廖施愷

（廣西電網(wǎng)有限責(zé)任公司武鳴供電公司 廣西南寧 530100）

電力市場組合營銷中的銷售策略

廖施愷

（廣西電網(wǎng)有限責(zé)任公司武鳴供電公司 廣西南寧 530100）

目前我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度不斷加快，電力行業(yè)也因此受到較大的沖擊，在經(jīng)營模式上也進(jìn)行了較大改變，以往限制及分配用電的方式已經(jīng)摒棄，現(xiàn)在多應(yīng)用市場營銷模式來銷售相關(guān)電力產(chǎn)品。本文將先對電力市場營銷的作用及特點(diǎn)進(jìn)行分析，再重點(diǎn)探討一下電力市場組合營銷的銷售方式。

電力市場；組合營銷；銷售營銷

在電力企業(yè)中對市場營銷活動造成影響的因素有很多，并且較為復(fù)雜，不過電力企業(yè)在營銷手段上也做了很多準(zhǔn)備。電力企業(yè)將客戶需求當(dāng)中其中心，應(yīng)用適當(dāng)?shù)臓I銷手段，其中包含了公關(guān)、電力產(chǎn)品以及電價(jià)等營銷手段，以此使用電客戶的相關(guān)需求得以滿足，提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給用電客戶。每一種營銷手段所產(chǎn)生的效果有較大的相關(guān)性，所以如果能有效組合營銷手段，使其能將自身作用綜合性發(fā)揮出來，以此達(dá)到更好的營銷效果，也就是營銷組合決策。

1 市場營銷在電力企業(yè)的作用以及特點(diǎn)分析

1.1 市場營銷作用

電力企業(yè)作為資金技術(shù)較為密集的企業(yè)，在這行業(yè)中，其主要資源就是技術(shù)與資金。不過目前市場供求情況有了一定的變化，其電力企業(yè)不會持續(xù)處在賣方市場，并且現(xiàn)階段整個(gè)供電行業(yè)也在逐漸的邁進(jìn)成熟。所以，在接下來的日子中，電力企業(yè)可獲取的政策與資金支持也將越來越小。并且還會隨著市場地位的不斷轉(zhuǎn)變，銷售電力產(chǎn)品的工作也將越發(fā)困難，即使是目前，供電企業(yè)行業(yè)的總體吸引力也在逐步減弱，而市場增長率及企業(yè)獲利能力也在不斷下降。目前我國已經(jīng)處在市場經(jīng)濟(jì)中，對行業(yè)的保護(hù)也逐漸失去了其作用，因此，供電企業(yè)需要將經(jīng)營模式不斷改變，對市場營銷工作予以重視，要積極的加入至市場競爭當(dāng)中，這也是供電企業(yè)想在目前市場經(jīng)濟(jì)力如此大的環(huán)境下有效生存的必然手段。

1.2 市場營銷的特點(diǎn)

在電力營銷市場中有兩大特點(diǎn)存在：①整體性；②穩(wěn)定性。因?yàn)殡娏Ξa(chǎn)品必須要通過配電設(shè)備來實(shí)現(xiàn)相關(guān)交換，因此電力設(shè)備的覆蓋區(qū)域中整體的范圍是一個(gè)市場。因?yàn)殡娏υO(shè)備不能輕易的進(jìn)行改變及調(diào)整，而其設(shè)備使用與規(guī)格也是完全統(tǒng)一，即使在一個(gè)區(qū)域中，客戶的需求不一樣，但電力銷售部門不能因此實(shí)施什么措施，而電力銷售部門需將區(qū)域當(dāng)成整體，實(shí)行整體銷售服務(wù)。即使電力市場不同也會因電力設(shè)備網(wǎng)絡(luò)而連接為整體。一般來說，商品交易會存在一定的不穩(wěn)定性，而客戶群流動量非常大。不過對比其他產(chǎn)品來說，電力使用需有配對的配電設(shè)備網(wǎng)絡(luò)，但多數(shù)配電設(shè)備投入的資金量大，且建設(shè)時(shí)間較長，基本不會有太大改變發(fā)生。因此，電力產(chǎn)品的相關(guān)客戶范圍需要有配電設(shè)備的覆蓋程度予以決定，如配電設(shè)備無任何改變發(fā)生，其客戶群體范圍自然也沒有太大變化，因此其穩(wěn)定性還是非常強(qiáng)的。

2 探討電力市場營銷組合策略（如圖1）

圖1 產(chǎn)品組合營銷圖

2.1 產(chǎn)品策略

現(xiàn)階段，在替代能源與電能之間的競爭中，雖然電能還是有絕對優(yōu)勢，不過目前替代能源正處在一個(gè)持續(xù)發(fā)展的階段，因此這種優(yōu)勢也在持續(xù)的減弱。因?yàn)楣╇娖髽I(yè)需要將電能產(chǎn)品的相關(guān)質(zhì)量有效提高，并將電能產(chǎn)品當(dāng)中其組合深度有效增加，以此將電能產(chǎn)品中存在的特殊性很好的創(chuàng)造出來，并以此形成品牌效益，以此使市場占有率能有效增加。

2.2 服務(wù)策略

以往的電力是作為一個(gè)被壟斷的行業(yè)，而服務(wù)水平高低不會過多影響到企業(yè)的發(fā)展，不過社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展推進(jìn)了供電企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)階段供電企業(yè)也日漸成為了市場企業(yè)，所以企業(yè)服務(wù)水平必須要盡快提升起來，而服務(wù)水平的優(yōu)質(zhì)型能使?fàn)I銷活動有最佳成效，同時(shí)也能將供電企業(yè)的形象很好的樹立起來，增加企業(yè)的品牌效益。

2.3 電價(jià)策略

電價(jià)可以分成輸配電價(jià)、上網(wǎng)電價(jià)以及銷售電價(jià)等，其中銷售電價(jià)是電網(wǎng)企業(yè)所指定的最終電能價(jià)格。這里所了解的電價(jià)策略實(shí)際就是電價(jià)的銷售策略。其實(shí)電價(jià)屬國家定價(jià)范疇，其電網(wǎng)企業(yè)必須要對電力市場的結(jié)構(gòu)與范圍、需求程度以及電能成本等狀況進(jìn)行深入的了解。要將電價(jià)管理工作加強(qiáng)，以此將電網(wǎng)購電的成本有效降低，讓電價(jià)不違背電能價(jià)值，同時(shí)還能將市場變化有效反映出來。在高峰時(shí)間中供電成本比較高，由于所有的設(shè)備都在運(yùn)行；而到了非高峰時(shí)間，其成本就會偏低，因?yàn)閮H有高效發(fā)電機(jī)組在不斷運(yùn)轉(zhuǎn)。在電價(jià)策略中有分檔遞增以及遞減電價(jià)兩種。而分檔遞增電價(jià)目標(biāo)是為了使用電量有種限制，確保電力市場供求關(guān)系能平衡，而遞減電價(jià)雖然與遞增電價(jià)在表現(xiàn)形式上不太一樣，不過，其重要意義是一樣的，就是應(yīng)用價(jià)格杠桿原理以獲取市場供求的平衡。而分檔電價(jià)制度主要調(diào)節(jié)是平衡點(diǎn)亮。因?yàn)榇嗽?，在點(diǎn)亮不平衡的地區(qū)更適合實(shí)施分檔電價(jià)制度。而電力是一種商品，在一定程度上需服從此關(guān)系。現(xiàn)階段用戶用電量在不斷增加，其單位電量成本也有較大的降低趨勢。如用電量不斷加大，那么電價(jià)自然也會越來越低。如果電力生產(chǎn)有過剩情況出現(xiàn)時(shí)，再其電力買方市場條件中，其電力企業(yè)就會進(jìn)行一系列的促銷工作，并充分應(yīng)用分檔電價(jià)制度。因?yàn)槟壳皩?jié)能減排的思考，其分檔遞增電價(jià)也慢慢成為很多國家所應(yīng)用的制度，而齊國在居民用電中應(yīng)用了典型性的遞增電價(jià)。而分檔電價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是以用電量為主體，同時(shí)也對其他因素予以考慮。而這些因素如同季節(jié)變化在一定程度上影響電力的平衡狀況。

2.4 促銷策略

其實(shí)供電企業(yè)市場是隸屬于壟斷型市場，僅從電力經(jīng)營銷售模式來說是屬于行業(yè)的壁壘，基本上沒有太大市場競爭。因此，有一部分人認(rèn)為供電企業(yè)是不需要實(shí)施促銷手段來增加效益的。不過，能源有多樣性，除開電力行業(yè)外，還有一些可以替代電力的產(chǎn)品，不過選擇權(quán)還是在客戶的手里。因此，市場競爭成為其必然，必須要將市場發(fā)展動態(tài)有效掌握，對其及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，以此制定最適合當(dāng)前市場的促銷戰(zhàn)略，這在一定程度上來說對供電企業(yè)非常的重要。

促銷策略指的是供電企業(yè)應(yīng)用多種信息傳播手段對用電客戶的欲望予以實(shí)現(xiàn)，以此推進(jìn)電能的銷售。比如：可以實(shí)施營業(yè)咨詢促銷，其營銷人員同用戶當(dāng)面進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并回答用戶的所有疑慮，這一種方式非常的靈活，所以效果也非常好。并且信息反饋的相當(dāng)快，是非常合適的一種信息傳遞方法，有很多電力企業(yè)都應(yīng)用這一種方式。不過，如果應(yīng)用新聞媒體進(jìn)行促銷，其消息傳播面更廣，并且用戶接受起來也非?？?。而另一種也就是廣告促銷法，可將促銷信息持續(xù)不斷的傳遞給客戶，在一定程度上節(jié)約了大量的力物力，所以促銷方法有很多種，但是要根據(jù)當(dāng)前市場的特點(diǎn)進(jìn)行分析，因地制宜的選擇最佳促銷方式。具體策略如下。

2.4.1 政策促銷

一般來說這一種促銷的方式見效范圍較窄，不過促銷的成本非常低，比如，近年來我國在環(huán)保工作力度上不斷加大。

2.4.2 居民用戶促銷

針對不同用戶需求，可應(yīng)用差異性以及針對性等促銷手段，并且效果非常好。比如應(yīng)用廣告媒體對廚房電氣化概念予以隆重介紹。還可以通過舉行一些講座比賽，開辟一些專欄，展開一些公關(guān)活動來將電磁爐、電飯鍋以及微波爐等推廣出去。

2.4.3 比較優(yōu)勢法促銷

基本是從經(jīng)濟(jì)、使用、干凈與安全等方面來對比競爭產(chǎn)品，以實(shí)際存在的優(yōu)點(diǎn)來吸引廣大客戶用電，讓用戶們能感覺電能是其絕對的首選能源，以此提高產(chǎn)品效益。

3 結(jié)束語

綜上所述，電力改革與市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展使得電力產(chǎn)業(yè)也越發(fā)的充滿生機(jī)，在目前市場大環(huán)境中，電力企業(yè)必須要不斷的發(fā)展與創(chuàng)新，應(yīng)用營銷或生產(chǎn)方式的改進(jìn)來提高自身行業(yè)的競爭力，促進(jìn)電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展。

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F274

A

1004-7344（2016）07-0073-02

2016-2-15

廖施愷（1988-），男，助理工程師，本科，主要從事電力市場營銷工作。