金子軍

當(dāng)前，中國(guó)銀行業(yè)正處于艱難時(shí)期。伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度的放緩，盈利能力的下滑和不良資產(chǎn)的上升是不爭(zhēng)的事實(shí)，銀行業(yè)也不得不進(jìn)行痛苦的轉(zhuǎn)型。這對(duì)正在成長(zhǎng)中城商行的壓力更大，大部分城商行在產(chǎn)品創(chuàng)能力、風(fēng)險(xiǎn)管理手段、網(wǎng)點(diǎn)、IT、人才和資本補(bǔ)充等方面都處于劣勢(shì)。如果說(shuō)前些年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)較好時(shí)這些劣勢(shì)并不太妨礙銀行的發(fā)展，那么在新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境下，如何保持城商行的競(jìng)爭(zhēng)能力是一個(gè)不得不重視的問(wèn)題。

優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)的保持

從戰(zhàn)略層面來(lái)說(shuō)，城商行除了要跟隨時(shí)代的變化發(fā)展符合本行實(shí)際的新型業(yè)務(wù)和新興市場(chǎng)外，更要確保在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)或地域的優(yōu)勢(shì)得到保持和提升。從成立之初城商行就有面向居民，面向中小企業(yè)和面向地方政府的定位，但是在發(fā)展過(guò)程中，城商行不由自主地模仿大銀行，對(duì)自身的資源稟賦缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，對(duì)自己的特色缺乏足夠的定力，與其他銀行越來(lái)越同質(zhì)化。盡管各行面臨的環(huán)境和初始條件不盡相同，發(fā)展情況千差萬(wàn)別，但我認(rèn)為就大多數(shù)城商行來(lái)說(shuō)，服務(wù)小微企業(yè)是應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持的方向。我想結(jié)合我們浙江稠州商業(yè)銀行的情況就此談?wù)勛约旱捏w會(huì)。我行就是依托義烏當(dāng)?shù)氐男∩唐肥袌?chǎng)發(fā)展而來(lái)的，服務(wù)小微企業(yè)就是我們銀行的特色。在發(fā)展過(guò)程中，我們始終堅(jiān)持“支持中小、服務(wù)個(gè)私”的市場(chǎng)定位，按照“依托市場(chǎng)，跟隨市場(chǎng)，服務(wù)市場(chǎng)”的思路，把自身發(fā)展與區(qū)域經(jīng)濟(jì)緊密結(jié)合，致力于向中小企業(yè)和個(gè)體工商戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。經(jīng)過(guò)二十多年的快速發(fā)展，我行從單一的城市信用社發(fā)展成為具有一定規(guī)模，在長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圈的核心區(qū)域有分支機(jī)構(gòu)、分支行和村鎮(zhèn)銀行，網(wǎng)點(diǎn)遍及全國(guó)9?。ㄖ陛犑校┑木哂幸欢ㄓ绊懥Φ某鞘猩虡I(yè)銀行。然而，隨著銀行規(guī)模的擴(kuò)大和網(wǎng)點(diǎn)的增多，在前些年也走過(guò)一些彎路，在有些分行對(duì)服務(wù)中小的戰(zhàn)略執(zhí)行得不堅(jiān)決、不到位。經(jīng)過(guò)反思，2013年以來(lái)，我們進(jìn)一步堅(jiān)定了服務(wù)小微企業(yè)、服務(wù)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的戰(zhàn)略。2015年底，我行小微貸款占全部貸款的比例占到三分之二。

然而，要保持在這一業(yè)務(wù)的領(lǐng)先地位并不容易，應(yīng)當(dāng)看到面臨的困難，進(jìn)行相應(yīng)的策略調(diào)整。最為關(guān)鍵的是應(yīng)積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化、自身的變化和客戶(hù)的變化。

第一，如何面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)。我們服務(wù)小微、服務(wù)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的模式很快被人模仿，許多銀行將此作為轉(zhuǎn)型的方向。為此，作為先行者如果要確保優(yōu)勢(shì)必須在速度快、價(jià)格低、服務(wù)優(yōu)等方面更有競(jìng)爭(zhēng)力。這就要求我們對(duì)小微企業(yè)和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)客戶(hù)的服務(wù)模式、產(chǎn)品、流程、政策進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)。為此，我們構(gòu)建了培育本地化、標(biāo)準(zhǔn)化、移動(dòng)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，實(shí)施“一圖三表”展業(yè)地圖項(xiàng)目，固化客戶(hù)經(jīng)理展業(yè)區(qū)域，深耕本地市場(chǎng)和客戶(hù)。

第二，如何適應(yīng)自身情況的變化。隨著銀行分支機(jī)構(gòu)特別是跨省分支機(jī)構(gòu)的增加，我們?cè)瓉?lái)在義烏市場(chǎng)非常有效的小微和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略如何能在新的機(jī)構(gòu)得以落實(shí)確實(shí)是個(gè)值得思考的問(wèn)題。除了流程和產(chǎn)品等原因外，一個(gè)最重要的原因是人員的不適應(yīng)。新設(shè)分支機(jī)構(gòu)的新加盟員工在理念上可能一下子難以適應(yīng)我們行服務(wù)小微和服務(wù)市場(chǎng)的戰(zhàn)略定位。這就對(duì)我們提出了培養(yǎng)合格客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍的任務(wù)。我們按照通過(guò)完善小微客戶(hù)經(jīng)理招聘體系招好人，健全小微客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)培養(yǎng)體系育好人，搭建小微客戶(hù)經(jīng)理榮譽(yù)激勵(lì)體系樹(shù)強(qiáng)人三級(jí)臺(tái)階式的客戶(hù)經(jīng)理人才保障體系。

第三，如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的競(jìng)爭(zhēng)。近些年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的飛速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)金融憑借著成本低、效率高、涵蓋廣、發(fā)展快的特色優(yōu)勢(shì)，直接沖擊傳統(tǒng)商業(yè)銀行，而城商行尤甚。因?yàn)樗麄兊目蛻?hù)正是我們這樣以小微企業(yè)為主的城商行的主要客戶(hù)，但由于沒(méi)有監(jiān)管成本和太多的物理網(wǎng)點(diǎn)成本，他們的成本更低、獲客能力更強(qiáng)。為此，需要我們主動(dòng)出擊，一方面改進(jìn)電子銀行服務(wù)，推出直銷(xiāo)銀行，另一方面嘗試與第三方機(jī)構(gòu)開(kāi)展聯(lián)合貸款業(yè)務(wù)合作，拓展獲客渠道。我認(rèn)為，對(duì)于城商行來(lái)說(shuō)合作發(fā)展應(yīng)當(dāng)是主要策略。

第四，如何面對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的變化。一方面近些年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的飛速發(fā)展顯著改變了傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式，交易行為開(kāi)始從具體的、看得見(jiàn)的線(xiàn)下有形市場(chǎng)，逐步向沒(méi)有固定交易場(chǎng)所、虛擬的、看不見(jiàn)的線(xiàn)上無(wú)形市場(chǎng)進(jìn)行轉(zhuǎn)變。另一方面，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)隱患在經(jīng)濟(jì)下行周期可能顯現(xiàn)。批發(fā)零售行業(yè)屬于典型的順經(jīng)濟(jì)周期行業(yè)，其行業(yè)發(fā)展好壞與宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境有著較大關(guān)聯(lián)；同時(shí)，市場(chǎng)商戶(hù)“輕資產(chǎn)、高桿桿”經(jīng)營(yíng)特征十分明顯，并且該類(lèi)商戶(hù)運(yùn)營(yíng)模式多為薄利多銷(xiāo)，盈利主要依靠提高資金流轉(zhuǎn)速度、擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此一旦資金與規(guī)模難以維系，信貸違約風(fēng)險(xiǎn)會(huì)立即出現(xiàn)。對(duì)此，我們一方面要強(qiáng)化互聯(lián)網(wǎng)金融手段在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)中的應(yīng)用，另一方面要深挖專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)背后的組織特點(diǎn)。經(jīng)過(guò)研究，我們發(fā)現(xiàn)，專(zhuān)業(yè)性市場(chǎng)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)與前后產(chǎn)業(yè)形成了產(chǎn)業(yè)鏈條不斷延伸，以致傳統(tǒng)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)不斷壯大的背后，也存在并發(fā)展著一條集研發(fā)、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售于一體的無(wú)形產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈與銷(xiāo)售鏈，即有形市場(chǎng)衍生出的無(wú)形市場(chǎng)。為此，需要以專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)為起點(diǎn)延伸尋求整個(gè)供應(yīng)鏈，設(shè)計(jì)新的融資產(chǎn)品和融資模式。

管理能力的提升

由于歷史的原因，中國(guó)銀行業(yè)管理比較粗放，城商行尤其突出。長(zhǎng)期以來(lái)，城商行主要靠人員的本地化、決策鏈條短、決策速度快來(lái)保持競(jìng)爭(zhēng)能力。但在今后城商行必須一方面要補(bǔ)短板，提升管理能力和精細(xì)化水平，另一方面通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新保持原有管理上靈活快速的優(yōu)勢(shì)。

強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理。當(dāng)前商業(yè)銀行最大的問(wèn)題是不良資產(chǎn)的管理，既要防止新的不良資產(chǎn)的出現(xiàn)，又要化解原有不良資產(chǎn)。不良資產(chǎn)的出現(xiàn)既有宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)、地區(qū)經(jīng)濟(jì)和行業(yè)經(jīng)濟(jì)變化的客觀(guān)原因，也有管理松懈、各項(xiàng)管理制度沒(méi)有能夠得到認(rèn)真執(zhí)行、風(fēng)險(xiǎn)管理讓位于業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)部原因。近來(lái)冒出的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題應(yīng)當(dāng)成為我們反思和強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理的契機(jī)。我們應(yīng)當(dāng)去反思我們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理重要性的認(rèn)識(shí)是否真正到位，檢查制度設(shè)計(jì)、流程安排和制度執(zhí)行中存在哪些問(wèn)題。顯然，如何提升風(fēng)險(xiǎn)管理的有效性仍然是擺在我們面臨的大難題。對(duì)此，一方面要梳理有些制度為什么得不到執(zhí)行，是設(shè)計(jì)的問(wèn)題還是執(zhí)行的問(wèn)題。當(dāng)然最根本的還是如何營(yíng)造一個(gè)良好的風(fēng)險(xiǎn)管理文化。

強(qiáng)化成本管理。城商行在負(fù)債業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)不明顯，出于競(jìng)爭(zhēng)需要而成本將會(huì)更高，同時(shí)為了發(fā)展業(yè)務(wù)還得吸引人才還得提高待遇，人力成本還會(huì)增加。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)布局還未完成，IT建設(shè)任務(wù)艱巨，固定投入還會(huì)增加。這些領(lǐng)域也是成本控制的重點(diǎn)和難點(diǎn)。在成本上升的大趨勢(shì)下，更需要我們持續(xù)優(yōu)化存款結(jié)構(gòu)，盡可能讓負(fù)債成本的上升趨勢(shì)變緩。在網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，要堅(jiān)持簡(jiǎn)易化、低成本要求，從嚴(yán)控制費(fèi)用支出。在人力成本方面，需要通過(guò)人員結(jié)構(gòu)調(diào)整、人均產(chǎn)能提升來(lái)持。當(dāng)然成本管理需要得到科學(xué)的預(yù)算管理和績(jī)效考核機(jī)制等精細(xì)化的管理手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。

優(yōu)化資源配置。在既定資源條件下，為了確保各種戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和盈利能力的增長(zhǎng)，就面臨一個(gè)如何將資源科學(xué)配置的問(wèn)題，特別是優(yōu)化全行財(cái)務(wù)資源配置的問(wèn)題。財(cái)務(wù)資源的科學(xué)配置、高效運(yùn)營(yíng)將成為銀行實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要保障之一。財(cái)務(wù)資源配置層次應(yīng)區(qū)分為戰(zhàn)略發(fā)展配置和運(yùn)營(yíng)配置兩個(gè)層次，同時(shí)把財(cái)務(wù)資源區(qū)分為基礎(chǔ)性保障資源、激勵(lì)性資源和戰(zhàn)略性資源，以使財(cái)務(wù)資源配置更具有針對(duì)性。在配置方法上要注重不同的策略，其中基礎(chǔ)保障性資源的配置應(yīng)以保障銀行各經(jīng)營(yíng)單位正常運(yùn)營(yíng)為基本原則，遵循“低成本、低消耗、輕模式”經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，嚴(yán)格控制各類(lèi)無(wú)效基礎(chǔ)資源的投入。激勵(lì)性資源的配置應(yīng)以?xún)r(jià)值貢獻(xiàn)和戰(zhàn)略引導(dǎo)為基本原則，在保障基本業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的前提下，直接體現(xiàn)對(duì)價(jià)值創(chuàng)造和戰(zhàn)略要求等業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)的激勵(lì)，強(qiáng)化資源配置與價(jià)值貢獻(xiàn)的關(guān)聯(lián)度。戰(zhàn)略性資源的配置應(yīng)以推動(dòng)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新、中間業(yè)務(wù)發(fā)展、渠道建設(shè)和科技支撐能力為出發(fā)點(diǎn)，持續(xù)促進(jìn)銀行轉(zhuǎn)型升級(jí)及核心競(jìng)爭(zhēng)能力提升為基本目標(biāo)。

保持銀行活力。城商行活力的基礎(chǔ)在于好的激勵(lì)機(jī)制、扁平化的管理機(jī)制和靈活的決策機(jī)制。隨著銀行規(guī)模的擴(kuò)大和網(wǎng)點(diǎn)的增加，銀行層級(jí)的增加，銀行總行及分行的職能部門(mén)和人員在增加，特別是中后臺(tái)人員在增加，相應(yīng)地銀行呈現(xiàn)科層結(jié)構(gòu)，總分行也呈現(xiàn)機(jī)關(guān)作風(fēng)，服務(wù)意識(shí)減弱，部門(mén)之間可能出現(xiàn)協(xié)調(diào)不暢的問(wèn)題。同時(shí)，隨著某些業(yè)務(wù)處理和權(quán)限的集中，可能會(huì)出現(xiàn)流程過(guò)長(zhǎng)、手續(xù)變得繁瑣、業(yè)務(wù)處理變慢的問(wèn)題。這些影響了銀行的活力，會(huì)使城商行的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)減弱。為此，必須增強(qiáng)總分行的服務(wù)意識(shí)。總行班子、部門(mén)、各分行班子要帶頭走出去營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，而不能滿(mǎn)足于層層下任務(wù)、坐在辦公室里下命令，業(yè)務(wù)管理人員要深入營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)主動(dòng)了解情況?？傂袘?yīng)當(dāng)建立科學(xué)的考核激勵(lì)機(jī)制、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)推廣和培訓(xùn)方面發(fā)揮積極作用，真正能起到指導(dǎo)作用。中后臺(tái)管理部門(mén)要有前瞻意識(shí)，全面梳理、改造制度和流程，避免流程的頻繁變更，減少業(yè)務(wù)磨合；責(zé)任部門(mén)要主動(dòng)收集推進(jìn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，及時(shí)加以解決，提高糾偏糾錯(cuò)的能力?？傊?，最為關(guān)鍵的是必須以客戶(hù)為中心，進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，保持暢通靈活高效的決策機(jī)制。

（作者系浙江稠州商業(yè)銀行董事長(zhǎng)）