南勇

如果你有過(guò)購(gòu)車的經(jīng)驗(yàn)，相信對(duì)如下場(chǎng)面一定不會(huì)感到陌生：

看完展車和相關(guān)資料之后，你與銷售顧問(wèn)進(jìn)入了正式談判的階段。這時(shí)，銷售顧問(wèn)把你領(lǐng)到一張談判桌前請(qǐng)你落座，但是一聲“請(qǐng)坐”讓你產(chǎn)生一絲猶豫：座椅不止一把，而對(duì)方并沒(méi)有特意為你拉來(lái)一把椅子，那么你應(yīng)該坐在哪兒？

其實(shí)，這個(gè)銷售顧問(wèn)本可以利用“請(qǐng)顧客落座”這個(gè)小細(xì)節(jié)使商談向著更有利于自己的方向發(fā)展，可是他錯(cuò)失了這個(gè)大好機(jī)會(huì)。

我們每個(gè)人都容易受到周圍環(huán)境的影響，在這個(gè)案例中談判桌就是環(huán)境，顧客在哪里落座、銷售顧問(wèn)在哪里落座這些細(xì)節(jié)都是有講究的。下面我們就來(lái)探討一下落座方式的奧秘：

一、對(duì)面而坐

面對(duì)面，直視對(duì)方的眼睛。大家對(duì)這種落座方式并不陌生，無(wú)論是大型商務(wù)談判還是外交談判中，這樣的落座方式經(jīng)常被采用，但是這種落座方式以及劍拔弩張的談判氛圍顯然是不利于成交的，銷售人員應(yīng)有意識(shí)地避免這種落座方式。

二、對(duì)面而坐，略有偏移

這種落座方式可以有效緩解過(guò)度對(duì)立的緊張氣氛，在談判雙方之間形成一個(gè)舒適的“心理緩沖帶”，彼此都能更放松。

三、側(cè)面90度落座

如果你想和顧客更親密一些、使談話氛圍更自然一些，可以采用這樣的落座方式。這種落座方式極大地縮短了你與顧客之間的物理距離，你們之間的心理距離也會(huì)驟然拉近。

四、并排而坐

這是一種“終極親密”的落座方式，但凡當(dāng)事人之間沒(méi)有一定的情分絕不可能以這樣的方式落座，所以如果你能把這種落座方式成功地帶到談判中來(lái)，這樁買賣基本上就是板上釘釘?shù)氖聝毫恕?/p>

不過(guò)，這種落座方式也許會(huì)嚇到你的顧客，反而讓你們之間的心理距離變得更為遙遠(yuǎn)。因此在一般情況下，這樣的落座方式只能用在你的老顧客或至少有過(guò)數(shù)面之交的顧客身上。

總之，落座方式很重要，絕對(duì)不能等閑視之，你需要做的第一件事情就是：徹底改變一直以來(lái)的無(wú)意識(shí)狀態(tài)，有意識(shí)地關(guān)注它、利用它，并讓它為你的生意服務(wù)。

（摘自《銷售這么說(shuō)，顧客聽你的》湖南人民出版社）