【日】新井直之(著)陳美瑛(譯)

為什么你覺得自己能力很強，但領導卻總不放心將重要的事情交給你？為什么你覺得自己一直認真做事，卻總與成功失之交臂？為什么別人都迅速成功，你卻還被看做一只不成熟的菜鳥？也許，你和精英就差那么幾個細節(jié)。

細節(jié)1

通過會見時間來推測對方的重視程度

與合作客戶預約見面時，從對方指定的日期與時段，就可以看出對方的認真程度。

首先是關于星期幾的決定。在周末休假的情況下，如果對方預訂周一或周五，表示對方認為這次見面相當重要。周一，人處在精神、體力都非常充足的狀態(tài)；周五則是隔天休假，可以不用在意后面的時段安排，慢慢進行會談即可。

其次是時段?；旧希s見面都是以上午10點，下午1點、3點、5點等作為時段安排。約這幾個點見面，可以看出對方對于約會認真看待。另外，幾點30分的時間安排，可能表示對方認為這次見面可有可無?？傊?，約在這樣的時間就等于表明只想見你30分鐘。

教你一招：

安排約會時，不是籠統(tǒng)地詢問對方“哪一天可以呢”，而應該提出不同日子的不同時段讓對方選擇，然后與洽談結果進行驗證。這樣做才能夠訓練觀察力。不過也要記得，如果對方是大忙人，這樣的驗證可能就會失效。

細節(jié)2

從對方坐的位置判斷對方信任的人

在商務洽談的場合中，假設有客戶一人與我方兩人在場。從客戶選擇的位子可以推測他信任這兩人中的哪一個。如果面對面坐著，表示客戶對于這個人的信賴程度很高。比起正對面，也有變得更親密的座位安排，如果想與對方感覺更親近，安排在隔壁的位子也是方法之一。

教你一招：

在洽談席中，如果我方先坐下來，對方隨后坐在我方正對面的話，可以推測對方想與我方建立信賴關系。若對方坐在離座位稍遠的斜前方，也可以推測對方不信賴我方，或是不想與我方建立信賴關系。

細節(jié)3

從含糊不清的回答中看出對方真正的心意

假設業(yè)務員與某家公司進行洽談。當產品說明告一段落之后，業(yè)務員詢問：“請問貴公司有考慮其他公司嗎？”這時如果對方回答得很含糊：“嗯，也不是沒有啦?！北硎緦Ψ經]有認真考慮我方公司的產品。

為什么對方會說出一個模糊的答案呢？那是因為萬一被發(fā)現(xiàn)公司沒有認真考慮，會被討厭。由于內心總是有不想被討厭的想法，所以會以含糊的回答隱瞞對對方不利的訊息。

教你一招：

對于對方含糊的說話內容，有時要窮追到底，有時要以其他方式再問一次，或是隔一陣子再問問看。通過這個方式，就會知道“原來是這么一回事”，在了解實情的同時提升分析力。

細節(jié)4

看對方的領帶就能想象對方的性格

從領帶的花色或領結的樣式能看出一個人的個性，不過顏色則更能強烈反映出一個人的性格。具體來說，紅色代表熱情，藍色代表沉著冷靜，粉紅色代表友善，黃色表示想引人注目。領帶的顏色與人的性格大致上是相關聯(lián)的。

領帶也會隨著日子的不同而改變。其實這才是重點。一個人在某一天的心情，會反映在當天他所系的領帶顏色上。

教你一招：

若想讓今天見面的人認為自己很有活力、很熱情，就要選擇紅色領帶；想讓對方內心覺得自己今天傳達給對方的信息很理性，就要系上藍色領帶。

細節(jié)5

在送客時最容易聽出對方的真心話

洽談或討論結束后，從房間出來時，對方會陪我們一起走到電梯或大廳門口。如果這時直接開口詢問在洽談或討論場合無法說出口的問題，對方多半會說出真心話。

送客時容易說出真心話的原因是對方忘記了自己的立場。當洽談或討論一結束，由于緊張氣氛頓時消失而忘記了自己的立場，真心話也會不小心說出口。

教你一招：

一定要養(yǎng)成對話、提問的習慣。如果養(yǎng)成告別時提問的習慣，在工作中也有助于訓練觀察力。若想養(yǎng)成這項習慣，訣竅就是事先想好告別時要說的話或想問的問題。洽談或討論不是走出會議室就結束了，而是會延續(xù)到送客時間，請抱著這樣的認知并加以運用。因為告別之際就是你最后努力的時機。

（丁丁摘自《你看了，但你沒看見》 北京聯(lián)合出版公司）