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編輯說(shuō)

賣(mài)點(diǎn)是制造價(jià)值，售點(diǎn)是渠道價(jià)值；賣(mài)點(diǎn)是銷(xiāo)售需要，售點(diǎn)是市場(chǎng)需要；賣(mài)點(diǎn)與售點(diǎn)的矛盾大致可分為四類(lèi)：一是價(jià)值理念不同，企業(yè)要走量和占有率，渠道要利潤(rùn)；二是品牌利基不同，企業(yè)要品牌和市場(chǎng)，渠道要現(xiàn)金流；三是思維導(dǎo)向不同，企業(yè)要聚焦化，渠道要多元化；四是渠道管理能力的低下導(dǎo)致渠道沖突，從而引發(fā)企業(yè)和渠道之間的矛盾。

——Jenny

周春燕（Jenny）

管理版主編

新概念、新模式的策劃者 真方法、真工具的推廣者 微信號(hào)：zhouchunyan57

過(guò)去眾多的消費(fèi)者行為研究發(fā)現(xiàn)了這些因素：產(chǎn)品第一次嘗試成本低，比如買(mǎi)一塊巧克力嘗嘗；產(chǎn)品先驗(yàn)性?xún)r(jià)值高，比如買(mǎi)手機(jī)之前一看參數(shù)就知道；產(chǎn)品后驗(yàn)性?xún)r(jià)值高，比如巧克力好不好吃，吃一次就知道了；產(chǎn)品帶來(lái)正面形象，比如買(mǎi)高端產(chǎn)品；產(chǎn)品理解成本低，比如更苦的巧克力，很容易理解；產(chǎn)品容易被關(guān)注，比如服裝款式；產(chǎn)品符合過(guò)去認(rèn)知，比如一條普通價(jià)格的牛仔褲。同樣價(jià)值的產(chǎn)品，如果更多地具備上述屬性，向消費(fèi)者推廣就會(huì)容易很多。

——Sophie

王玉（Sophie）

管理版主編

以營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)為洞察視角 以消費(fèi)者行為為關(guān)注重點(diǎn) 289360562@qq.com

一位餐飲企業(yè)老板希望我們給他介紹投資人，其急切的心情溢于言表，交流中數(shù)次催問(wèn)：你們到底有沒(méi)有認(rèn)識(shí)的投資人？當(dāng)下很多企業(yè)對(duì)待資本的心態(tài)是不對(duì)的?？傁虢柚Y本的力量快速發(fā)展，但資本從來(lái)都是錦上添花，永遠(yuǎn)不會(huì)雪中送炭。當(dāng)你的企業(yè)沒(méi)有合理的贏利模式和可期待的未來(lái)時(shí)，資本是俯視你的。只有先踏踏實(shí)實(shí)把勢(shì)能做出來(lái)了，才能變被動(dòng)為主動(dòng)，讓資本主動(dòng)來(lái)找你。

被動(dòng)與主動(dòng)，是兩種完全不同的融資氣場(chǎng)。

王巧貞（Julia）

公眾號(hào)主編

做正確的事 遠(yuǎn)比正確地做事更有價(jià)值 3808292982@qq.com

全能型產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)維度里是生存不下去的，因?yàn)橄M(fèi)者越來(lái)越相信口碑，而口碑產(chǎn)生的基礎(chǔ)不是優(yōu)秀而是卓越。比如說(shuō)，一件產(chǎn)品如果做到100分，口碑值只是0，只有達(dá)到100+，口碑值才是正。用一個(gè)公式來(lái)表達(dá)就是：顧客價(jià)值=使用價(jià)值+感受價(jià)值，口碑主要來(lái)源于感受價(jià)值，而只有超出使用價(jià)值的部分才會(huì)被用戶(hù)感受到。

——Alex

寇尚偉（Alex）

管理版編輯

不迷信思維 只相信事實(shí) 微信號(hào)：Swei-226傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型應(yīng)區(qū)別對(duì)待：營(yíng)銷(xiāo)體系和功能發(fā)育完善的領(lǐng)先企業(yè)，需要以互聯(lián)網(wǎng)思維構(gòu)建商業(yè)生態(tài)圈，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具提升營(yíng)銷(xiāo)效率和能力；成長(zhǎng)性企業(yè)應(yīng)及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)重心，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)工具完善營(yíng)銷(xiāo)體系和能力；而對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)和代工企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)體系和能力嚴(yán)重缺失，不如發(fā)揮“船小好掉頭”的優(yōu)勢(shì)，整合資源重新組建一家先天具備互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)。

——Focus

王文正（Foeus）

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究員

認(rèn)知大于事實(shí) 事實(shí)改變認(rèn)知 124799875@qq.com

2016年4月，中國(guó)乘用車(chē)市場(chǎng)吹響了集結(jié)號(hào)，上百款新車(chē)集中發(fā)布，混戰(zhàn)升級(jí)的今天，車(chē)市路在何方？曾幾何時(shí)，中國(guó)車(chē)市被合資品牌獨(dú)霸，現(xiàn)如今，MPV和緊湊型SUV市場(chǎng)已經(jīng)被五菱宏光和哈弗H6領(lǐng)軍，顯然，國(guó)產(chǎn)自有品牌的快速升級(jí)以及豪華車(chē)品牌放下身姿，讓本田、豐田、大眾等逐一走下神壇，品牌力的衰弱成為鐵的事實(shí)，而SUV的盛行，又何嘗不是一種對(duì)它們的斬首行動(dòng)。

——Kobe

張 旭（kobe）

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究員

碎片化時(shí)代 系統(tǒng)化傳播 4884537@qq.com

真正的品牌建設(shè)，從消費(fèi)者體驗(yàn)開(kāi)始，從口碑管理開(kāi)始。市場(chǎng)可以不信廣告，因?yàn)榇蠹抑滥鞘菑S家拿錢(qián)買(mǎi)來(lái)的。但市場(chǎng)相信消費(fèi)者的評(píng)價(jià)，因?yàn)槟鞘钱a(chǎn)品品質(zhì)的最真實(shí)體現(xiàn)。所以，品牌管理要后置，核心是引導(dǎo)并建立消費(fèi)者口碑管理。具體為：微信社群管理、網(wǎng)上商品評(píng)價(jià)管理、用戶(hù)體驗(yàn)報(bào)告管理、用戶(hù)意見(jiàn)領(lǐng)袖管理四大品牌體系建設(shè)。

——Johnson

竇林毅（Johnson）

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)研究員

事緩則圓 673037526@qq.com

The Editor Says