周琳曾親眼看到，老板教女教練要跪在地上抱住客戶大腿求買(mǎi)私教課

《瞭望東方周刊》記者陳振華/北京報(bào)道

2003年初，吳承翰從臺(tái)北來(lái)到北京，成為北京青鳥(niǎo)健身中心私人教練部總監(jiān)。

那時(shí)候，私人教練還是個(gè)新鮮詞。吳承翰到處講課，同一張PPT講了三年。如今，吳承翰成為北京浩沙健身俱樂(lè)部（以下簡(jiǎn)稱(chēng)浩沙）總經(jīng)理，管理著對(duì)外稱(chēng)“亞洲規(guī)模最大的連鎖健身機(jī)構(gòu)”。

2005年，葉恩還在北京體育大學(xué)讀書(shū)。聽(tīng)說(shuō)私人教練很賺錢(qián)，為貼補(bǔ)家用，他就干了這行。而這一做，就是7年。

“像我這種做這么長(zhǎng)時(shí)間私人教練的，很少很少?！比~恩告訴《瞭望東方周刊》。2014年，他創(chuàng)辦了北京子陽(yáng)國(guó)際健身有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)V-lines健身私教工作室），現(xiàn)在北京已有5家連鎖店。

同一年，出于興趣愛(ài)好，謝奕煒?lè)艞壛寺殬I(yè)經(jīng)理人的工作，創(chuàng)辦了上海菁重健身有限公司（旗下為輕重健身工作室）。閑暇時(shí)，他還喜歡上知乎回答各種關(guān)于健身和私教的問(wèn)題，他的簽名介紹是“魔都健身仁波切”，經(jīng)營(yíng)著上海的兩家店。

在體制內(nèi)供職十幾年的周琳，觀察到了這股私教工作室創(chuàng)業(yè)的熱潮。2015年初，周琳決定下海，但他并沒(méi)有開(kāi)辦私教工作室，而是辦了北京潤(rùn)康體育發(fā)展有限公司，專(zhuān)注于運(yùn)動(dòng)康復(fù)。他對(duì)《瞭望東方周刊》說(shuō)，“私教圈子太浮躁，而且私教工作室的經(jīng)營(yíng)模式并不理想，幾乎都在虧本?！?h3>“十三金剛”來(lái)“傳教”

“中國(guó)的健身產(chǎn)業(yè)從1982年開(kāi)始恢復(fù)發(fā)展?！敝袊?guó)健美協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)古橋告訴《瞭望東方周刊》，彼時(shí)的健身，完全是個(gè)稀罕物。穿緊身衣，跳動(dòng)作張揚(yáng)的健身操，“人們觀望，又驚訝，又有點(diǎn)躍躍欲試”。

進(jìn)入“后奧運(yùn)時(shí)代”包括健身行業(yè)在內(nèi)的體育產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展起來(lái)

到上世紀(jì)90年代初期，健身行業(yè)進(jìn)入規(guī)范提升的階段。古橋介紹說(shuō)，那時(shí)商業(yè)性的健身場(chǎng)所，還需要體育主管部門(mén)的前置審批，要對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督。

“后來(lái)‘簡(jiǎn)政放權(quán)，體育主管部門(mén)不再參與管理，健身機(jī)構(gòu)的設(shè)立完全由工商部門(mén)按照一般商業(yè)機(jī)構(gòu)的模式操作處理了?！眹?guó)家體育總局人力資源中心職業(yè)技能鑒定管理部主任羅軍告訴《瞭望東方周刊》。

健身機(jī)構(gòu)的確越來(lái)越多，但人們的參與熱情并未同步增長(zhǎng)。2003年3月，吳承翰來(lái)到北京時(shí)，驚訝地發(fā)現(xiàn)人們幾乎不怎么運(yùn)動(dòng)。

“來(lái)北京沒(méi)多久，‘非典就暴發(fā)了，之后我才看到，大家買(mǎi)羽毛球拍，廣場(chǎng)上跳操的人也越來(lái)越多。”吳承翰告訴《瞭望東方周刊》。在他看來(lái)，“非典”讓更多人“動(dòng)了起來(lái)”。

也是從那時(shí)起，吳承翰開(kāi)始宣傳私人教練。他從健美比賽中發(fā)掘了13名冠軍級(jí)選手，帶著他們到各地巡回比賽，還讓他們學(xué)跳舞跳操，接各種活動(dòng)，向大家展示健身后的肌肉和身材。

在北京V-lines健身私教工作室，客戶以女性居多，圖為私教為一名女學(xué)員上課

“當(dāng)時(shí)知道的人太少，就采取‘健美先行的模式開(kāi)展宣傳，告訴大家通過(guò)私人教練的幫助，也能把身材練得像他們一樣好?！眳浅泻舱f(shuō)。

最轟動(dòng)的一次，是他帶領(lǐng)“十三金剛”上了2004年的央視春晚，表演了《陽(yáng)光健身房》舞臺(tái)劇，一時(shí)間熱潮涌動(dòng)。

古橋也觀察到，“非典”之后，全民體育的熱潮開(kāi)始興起。只是對(duì)于健身行業(yè)而言，進(jìn)入快速發(fā)展的軌道，還需要再等5年。

“2008年北京奧運(yùn)，極大推動(dòng)了體育運(yùn)動(dòng)發(fā)展。進(jìn)入‘后奧運(yùn)時(shí)代，國(guó)家也開(kāi)始將推動(dòng)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展并入到之前的推動(dòng)競(jìng)技體育和全民體育發(fā)展的規(guī)劃中來(lái)?！惫艠蛘f(shuō)。

價(jià)格連續(xù)翻番

2008年，吳承翰跳槽來(lái)到北京浩沙健身俱樂(lè)部。他做的第一件事情，就是取消了巡場(chǎng)教練。

“以往健身房會(huì)有巡場(chǎng)教練，但并沒(méi)有很好地指導(dǎo)會(huì)員鍛煉?！眳浅泻舶蜒矆?chǎng)教練調(diào)教成了私人教練，力推私教業(yè)務(wù)。他也從私教課程中，發(fā)現(xiàn)了巨大的潛力。

“2000年初，私人教練每節(jié)課有可能到30元，十分低。2003年的時(shí)候提高到70元左右。我來(lái)到青鳥(niǎo)健身，直接將價(jià)格提升到150元，翻一番?！?/p>

逐漸地，吳承翰開(kāi)始給從業(yè)人員講課，普及私教需要了解的運(yùn)動(dòng)、生理、營(yíng)養(yǎng)等各方面的知識(shí)。他自己操作的私人教練試點(diǎn)項(xiàng)目，在2005年單店做到150萬(wàn)元的營(yíng)收，頗受業(yè)界認(rèn)可。

那時(shí)候，私教開(kāi)始火起來(lái)。葉恩也會(huì)在課余時(shí)間兼職私教，動(dòng)力自然是收入，“做得好的甚至能月入上萬(wàn)?！?/p>

2006年，吳承翰講課用的PPT終于“下崗”，因?yàn)樗浇痰幕纠砟钜呀?jīng)被大家接受。他觀察到，不管是大型連鎖健身房，還是小型私教工作室，都開(kāi)始出現(xiàn)專(zhuān)門(mén)的私人教練業(yè)務(wù)。

10年之后，吳承翰已成為北京浩沙健身俱樂(lè)部總經(jīng)理。如今浩沙健身在全國(guó)有88家店，30余萬(wàn)名會(huì)員，以及800～1000名私人健身教練。

此時(shí)，每節(jié)私教課的價(jià)格又翻了一番，達(dá)到300～500元。

不過(guò)吳承翰也坦言，從一個(gè)大型連鎖健身俱樂(lè)部的角度而言，私教業(yè)務(wù)不應(yīng)是利潤(rùn)的主要來(lái)源。

“假如健身房掙100元，可能靠售賣(mài)會(huì)員卡掙80元，私教只占20元的比例。但話又說(shuō)回來(lái)，如果一個(gè)健身俱樂(lè)部沒(méi)有了私教業(yè)務(wù)的利潤(rùn)，它是不掙錢(qián)的。”吳承翰說(shuō)。

“抱大腿”強(qiáng)賣(mài)課程

2015年國(guó)家體育總局職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心發(fā)布的《2015中國(guó)健身教練職業(yè)發(fā)展報(bào)告》顯示，健身教練行業(yè)的職業(yè)信心指數(shù)是80.4分。

“這說(shuō)明健身教練這一行當(dāng)有很強(qiáng)的吸附能力，如今月薪過(guò)萬(wàn)還是比較輕松的?！绷_軍說(shuō)。

但是，真正能啃下這塊硬骨頭的，并不多。

葉恩向本刊記者回憶，他剛當(dāng)私教的2005年，一起做的年輕人有十幾個(gè)，一個(gè)月后，只剩下他還在堅(jiān)持做?！斑@一行看起來(lái)賺錢(qián)輕松，但實(shí)際上壓力很大?！?/p>

壓力來(lái)源于私教背負(fù)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。盡管這在業(yè)內(nèi)諱莫如深，但在行業(yè)里浸淫了十幾年的周琳對(duì)此看得很清楚，“一個(gè)新人，要背十萬(wàn)八萬(wàn)的課程銷(xiāo)售任務(wù)，他怎么完成得了？”

周琳還透露，一些健身機(jī)構(gòu)在和教練簽合同的時(shí)候明確提出，若完不成任務(wù)，提成和獎(jiǎng)金全部沒(méi)有。而健身教練的基本工資并不高，每月只有2000～3000元。于是，一些扛不了的年輕人試了個(gè)把月就會(huì)流失。

“私教很亂很浮躁，也體現(xiàn)在這里，大家都想賺快錢(qián)。甚至于在他們做內(nèi)部培訓(xùn)的時(shí)候，根本不是教技巧和專(zhuān)業(yè)知識(shí)，而是教怎樣不擇手段地兜售課程?！敝芰站驮H眼看到，老板教女教練要跪在地上抱住客戶大腿求買(mǎi)私教課。

健身房里兜售私教課程，套路輪番上演，也成為消費(fèi)者煩不勝煩的事情。有時(shí)候，一聽(tīng)消費(fèi)者推脫說(shuō)沒(méi)錢(qián)，教練會(huì)按套路演一出先把錢(qián)墊上的戲碼?！白罱K目的就是讓你抹不開(kāi)面子，買(mǎi)課程?！敝芰照f(shuō)。

或許是飽受賣(mài)課之苦，葉恩自己成為老板后，并不要求私教賣(mài)課，而是更看重教練維護(hù)客戶的能力。

“我們會(huì)給新教練指派一批學(xué)員，一個(gè)月下來(lái)看續(xù)訂課程的有多少，把這個(gè)作為考核的主要指標(biāo)?！比~恩介紹說(shuō)，根據(jù)續(xù)訂和新開(kāi)發(fā)客戶的數(shù)量，獎(jiǎng)金會(huì)有所不同。當(dāng)然，表現(xiàn)太差的教練依然會(huì)被炒掉。

致命成本

2014年創(chuàng)辦V-lines健身私教工作室時(shí)，葉恩拉著合伙人和親戚朋友，在北京朝外Soho開(kāi)了家90平方米的小店，總共投入60萬(wàn)元。

這算是很正規(guī)的起步了。周琳見(jiàn)過(guò)更簡(jiǎn)陋的：“兩個(gè)架子，一套啞鈴，工作室就開(kāi)始運(yùn)作。”

同年在上海開(kāi)辦輕重私教工作室的謝奕煒則發(fā)現(xiàn)，一二線城市里跟風(fēng)開(kāi)店的工作室越來(lái)越多，但質(zhì)量良莠不齊。

“成立一個(gè)健身工作室的啟動(dòng)資金，不同地區(qū)、不同大小、不同檔次，差異很大。民宅里開(kāi)一個(gè)小面積的，可能只要三四萬(wàn)元，而在商場(chǎng)里做一個(gè)1000平方米的豪華店，可能需要上千萬(wàn)元?！敝x奕煒說(shuō)。

兩年間，葉恩已經(jīng)在京廣橋、國(guó)貿(mào)、望京等核心商圈陸續(xù)開(kāi)了5家店，V-lines逐漸成為一家中型連鎖私教機(jī)構(gòu)。他更傾向于在核心商圈開(kāi)私教工作室：“因?yàn)橹挥性谶@些地方，才有私教服務(wù)的高端人群市場(chǎng)。”

然而，這也帶來(lái)了更高的成本。

“餐飲業(yè)可承擔(dān)每天每平方米10元錢(qián)的租金，健身行業(yè)則只能承擔(dān)三四元錢(qián)?！眳浅泻餐嘎?，浩沙選址有三個(gè)原則：有住戶、有商圈、租金便宜。

葉恩的店，每天每平方米的租金要5～6元，再加上器械、裝修等硬件設(shè)施的投入，成本壓力十分大。

這成為私教工作室的悖論：不開(kāi)在好地段沒(méi)法攬來(lái)高端客戶，開(kāi)在繁華商圈或高檔住宅區(qū)成本又太高。

同時(shí)，教練的人力成本也很高。

吳承翰告訴本刊記者，浩沙的私人教練工資水平每月在8000～10000元之間，在業(yè)內(nèi)算是中上水平。

相較于傳統(tǒng)的售賣(mài)會(huì)員卡的盈利模式，私教的人工支出更多。

“這是因?yàn)?，賣(mài)會(huì)員卡掙100元，除去銷(xiāo)售人員所得，健身房還能得到80元利潤(rùn)，但是私教業(yè)務(wù)，機(jī)構(gòu)要分40%～50%給教練，自身最多賺50元。”吳承翰解釋說(shuō)。

與擁有較強(qiáng)議價(jià)能力的大型連鎖健身機(jī)構(gòu)相比，私教工作室的壓力更大，因?yàn)樗鼈兓旧喜毁u(mài)純粹的會(huì)員卡而只賣(mài)私教課程。

“正是因?yàn)槌杀靖咂?，逼得工作室向私人教練施壓，將教學(xué)服務(wù)演變成營(yíng)銷(xiāo)售課，這是一個(gè)惡性循環(huán)?！敝芰者€透露，他估計(jì)80%的私人教練工作室都在虧錢(qián)。

這與吳承翰的判斷一致，他甚至覺(jué)得，私教工作室不是大型健身房的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，“前者在高成本下，沒(méi)有盈利模式”。

吳承翰坦言，私教業(yè)務(wù)不是浩沙的重點(diǎn)，就在于成本壓力過(guò)大。

私教的未來(lái)

據(jù)吳承翰介紹，在美國(guó)，私人教練工作室通常圍繞在大型健身房周邊，并且專(zhuān)業(yè)化程度高。

“因?yàn)榇笮徒∩矸渴潜容^基礎(chǔ)的設(shè)施，私人教練工作室提供更專(zhuān)業(yè)的設(shè)施和教練指導(dǎo)，要通過(guò)大型健身房引入客流，才可以實(shí)現(xiàn)盈利?！眳浅泻才袛?，未來(lái)私人教練會(huì)朝更細(xì)分、更專(zhuān)業(yè)化的方向發(fā)展。

2013年起，他在北京一家健身房進(jìn)行了這樣的專(zhuān)業(yè)化嘗試，專(zhuān)做節(jié)奏普拉提訓(xùn)練，如今這家健身房私教業(yè)務(wù)占總營(yíng)收的60%，超過(guò)了會(huì)籍業(yè)務(wù)。吳承翰認(rèn)為這被驗(yàn)證是可行的。

在葉恩看來(lái)，維護(hù)好客戶、做好質(zhì)量，顯得更為關(guān)鍵。畢竟，如今能夠消費(fèi)私教服務(wù)的，都是收入較高的人群。葉恩的經(jīng)驗(yàn)是，與他們成為朋友，不但能拿到更好的租金、管理方面的資源，甚至能直接從他們那獲得投資。

“我最初的60萬(wàn)元啟動(dòng)資金，就有客戶給我投了20萬(wàn)元。我覺(jué)得做私教生意，現(xiàn)階段不應(yīng)該強(qiáng)調(diào)賺錢(qián)，更重要的是與‘高管人群建立聯(lián)系，有高質(zhì)量的口碑，才能做得下去。”葉恩說(shuō)。