□《中國農(nóng)資》記者 胡泓林

技術營銷打通高效農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈

□《中國農(nóng)資》記者 胡泓林

先進的滴灌設施、精準的施肥方式已成為以色列現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的標簽。在考察中記者發(fā)現(xiàn)，以色列人在農(nóng)資銷售方面也有著獨特的營銷之道。隨行的國內(nèi)流通企業(yè)代表驚呼：“以色列現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的經(jīng)營模式可以用‘高效’來形容。以技術營銷這‘一根鏈條’打通種植、化肥生產(chǎn)、流通三個環(huán)節(jié)，值得國內(nèi)行業(yè)深刻領會！”

專家式營銷成績斐然

在采訪中記者了解到，以色列化工集團共有13位農(nóng)學家，每位農(nóng)學家負責一定的區(qū)域，他們對當?shù)剞r(nóng)場運營情況、作物種植結構、土壤等方面熟悉程度極高。農(nóng)學家在進行土壤測試、水樣測試以及葉片檢測后，為作物定制個性化的施肥方案，實現(xiàn)農(nóng)業(yè)投入科學高效，從根本上提升農(nóng)戶的種植收益。

對此，陜西農(nóng)科化肥有限公司副董事長楊雅民深有感觸。他表示：“以色列現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的經(jīng)營模式可以用‘高效’來形容。以技術營銷這‘一根鏈條’打通種植、化肥生產(chǎn)、流通三個環(huán)節(jié)。以色列農(nóng)學家給出相應的作物施肥建議方案后，直接把肥料訂單交給工廠進行生產(chǎn)。使生產(chǎn)企業(yè)貼近市場需求，真正實現(xiàn)農(nóng)民種的作物需要什么肥，工廠就生產(chǎn)什么肥，做到零庫存。”

在以色列，專家式營銷能夠順利實現(xiàn)離不開其國內(nèi)高度現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)基礎。昆明沃綠登農(nóng)業(yè)技術開發(fā)有限公司肥料部副經(jīng)理韓俊認為，以色列農(nóng)業(yè)以集體農(nóng)場和農(nóng)業(yè)合作社為主，種植規(guī)模較大，機械化、自動化程度極高。當?shù)貜氖罗r(nóng)業(yè)生產(chǎn)的人有15.84萬，其中一半以上都是專業(yè)農(nóng)學院的畢業(yè)生，農(nóng)民整體文化素質(zhì)較高，這是“農(nóng)學家受到當?shù)剞r(nóng)民歡迎和信任”的主要原因。

高效營銷需高質(zhì)產(chǎn)品支撐

諾普豐?NovaNPK系列水溶肥是以色列農(nóng)學家經(jīng)過嚴格的田間作物試驗而研發(fā)的系列科學配方，在以色列具有70%以上的市場份額，是以色列應用最廣泛、知名度最高、種植者最信賴的水溶肥，同時也是歐洲市場上銷量最大的水溶肥產(chǎn)品之一。

對于這一點上，四川省惠峰植?？萍加邢薰究偨?jīng)理葉青敏深信不疑。她介紹說：“我們從2008年就開始經(jīng)營諾普豐系列產(chǎn)品，其中，諾普豐?專用葉面肥（Nutrivant）廣受當?shù)仄咸选⑺?、蔬菜種植戶的喜愛，運用Fertivant（FV）專利技術，使養(yǎng)分均勻地在葉面形成珊瑚狀粘展膜，有效防止雨水沖刷，持續(xù)釋放養(yǎng)分，在提高產(chǎn)量、改善品質(zhì)、提高抗逆性方面效果顯著。諾普豐系列產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，肥料吸收利用率高，能夠有效提高作物品質(zhì)，農(nóng)戶們用著很放心?！?/p>

同樣，諾普豐在中國經(jīng)濟作物種植的代表地區(qū)海南省也經(jīng)受住了市場檢驗。海南茁盛農(nóng)資有限公司總經(jīng)理張寶業(yè)告訴記者：“2007年諾普豐剛進入中國市場以來，我們就開始經(jīng)營諾普豐系列產(chǎn)品。目前，該產(chǎn)品在海南地區(qū)的市場占有率較高，種植西瓜、哈密瓜的農(nóng)場主和種植大戶都很信賴諾普豐的肥料。小規(guī)模種植戶在辣椒、番茄等作物上也會選擇諾普豐產(chǎn)品。”

以服務為最終落腳點

楊雅民在與記者交流中曾談到：“改變傳統(tǒng)銷售模式，向服務型公司轉(zhuǎn)變是農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的必然趨勢，營銷離不開強有力的產(chǎn)品作依托，指導農(nóng)民科學施肥要建立在強大的服務體系上。我們必須深耕基層流通渠道，建設更多的中心村級農(nóng)資店，通過配書、業(yè)務指導、農(nóng)化服務培訓課等方式對銷售人員進行農(nóng)業(yè)基礎知識培養(yǎng)。”葉青敏同樣認為，好的肥料還要讓農(nóng)民會用才行?！拔覀儗嵭屑嘉锱涮椎匿N售模式，引進高科技的諾普豐系列水溶肥只是第一步，要指導農(nóng)民科學合理用肥，才能真正發(fā)揮高端肥的作用，把技術服務和商品營銷緊密相連，實現(xiàn)技術與產(chǎn)品的全面結合?！?/p>

事實上，在中國農(nóng)資流通領域，以技術服務帶動農(nóng)資銷售的程度和水平雖然尚未達到以色列那樣的高度，但其進取的步伐卻從未停止。張寶業(yè)介紹到：“我們把2016年定為‘產(chǎn)品試驗示范推廣年’，引導我們的業(yè)務員多做試驗示范，側(cè)重技術層面，掙脫單純銷售化肥的單一化模式，為農(nóng)戶提供作物整體解決方案。同時，愛普科技給予技術支持，葡萄、西瓜等施肥方案。并定期派技術人員到各地針對優(yōu)勢作物進行用肥講解。”

借鑒以色列先進的營銷經(jīng)驗，并根據(jù)國內(nèi)農(nóng)資市場進行因地制宜的調(diào)整是考察團以色列之行的重要收獲。在韓俊看來，國內(nèi)流通企業(yè)不僅能有效吸收他國經(jīng)驗，更應該發(fā)揮自身優(yōu)勢進行合力創(chuàng)新。他表示：“國內(nèi)的營銷模式正在發(fā)生改變，我們銷售團隊的平均學歷都在大專以上，田間地頭就是我們的辦公室，針對當?shù)剞r(nóng)民最為頭疼的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)問題以技術優(yōu)勢切入并予以解決，得到農(nóng)民朋友的信賴與好評。在人工管理方面，以色列人工成本昂貴，這是中國發(fā)展服務式營銷的獨特優(yōu)勢?！?/p>