⊙路麗莉［北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，北京　100024］

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從《戰(zhàn)國(guó)策》比較蘇秦、張儀的說(shuō)服策略
——分析說(shuō)服秦、楚、齊、趙的角度和方法

⊙路麗莉［北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院，北京100024］

摘要：戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，謀士奔走勸說(shuō)君王采納自己的謀略以實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值。在《戰(zhàn)國(guó)策》中表現(xiàn)尤為突出的便是蘇秦和張儀，他們各自的主張也成為戰(zhàn)國(guó)時(shí)期最具代表性的對(duì)立策略——蘇秦合縱，張儀連橫，就更值得拿來(lái)仔細(xì)研究和分析，便于學(xué)習(xí)其中思維、立場(chǎng)和角度分析。本文重點(diǎn)從勸說(shuō)秦王、楚王、齊王、趙王來(lái)對(duì)比分析蘇秦和張儀的說(shuō)服方式。

關(guān)鍵詞：蘇秦張儀秦楚齊趙

戰(zhàn)國(guó)策士奔走游說(shuō)，勸服君王采納自己的策略，不僅能為該國(guó)君主提供最有效的強(qiáng)國(guó)發(fā)展策略，更能實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期各國(guó)之間的斗爭(zhēng)和聯(lián)合正為這些能才謀士提供了機(jī)遇和挑戰(zhàn)，也使各國(guó)合縱與連橫的策略成為我們研究和學(xué)習(xí)的智慧。

《中國(guó)通史簡(jiǎn)編》中說(shuō)道：“七國(guó)間此戰(zhàn)彼和，變化無(wú)常，歸根也只是縱與橫兩種活動(dòng)?！雹倌媳焙峡v，東西連橫。從地理版圖看也就是各國(guó)實(shí)力對(duì)比的結(jié)果?！皺M”就是強(qiáng)國(guó)以一強(qiáng)攻眾弱，秦國(guó)橫掃六國(guó)；“縱”就是以眾弱攻一強(qiáng)，齊、楚、燕、韓、趙、魏聯(lián)合制衡攻打秦國(guó)。從地理版圖到各國(guó)實(shí)力，再到政治聯(lián)盟，政治策略關(guān)系到各國(guó)的勝敗存亡。在這樣緊要關(guān)頭，君王采取什么樣的策略尤為關(guān)鍵，這便為謀士提供了施展才能和展現(xiàn)雄辯口才的舞臺(tái)。《戰(zhàn)國(guó)策》中表現(xiàn)尤為突出的便是蘇秦和張儀，他們各自的主張也成為戰(zhàn)國(guó)時(shí)期最具代表性的對(duì)立策略——蘇秦合縱，張儀連橫，也就更值得拿來(lái)仔細(xì)研究和分析，便于學(xué)習(xí)其中思維、立場(chǎng)、角度的精髓。

戰(zhàn)亂時(shí)期，蘇秦、張儀僅憑三寸不爛之舌掌控整個(gè)局面，原因不僅在于他們能看清各國(guó)的客觀條件，包括地理位置、軍隊(duì)、人口、人民意志、君王賢德等因素，更重要的是他們基于客觀條件，揣摩人心、分析局勢(shì)、找準(zhǔn)切入點(diǎn)，在關(guān)鍵時(shí)刻看透君王的內(nèi)心。

蘇秦和張儀，為了使諸侯采納他們的主張，每到一處，總要對(duì)該國(guó)君主分析形勢(shì)。但由于他們立場(chǎng)不同，在分析過(guò)程中，若要站穩(wěn)立場(chǎng)，首先要讓君主感受到他們自身對(duì)于立場(chǎng)的堅(jiān)定性以及他們所持立場(chǎng)的有利因素，再展開(kāi)論證，才更容易勸服君王。

一、秦王

蘇秦最初到秦國(guó)勸秦王用武力征服六國(guó)，一開(kāi)始就給秦王吃了一顆定心丸。他說(shuō)：

大王之國(guó)，西有巴蜀漢中之利，北有胡貉代馬之用，南有巫山黔中之很，東有肴函之固。田肥美，民殷富，戰(zhàn)車(chē)萬(wàn)乘，奮擊（精兵）百萬(wàn)，沃野千里，蓄積饒多，地勢(shì)形便，一此所謂天府，天下之雄國(guó)也。以大王之賢，士民之眾，車(chē)騎之用，兵法之教，可以并諸侯，吞天下，稱(chēng)帝而治。②

首先，蘇秦從客觀條件出發(fā)，分析秦國(guó)固有的優(yōu)勢(shì)：地理位置優(yōu)越、物產(chǎn)豐富、土地肥沃、軍隊(duì)?wèi)?zhàn)斗性強(qiáng)，以及君王的賢德。通過(guò)介紹秦國(guó)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)秦王的自信。但由于秦王當(dāng)時(shí)才誅殺商鞅，對(duì)辯士心有排斥，所以蘇秦遭到秦王婉言謝絕。于是他轉(zhuǎn)為“合縱”，意圖聯(lián)合六國(guó)共同抗秦。可見(jiàn)，蘇秦本身沒(méi)有堅(jiān)定不移的立場(chǎng)，只是為自己的地位和價(jià)值探尋更大的可能性，所以之后為了勸服君王的目的，更重要的是憑借巧辯。

二、楚王

《戰(zhàn)國(guó)策·楚一》中《張儀為秦破縱連橫》一篇，張儀與蘇秦的勸服方式在開(kāi)端都是分析客觀形勢(shì)，重點(diǎn)不同主要體現(xiàn)在分析客觀形勢(shì)之后的論證方法。張儀的目的很明確，勸誡各國(guó)與秦國(guó)交好，切勿以卵擊石。

張儀勸誡楚王服事秦國(guó)，首先分析秦國(guó)的地理位置、人口、軍隊(duì)、人力物力、制度等方面之后，自然使得楚王內(nèi)心有一定的畏懼，之后用了一個(gè)類(lèi)比：

夫虎之與羊，不格明矣。今大王不與猛虎而與群羊，竊以為大王之計(jì)過(guò)矣。③

類(lèi)比清晰明了，楚王更容易接受。虎與羊斗，將秦國(guó)比作虎，其他各國(guó)比作羊。眾所周知，虎比羊強(qiáng)勢(shì)很多倍，所以類(lèi)比本身就注定了勝敗結(jié)局，楚王聽(tīng)上去也自然緊張擔(dān)心。張儀指出，秦王（虎）的目的不是楚國(guó)一只小羊而已，而是整個(gè)小羊群。張儀使用威嚇的說(shuō)法分析利害：“且夫約從者，聚群弱而攻至強(qiáng)也。夫以弱攻強(qiáng)，不料敵而輕戰(zhàn)，國(guó)貧而驟舉兵，此危亡之術(shù)也?！雹艽藭r(shí)楚王已經(jīng)開(kāi)始擔(dān)憂秦國(guó)若是攻擊他，則危矣。張儀緊接著說(shuō)，秦王一直不進(jìn)攻函谷關(guān)是有吞并天下的心。這里直接向楚王挑明情況，讓他看清問(wèn)題的輕重。張儀表示，如果秦與楚兩虎相斗，韓魏兩國(guó)聽(tīng)從秦國(guó)安排，控制楚國(guó)后方，勝算大增，必勝。楚王便同意獻(xiàn)上夜光璧與秦國(guó)交好。

張儀的勸服之所以成功，在于他占據(jù)談話的主導(dǎo)地位，直接給楚王威懾力，用實(shí)際形勢(shì)和類(lèi)比說(shuō)法，一開(kāi)始就給下馬威，讓楚王知道自身的危機(jī)，之后便順理成章的拿出小國(guó)（韓魏）來(lái)增加砝碼，自然成功。

《蘇秦為趙合縱說(shuō)楚》一篇中，同樣是說(shuō)服楚王，蘇秦采取的完全相反的策略。

人的內(nèi)心更容易接受褒獎(jiǎng)之詞，所以一開(kāi)始要打破楚王內(nèi)心的防范，就需要以柔克剛，順著毛摸才能使楚王放松內(nèi)心的警戒。首先蘇秦恭維楚國(guó)實(shí)力，分析秦國(guó)與楚國(guó)之間勢(shì)均力敵，不相上下，增強(qiáng)楚國(guó)與六國(guó)聯(lián)合的自信。隨后提出具體“孤立秦國(guó)”建議，并且采用對(duì)比論證，分析如果不孤立秦國(guó)，秦國(guó)變會(huì)從陸路和海陸兩面對(duì)楚進(jìn)行攻擊，那時(shí)楚國(guó)便水深火熱，所以應(yīng)該防患于未然，與六國(guó)聯(lián)合。

同樣，蘇秦也進(jìn)行比喻，將秦國(guó)喻為虎，不過(guò)更加貶義說(shuō)為“虎狼之國(guó)”，從聽(tīng)覺(jué)上讓楚王內(nèi)心有所反感和不服。如果楚國(guó)和其他國(guó)家合縱，就不必害怕。

其實(shí)楚王自己心里也清楚整個(gè)局勢(shì)，“寡人自料，以楚當(dāng)秦，未見(jiàn)勝焉。內(nèi)與群臣謀，不足恃也。寡人臥不安席，食不甘味，心搖搖然如懸旌，而無(wú)所終薄。今主君欲一天下，安諸侯，存危國(guó)，寡人謹(jǐn)奉社稷以從?！雹?/p>

從這段話看出，蘇秦勸服的話只是明確論證他自己的論點(diǎn)，但沒(méi)有替楚王解決楚國(guó)的擔(dān)憂，所以實(shí)際上沒(méi)有從根源解決楚王的擔(dān)憂，畢竟很難依靠其他國(guó)家，所以最終沒(méi)能說(shuō)服楚王。張儀之所以成功，在于他為楚王構(gòu)想了一個(gè)既不用擔(dān)憂國(guó)家安危，也還能實(shí)現(xiàn)楚王的野心。姑且不想秦國(guó)在制服其他國(guó)家之后對(duì)楚王的態(tài)度，在說(shuō)服的過(guò)程中，能夠站在楚王的立場(chǎng)上分析楚國(guó)所獲利益，便打通楚王的內(nèi)心，從而說(shuō)服成功。

三、齊王

《蘇秦說(shuō)齊閔王》一篇中，蘇秦在勸誡齊閔王時(shí)采用的是舉例論證，主要落腳點(diǎn)在說(shuō)服齊王不要進(jìn)攻燕國(guó)。首先從權(quán)籍（根據(jù)具體變化而行動(dòng)）和時(shí)勢(shì)（順應(yīng)時(shí)機(jī)）兩方面的重要性談起，以戰(zhàn)爭(zhēng)的“義”為切入點(diǎn)說(shuō)明利害關(guān)系。舉出例子：衛(wèi)國(guó)弱于趙國(guó)，但魏國(guó)借助時(shí)機(jī)協(xié)助衛(wèi)國(guó)，才能實(shí)現(xiàn)“衛(wèi)非強(qiáng)于趙也，譬之衛(wèi)矢而魏弦機(jī)也，藉力于魏而有河?xùn)|之地”⑥的效果；同時(shí)楚國(guó)救趙伐魏，魏國(guó)和趙國(guó)共同注重權(quán)籍和時(shí)勢(shì)，在魏國(guó)和楚國(guó)協(xié)助下注重見(jiàn)機(jī)行事，才得以“殘剛平、燒棘溝”。蘇秦舉例論證出要有自知之明，不要妄自尊大。其次，提出“順民意”的重要性。國(guó)強(qiáng)而好爭(zhēng)為大，則為人所怨；國(guó)弱卻總想占別國(guó)利益則易招致禍患。所以，蘇秦提出方法：大國(guó)之計(jì)在于讓不義之國(guó)充分暴露。“祖仁者王，立義者伯，用兵窮者亡?！雹哒f(shuō)明明君不以戰(zhàn)爭(zhēng)為先，形勢(shì)相同的國(guó)家結(jié)約，就能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，以此，從交友觀念來(lái)告誡齊王不要攻打燕國(guó)，而應(yīng)該與其他五國(guó)結(jié)盟。

可以看出，蘇秦在說(shuō)服齊王時(shí)更多從主觀意識(shí)出發(fā)，分析戰(zhàn)爭(zhēng)的利弊，不義之戰(zhàn)帶來(lái)的后果，弱國(guó)交友結(jié)盟才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。正因?yàn)樘K秦站在齊國(guó)切身利益的角度，所以才能說(shuō)服齊王。

《張儀為秦連橫說(shuō)齊王》一篇中，在勸誡齊宣王時(shí)，蘇秦就采用慣用策略，從客觀優(yōu)勢(shì)、小國(guó)關(guān)系、國(guó)家之間地理遠(yuǎn)近關(guān)系等來(lái)分析。直接用客觀條件說(shuō)服成功。蘇秦在勸誡齊宣王時(shí)，重點(diǎn)分析地理位置遠(yuǎn)近。韓魏兩國(guó)距離秦國(guó)近，兵敗則亡，所以親秦。齊國(guó)地理位置本身很好，遠(yuǎn)離秦國(guó)，但如果秦攻打齊國(guó)，韓魏從后面進(jìn)攻則危險(xiǎn)。所以齊也是應(yīng)該謹(jǐn)防秦國(guó)。之后蘇秦給齊宣王一顆定心丸，強(qiáng)調(diào)齊國(guó)不再孤單，趙國(guó)的加入就能為齊國(guó)增加砝碼，不要再卑躬屈膝。這就成功聯(lián)合趙國(guó)和齊國(guó)。

張儀在說(shuō)服齊宣王時(shí)，采用對(duì)比論證。張儀重點(diǎn)縮小秦國(guó)勢(shì)力，使齊王放松警惕。將趙視為大國(guó)，秦視為小國(guó)。通過(guò)類(lèi)比“齊三戰(zhàn)魯而魯先勝”，齊（弱）=趙國(guó)；魯（強(qiáng)）=秦國(guó)。趙國(guó)“雖有勝秦之名，而國(guó)破矣！”⑧說(shuō)明秦強(qiáng)而趙弱，即使成功也損耗極大。張儀緊接著補(bǔ)充，秦楚為兄弟之國(guó)，韓魏也將土地分獻(xiàn)秦國(guó)，若趙國(guó)也服事秦國(guó)，則能自保。

張儀這段勸說(shuō)，通過(guò)呈現(xiàn)大國(guó)的強(qiáng)勢(shì)姿態(tài)，使小國(guó)畏懼。

可見(jiàn)，同樣是說(shuō)服齊王，通過(guò)蘇秦張儀代表的利益集團(tuán)實(shí)力之對(duì)比，齊國(guó)本身很弱小，主要是為自保。所以張儀采取大國(guó)強(qiáng)壓的事態(tài)，說(shuō)明只要乖乖歸順就能保平安。蘇秦則嘗試?yán)瓟n，站在效果切身安全角度分析，不僅自保還確保有夢(mèng)游相助，增強(qiáng)小國(guó)信心。

四、趙國(guó)

趙王對(duì)于蘇秦來(lái)說(shuō)是一個(gè)人生重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)?！短K秦從燕之趙》一篇中，蘇秦主要采用正反面舉例論證勸說(shuō)。

“大王與秦，則秦必弱韓、魏；與齊，則齊必弱楚、魏。魏弱則割河外，韓弱則效宜陽(yáng)。宜陽(yáng)效則上郡絕，河外割則道不通。楚弱則無(wú)援?！雹釓牡乩砩鲜鬼n魏割地，使楚孤立無(wú)援。之后反面論證：“韓、魏不能支秦，必入臣。韓、魏臣于秦，秦?zé)o韓、魏之隔，禍中于趙矣?！雹馊舨幌认率譃閺?qiáng)，秦劫韓圍魏，趙國(guó)自然缺幫手而自弱，齊國(guó)乘虛而入，秦為奪取山東會(huì)攻打趙國(guó)。趙國(guó)危矣！具體給趙王敲警鐘。再通過(guò)舉出史上堯舜禹皆以少勝多的案例，增強(qiáng)趙王自信，“堯無(wú)三夫之分，舜無(wú)咫尺之地，以有天下”?。在于賢能君主能夠知己知彼，表明對(duì)趙王的信任。

正面例子還得有反面例子襯托，如果與秦交好，即使有亭臺(tái)樓閣美味佳肴，終有秦之大患。再離間關(guān)系，秦國(guó)以趙國(guó)為大患，秦之所以遲遲不攻打趙國(guó)，在于韓趙魏三家聯(lián)盟，所以切勿讓韓魏兩國(guó)從于秦。

最后首尾呼應(yīng)，贊許趙王的賢德和謀略，所以表明自己死心塌地地想跟隨趙王。再論六國(guó)合力共同擯秦。

趙王封蘇秦為武安君，同意他的策略。

蘇秦之所以得到趙王賞識(shí)，首先懂得投其所好，增強(qiáng)君王自信，贊許得當(dāng)。其次從大國(guó)（秦楚）之間的關(guān)系，小國(guó)（韓趙魏）之間的關(guān)系、趙國(guó)本身的實(shí)力、客觀地域、主觀人民軍隊(duì)等方面，通過(guò)舉例子，正反論證，曉之以利害關(guān)系，強(qiáng)調(diào)說(shuō)明，增強(qiáng)辯言的說(shuō)服力度，才得以勸說(shuō)成功。

《張儀為秦連橫說(shuō)趙王》一篇中，張儀開(kāi)門(mén)見(jiàn)山表明秦國(guó)畏懼趙國(guó)，以此引出趙國(guó)客觀主觀優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)趙王自信。示弱能使趙王放松警惕，再表明蘇秦的計(jì)謀是顛倒黑白。張儀舉例說(shuō)明楚、韓、魏、齊、趙與秦的關(guān)系：“楚與秦為昆弟之國(guó)，韓、魏稱(chēng)為東藩之臣，齊獻(xiàn)魚(yú)鹽之地也，此斷趙之右臂也?！?秦女嫁給楚王，秦楚是兄弟之國(guó)；韓、魏臣服并于東面；齊國(guó)向秦國(guó)獻(xiàn)地；唯趙孤掌難鳴。蘇秦表示，說(shuō)服其他國(guó)家的合縱計(jì)謀是失敗的，各國(guó)合縱之心并不果斷堅(jiān)決。緊接著強(qiáng)勢(shì)出擊，如果秦國(guó)派兵分三路攻擊趙國(guó)，攻下就四分其地。張儀在此先提醒趙王，若愿意與秦相結(jié)約，秦就不會(huì)攻打趙國(guó)。最終趙國(guó)愿意割地于秦。

形勢(shì)所迫是很重要的一步棋?？v使趙國(guó)想聽(tīng)從蘇秦的，但是自保始終是底線。所以無(wú)論蘇秦怎么勸說(shuō)，張儀拿出的是對(duì)于客觀實(shí)際的狀況分析，直接將利害關(guān)系呈現(xiàn)于趙王面前，不得不服。雖然說(shuō)蘇秦和張儀最后結(jié)局不一樣，但是確實(shí)能看出他們的巧言善辯，只是二人所處立場(chǎng)的不同和各國(guó)實(shí)力的懸殊較量。

當(dāng)然，二人也有對(duì)韓王和魏王進(jìn)行勸說(shuō)，基本結(jié)構(gòu)的方式也都是以上四國(guó)的思維方式，在此不再贅述。

對(duì)于戰(zhàn)國(guó)策的學(xué)習(xí)和研究，是不應(yīng)該停止的。蘇秦和張儀的論辯說(shuō)服技巧在《戰(zhàn)國(guó)策》中是典型的，對(duì)于我們的學(xué)習(xí)是有積極的幫助的，不僅能從思維、立場(chǎng)、結(jié)構(gòu)、邏輯等方面進(jìn)行鍛煉，同時(shí)也有利于我們學(xué)習(xí)采用對(duì)比論證，舉例論證，類(lèi)比論證，典故，正反論證等技巧，最主要的還是要分清局勢(shì)、了解對(duì)方的立場(chǎng)和態(tài)度、面臨的問(wèn)題，以及對(duì)手的情況等因素。思維的訓(xùn)練不是一蹴而就的，量化的過(guò)程非常重要，應(yīng)該在不斷的對(duì)比當(dāng)中理清頭緒，將問(wèn)題系統(tǒng)化、條理化、不斷增強(qiáng)邏輯性，才能使自己的語(yǔ)言更具說(shuō)服力。

①范文瀾：《中國(guó)通史簡(jiǎn)編》（第一編），商務(wù)印書(shū)館2012年版，第257頁(yè)。

②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩??何建章注釋?zhuān)骸稇?zhàn)國(guó)策注釋》，中華書(shū)局2010年版，第74頁(yè)，第514頁(yè)，第514頁(yè)，第509頁(yè)，第419頁(yè)，第420頁(yè)，第331頁(yè)，第655頁(yè)，第656頁(yè)，第656頁(yè)，第673頁(yè)。

作者：路麗莉，北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院中國(guó)古代文學(xué)專(zhuān)業(yè)研究生。

編輯：趙紅玉E-mail：zhaohongyu69@126.com