張麗娜

大慶中石油昆侖燃氣有限公司

在天然氣企業(yè)市場開發(fā)中市場營銷學的運用

張麗娜

大慶中石油昆侖燃氣有限公司

天然氣作為一種安全、清潔、高效的一次能源已經(jīng)在我國絕大多數(shù)地區(qū)得到了長足的發(fā)展。但是與石油、煤炭其他能源相比，天然氣的消耗量在整個國家一次能源消耗結(jié)構(gòu)體系上，其所占的比例仍是十分低的。所以，盡可能的開拓與搶占能源市場儼然已經(jīng)成為所有天然氣企業(yè)所面臨的共同課題。本文筆者即運用現(xiàn)代化工具——市場營銷學，就天然氣企業(yè)如何在市場競爭中贏得主動提出幾點個人建議，以供參考。

天然氣企業(yè)；市場營銷學；市場開發(fā)

前言

在國家能源發(fā)展規(guī)劃中，我國政府已經(jīng)明確提出了要在整個能耗結(jié)構(gòu)體系中將天然氣的實際使用量翻一番的政策方針。這對天然氣企業(yè)而言，無疑不是一個非常好的發(fā)展機會，但也是一個巨大的挑戰(zhàn)。而要想達到這一目標，運用市場營銷學這一現(xiàn)代化工具于天然氣企業(yè)市場開發(fā)之中，也只有如此，才能夠進一步促進天然氣企業(yè)對能源市場的開展，挖掘更多的潛在客戶，提高天然氣的銷售量。以下筆者即結(jié)合個人實踐工作經(jīng)驗與相關參考文獻，以市場營銷學理念為基礎，就如何做好天然氣企業(yè)市場開發(fā)進行粗淺的探討，以供參考。

1　市場營銷學的定義與解讀

直至上個世紀80年代，市場營銷學成形成較為完善的理論體系，因此對于“營銷”這一理念，到目前為止，仍沒有一個較為統(tǒng)一的定義可以對其進行概述，但如下3個定義是目前人們比較公認的。第一，美國市場營銷協(xié)會給出的定義認為，營銷就是一種創(chuàng)造、溝通、傳送價值給客戶以及經(jīng)營客戶關系，使組織與其利益關系人進行收益的一種組織功能與程序；第二，菲利普·科特勒在市場營銷理念上的概述，重點強調(diào)了對市場營銷的價值導向，認為市場營銷主要是通過個人或者是集體共同創(chuàng)造出的產(chǎn)品，具有一定的價值，可以于別人進行交換，并且在交換的過程中能夠獲得其所需所欲的一種是和會與管理過程；第三，格隆羅斯在市場營銷理念上的概述則對營銷目的進行了強調(diào)，認為營銷就是在一種利益之上下，通過相互交換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現(xiàn)各方的目的。

恰恰是通過上述3個定義，我們可以從不同的角度對營銷這一理念進行分析，筆者比較傾向于第一個定義，即營銷創(chuàng)造、溝通、傳遞價值給顧客，讓經(jīng)營顧客關系以及組織利益關系人共同受益的一種組織功能與程序。而如若我們將市場營銷學運用在天然氣企業(yè)市場開發(fā)中，那么結(jié)合天然氣的行業(yè)特點，就可以將營銷定義解讀為：盡可能的創(chuàng)造營銷機會尋找目標客戶；做好與用戶的溝通，將價值有效的傳遞；最后達成共識，完成營銷活動。這與天然氣企業(yè)的“市場營銷戰(zhàn)略”的步驟恰恰是可以達成一致的。

2　市場營銷學在天然氣企業(yè)市場開發(fā)中的運用

2.1盡可能的創(chuàng)造營銷機會尋找目標客戶

我們都知道，天然氣企業(yè)在整個市場的開發(fā)過程中，往往能夠供給的人力、物力、財力等客觀條件較為有限，這也就在一定程度上直接決定了，在天然氣企業(yè)的整個市場開發(fā)過程中，即便是面對潛在客戶群體，在開發(fā)的過程中也必須做到先后有序，有緩急的進行開發(fā)，尋求那些容易成功且能夠更快帶來經(jīng)濟效益的項目，并且針對這些客戶制定出截然不同燃氣銷售營銷方案。也就是說，燃氣企業(yè)在開發(fā)潛在客戶群體的時候必須要優(yōu)先開發(fā)有利客戶。具體而言，在整個開發(fā)的過程中，必須要做好兩點，第一是創(chuàng)造機會；第二是尋找客戶，首先要對整個經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的企、事、民的實際能耗實際情況進行摸底調(diào)查，掌握實際的能耗量的同時，分析是否存在季節(jié)性變化。尤其是針對區(qū)域內(nèi)的企業(yè)更應該通過上門拜訪的形式，掌握企業(yè)的一手能源使用情況，了解企業(yè)在各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)所需要的能耗量，進而針對這些實際數(shù)據(jù)制定該區(qū)域的市場開發(fā)營銷戰(zhàn)略。如若我們利用市場營銷的“漏斗原理”，那么在市場開發(fā)過程中，我們可以將各類的潛在燃氣客戶分為如下三類，并且對不同等級的目標客戶進行確定，如圖1所示：

圖1　目標客戶等級

2.2做好與用戶的溝通，將價值有效的傳遞

尋找到潛在客戶后就必須針對不同的客戶群體，采取不同的營銷策略。一方面，應該從客戶的實際要求出發(fā)，直接從客戶那里得知客戶想要什么樣的服務，期待企業(yè)為他們做到哪些事情；另一方面，從天然氣企業(yè)的專業(yè)角度出發(fā)，告知客戶我們能夠為他們提供哪些服務。而與客戶溝通中，最不可缺少的就是一份漂亮的項目策劃書，其內(nèi)部不僅僅應該包括各個項目的方案情況說明，對各類能源的實際分析與經(jīng)濟對比，為客戶所帶來的經(jīng)濟效益，本企業(yè)能夠提供的增值服務等等，將這些價值有效的傳遞給客戶，從而方便客戶做出明確的選擇。

2.3與客戶達成共識完成營銷活動

所有的營銷工作都是為了簽訂合同而服務的，因此，每一項合同的簽訂都離不開多次的談判與寫上，所以，往往在合同的簽訂下，雙方都是經(jīng)過不斷的談價還價，不斷的相互讓步而使談判順利進行的。所以，簽訂合同的溝通中，在不損害企業(yè)利益的前提下應該多從客戶角度出發(fā)進行考慮，更好的與客戶達成共識，從而使營銷活動完美收官。

3　結(jié)束語

市場營銷學作為重要的現(xiàn)代化營銷工具，其旨在研究市場運作的客觀規(guī)律，指導天然氣企業(yè)的未來戰(zhàn)略發(fā)展。因此，將市場營銷學運用到天然氣市場開發(fā)之中，對現(xiàn)階段促進天然氣企業(yè)對市場的拓展，對新客戶的挖掘都有著十分積極的促進作用。也只有如此，才能夠促使天然氣企業(yè)立足于激勵的市場競爭之中，達到國家的預期目標。所以，做好市場營銷學在天然氣企業(yè)市場開發(fā)中的應用則具有十分重要的現(xiàn)實意義，值得廣大天然氣企業(yè)深入研究與探討。

［1］張增軒.天然氣營銷管理模式的幾點思考［J］.中國總會計師.2006 （09）

［2］王強川.中油氣礦天然氣發(fā)展戰(zhàn)略研究［D］西南財經(jīng)大學.2003（05）［3］張偉.天然氣產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)調(diào)發(fā)展及升級研究［D］中國地質(zhì)大學（北京）.2013（05）

［4］馬改軍.市場營銷學在天然氣企業(yè)市場開發(fā)中的運用［J］城市燃氣.2012（01）