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        眾安的金融棋局

        2016-08-16 12:33:19韓璐
        21世紀(jì)商業(yè)評論 2016年8期
        關(guān)鍵詞:金融用戶

        韓璐

        眾安在線財產(chǎn)保險股份有限公司(下稱“眾安”)將辦公室設(shè)立在上海圓明園路上的一棟老式洋房內(nèi),邊上的Lyceum咖啡館算是“眾安人”的第二個辦公室。

        去年三月的小陽春里,眾安的副總經(jīng)理兼首席市場官吳逖就在這家咖啡館里,琢磨著公司金融線的業(yè)務(wù)下一步怎么走。一年后,在同樣的座位上,他接受了《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》(下稱《21CBR》)的專訪。

        回想起彼時的光景,吳逖坦言,當(dāng)時他并沒有想好眾安的金融類業(yè)務(wù)會走向哪里,就像當(dāng)下讓他設(shè)想關(guān)于未來的種種,依舊難以預(yù)測,“就像下棋,下一步往往不是規(guī)劃出來的,而是因為需要走出那一步”。

        由于破天荒地集合了螞蟻金服、騰訊、平安的“三馬”(馬云、馬化騰、馬明哲)之力,眾安一直被外界看作是含著“金湯匙”出生的,2015年完成首輪57億元融資后,其估值高達(dá)500億元??涩F(xiàn)實的殘酷在于,光環(huán)越耀眼,所肩負(fù)的壓力也越大。

        重啟“古老險種”

        對于吳逖來說,互聯(lián)網(wǎng)雖不是萬能,但的確真實地改變了信用保證保險這一“古老險種”的運行邏輯。在眾安內(nèi)部,吳逖分管著“信用保證保險”類型的業(yè)務(wù)。信用保證保險,是以信用風(fēng)險為保險標(biāo)的,由保險人(保證人)為信用關(guān)系中的義務(wù)人(被保證人)提供信用履約保障的一種保險產(chǎn)品。

        今年1月末,中國保監(jiān)會聯(lián)合工信部、商務(wù)部、央行、銀監(jiān)會發(fā)布關(guān)于《大力發(fā)展信用保證保險服務(wù)和支持小微企業(yè)的指導(dǎo)意見》。該份文件自2014年10月末起已下發(fā)至各保險機(jī)構(gòu)征求意見,正式下發(fā)文件與意見稿的區(qū)別在于,進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)了“大力發(fā)展信用保證保險業(yè)務(wù)”。

        吳逖提到,在傳統(tǒng)保險機(jī)構(gòu)中,信用保證保險的業(yè)務(wù)占比不高,且由于保險公司大多不擅長,經(jīng)營也常虧損,“傳統(tǒng)的信用保證保險風(fēng)險管理,更類似于銀行內(nèi)部的信用風(fēng)險評價,信用良好的企業(yè)可以從銀行處獲得貸款。但若是本身信用存在問題的企業(yè),因為銀行不愿意放貸,前來投保信用保證保險的,風(fēng)險本身就高,再加上企業(yè)容易受金融周期影響,且信息不對稱情況很嚴(yán)重,險企沒有完整專業(yè)的風(fēng)險管理體系,很難在這個業(yè)務(wù)上維持正常盈利水平。”

        但在互聯(lián)網(wǎng)背景下,原本不被看好的信用保證保險卻可能迎來“春天”。

        眾安CEO陳勁此前曾提到,包括眾安在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)保險公司,雖然各自路徑不同,但都有同樣的使命——即讓保險更貼近人們的生活,并且讓成本更低、更簡單、更容易為人們所接受。

        有趣的是,當(dāng)信用保證保險開始作為工具與載體為消費金融服務(wù)的時候,這種輔助的角色就變得更為重要。

        吳逖向記者表示,如今的信用保證保險有了與以往截然不同的運作方向——即承保勻質(zhì)化且分散的個人信用,“單個個人,不管是小額信用消費,還是大額現(xiàn)金借款,數(shù)額跟企業(yè)比小很多,而且又有大量同類型借款人,而保險是一個基于大數(shù)法則的風(fēng)險管理工具,因此個人信用領(lǐng)域剛好又重新回到了保險公司擅長的業(yè)務(wù)類型上?!?p>

        兩年前,吳逖就有了上述想法,而最終的觸發(fā),與浮沉中的互聯(lián)網(wǎng)金融有關(guān),“互聯(lián)網(wǎng)金融平臺的兩端,投資人是個人、借款人也是個人,剛好符合個人信用保險風(fēng)險分散的邏輯?!?/p>

        2014年,眾安合作的第一個互聯(lián)網(wǎng)金融平臺是小贏理財,與同類合作下針對借款人生命健康、針對抵質(zhì)押物的財產(chǎn)保險、針對用戶資金賬戶安全類的保險產(chǎn)品不同,與小贏理財?shù)暮献鳎怯杀姲蔡峁杩顐鶛?quán)的全額本息保障。

        小贏理財總裁黃聰告訴《21CBR》記者:“小贏的絕大部分產(chǎn)品的債權(quán)都由眾安承保,所有的信息交互都由雙方系統(tǒng)對接完成。小贏在設(shè)計核心交易系統(tǒng)的時候,就專門考慮并設(shè)計了和眾安保險核心系統(tǒng)對接的模塊。從核保、承保、逾期報案、理賠、結(jié)清,到保費分賬、財務(wù)對賬結(jié)算等,全部實現(xiàn)系統(tǒng)對接,實時監(jiān)控?!?/p>

        當(dāng)然,保險與互聯(lián)網(wǎng)金融平臺之間的合作需要磨合而且雙方的關(guān)注點不同。“小贏理財作為一個互聯(lián)網(wǎng)金融平臺,可能更在乎投資人的體驗。從一家保險公司的角度來看,眾安保險可能更多是對風(fēng)險端的考量?!眰鹘y(tǒng)保險機(jī)構(gòu)針對借款人提供了寬限期,并且寬限期內(nèi)不支付利息;同時由于理賠過程需要線下收集材料,所以理賠時間很長。在小贏平臺上,眾安為投資人提供的信用保證保險的理賠期只有兩天。堪稱“業(yè)內(nèi)最快”?!岸?,因為小贏給用戶提供了債權(quán)轉(zhuǎn)讓的功能,伴隨著每次債權(quán)轉(zhuǎn)讓,用戶的保單會實時的批改到新的投資人名下?!秉S聰說。

        而吳逖說,當(dāng)時眾安重點盯著兩個問題:一是客戶從哪來,二是風(fēng)險怎么管。把這兩個問題的邏輯理順后,無非是找人、搭系統(tǒng),當(dāng)然還需要填平實現(xiàn)過程中的每一個坑?!氨姲埠拖裥≮A理財這樣的少數(shù)互聯(lián)網(wǎng)金融平臺進(jìn)行深入合作,并不只是看平臺有沒有回款給理財用戶,還要一單一單地去看兩端的資產(chǎn)是不是匹配。雙方的平臺都是通過系統(tǒng)對接,是完全自動化和透明的?!?/p>

        在設(shè)計風(fēng)控模型時,眾安發(fā)現(xiàn)當(dāng)時最常用的獲客方式是線下門店,可是在這個模式下,不僅運營成本高,而且借款人通常是信用分級中的次級人群,所有商業(yè)模式都呈現(xiàn)出重運營、高風(fēng)險、高成本的特點。吳逖說,“次級人群的現(xiàn)金貸能做,但眾安不會再用傳統(tǒng)玩法。我們的獲客可以通過互聯(lián)網(wǎng)解決,而現(xiàn)金的獲取和用途則用場景化來進(jìn)行風(fēng)險管理,確定借款用途?!?/p>

        眾安想做的,是依附各類消費場景來煉“金”馭“險”。

        建一張網(wǎng)

        眾安提供兩大類產(chǎn)品:抵押類與消費類。前者是抵押房、車以及各類未到期金融資產(chǎn),保險的作用是來處理中間的信用傳導(dǎo)機(jī)制問題,并提供流動性支持。不過這里的重點不是對信用風(fēng)險的評價,更多是對資產(chǎn)的估值管理。后者是無抵押類的信用風(fēng)險產(chǎn)品,背后的風(fēng)險管理方法更符合眾安作為一家互聯(lián)網(wǎng)保險公司的特色:即利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行高效、低成本的風(fēng)險識別和定價。

        一般來說,傳統(tǒng)銀行完成一次貸款審批,包括工作人員把資料收集齊、影像化、二次復(fù)核、正式審批,一個周期的成本大約在500元左右。但是講求小和碎的互聯(lián)網(wǎng)借貸,很多時候借款利息都不足以覆蓋這樣的審批成本。

        “眾安要做的,就是知道每筆借款究竟用到哪里,我們對借款人的信用也有一套成熟的評價體系——收入的穩(wěn)定性、過去的還款記錄、相應(yīng)的資產(chǎn)證明,通過互聯(lián)網(wǎng)手段可以更快速地獲取這些資料。同時,建立一套快捷的、自動化的審批系統(tǒng),結(jié)合人工手段實現(xiàn)快速審批。”吳逖說,“這是控制客戶的效率和自身成本的有效方法,用戶追求的是效率,我們追求的是風(fēng)險可控的條件下成本最低?!?/p>

        有著多年保險從業(yè)經(jīng)驗的吳逖坦承,在風(fēng)險定價層面,互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的工具沒有太大區(qū)別,但互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的價值會更多體現(xiàn)在反欺詐風(fēng)險技術(shù)上。

        “如果我們憑借互聯(lián)網(wǎng)提供的位置信息來判斷一個人的身份,那一位每天上下班出入高檔小區(qū)與CBD之間的用戶,在申請大額消費貸款時,我們能不能承保呢?”采訪中,吳逖反問記者,“但你如何知道他是公司高管還是給高管開車的司機(jī)呢?”

        如果在18個月前,吳逖自己恐怕也答不上來?!跋M金融的邏輯與互聯(lián)網(wǎng)很像,不試試就不知道,出現(xiàn)了太多以往評分表里沒有的指標(biāo)。”但幾輪嘗試下來,當(dāng)數(shù)據(jù)開始沉淀后,關(guān)于用戶的畫像會逐漸清晰,能夠參考的維度會變多,“例如剛才的例子中,其實還可以結(jié)合用戶乘坐航班的信息,例如艙位等級信息來判斷他的身份?!?p>

        如今的互聯(lián)網(wǎng)邏輯,是在真實生活中抓取數(shù)據(jù)來給用戶畫像,眾安在提供信用保證保險產(chǎn)品的同時,則開始籌建起一張關(guān)于消費金融的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò),以納入更多的維度。

        繼小贏理財后,眾安陸續(xù)與更多平臺進(jìn)行合作,既包括螞蟻金服的招財寶、鳳凰金融等互聯(lián)網(wǎng)平臺,也包括光大銀行、漢口銀行這樣的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)。

        如今的眾安已不只是參與事后賠付的保險產(chǎn)品提供者。吳逖告訴記者,眾安也提供從后臺系統(tǒng)搭建、風(fēng)險管理、資金運營到資產(chǎn)管理的完整架構(gòu)和服務(wù),“從用戶畫像、場景選擇、產(chǎn)品設(shè)計、政策模型建立、技術(shù)對接、賬戶打通、資產(chǎn)歸集資產(chǎn)管理、逾期催收的全套服務(wù),并且會把信息返回給合作方,告訴他用戶畫像是什么,哪些用戶是有良好的貸后表現(xiàn),哪些是有逾期和違約,而這件事情相比僅提供保險本身的鏈條長且重很多?!痹趨清蜒劾?,眾安保險為小贏理財這樣的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺提供的不僅僅是對債權(quán)的本息收益全額的履約保障,“小贏理財對于眾安來說是個產(chǎn)品銷售的平臺,小贏理財上眾安承保項目的債權(quán)都是由眾安進(jìn)行了完整的風(fēng)控審核的。我們希望與平臺能分工明確,眾安負(fù)責(zé)管理和控制風(fēng)險并承擔(dān)相應(yīng)的理賠義務(wù),而小贏理財負(fù)責(zé)做好投資用戶的體驗。”

        在圍棋里,真正的高手能夠讓看不見的棋子聚集成氣。眾安想嘗試的,是以技術(shù)服務(wù),推動保險業(yè)務(wù)。陳勁這樣定義眾安的角色,“眾安是一家金融科技公司。”

        跳脫開傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù),眾安嘗試更多的創(chuàng)新與連接。例如眾安也為互聯(lián)網(wǎng)公司提供風(fēng)險管理與承保服務(wù)。目前包括翼支付“甜橙白條”,美麗說“白付美”,蘑菇街“買唄”在內(nèi)的眾多互聯(lián)網(wǎng)消費金融產(chǎn)品中,眾安既提供信用保證保險服務(wù)和技術(shù)支持,也輸出風(fēng)險管理能力,并通過資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)幫助對接不同渠道的的資金。

        同時,眾安還做了一個基于互聯(lián)網(wǎng)的交易信息服務(wù)產(chǎn)品叫“千單”。這款產(chǎn)品通過把用戶的授信信息帶到商戶,使得互聯(lián)網(wǎng)用戶可以實現(xiàn)跨場景或者到線下門店進(jìn)行信用消費,或進(jìn)行消費分期。眾安在前端跟商戶合作,后端做交易轉(zhuǎn)接服務(wù),同各個支付公司和互聯(lián)網(wǎng)平臺合作,為用戶提供信用帳戶連接的能力。

        “另外,在很多場景中,用戶需要的并不是錢,而是信用與連接?!崩缃灰妆?,傳統(tǒng)流程中,二手房賣家需先結(jié)清銀行貸款才能銷售,而買家又要等過戶后再能申請銀行按揭。為何不能用買家的銀行按揭直接為賣家贖樓?這其中既有對于銷售雙方的不信任,也有不同銀行間信用傳導(dǎo)割裂的問題。而通過交易保,買方的按揭貸款可以提前發(fā)放,用以歸還賣方業(yè)主的原貸款,進(jìn)而實現(xiàn)賣方提前收款、買方提前收樓。

        現(xiàn)在,使用眾安消費金融技術(shù)服務(wù)的用戶已突破千萬,活躍度也很高?!拔覀冎蛔隽艘荒昃妥叩浇裉臁0船F(xiàn)在的增長速度,從現(xiàn)在的一兩千萬到一個億,預(yù)計大約需要超過12個月?!眳清颜f。

        內(nèi)部孵化器

        在眾安,管理層也很鼓勵內(nèi)部創(chuàng)業(yè),“不用問KPI是什么,我們愿意給資金與資源讓團(tuán)隊去嘗試,最后的評判既可以是用戶黏性,也可以是收入,當(dāng)中的過程可以自己去調(diào)整。”吳逖說,“我們不太會規(guī)定很多細(xì)節(jié),要是還像傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)那樣先規(guī)劃再執(zhí)行,可能市場機(jī)會和需求就已經(jīng)變了,我們可能會給新業(yè)務(wù)設(shè)定一個賠付率或成本投入。比如給項目100萬,給3個月時間讓發(fā)起的團(tuán)隊放手一試,只要這段時間里別虧損太厲害,那么試水期結(jié)束后,大家就可以坐下來聊聊下一步怎么做。”至于結(jié)果,“有成功的案例,但失敗的也有?!?p>

        現(xiàn)在,眾安已經(jīng)有9條業(yè)務(wù)線:阿里事業(yè)部、騰訊事業(yè)部、航旅及商險、消費金融、機(jī)構(gòu)金融、物流及數(shù)碼、車險、健康險、投資型保險。

        眾安的增信能力和服務(wù)能力,主要基于產(chǎn)品與用戶的數(shù)據(jù)。從2014年開始,眾安就已經(jīng)與小米、百度等開展合作,目前已經(jīng)與國內(nèi)100多家互聯(lián)網(wǎng)公司開展合作?!斑@個行業(yè)里說得上名來的大互聯(lián)網(wǎng)公司基本上和我們都有合作?!标悇耪f。

        陳勁說,眾安在三年不到的時間里,不斷試錯和迭代,走過了第一個“有我”階段,即做一個保險產(chǎn)品來銷售。進(jìn)入了第二個“無我”階段,眾安的logo不一定可見,而是以不同的產(chǎn)品形態(tài)在不同平臺出現(xiàn)。而第三個階段就是當(dāng)有200個甚至2000多個搭載著眾安的產(chǎn)品出現(xiàn)時,就是“無處不我”階段。陳勁說:“到那個時候,保險真正的可獲得性、普惠性就非常強(qiáng)了?!?/p>

        在陳勁看起來,眾安還像個三個月大的孩子,有著無限多的可能性,“要說未來是什么樣,還早了一點”。

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