金艷璐

在口腔醫(yī)療藍海中，完成C端和B端的高效對接，幫你找到用戶，打造品牌形象，把生意做大。

資

本正在加速進場，積極推動口腔醫(yī)療服務(wù)和口腔耗材的發(fā)展：2014年，瑞爾齒科獲得7000萬美金C輪融資；2015年，聯(lián)想控股拜博口腔（原拜爾口腔），投資達10億元級別，并于港股打包上市；口腔材料企業(yè)滬鴿口腔、區(qū)域性連鎖醫(yī)療機構(gòu)可恩口腔、大眾口腔、華美牙科紛紛在新三板市場掛牌。

那么，沒有醫(yī)科背景的創(chuàng)業(yè)者要如何在這片藍海暢游？河馬牙醫(yī)的創(chuàng)始人兼CEO史駿也看中了這塊市場，不過他的做法和醫(yī)療機構(gòu)創(chuàng)業(yè)者不太一樣。

數(shù)字營銷如何撬動口腔醫(yī)療？

史駿在數(shù)字營銷領(lǐng)域有著深厚的行業(yè)經(jīng)驗與背景：曾就職于美國24/7、DoubleClick等數(shù)字廣告公司；2007年參與合伙創(chuàng)辦科思世通，并在3年時間內(nèi)使上海分公司完成了從零到3億元的年業(yè)績量；2013年公司以9.5億元出售給電通安吉斯集團，至此，史駿服務(wù)的客戶已涵蓋多個產(chǎn)業(yè)，寶潔、聯(lián)合利華、大眾、通用都曾是他的客戶。

2010年，史駿從一個從事牙科耗材的供應(yīng)商那里了解到，在那幾年里，該供應(yīng)商的業(yè)績每年都有1?2倍的增長。2015年，史駿結(jié)束了上一個項目，把目光投向了更為藍海的口腔醫(yī)療行業(yè)，成立了河馬牙醫(yī)。今年4月，河馬牙醫(yī)完成了500萬人民幣的天使輪融資，融資方為北辰星資本和嚴(yán)明個人。

作為一個口腔醫(yī)療領(lǐng)域的非專業(yè)人士，史駿要想殺進市場必須另辟蹊徑，而他的選擇就是“做熟不做生”，從數(shù)字營銷入手。他對當(dāng)下的口腔醫(yī)療行業(yè)作了一番剖析：在口腔醫(yī)療行業(yè)，供給是先于需求發(fā)展的，因為大多數(shù)（約7成）中國人并不認(rèn)為自己需要口腔方面的醫(yī)療服務(wù)，但根據(jù)第三次全國口腔健康流行病學(xué)調(diào)查資料顯示，我國口腔疾病患病率高達90%以上。

按照全球平均每1萬人口擁有3名牙醫(yī)來看，歐美、日韓等發(fā)達國家的平均水平已經(jīng)達到8名每萬人，而中國僅為1名每萬人。與此同時，大多數(shù)口腔求診人群還在涌向公立醫(yī)療單位，尋求中低端診療服務(wù)，更多多元化的、高端的服務(wù)還有待發(fā)展，例如隱形正畸、All-on-4種植技術(shù)等。

目前口腔醫(yī)療的供給端正在資本的刺激和消費升級的壓力下快速成長，而在需求端，大量的口腔醫(yī)療需求還沒有潛出水面。

基于此節(jié)，河馬牙醫(yī)把自己的商業(yè)模式定位為C2B的導(dǎo)流模式，通過河馬牙醫(yī)的微信平臺（微信號：hemayayi）幫助C端患者、消費者對接醫(yī)療機構(gòu)。

目前，河馬牙醫(yī)已經(jīng)與1000名牙醫(yī)和與這些牙醫(yī)相關(guān)聯(lián)的機構(gòu)進行了合作，包括著名醫(yī)師馬瀧博士（馬瀧齒科創(chuàng)辦人）、房兵教授（上海第九人民醫(yī)院正畸中心主任）等。

河馬牙醫(yī)的現(xiàn)階段目標(biāo)就是，通過合作、線上線下活動、內(nèi)容等多種手段和渠道積累C端用戶，拓展優(yōu)質(zhì)口腔醫(yī)療機構(gòu)的B端資源，完成兩端的對接模式。

在這樣C2B的商業(yè)模式里，河馬牙醫(yī)會向醫(yī)療機構(gòu)收取10%?15%的費用。史駿說：“這個數(shù)值是合理的，符合行業(yè)習(xí)慣?！?/p>

那么，沒有口腔醫(yī)療領(lǐng)域背景的河馬牙醫(yī)有什么能力和資格介入口腔醫(yī)療市場？

史駿說：“目前這一階段，我只是在做自己最擅長的事情，幫助（醫(yī)療機構(gòu)）尋找目標(biāo)用戶。”

傳統(tǒng)上，一個民營牙診所、牙科機構(gòu)的線上流量主要來自百度，通過百度關(guān)鍵詞搜索來實現(xiàn)流量導(dǎo)流，但通常這種價格會很高昂，效率也不高。一般來說，單個用戶價值2000?3000元，而平均6次點擊才會有一次轉(zhuǎn)化，平均營銷成本為診費的20%?30%。也就是說，廣大牙科機構(gòu)每天都在為這樣的流量埋單，并因此抬高了患者就醫(yī)、求診的最后成交價。

不一樣的“三步走”玩法，完成線上線下營銷

第一步，制定適合口腔醫(yī)療領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)化的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，如僅需10元的十項全面口腔檢查、河馬會員套餐服務(wù)等，方便用戶低門檻進入，幫助用戶及早發(fā)現(xiàn)并解決口腔問題。

第二步，跨界多渠道合作，以河馬牙醫(yī)為召集人，與不同的合作方聯(lián)合策劃組織大量的如微課、小小牙醫(yī)、愛牙沙龍等各種形式的線上線下活動。河馬牙醫(yī)根據(jù)不同年齡段和人群梳理了十多個微課項目，與英孚、惠普等超過100家合作伙伴進行了不同形式的合作，目前已有超過13萬人在線聽過河馬微課。在這種線上線下活動里，最后會產(chǎn)生一些客戶的轉(zhuǎn)化，轉(zhuǎn)化比率不一，最高可達2?3成。

第三步，幫助牙科診所做營銷。史駿利用自已在營銷領(lǐng)域的專長帶領(lǐng)團隊為合作的口腔診所及牙醫(yī)提供創(chuàng)新的營銷思路及渠道。河馬牙醫(yī)會通過平臺向用戶推薦各種層次各種特色的診所和牙醫(yī)，一方面樹立診所和牙醫(yī)的特色品牌，一方面也能幫助用戶選擇更合適的牙醫(yī)。

在這一系列線上營銷和線下活動中，河馬牙醫(yī)希望能更快地向C端普及知識，提高人們對于口腔健康的關(guān)注度。同時，通過各種線上與線下的接觸，口腔診所能夠獲得一定的客源導(dǎo)流，實現(xiàn)品牌建立。

學(xué)Airbnb對外輸出行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

史駿認(rèn)為，目前患者和醫(yī)療資源兩端是極其不平衡的，首先體現(xiàn)在信息不對稱上（不知道去哪里求醫(yī)、哪種價格比較合理等），其次體現(xiàn)在服務(wù)品質(zhì)的模糊上（事實上，很多民營牙診所也很欠缺標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)）。以上兩個痛點給了河馬牙醫(yī)很多的機會，未來史駿希望河馬牙醫(yī)能成為像Airbnb那樣的企業(yè)，盡管平臺本身沒有一個牙醫(yī)，卻能幫助供需雙方解決求診、導(dǎo)流的問題。此外，河馬牙醫(yī)還要學(xué)Airbnb，成為口腔醫(yī)療行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的輸出者，就像Airbnb幫助業(yè)主改造房源一樣。

在完成了第一步的原始積累后，河馬牙醫(yī)將強調(diào)平臺的中立性質(zhì)，開始對各個醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)師打分，從而幫助患者更好地把握合適的求診機會。另外，河馬牙醫(yī)還發(fā)現(xiàn)了牙科診所的教育需求，未來會嘗試輸出這一塊的業(yè)務(wù)，幫助機構(gòu)更好地服務(wù)患者。

史駿告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）：“河馬牙醫(yī)用導(dǎo)流來吸引機構(gòu)和醫(yī)師，因此他們的心理門檻就會變得很低。隨著各種合作的深入，河馬還會上線一系列深度合作的項目，從而實現(xiàn)各種優(yōu)質(zhì)資源主動向河馬平臺聚攏?！?/p>

對C端而言，河馬牙醫(yī)會堅持做一些公益的、免費的牙科講堂、活動，在做大市場蛋糕的基礎(chǔ)上進行商業(yè)轉(zhuǎn)化。