一、渠道下沉的必然性

渠道下沉對(duì)于寵物行業(yè)的生產(chǎn)商及經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)并不陌生，且正演化成一種趨勢(shì)和必然。隨著國(guó)內(nèi)城市化進(jìn)程的加速，寵物行業(yè)作為國(guó)內(nèi)一個(gè)新興行業(yè)，近10年來(lái)每年以30%的速度在增長(zhǎng)，整個(gè)寵物行業(yè)的市場(chǎng)悄然變得膨脹和壯大。而寵物消費(fèi)的3/4來(lái)源于寵物食品，寵物食品的銷售渠道也變得多元化，主要包括專業(yè)渠道、商超渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道，但由于行業(yè)體制的不完善、不規(guī)范，與寶路等國(guó)外專業(yè)知名品牌仍存在較大差距，目前國(guó)內(nèi)一二線大城市的中高端市場(chǎng)大部分被國(guó)外品牌占據(jù)，致使國(guó)內(nèi)寵物生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，寵物行業(yè)的整合洗牌一直持續(xù)不斷。

尤其是隨著現(xiàn)代物流業(yè)的飛速發(fā)展，傳統(tǒng)的銷售模式已不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，迫使生產(chǎn)企業(yè)紛紛縮短銷售鏈條，對(duì)經(jīng)銷商的要求標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越高，有的企業(yè)直接走市場(chǎng)需求差異化道路，利用自身的優(yōu)勢(shì)選擇不同的渠道直面終端市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作?？梢哉f(shuō)，渠道下沉早已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。

二、渠道下沉對(duì)廠家的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

渠道下沉、直面終端已經(jīng)是一種行業(yè)內(nèi)發(fā)展的趨勢(shì)，不僅僅是寵物行業(yè)，許多的國(guó)內(nèi)外其他行業(yè)的企業(yè)也普遍采取這種模式，生產(chǎn)廠家通過(guò)渠道下沉可以更加清晰地直面消費(fèi)者，收集區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)需要及變化的信息更加及時(shí)生動(dòng)和精準(zhǔn)，可以根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)者的具體情況，不斷優(yōu)化和提升營(yíng)銷戰(zhàn)略，取得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

同樣，對(duì)于廠家而言，渠道下沉的前提需要將營(yíng)銷管理提升至一個(gè)新的管理層次，直面終端需要進(jìn)一步有針對(duì)性地輻射和做大銷售網(wǎng)絡(luò)，首先面對(duì)的是業(yè)務(wù)人員的急劇增加，如何在短時(shí)間內(nèi)提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，生產(chǎn)廠家要投入大量的時(shí)間和精力，短期內(nèi)將導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本一定程度的提高。尤其是對(duì)于無(wú)法做到先知先覺(jué)、準(zhǔn)備不充分的生產(chǎn)商，在市場(chǎng)整體出現(xiàn)渠道下沉、直面終端的大環(huán)境下將顯得尤為被動(dòng)。可以說(shuō)，渠道下沉在給生產(chǎn)廠家的發(fā)展注入新的動(dòng)力的同時(shí)，對(duì)廠家的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和銷售管理提出了新的挑戰(zhàn)。

三、廠家實(shí)行渠道下沉是否意味著“背叛”經(jīng)銷商？怎么去協(xié)調(diào)？

渠道是廠家的生命線，誰(shuí)掌握了銷售渠道，誰(shuí)就掌控了市場(chǎng)。近年來(lái)，銷售渠道扁平化、渠道重心下移正在成為眾多廠家的必然趨勢(shì)。要順利實(shí)現(xiàn)渠道下沉新體制的轉(zhuǎn)型、直面終端，廠家必須隨之調(diào)整渠道銷售政策，而這種調(diào)整將在一定程度上影響到各級(jí)經(jīng)銷商的利益。廠家要生存和發(fā)展，必然要為市場(chǎng)把脈，緊跟市場(chǎng)步伐，全方位扭轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)思想和運(yùn)作手段，以適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)需要，銷售渠道也在不斷創(chuàng)新和革變，銷售核心直指終端市場(chǎng)建設(shè)，搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)。

作為廠家的各級(jí)經(jīng)銷商，如何適應(yīng)廠家新形勢(shì)發(fā)展的要求，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升廠家的品牌影響力，在直面終端市場(chǎng)的新形勢(shì)下，更加有效快捷地掌控區(qū)域市場(chǎng)，想消費(fèi)者之所想，為消費(fèi)者服好務(wù)，真正用心做到與生產(chǎn)廠家“齊步走”，充分體現(xiàn)經(jīng)銷商的作用和價(jià)值，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系將會(huì)更加緊密。反之，對(duì)于無(wú)法滿足新形勢(shì)下市場(chǎng)變化，故步自封，思想與行動(dòng)不能有效轉(zhuǎn)變的經(jīng)銷商，不需要廠家“背叛”，自身也會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。

四、結(jié)語(yǔ)

生產(chǎn)商直面終端不僅是一種趨勢(shì)，我認(rèn)為當(dāng)前已經(jīng)是一種成功經(jīng)驗(yàn)的借鑒和運(yùn)用。對(duì)于行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)沒(méi)有一刻不是在變化的，且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來(lái)越大，尤其是國(guó)家為刺激內(nèi)需而出臺(tái)的諸多優(yōu)惠政策，為生產(chǎn)商直面終端提供了有利條件和基礎(chǔ)，隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)渠道的銷售更發(fā)揮出巨大的潛力，尤其是終端網(wǎng)店電商因?yàn)楫a(chǎn)品種類更加豐富，為消費(fèi)者提供服務(wù)更加快捷，業(yè)務(wù)量急劇攀升，線上業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng)，受到越來(lái)越多的消費(fèi)者認(rèn)可。這就是市場(chǎng)，它正用自己的方式潛移默化地改變著我們看到的以及想不到的。無(wú)論是趨勢(shì)，還是現(xiàn)實(shí)，對(duì)于生產(chǎn)商而言，那就是結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際，認(rèn)真面對(duì)和改進(jìn)自身的不足和缺點(diǎn)，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，做好這一點(diǎn)比什么都重要！