任蓓蕾 曹東亞

一、 中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀分析

1.運(yùn)營(yíng)環(huán)境分析。（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：河南省是我國(guó)重要經(jīng)濟(jì)大省，集交通樞紐和物流于一身。近幾年來，河南省的經(jīng)濟(jì)取得了飛速發(fā)展，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入也在不斷增加。2014年河南省國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為32155.86億元，名列全國(guó)第四位。人均GDP為34161.12元，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入22398.03元，同比增長(zhǎng)了9.6%。同時(shí)，隨著中原經(jīng)濟(jì)區(qū)的逐步建設(shè)和發(fā)展，河南省的經(jīng)濟(jì)也將會(huì)取得更大更好的發(fā)展，居民的家庭財(cái)富也將不斷的增加。所以，中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)具有很大的發(fā)展?jié)摿土己玫陌l(fā)展前景。（2）社會(huì)環(huán)境：第一，河南省是我國(guó)的人口大省。龐大的人口群體為中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)提供了強(qiáng)大的客戶群。第二，目前居民的投資意識(shí)日益也在不斷增強(qiáng)，但是投資渠道比較少。除此以外，隨著我國(guó)社會(huì)福利制度的不斷改革和高通貨膨脹的影響，居民個(gè)人承受的不確定性因素也在不斷增多，特別需要有能夠使財(cái)富增值和保值的渠道，這就使越來越多的居民開始將投資渠道轉(zhuǎn)向銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，從而也為中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行擴(kuò)大個(gè)人客戶群提供了便利。

2.市場(chǎng)需求分析。（1）政治環(huán)境分析：首先，良好的政局與社會(huì)秩序?qū)碡?cái)服務(wù)會(huì)產(chǎn)生比較好的影響。從目前的情況看，河南正處于經(jīng)濟(jì)騰飛的上升階段，居民對(duì)未來充滿信心，希望生活質(zhì)量能夠得到不斷提高，個(gè)人和家庭財(cái)產(chǎn)不斷增值，從而對(duì)理財(cái)產(chǎn)生了較濃的興趣。其次，社會(huì)進(jìn)步和開放程度對(duì)理財(cái)也發(fā)生著重大的良性影響。社會(huì)越進(jìn)步、越開放，人們?cè)侥芙邮苄碌南M(fèi)理念和理財(cái)觀念，從而對(duì)理財(cái)?shù)男枨缶透訌V泛。再其次，社會(huì)保障體系對(duì)理財(cái)也具有良性影響。養(yǎng)老保險(xiǎn)制度、住房制度、醫(yī)療制度、教育體制改革對(duì)居民家庭支出影響較大，隨著這幾項(xiàng)支出中個(gè)人承擔(dān)的部分加大，投資理財(cái)逐漸成為家庭的迫切需求。（2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析：近些年來，居民財(cái)富持續(xù)高速增長(zhǎng)，理財(cái)需求也隨之急劇增長(zhǎng)，理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大。中等與高等收入者一般擁有較為穩(wěn)定的財(cái)富，同時(shí)還具備較高的風(fēng)險(xiǎn)可承受程度，這一類居民對(duì)生活品質(zhì)有較高的追求。私人的投資與消費(fèi)成為了銀行金融業(yè)務(wù)中增長(zhǎng)最快的部分，中國(guó)理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)潛力巨大。（3）行業(yè)環(huán)境分析：中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)過多年的發(fā)展，對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)不斷加深，也先后投資開拓理財(cái)業(yè)務(wù)，建立理財(cái)中心，理財(cái)業(yè)務(wù)得到迅速發(fā)展，成為其獲取市場(chǎng)份額、追求更大利潤(rùn)的重要手段。至今，中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行已發(fā)展到能夠提供綜合性的一籃子理財(cái)服務(wù)，嘗試打造強(qiáng)勢(shì)理財(cái)品牌，構(gòu)建立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行通過大力營(yíng)銷和創(chuàng)新使理財(cái)觀念開始漸入人心，個(gè)人理財(cái)需求日益高漲。

3.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分析。（1）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)組織結(jié)構(gòu)：在中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是歸屬于零售銀行部門。零售銀行部門設(shè)置有專門的理財(cái)產(chǎn)品部門，在省級(jí)分行的后臺(tái)產(chǎn)品部門設(shè)置有專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)接收總行下發(fā)的理財(cái)產(chǎn)品及相應(yīng)額度的通知，同時(shí)將其引入到分行轄下的各分支機(jī)構(gòu)，并進(jìn)行相應(yīng)的管理和推進(jìn)銷售。（2）個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售規(guī)模：中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行從2004年2月12日發(fā)行首款理財(cái)產(chǎn)品后，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就進(jìn)入快速發(fā)展壯大的時(shí)期。2009年，中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模是1300億，在2010底發(fā)行規(guī)模達(dá)到了 3300億。在接下來的三年里，中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模更是呈現(xiàn)出快速發(fā)展的狀態(tài)。根據(jù)行業(yè)的業(yè)績(jī)報(bào)告顯示：2012年個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售額超過7000億元。到了 2013年上半年，該行新發(fā)行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售額超過4500億元，2014年全年，中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的銷售額更是超過1萬億元的大關(guān)，2014年這一年創(chuàng)了以往年份的新高。

二、中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題

1.理財(cái)部門結(jié)構(gòu)不合理。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和銀行資產(chǎn)，但是上述業(yè)務(wù)目前又分別由房地產(chǎn)信貸部、中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部等多個(gè)部門管理，造成理財(cái)業(yè)務(wù)方面的分割，而沒有進(jìn)行良好的整合，所以就無法實(shí)現(xiàn)為客戶提供一體化的服務(wù)。當(dāng)前，中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)設(shè)置了一定的“門檻”，客戶在銀行的賬戶余額超過一定的金額方可獲得該項(xiàng)的服務(wù)。中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行的理財(cái)部門結(jié)構(gòu)不合理，明顯制約了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的空間。又因?yàn)楫?dāng)前國(guó)內(nèi)金融行業(yè)都還處在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的階段，銀行、證券、保險(xiǎn)三大金融市場(chǎng)都是相互分割的，所以客戶資金只能在各自體系內(nèi)循環(huán)，而銀行不可以涉及證券、保險(xiǎn)、基金，只能代理銷售保險(xiǎn)公司、證券公司和基金公司的理財(cái)產(chǎn)品，然而代理業(yè)務(wù)只有手續(xù)費(fèi)的收入，明顯沒有銀行自身的經(jīng)營(yíng)效益。

2.理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。當(dāng)前中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行推出的理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，大部分只是將傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)和服務(wù)改頭換面，在功能和投資方向上都是換湯不換藥，無法突破傳統(tǒng)限制進(jìn)行創(chuàng)新進(jìn)而樹立自己銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的特色，同時(shí)中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行在追求產(chǎn)品規(guī)模的增長(zhǎng)迅速而不注重豐富理財(cái)產(chǎn)品的內(nèi)容，他們的理財(cái)產(chǎn)品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產(chǎn)品的組合，種類少，而且還沒有能體現(xiàn)銀行自己特色的產(chǎn)品。長(zhǎng)期以來，個(gè)人業(yè)務(wù)一直是中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行籌措資金的手段，但銀行向個(gè)人客戶提供的大多是無差別的大眾服務(wù)，這些都將無法滿足客戶的投資需求。

3.缺乏專業(yè)水平的從業(yè)人員。由于投資抱括了稅收、財(cái)務(wù)、法律、金融等方面的知識(shí)，綜合性比較強(qiáng)，需要專業(yè)水準(zhǔn)高、素質(zhì)過硬、通曉資本市場(chǎng)運(yùn)作、具備靈活運(yùn)用各金融工具能力的優(yōu)秀人才從事。而大部分銀行自身培訓(xùn)此類工作人才的成本較高，吸引的人才有限，提供的服務(wù)難以令客戶信服和滿意，有推銷產(chǎn)品提升業(yè)績(jī)的嫌疑。同時(shí)，銀行對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷觀念也比較落后，信息發(fā)布不充分，難以吸引潛在客戶。而 中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行理財(cái)經(jīng)理配置比較晚，長(zhǎng)期的分業(yè)經(jīng)營(yíng)使得銀行從業(yè)人員對(duì)傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)以外的期貨、債券、基金、保險(xiǎn)、股票等投資理財(cái)類業(yè)務(wù)知識(shí)涉獵的特別很少，所以真正的理財(cái)規(guī)劃師嚴(yán)重匱乏，成為制約中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的嚴(yán)重障礙。

4.銀行信息披露程度不夠。中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行的理財(cái)產(chǎn)品信息在網(wǎng)站和大廳內(nèi)公布，但是信息并不完善，客戶并不了解具體情況，只能通過到前臺(tái)人員去詢問，這樣就沒有發(fā)揮銀行的主動(dòng)性去吸引客戶群體，流失了潛在市場(chǎng)。商業(yè)銀行在銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的過程中，始終都存在著不能及時(shí)、有效地說明中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的有效性研究信息，使得產(chǎn)品的基礎(chǔ)信息不能被顧客明確地了解和認(rèn)識(shí)。

三、完善中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

1.促進(jìn)理財(cái)部門結(jié)構(gòu)合理化。當(dāng)前，中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行理財(cái)部門結(jié)構(gòu)不合理是制約該銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的主要問題之一。經(jīng)營(yíng)機(jī)制不到位，很多深層次的矛盾就無法克服。首先，中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行首先必須建立健全個(gè)人理財(cái)部門的組織結(jié)構(gòu)，在組織結(jié)構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工上，銀行要充分研究個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求。其次，銀行必須選用對(duì)銀行業(yè)務(wù)比較熟悉、綜合素質(zhì)比以及專業(yè)性比較高的人員到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門工作。再其次，中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行應(yīng)該建立相對(duì)比較科學(xué)的考核體系，將個(gè)人的經(jīng)營(yíng)成果與工資收入有機(jī)地結(jié)合起來，體現(xiàn)出按勞獲得報(bào)酬的分配原則，充分調(diào)動(dòng)理財(cái)業(yè)務(wù)人員的積極性，推動(dòng)該項(xiàng)業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展，進(jìn)而更好的促進(jìn)理財(cái)部門結(jié)構(gòu)的合理化。

2.注重理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新。重視金融產(chǎn)品的創(chuàng)新，豐富多樣性的理財(cái)種類，加強(qiáng)個(gè)性化服務(wù)。所以中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行必須注意繼續(xù)加強(qiáng)金融理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新，同時(shí)金融理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新要在注入新概念的基礎(chǔ)上，可以將現(xiàn)有的金融產(chǎn)品以及設(shè)計(jì)差異化的金融產(chǎn)品，用來以客戶的需求為核心，根據(jù)客戶的實(shí)際財(cái)務(wù)狀況、風(fēng)險(xiǎn)偏好和財(cái)務(wù)目標(biāo)和其他的分析和研究。

3.培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)人員。專業(yè)素質(zhì)的理財(cái)人員應(yīng)具有一定的金融理論知識(shí)和理財(cái)專業(yè)知識(shí)，具備市場(chǎng)分析能力和市場(chǎng)投資技巧。首先，最主要的就是要做出一個(gè)詳細(xì)的理財(cái)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)計(jì)劃，認(rèn)真選擇一些具有扎實(shí)的金融理論知識(shí)，對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷也有一定的基礎(chǔ)，最好是具有一定的營(yíng)銷心理學(xué)的有才能的理財(cái)人員。其次，這些理財(cái)專業(yè)人員還需要進(jìn)一步實(shí)施對(duì)不同的崗位業(yè)務(wù)交流，使他們對(duì)于商業(yè)銀行的各類理財(cái)業(yè)務(wù)都有所了解，而且能夠自己?jiǎn)为?dú)進(jìn)行理財(cái)服務(wù)。再其次，中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行還需要理財(cái)人員與其他非銀行金融系統(tǒng)進(jìn)行橫向溝通，讓理財(cái)候選人員全面掌握每個(gè)理財(cái)市場(chǎng)，而且需要實(shí)際操作練習(xí)，這樣有助于理財(cái)人員的理財(cái)專業(yè)知識(shí)積累。

4.加大銀行信息披露程度。由于中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)信息披露程度不夠，從而嚴(yán)重制約了中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展和完善。所以應(yīng)該完善銀行的信息披露程度應(yīng)該做到定時(shí)回訪客戶，向其詳細(xì)告知投資方案、相關(guān)產(chǎn)品，定時(shí)披露風(fēng)險(xiǎn)收益情況，使信息透明公開化。在開展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的過程中，中國(guó)建設(shè)銀行鄭州分行應(yīng)該與客戶進(jìn)行良好的溝通，在同客戶簽訂合同之前要讓客戶了解個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的所面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及運(yùn)作方式，在簽訂合同以后銀行要做到定期對(duì)受托資產(chǎn)的運(yùn)用情況以及收益情況向客戶進(jìn)行披露，當(dāng)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品到期贖回時(shí)必須要向客戶詳細(xì)地匯報(bào)產(chǎn)品的收益情況，不得對(duì)客戶有任何隱瞞。

（作者單位：云南民族大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院）