西爾斯·羅巴克公司（Sears Roebuck）是一家向農(nóng)民郵購商品的零售公司。它的創(chuàng)始人理查德·西爾斯在1884年就開始嘗試郵購商品，并于1886年建立了西爾斯公司，開始從事郵購業(yè)務，出售手表、表鏈、表針、珠寶以及鉆石等小件商品。西爾斯公司順應市場形勢的變化，不斷調(diào)整自己的營銷策略，以驚人的速度發(fā)展起來。1900年，當貨到付款的銷售方式剛剛興起時，西爾斯公司馬上意識到這是一個非?？尚械姆椒?，并很快實行“先貨后款”。這一決策給西爾斯公司帶來了大量的訂單，公司在這一年的銷售額超過了其競爭對手沃德公司，達到1000萬美元，成為美國零售業(yè)銷售額排行榜的第一名。

任何事業(yè)的發(fā)展都不可能一帆風順。“1940年，西爾斯公司最后一次關(guān)閉了電燈，解散了公司的2.5萬名員工。就在幾十年前，西爾斯的產(chǎn)品目錄仍是美國城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村和牧場居民翹首以盼的東西。但是，那些最忠實的顧客已經(jīng)開始驅(qū)車奔向城市，他們要么遷往那里長久居住，要么去那里采購物品。西爾斯公司被時光淘汰了”。

如果沒有后面的故事，這段敘述也許會成為定論。但西爾斯公司擁有一位可以洞察危機并且迅速采取決定性行動的領(lǐng)導人羅伯特·伍德（Robert Wood）。

為了應對上述危機，在伍德的推動下，西爾斯公司開始向?qū)嶓w商店轉(zhuǎn)型，最終渡過了這次危機。

在成功向?qū)嶓w商店轉(zhuǎn)型后，西爾斯公司又面臨既要實現(xiàn)中央集中采購，又要進行多店鋪分散銷售的窘境，對此，伍德提出了采購部門的集權(quán)管理與銷售部門分權(quán)管理相結(jié)合的新的經(jīng)營模式。

此外，伍德還實行了連鎖經(jīng)營體系，使分處于不同地域的商店在同一資本下經(jīng)營，它們掛同樣的招牌，用同一個店鋪名稱，陳列和裝潢形式也基本相同，銷售的商品類別大體一致。由于連鎖商店的規(guī)模巨大，可以統(tǒng)一進貨，因而進價大大降低。至于統(tǒng)一的宣傳，可以使巨額廣告費分攤到每一分店。這一系列的改革措施，使西爾斯連鎖商店不僅在美國本土獲得巨大發(fā)展，而且其觸角還延伸到加拿大和歐洲，獲得了廣闊的市場空間。這些都得益于伍德的精準決策。

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