李增民

摘要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)也步入了快速發(fā)展的軌道。但我國私人銀行業(yè)務(wù)受服務(wù)品種單一、結(jié)構(gòu)不合理、營銷體系不健全，售后服務(wù)不到位、人才不足、分業(yè)經(jīng)營等因素制約，難以發(fā)揮應(yīng)有的作用。其對策是充分了解客戶，防范法律風(fēng)險(xiǎn)；革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售觀念，引入現(xiàn)代經(jīng)營觀念；加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)，創(chuàng)建服務(wù)品牌；提升自身風(fēng)險(xiǎn)管理能力。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；私人銀行業(yè)務(wù)；對策

中圖分類號：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章編號：1005-913X（2016）02-0113-02

一、私人銀行業(yè)務(wù)的概念

歷史上對私人銀行起源的說法不一，但大致都?xì)w于歐洲古老而顯貴的家族需要值得信任的專門人員幫助打理大筆的財(cái)富，于是就出現(xiàn)了一批會計(jì)師、律師、銀行家等為這些貴族提供投資、避稅等一系列規(guī)劃。這些專門人員逐步形成了第一代的私人銀行家。

2005年5月25日，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會發(fā)布了《商業(yè)銀行個人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，首次正式提出了私人銀行的概念，并做出如下定義：“私人銀行服務(wù)”，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。依照國際通行的做法，私人銀行主要是為最高端客戶提供全方位的金融服務(wù)，細(xì)分為四個大類：一是對現(xiàn)有財(cái)產(chǎn)的保值、增值；二是提供獨(dú)特的金融解決方案；三是退休計(jì)劃；四是財(cái)富的延續(xù)。

日前私人銀行業(yè)務(wù)主要有以下特點(diǎn)：與針對普通個人客戶的個人銀行業(yè)務(wù)不同，私人銀行業(yè)務(wù)的進(jìn)入門檻較高，從現(xiàn)有的資料來看，私人銀行開戶“門檻”最低為50萬美元，最高為500萬美元，且有些銀行在不同地區(qū)的規(guī)定也有差別；為滿足高端客戶群的特殊需求，私人銀行業(yè)務(wù)的個性化特征非常突出，更注重產(chǎn)品與服務(wù)的深度和廣度；私人銀行面對的客戶，大多坐擁億萬財(cái)富，協(xié)助管理如此龐大的財(cái)富，自然要求保證其私密性，西方私人銀行通常為客戶提供具備高度技巧、訓(xùn)練有素的客戶關(guān)系經(jīng)理（relationship manager），由客戶經(jīng)理針對客戶的所有需求提供全方位與專業(yè)化的財(cái)產(chǎn)管理服務(wù)，并設(shè)計(jì)綜合性的解決方案；據(jù)世界銀行估計(jì)，全球高凈值財(cái)富的總?cè)藬?shù)約700萬，持有27萬億美元資產(chǎn)。其中私人銀行存款規(guī)模約17萬億美元。從交易角度看，通常一筆交易的金額都以幾十萬美元為單位，私人銀行業(yè)務(wù)毫無疑問是零售領(lǐng)域的批發(fā)業(yè)務(wù)。

二、私人銀行業(yè)務(wù)存在的問題

（一）私人銀行服務(wù)品種單一

我國私人銀行業(yè)務(wù)的市場需求早已出現(xiàn)，然而尚沒有一家商業(yè)銀行能夠提供全面的私人銀行服務(wù)。盡管國內(nèi)也出現(xiàn)了不少為不同客戶度身定制的差別化理財(cái)產(chǎn)品，但是多數(shù)個人理財(cái)品種內(nèi)容相近、投資品種有限、收益和投資期限相近、創(chuàng)新品種也相對較少，不能滿足高收入群體多元化的理財(cái)需求。而且，現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)也不盡合理，知識密集型中間業(yè)務(wù)如咨詢、資產(chǎn)評估、資產(chǎn)管理等所占比重較低。這種品種與結(jié)構(gòu)上的缺陷，導(dǎo)致我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

（二）營銷體系不健全

隨著信息化、電子化進(jìn)程的加快，個人金融產(chǎn)品尤其是私人銀行產(chǎn)品往往具有較高的技術(shù)含量，需要專業(yè)人士提供詳細(xì)的解釋。而國內(nèi)銀行過分依賴固定的柜臺服務(wù)來推銷產(chǎn)品，沒有專門的營銷部門、專業(yè)的市場營銷人員以及完備的營銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行個人金融產(chǎn)品的銷售，加之宣傳方式及營銷手段落后，相關(guān)的業(yè)務(wù)咨詢、功能介紹、金融導(dǎo)購等售前售后服務(wù)嚴(yán)重滯后，使得客戶對私人銀行業(yè)務(wù)一知半解，不能正確認(rèn)識其風(fēng)險(xiǎn)收益特征，甚至于一些客戶忽視風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的客觀規(guī)律，認(rèn)為私人銀行的業(yè)務(wù)一定是低風(fēng)險(xiǎn)高收益的業(yè)務(wù)，對銀行提出過高的回報(bào)率要求。同時(shí)，在當(dāng)前以客戶為導(dǎo)向的新時(shí)代，私人銀行業(yè)的經(jīng)營核心在于收集潛在客戶的信息并充分挖掘、調(diào)整，設(shè)計(jì)出高附加值、富有個性的金融產(chǎn)品。目前國內(nèi)銀行業(yè)的管理信息系統(tǒng)建設(shè)普遍還處于初始階段，結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的挖掘、存儲和處理技術(shù)仍相對落后，不能滿足私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。

（三）私人銀行業(yè)務(wù)人才不足

私人銀行業(yè)務(wù)提供的是綜合性的財(cái)務(wù)規(guī)劃服務(wù)，需要從業(yè)者掌握關(guān)于稅收、法律、金融等多方面的內(nèi)容，對從業(yè)者的要求比一般業(yè)務(wù)要高。另外，私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)展順利與否很大程度上取決于客戶經(jīng)理與客戶的交流過程，在交流中打動客戶，使客戶產(chǎn)生共鳴和信任才有利于業(yè)務(wù)的順利開展。眾所周知，私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶對象往往都有自己不平凡的人生經(jīng)歷，積累了豐富的人生經(jīng)驗(yàn)，要使他們產(chǎn)生溝通的快感，增進(jìn)其對產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)同，無疑對客戶經(jīng)理的溝通能力提出了極高要求。而私人銀行業(yè)務(wù)在我國尚屬新興業(yè)務(wù)，國內(nèi)缺乏對此有較深研究的專業(yè)人才。國外私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展雖然歷史悠久，積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，也儲備了豐富的專業(yè)管理人才，然而因其法律、金融、稅收等諸多方面均與我國存在較大差異，國外人才在我國開展業(yè)務(wù)有可能出現(xiàn)“水土不服”的情況。

（四）分業(yè)經(jīng)營所帶來的業(yè)務(wù)限制

私人銀行業(yè)務(wù)主要是為富裕階層提供個性化的金融綜合服務(wù)，這不僅意味著服務(wù)的非標(biāo)準(zhǔn)化，也意味著服務(wù)的全面性，因而不可避免地會涉及不同金融領(lǐng)域。但我國目前的金融分業(yè)經(jīng)營模式在一定程度上制約了跨領(lǐng)域金融服務(wù)的順利開展。盡管各大商業(yè)銀行相繼建立了專門的私人銀行業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，但其所能提供的產(chǎn)品還是非常有限的，主要仍為儲蓄、信貸和各類代銷產(chǎn)品，并且這些產(chǎn)品都具有標(biāo)準(zhǔn)化或格式化的特點(diǎn)，無法與私人財(cái)富管理中所強(qiáng)調(diào)的個性化要求相吻合。正是由于這一技術(shù)性障礙的存在，商業(yè)銀行在提供高端服務(wù)時(shí)往往過分強(qiáng)調(diào)服務(wù)形式，如專人配備、專屬場所、優(yōu)先服務(wù)、親情服務(wù)等，對服務(wù)的內(nèi)容及質(zhì)量并不能做出有效的承諾，而這些正是客戶最為關(guān)注的。

（五）私人銀行風(fēng)險(xiǎn)非常復(fù)雜

私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)主要來源于：一是私人銀行業(yè)務(wù)部門自身的利益導(dǎo)向，私人銀行業(yè)務(wù)部門與客戶相比，處于信息的優(yōu)勢方，當(dāng)一項(xiàng)為客戶服務(wù)的交易可以有兩種解決方式時(shí)，私人銀行業(yè)務(wù)部門可能會首先選擇對自己有利的方式，從而容易引發(fā)與客戶間的“利益沖突”；二是私人銀行業(yè)務(wù)部門與客戶間的合謀行為，私人銀行可能利用自己的專業(yè)知識，協(xié)助客戶從事“洗錢”等違反法律法規(guī)的行為，謀求各自利益最大化，損害社會福利。從風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式來說，私人銀行面臨著客戶信貸融資違約的信用風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品價(jià)格下跌的市場風(fēng)險(xiǎn)、人為失誤或技術(shù)缺陷引起的操作風(fēng)險(xiǎn)、與客戶問發(fā)生訴訟或糾紛的法律風(fēng)險(xiǎn)及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等。其特征是面臨的風(fēng)險(xiǎn)多、風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率大、潛在風(fēng)險(xiǎn)事件和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)多、風(fēng)險(xiǎn)間的關(guān)聯(lián)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量難度大等。從現(xiàn)有私人銀行業(yè)務(wù)已發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)情況來看，操作風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生概率較大。

三、發(fā)展商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)的對策

（一）充分了解客戶，防范法律風(fēng)險(xiǎn)

私人銀行業(yè)務(wù)是根據(jù)客戶不同的需求采取“一對一”的方式服務(wù)的。不同的客戶有不同的產(chǎn)品需求和投資目標(biāo)，對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知能力和承受能力也各不同。有的客戶較為保守，他們更為關(guān)注財(cái)產(chǎn)的安全，不追求過高的投資回報(bào)率，僅希望能夠彌補(bǔ)通貨膨脹的損失；有的客戶則屬于積極型的投資者，他們希望所擁有的資產(chǎn)能夠獲得最大程度的增值，并且為追求高收益愿意且有能力承受較高的風(fēng)險(xiǎn)。因此，客戶經(jīng)理必須充分了解客戶的財(cái)務(wù)信息，包括教育狀況、商務(wù)狀況、家庭、個性、風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力、需求和目標(biāo)等，為客戶提供符合其自身?xiàng)l件的個性化金融服務(wù)。同時(shí)，還應(yīng)盡可能使用通俗易懂的語言，進(jìn)行充分、準(zhǔn)確、清晰的風(fēng)險(xiǎn)揭示，使客戶的各項(xiàng)決定都建立在準(zhǔn)確理解收益與風(fēng)險(xiǎn)狀況的基礎(chǔ)上。另外，針對客戶利用私人銀行服務(wù)轉(zhuǎn)移非法財(cái)富、洗錢等違法行為，商業(yè)銀行必須遵照《中華人民共和國反洗錢法》以及中國人民銀行制定的《金融機(jī)構(gòu)反洗錢規(guī)定》等法律條文予以制止，在實(shí)踐中不斷完善內(nèi)部管理措施、建立客戶身份識別系統(tǒng)、保存各項(xiàng)業(yè)務(wù)的歷史記錄，發(fā)現(xiàn)可疑情況及時(shí)上報(bào)，把履行保密職責(zé)和反洗錢義務(wù)有效結(jié)合起來。

（二）革新傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售觀念，引入現(xiàn)代經(jīng)營觀念

面對全球金融一體化及金融業(yè)務(wù)的國際化，商業(yè)銀行必須破除私人銀行業(yè)務(wù)以多銷售產(chǎn)品為目的的陳舊理念，樹立以創(chuàng)建卓越的私人銀行業(yè)務(wù)品牌，選擇合理的定位和正確的目標(biāo)，開展對目標(biāo)市場、業(yè)務(wù)內(nèi)容以及營銷模式。一直以來，受我國分業(yè)經(jīng)營金融政策的限制，銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等直接投資領(lǐng)域，致使商業(yè)銀行很難為客戶提供全方位的金融服務(wù)，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度也都十分有限。隨著分業(yè)經(jīng)營政策的放寬和高端客戶投資觀念的改變，國外成熟市場私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的一些做法和產(chǎn)品將逐步被引入，只要在政策允許的范圍內(nèi)，商業(yè)銀行就可以大膽地去實(shí)踐創(chuàng)新，從而滿足私人銀行客戶日益復(fù)雜的金融需求。

（三）加強(qiáng)專業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)。創(chuàng)建服務(wù)品牌

私人銀行業(yè)務(wù)提供的是一攬子金融服務(wù)，強(qiáng)調(diào)對客戶資產(chǎn)的整合管理能力，涉及貨幣市場、資本市場、保險(xiǎn)市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、私人股本等各類金融資產(chǎn)，因此需要建立一支專業(yè)化、職業(yè)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)。在具體操作中，應(yīng)以注冊理財(cái)規(guī)劃師為標(biāo)準(zhǔn)，逐漸建立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍，并培養(yǎng)起一批熟悉外匯、證券、基金、保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的投資專家隊(duì)伍；同時(shí)借助當(dāng)前的危機(jī)背景，在產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理和風(fēng)險(xiǎn)控制等方面加大力度引進(jìn)國際化優(yōu)秀金融人才。通過專門的培訓(xùn)讓他們熟悉國內(nèi)的投資環(huán)境，為我國私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展及品牌形象的創(chuàng)建提供有力的支持。

（四）提升自身風(fēng)險(xiǎn)管理能力

由于私人銀行業(yè)務(wù)的高風(fēng)險(xiǎn)性，商業(yè)銀行必須提高這方面的風(fēng)險(xiǎn)管理能力。首先要完善制度，通過建立健全商業(yè)銀行私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理辦法，完善個人征信體系建設(shè)、完善現(xiàn)場與非現(xiàn)場檢查方式等來加強(qiáng)對風(fēng)險(xiǎn)的管理。其次要完善組織架構(gòu)和職責(zé)，一方面，要建立健全私人銀行內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)管理體系，保證內(nèi)部監(jiān)督部門具有充分的獨(dú)立性，能夠定期向董事會和高管層提供獨(dú)立的風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告及專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評估，引入經(jīng)濟(jì)資本理念，推行風(fēng)險(xiǎn)限額管理；另一方面，由于不同客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力不同，這需要客戶經(jīng)理與客戶進(jìn)行充分溝通。即要對客戶進(jìn)行充分、準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)揭示，確保客戶能夠正確理解風(fēng)險(xiǎn)揭示的內(nèi)容。