□《中國農(nóng)資》記者　陳元邦

變革做帆 迎風(fēng)遠(yuǎn)航2016年云天化經(jīng)銷商營銷峰會(huì)（華北站）在山東濟(jì)寧召開

□《中國農(nóng)資》記者陳元邦

來自山東、河北、河南、江蘇、安徽等地400400多名經(jīng)銷商參加會(huì)議。

為了更好地布局華北市場，同時(shí)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的密切互動(dòng)，保持廠商之間協(xié)調(diào)一致的轉(zhuǎn)型步伐，共同助力向作物提供綠色、高效的養(yǎng)分保障，向農(nóng)民提供省力、省時(shí)的用戶服務(wù)，7月15日，云南云天化股份有限公司在山東濟(jì)寧召開了主題為“創(chuàng)新·聚力·云天下”的經(jīng)銷商營銷峰會(huì)（華北站）。云天化股份總經(jīng)理李英翔、副總經(jīng)理吳長瑩、山東云天化總經(jīng)理李宗生、河南云天化總經(jīng)理丁建洪、北京迪智成企管理咨詢公司董事長程紹珊等領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓出席會(huì)議，來自山東、河北、河南、江蘇、安徽等地400余名經(jīng)銷商參加。

創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展引領(lǐng)中國種植產(chǎn)業(yè)升級

據(jù)了解，作為全球優(yōu)秀化肥制造商之一，云天化具備磷礦石開采能力1300萬噸/年，高濃度磷復(fù)肥生產(chǎn)能力800萬噸/年，氮肥196萬噸/年。在2015年，云天化股份位居中國上市公司500強(qiáng)排行榜第115名、中國化工百強(qiáng)上市公司排行榜第一名。而在取得如此優(yōu)異成績的同時(shí)，云天化仍將在產(chǎn)品研發(fā)、營銷創(chuàng)新、人才儲備和深化服務(wù)的發(fā)展機(jī)制上進(jìn)行不斷優(yōu)化。李英翔在致辭中表示，云天化作為磷復(fù)肥行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，不僅關(guān)注企業(yè)的經(jīng)營效益，還關(guān)注農(nóng)民的收益，更關(guān)注肥料施用后對環(huán)境帶來的影響。云天化將科學(xué)施肥和高品質(zhì)產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，不斷推動(dòng)化肥行業(yè)制造水平、提高環(huán)境保護(hù)水平、提升農(nóng)民使用肥料后對作物的品質(zhì)保障。未來云天化將在做強(qiáng)基礎(chǔ)肥、做優(yōu)新型肥、做大BB肥的基礎(chǔ)上，通過金融服務(wù)創(chuàng)新、大數(shù)據(jù)應(yīng)用、物流體系打造、農(nóng)產(chǎn)品收銷加工等，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營和新型農(nóng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)。

會(huì)上，云天化股份新型肥事業(yè)部市場農(nóng)化部部長翟樹新從資源優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢等方面對云天化的發(fā)展歷程和戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行了回顧和展望。他認(rèn)為，回顧歷史不是為了因功自傲，而是在通讀發(fā)展歷程中探尋規(guī)律，以史為鑒夯實(shí)基礎(chǔ)，緊抓現(xiàn)在，走向未來。翟樹新說：“云天化過去40多年的發(fā)展歷史是不斷改革創(chuàng)新的歷史，應(yīng)勢而動(dòng)、因時(shí)而變、因地制宜是多年的沉淀總結(jié)出的發(fā)展規(guī)律。在未來，云天化將依托現(xiàn)有資源優(yōu)勢，合理調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，深入加強(qiáng)廠商關(guān)系，以效果為核心建立廠商價(jià)值一體化，打造世界級的種植體系，為引領(lǐng)中國種植產(chǎn)業(yè)升級而努力?！?/p>

隨后，云天化新型肥事業(yè)部市場農(nóng)化總監(jiān)王生就云天化的營銷模式升級進(jìn)行了深入的闡述。主要體現(xiàn)在“三大轉(zhuǎn)變”和“五個(gè)聚焦”，“三大轉(zhuǎn)變”即經(jīng)營思維從以生產(chǎn)為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰹閷?dǎo)向；營銷模式從傳統(tǒng)貿(mào)易型轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作型；廠商之間的合作關(guān)系從最開始的簡單買賣雙方向事業(yè)伙伴方向轉(zhuǎn)變最終形成命運(yùn)共同體的最佳模式?！拔鍌€(gè)聚焦”則是分別針對市場區(qū)域、品牌、產(chǎn)品、客戶和終端進(jìn)行梳理，以層級的形式逐級劃分，步步為營。王生還特別針對華北地區(qū)的市場結(jié)構(gòu)提出了“八個(gè)統(tǒng)一”的具體規(guī)劃，從渠道管控、產(chǎn)品把關(guān)、營銷統(tǒng)一等方面布局市場。王生還認(rèn)為，未來的化肥產(chǎn)品發(fā)展趨勢是液體化、功能化、生態(tài)化、高效化和長效化。云天化將因此以差異化產(chǎn)品為核心，構(gòu)建出從高端到底端的高形象產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品、量利結(jié)合產(chǎn)品和競爭性產(chǎn)品的金字塔式產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

值得一提的是，會(huì)上云天化還重點(diǎn)介紹了線上服務(wù)公眾號“農(nóng)分享”，配合線下深入田間地頭的服務(wù)方式為農(nóng)民打造全方位的農(nóng)化服務(wù)體系。在未來，云天化還將通過O+O服務(wù)平臺、電子商務(wù)平臺、物流平臺等現(xiàn)代化手段實(shí)現(xiàn)從化肥、植保、種子、農(nóng)機(jī)的研發(fā)與生產(chǎn)至種植服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品收購再到農(nóng)產(chǎn)品加工、貿(mào)易的全產(chǎn)業(yè)體系。

合力實(shí)現(xiàn)共贏廠商聯(lián)手打出漂亮組合拳

在當(dāng)天下午的訂貨環(huán)節(jié)，云天化與“事業(yè)伙伴”經(jīng)銷商們的密切互動(dòng)關(guān)系得到了有力印證，兩個(gè)多小時(shí)的訂貨時(shí)間里達(dá)成了現(xiàn)場預(yù)收貨款6.112億元，其間更有經(jīng)銷商幾次追加貨款，將本次會(huì)議推向高潮。吳長瑩在隨后的總結(jié)辭中表示，當(dāng)前白熱化的市場競爭中，沒有一家脫離渠道的生產(chǎn)商、也沒有單打獨(dú)斗的經(jīng)銷商，企業(yè)的發(fā)展需要載體，只有廠商凝聚共識，才能集中力量打出漂亮的組合拳。

對此，云天化的經(jīng)銷商們都深有體會(huì)。與云天化合作將近20年的河北省農(nóng)資公司是云天化的“老朋友”，一路見證了云天化不斷整合，再續(xù)發(fā)展的前行路。在2007年，雙方還將合作上升到了戰(zhàn)略高度，共同出資成立了河北云天化國際金農(nóng)化肥有限公司，年經(jīng)營云天化各種肥料40多萬噸，云天化成為了河北省農(nóng)資公司的重要貨源供應(yīng)渠道。河北省農(nóng)資公司銷售經(jīng)理李世召認(rèn)為，在當(dāng)前行業(yè)低迷期，市場競爭激烈將成為常態(tài)，唯有“合作”“創(chuàng)新”才能共度寒冬。他說：“多年的合作讓我們感受到云天化是一個(gè)講信譽(yù)、負(fù)責(zé)任的企業(yè)，經(jīng)銷商應(yīng)加強(qiáng)與云天化的廠商互動(dòng)，雙方同心協(xié)力、同舟共濟(jì)，共渡難關(guān)?！?/p>

云天化臨沂地區(qū)的工作人員組成的“夢之隊(duì)”得到了臨沂經(jīng)銷商-隆威農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司總經(jīng)理劉克勇的大力稱贊?！皦糁?duì)”朝氣蓬勃的工作狀態(tài)，扎扎實(shí)實(shí)的田間農(nóng)化知識不僅贏得了經(jīng)銷商們的表揚(yáng)，更得到了農(nóng)戶們的信賴。劉克勇說，經(jīng)過多年深耕市場，現(xiàn)如今云天化產(chǎn)品已經(jīng)成為許多農(nóng)資店里的招牌菜，隨著市場份額的不斷加大，隆威農(nóng)資今年特別成立了專門的云天化產(chǎn)品銷售部門，專門服務(wù)于使用云天化產(chǎn)品的新老客戶。劉克勇坦言：“未來我們將緊跟云天化前進(jìn)的步伐，把市場做精做細(xì)，讓越來越多的農(nóng)民朋友因云天化而豐收，讓越來越多的農(nóng)資經(jīng)營者因云天化而受益。”

2014年開始主推云天化產(chǎn)品的聊城經(jīng)銷商王學(xué)磊，在云天化區(qū)域市場工作人員的協(xié)助下，重新規(guī)劃推廣策略、選擇主推渠道，在2015年完成了單縣銷量3000噸的好成績，為建立下層渠道的專營店奠定了有利基礎(chǔ)。今年，王學(xué)磊成功開業(yè)了七家云天化專營旗艦店，成為云天化產(chǎn)品推廣的優(yōu)秀案例。

立根大地，志博云天。云天化用不斷的應(yīng)勢變革做帆，在農(nóng)業(yè)大發(fā)展之路上迎風(fēng)遠(yuǎn)航。那首高昂旋律的《云天化之歌》也將在黑土地上被不斷唱響，“立根大地，用汗水播撒希望；志博云天，用智慧收獲夢想。我們擁有共同的名字云天化?！?/p>

現(xiàn)場花絮

經(jīng)銷商在肥料展示臺前仔細(xì)查看說明。

現(xiàn)場打款訂貨經(jīng)銷商即有機(jī)會(huì)上臺砸金蛋，更有經(jīng)銷商數(shù)次追加貨款，將會(huì)議推向高潮。

訂貨經(jīng)銷商排隊(duì)等待上臺砸金蛋。