集眾人之智解困境之幫第二屆“話”肥深圳灣高峰論壇肥料“大咖”破解行業(yè)難題

第一屆“話”肥深圳灣高峰論壇舉辦以來(lái)，吸引進(jìn)口肥“大咖”齊聚深圳，共同破解肥料行業(yè)面臨的難題。在化肥開征增值稅、需求下降、市場(chǎng)低迷形勢(shì)下，第二屆“話”肥深圳灣高峰論壇訪談環(huán)節(jié)備受關(guān)注。

高端進(jìn)口復(fù)合肥“大腕”聚焦作物、專注技術(shù)，嘗試新商業(yè)模式、拉動(dòng)農(nóng)戶對(duì)特種肥料的需求，以智慧和遠(yuǎn)見破解市場(chǎng)難題。肥料“大咖”針對(duì)具體操作和解決矛盾的核心問題，紛紛拋出具有實(shí)戰(zhàn)性的真知灼見。

訪談一：　聚焦水溶肥 共同解“棋”局

主持人：歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司董事總經(jīng)理 丁振軍

訪談嘉賓：

華南農(nóng)業(yè)大學(xué)教授、作物營(yíng)養(yǎng)室主任 張承林

德國(guó)康樸公司亞太區(qū)總監(jiān) Mr.WoonSooAnn

以色列耐特菲姆公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 曾秋朋

海南綠生農(nóng)資有限公司總經(jīng)理 牛楠輝

東莞德盛農(nóng)業(yè)科技公司總經(jīng)理 賀民軍

深圳市德華肥料有限公司總經(jīng)理 孫培金

行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)定位是水溶肥的核心問題

張承林：水溶肥管理核心是標(biāo)準(zhǔn)問題。我國(guó)對(duì)于水溶肥采取登記制度，登記的依據(jù)是按照農(nóng)業(yè)部2010年制訂的大量元素水溶肥標(biāo)準(zhǔn)。一是將水溶肥定位于特種肥料，要把門檻提高，導(dǎo)致將水溶肥往“貴族肥”方向去引導(dǎo)，對(duì)液體肥料是致命性的。

二是，水溶肥存在一個(gè)市場(chǎng)定位問題，定位為特種肥還是復(fù)合肥，涉及到服務(wù)成本。做水溶肥不能千軍萬(wàn)馬過獨(dú)木橋，要成立精干的小隊(duì)伍、專業(yè)化服務(wù)進(jìn)行推廣。如果定位是水溶性復(fù)合肥、BB肥，市場(chǎng)容量將很大，當(dāng)然利潤(rùn)可能相對(duì)就低很多。

水溶肥和灌溉企業(yè)合作勢(shì)在必行

WoonSooAnn：在亞洲，除了中國(guó)、韓國(guó)、日本之外，全水溶的肥料一直在增長(zhǎng)。馬來(lái)西亞大約500萬(wàn)公頃棕櫚，最大的問題是找不到工人以及最佳的施肥方法，解決的方式就是給水溶肥配一個(gè)灌溉系統(tǒng)。從這一點(diǎn)來(lái)看，水溶肥企業(yè)要和灌溉系統(tǒng)合作勢(shì)在必行。對(duì)于小農(nóng)戶來(lái)講，灌溉系統(tǒng)是一個(gè)大投入的產(chǎn)品，如何將水溶肥施下去還是一個(gè)挑戰(zhàn)。如何將正確使用肥料的知識(shí)傳遞到農(nóng)民中去，對(duì)于服務(wù)環(huán)節(jié)來(lái)說也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

水溶肥需要渠道拉動(dòng)和技術(shù)服務(wù)

曾秋朋：水溶肥發(fā)展速度令人驚奇，從世界看中國(guó)產(chǎn)量最高，產(chǎn)能達(dá)到795萬(wàn)噸，實(shí)際產(chǎn)量350萬(wàn)噸。其次，使用方式很奢侈，大型噴灌、滴灌、漫灌、手撒等等，那么多高品質(zhì)、進(jìn)口水溶肥，效果達(dá)不到，再好的產(chǎn)品也需要通過合適的方法。

如何使水溶肥發(fā)揮效益，第一，要有好產(chǎn)品，能滿足當(dāng)?shù)赝寥篮妥魑锏男枨?；第二，價(jià)格要適中，老百姓能承受得起。另外，就是渠道問題，能夠做需求拉動(dòng)的工作，能夠?qū)a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、好處、使用的方法及時(shí)、準(zhǔn)確、高效地傳遞給終端。

我相信，隨著滴灌和水肥一體化技術(shù)得到越來(lái)越廣泛的使用，對(duì)于水溶肥生產(chǎn)會(huì)帶來(lái)很大的推動(dòng)作用。

灌溉、施肥打包服務(wù)是出路

牛楠輝：目前水溶肥到了一個(gè)需要選擇的時(shí)候，大量的國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥一個(gè)轉(zhuǎn)型就變成水溶肥了，門檻太低。在這種情況下，我們的選擇很重要。水溶肥產(chǎn)品要依靠強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)作為營(yíng)銷支撐，因?yàn)樗芊蕠?guó)產(chǎn)和進(jìn)口肥料相比，還有一個(gè)很大的區(qū)別就是有營(yíng)銷成本，比賣幾十噸復(fù)合肥難得多。下一步我們準(zhǔn)備做滴灌，只有滴灌才能貼近大種植戶。未來(lái)依靠單一環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)很難，將來(lái)我們將承包種植戶的灌溉、施肥這兩個(gè)環(huán)節(jié)打包起來(lái)服務(wù)。

了解基地用戶需求是關(guān)鍵

賀民軍：土地的集約化勢(shì)必會(huì)要求種地成本要降低、效率要提高，而水肥一體化本身是可以解決這個(gè)問題的。對(duì)于我們而言，僅僅就是找到這樣的客戶、滿足他們的需求。

第一，我們要找到更多的大型基地；第二，一定要深刻了解這些種植基地的種植情況，把他們面對(duì)的所有的問題作為我們的問題來(lái)解決。從定價(jià)角度來(lái)講，還要考慮種植基地的使用成本，使用成本倒推定價(jià)也許更適合水溶肥的發(fā)展。對(duì)于作物而言，用什么樣的方式吸收到足夠的養(yǎng)分就夠了。

高端水溶肥要做強(qiáng)而不是做大

孫培金：云南省賓川縣是一個(gè)水溶肥的集中地，全球的水溶肥都可以看到，品牌太多。同時(shí)，肥料價(jià)格參差不齊，使得我們無(wú)法拼價(jià)格，只能說做強(qiáng)不會(huì)做大。有些產(chǎn)品添加了硝化抑制劑，大大提高了利用率，但是農(nóng)民不理解，他們比含量、比價(jià)格。我們只能做示范讓他們看，連續(xù)用兩年之后，觀察鹽的累積。有些水溶肥越用效果越差，是因?yàn)橥寥辣黄茐牧?。所以做產(chǎn)品要做差異化，避免比價(jià)格，然后推廣好產(chǎn)品，讓農(nóng)戶看到效果。

訪談二：　進(jìn)口肥料成功突圍 實(shí)戰(zhàn)策略尤為重要

主持人：歐化農(nóng)業(yè)貿(mào)易（深圳）有限公司董事總經(jīng)理 丁振軍

訪談嘉賓：

中?；瘜W(xué)國(guó)際貿(mào)易部副總經(jīng)理 郭鎮(zhèn)華

深圳龍德威農(nóng)資有限公司總經(jīng)理 黃 波

中化化肥控股有限公司廣東分公司總經(jīng)理游 陳 榮

云南滇興農(nóng)農(nóng)資有限公司總經(jīng)理 張 勇

深圳恩卓農(nóng)資有限公司總經(jīng)理 劉卓鎮(zhèn)

煙臺(tái)眾德集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng) 王其選

國(guó)產(chǎn)肥與進(jìn)口肥價(jià)格差距拉大

黃波：持續(xù)的氣象災(zāi)害推遲用肥期，增值稅制度使很多代理商包括農(nóng)戶進(jìn)了大量的肥料，一直延續(xù)到現(xiàn)在還有很多沒有消化完，這是影響目前銷售的原因。國(guó)產(chǎn)肥產(chǎn)能嚴(yán)重過剩、價(jià)格差距拉大，行業(yè)現(xiàn)狀令人擔(dān)憂。目前，國(guó)產(chǎn)硝硫基價(jià)格大約3100 元/噸，當(dāng)時(shí)挪威的（15-15-15）肥料是4700元/噸，相差1600元/噸，這個(gè)差距我們還能做進(jìn)口肥，但是價(jià)格相差2200元/噸，差距拉大600元/噸，造成國(guó)產(chǎn)肥和進(jìn)口的價(jià)格差距更大，價(jià)格越高、銷量更低。這些都需要我們抱團(tuán)取暖、共同面對(duì)。

進(jìn)口復(fù)合肥始終保持高端地位

郭鎮(zhèn)華：進(jìn)口復(fù)合肥對(duì)于中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)平衡施肥、均衡營(yíng)養(yǎng)是功不可沒，從第一批肥料進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)才算開啟了我國(guó)均衡施肥時(shí)代。進(jìn)口復(fù)合肥從進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)起就面臨著國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥的競(jìng)爭(zhēng)。在最蓬勃的時(shí)候每年進(jìn)口量接近300萬(wàn)噸。隨著平衡施肥、技術(shù)水平、環(huán)境要求，進(jìn)口好的復(fù)合肥一定有發(fā)展空間。

我認(rèn)為，進(jìn)口復(fù)合肥進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之初就是陽(yáng)春白雪。品牌維護(hù)很重要，縮小價(jià)格差距需要廠家提供高品質(zhì)產(chǎn)品，經(jīng)銷商也應(yīng)該提供以優(yōu)質(zhì)服務(wù)，共同維護(hù)品牌才能保持市場(chǎng)的穩(wěn)定。

穩(wěn)定核心客戶專注農(nóng)化服務(wù)

游陳榮：品牌積累很重要。一是要擁有穩(wěn)定的核心客戶。因?yàn)楹诵牡?、持續(xù)的客戶對(duì)于品牌積累十分有益。二是持續(xù)的農(nóng)化服務(wù)，做觀摩會(huì)、示范試驗(yàn)、促銷活動(dòng)，農(nóng)民的種植技術(shù)確實(shí)需要提升。無(wú)論出現(xiàn)什么變化，未來(lái)中化化肥都會(huì)集中優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)商建立生產(chǎn)技術(shù)的合作、更多建立農(nóng)化服務(wù)的合作。艱難時(shí)期也是更加要積聚能量的時(shí)候，需要上下游一起合作。

嘗試跟客戶“走出去”

張勇：為了應(yīng)對(duì)增值稅制度帶來(lái)的不利影響，我認(rèn)為應(yīng)該持續(xù)性的增加農(nóng)化服務(wù)、試驗(yàn)示范。云南由于獨(dú)特的地理?xiàng)l件、作物品種，還種植很特殊的東西，所以多做示范拉動(dòng)銷售。

增值稅開征之后，很多客戶到老撾、緬甸去種地，我們也將貨發(fā)到泰國(guó)，通過泰國(guó)進(jìn)到老撾和緬甸。只要貨到泰國(guó)就一定能拉到老撾，泰國(guó)沒有關(guān)稅，成本低很多，能提高競(jìng)爭(zhēng)力。

舍大我，取小我

劉卓鎮(zhèn)：進(jìn)口復(fù)合肥市場(chǎng)是赤裸裸的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于進(jìn)口復(fù)合肥來(lái)說非常不利。我認(rèn)為，第一，要保證質(zhì)量、維護(hù)品牌。第二，渠道管理和農(nóng)化服務(wù)投入。各級(jí)經(jīng)銷商都有錢賺，再用賺到的錢投入到農(nóng)化服務(wù)中去，通過農(nóng)民會(huì)的形式引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥。第三，目標(biāo)利益的一致性。外商廠家、代理經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商、零售商是整體，要想凸顯整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“四位一體”才能取得共同勝利?？傊诶婷媲耙吧岽笪?，取小我”，各級(jí)經(jīng)銷商必須舍大我，逐層讓利，調(diào)動(dòng)各方積極性。

改變固有模式實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)服務(wù)

王其選：我認(rèn)為進(jìn)口復(fù)合肥除了氮磷鉀、中微量元素，助劑是中國(guó)企業(yè)沒有學(xué)到的，國(guó)產(chǎn)肥料的技術(shù)性達(dá)不到，在質(zhì)量上國(guó)產(chǎn)肥還有一定差距。

專注不僅要有好品牌、好技術(shù)，還有一個(gè)好團(tuán)隊(duì)，有一定農(nóng)化服務(wù)能力。同時(shí)還要精準(zhǔn)，經(jīng)銷商對(duì)于服務(wù)不是很完善，對(duì)于土壤狀況、肥力等不是很了解，產(chǎn)品缺乏穩(wěn)定性，對(duì)于作物生長(zhǎng)、需求了解不詳細(xì)，這就談不上精準(zhǔn)。只有改進(jìn)固有模式，才能做到精準(zhǔn)專注。我對(duì)進(jìn)口復(fù)合肥充滿信心。