多數(shù)農(nóng)民從未見過肥料促銷

目前的化肥行業(yè)，談起促銷，大家都是一種不屑的態(tài)度。我們天天搞促銷：淡季促銷、旺季促銷，禮品也是換過了幾十種，連盆子都換過好幾種——大的、小的，塑料的、不銹鋼的，洗澡的、做飯的……總之，促銷在終端已經(jīng)失效了。

在近期一次農(nóng)戶調(diào)查中，小波發(fā)現(xiàn)，絕大部分農(nóng)民對(duì)化肥的促銷一無所知?！拔以谶@家化肥店買化肥十幾年了，一次禮品也沒有給過，更別說請(qǐng)我吃飯和上門推銷了。都是到了季節(jié)直接就去購買?！贝蟛糠洲r(nóng)民如是說。

為什么化肥銷售者與購買肥料的農(nóng)民，對(duì)同一件事的感受是截然相反的？我們這次調(diào)查有充足的樣本，既有多省的廣泛性，又有一個(gè)村子充足的樣本比例，因此調(diào)研過程和方法毋庸置疑?？隙ㄊ俏覀冑u肥料的觀念出問題了，我們算一算就清楚了。

你一年的促銷品花了多少錢？你買了多少份促銷品？就按照每件促銷品5元，10萬份算，促銷品一共花了50萬元。以河南市場為例，一個(gè)河南100多個(gè)縣，每個(gè)縣平均1000件計(jì)算，一個(gè)縣按照25個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)算，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)平均40件促銷品，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)按照20個(gè)自然村計(jì)算，每個(gè)村子才合2件促銷品。一個(gè)村子按照500戶計(jì)算，你搞得這次促銷，有多少比例的農(nóng)戶受益？還不算零售商的七大姑、八大姨等一堆親戚分掉你多少促銷品。對(duì)于廣袤的農(nóng)村來講，你的那點(diǎn)促銷算不上一場“毛毛雨”。所以，其效果基本可以忽略，也難怪好多同行覺得促銷沒有效果。你往長江里打了一個(gè)雞蛋，讓全中國的農(nóng)民喝雞蛋湯，真是一個(gè)笑話。

當(dāng)然，并不是我建議大家增加促銷品的數(shù)量和密度，而是告訴你大多數(shù)農(nóng)民確實(shí)沒有感受過肥料促銷帶來的實(shí)惠。為什么“忽悠團(tuán)”進(jìn)村，每次都是滿載而歸？為什么假冒偽劣用大件促銷品的銷售屢試不爽？因?yàn)榻^大多數(shù)農(nóng)民沒有見過促銷，更沒有聽過幾次技術(shù)課。

這也說明一個(gè)問題，雖然當(dāng)下產(chǎn)能過剩、競爭白熱化，但是農(nóng)村市場依然有非常大的提升空間。當(dāng)下決定一家肥料企業(yè)在區(qū)域市場銷量的因素主要有兩個(gè)：終端網(wǎng)點(diǎn)密度、單個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)的效率。如何增加網(wǎng)點(diǎn)密度？多商標(biāo)運(yùn)營策略。如何提升單個(gè)終端的銷售效率？廠家、批發(fā)商的業(yè)務(wù)員帶動(dòng)零售商，用觀摩會(huì)、促銷會(huì)、各類比賽、各類娛樂活動(dòng)進(jìn)村收預(yù)付款。收預(yù)付款太難了？假肥料能夠把全款都收上來，你連預(yù)付款都收不上來，是不是該反思一下？

當(dāng)下，促銷依然是農(nóng)村市場中最有效的銷售利器，不要被你的業(yè)務(wù)員忽悠了。

（小波）