一、渠道下沉的必然性

渠道下沉對于寵物行業(yè)的生產(chǎn)商及經(jīng)銷商來說并不陌生，且正演化成一種趨勢和必然。隨著國內(nèi)城市化進程的加速，寵物行業(yè)作為國內(nèi)一個新興行業(yè)，近10年來每年以30%的速度在增長，整個寵物行業(yè)的市場悄然變得膨脹和壯大。而寵物消費的3/4來源于寵物食品，寵物食品的銷售渠道也變得多元化，主要包括專業(yè)渠道、商超渠道和網(wǎng)絡渠道，但由于行業(yè)體制的不完善、不規(guī)范，與寶路等國外專業(yè)知名品牌仍存在較大差距，目前國內(nèi)一二線大城市的中高端市場大部分被國外品牌占據(jù)，致使國內(nèi)寵物生產(chǎn)商競爭日趨激烈，寵物行業(yè)的整合洗牌一直持續(xù)不斷。

尤其是隨著現(xiàn)代物流業(yè)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售模式已不適應市場發(fā)展的需要，迫使生產(chǎn)企業(yè)紛紛縮短銷售鏈條，對經(jīng)銷商的要求標準越來越高，有的企業(yè)直接走市場需求差異化道路，利用自身的優(yōu)勢選擇不同的渠道直面終端市場進行精耕細作?？梢哉f，渠道下沉早已經(jīng)是不爭的事實。

二、渠道下沉對廠家的優(yōu)勢和劣勢

渠道下沉、直面終端已經(jīng)是一種行業(yè)內(nèi)發(fā)展的趨勢，不僅僅是寵物行業(yè)，許多的國內(nèi)外其他行業(yè)的企業(yè)也普遍采取這種模式，生產(chǎn)廠家通過渠道下沉可以更加清晰地直面消費者，收集區(qū)域市場的消費需要及變化的信息更加及時生動和精準，可以根據(jù)市場和消費者的具體情況，不斷優(yōu)化和提升營銷戰(zhàn)略，取得市場的主動權。

同樣，對于廠家而言，渠道下沉的前提需要將營銷管理提升至一個新的管理層次，直面終端需要進一步有針對性地輻射和做大銷售網(wǎng)絡，首先面對的是業(yè)務人員的急劇增加，如何在短時間內(nèi)提高業(yè)務人員的綜合素質(zhì)，生產(chǎn)廠家要投入大量的時間和精力，短期內(nèi)將導致企業(yè)經(jīng)營成本一定程度的提高。尤其是對于無法做到先知先覺、準備不充分的生產(chǎn)商，在市場整體出現(xiàn)渠道下沉、直面終端的大環(huán)境下將顯得尤為被動?？梢哉f，渠道下沉在給生產(chǎn)廠家的發(fā)展注入新的動力的同時，對廠家的經(jīng)營戰(zhàn)略和銷售管理提出了新的挑戰(zhàn)。

三、廠家實行渠道下沉是否意味著“背叛”經(jīng)銷商？怎么去協(xié)調(diào)？

渠道是廠家的生命線，誰掌握了銷售渠道，誰就掌控了市場。近年來，銷售渠道扁平化、渠道重心下移正在成為眾多廠家的必然趨勢。要順利實現(xiàn)渠道下沉新體制的轉型、直面終端，廠家必須隨之調(diào)整渠道銷售政策，而這種調(diào)整將在一定程度上影響到各級經(jīng)銷商的利益。廠家要生存和發(fā)展，必然要為市場把脈，緊跟市場步伐，全方位扭轉經(jīng)營思想和運作手段，以適應新的競爭需要，銷售渠道也在不斷創(chuàng)新和革變，銷售核心直指終端市場建設，搶占市場的制高點。

作為廠家的各級經(jīng)銷商，如何適應廠家新形勢發(fā)展的要求，如何在激烈的市場競爭中提升廠家的品牌影響力，在直面終端市場的新形勢下，更加有效快捷地掌控區(qū)域市場，想消費者之所想，為消費者服好務，真正用心做到與生產(chǎn)廠家“齊步走”，充分體現(xiàn)經(jīng)銷商的作用和價值，廠家與經(jīng)銷商的關系將會更加緊密。反之，對于無法滿足新形勢下市場變化，故步自封，思想與行動不能有效轉變的經(jīng)銷商，不需要廠家“背叛”，自身也會被市場所淘汰。

四、結語

生產(chǎn)商直面終端不僅是一種趨勢，我認為當前已經(jīng)是一種成功經(jīng)驗的借鑒和運用。對于行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)商來說，市場沒有一刻不是在變化的，且國內(nèi)市場越來越大，尤其是國家為刺激內(nèi)需而出臺的諸多優(yōu)惠政策，為生產(chǎn)商直面終端提供了有利條件和基礎，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡渠道的銷售更發(fā)揮出巨大的潛力，尤其是終端網(wǎng)店電商因為產(chǎn)品種類更加豐富，為消費者提供服務更加快捷，業(yè)務量急劇攀升，線上業(yè)務大幅度增長，受到越來越多的消費者認可。這就是市場，它正用自己的方式潛移默化地改變著我們看到的以及想不到的。無論是趨勢，還是現(xiàn)實，對于生產(chǎn)商而言，那就是結合市場實際，認真面對和改進自身的不足和缺點，以適應市場發(fā)展的需要，做好這一點比什么都重要！