租書。他說,他如今的百萬收入,得益于他開書店后不久領(lǐng)悟的“贈品思維”。
鐘昊的大學(xué)也是在這個大學(xué)城念的。他畢業(yè)出來之后,做過各種小生意,賣過各種商品,不過都經(jīng)營得十分慘淡。那時他常常依靠送贈品來吸引顧客??擅恳淮谓Y(jié)果都很慘——他白白送出許多贈品,但拿贈品的顧客都沒幾個成為他的回頭客。后來,鐘昊在大學(xué)城開了書店,賣各類雜志、書籍。有一次,他在書店又送出一堆贈品。一個朋友在一旁挖苦鐘昊:“你送出去的贈品,估計都不是別人想要的、關(guān)心的,他們來拿贈品,不過是貪小便宜罷了?!?/p>
鐘昊覺得朋友的這句話很在理。他意識到:不是單純地送出一個贈品就可以吸引到回頭客,顧客每次購買都期待獲得與他的需求相關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)。所以,自己必須從顧客的需求出發(fā),從顧客購買的本質(zhì)出發(fā),送給他們想要的、關(guān)心的贈品,從而吸引他們再回頭光顧自己的店。
基于這種“贈品思維”,鐘昊做了細致的分析。他對閩侯大學(xué)城這一帶非常熟悉,且之前上大學(xué)時常見同學(xué)到處問哪里可以報某類培訓(xùn)班,所以最后他決定:只賣幾個類別的專業(yè)培訓(xùn)書籍,且全免費租給顧客。免費租書,對顧客而言是十分有價值的贈品,對鐘昊而言就是推銷培訓(xùn)機構(gòu)的利器。所以,他很快就獲得了成功。