馬斐

有一位老太太來到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買蘋果，她來到了甲商販的水果攤前問道：“你這里的蘋果怎么樣??？”

甲商販：“我的蘋果又大又甜，口感特別好?！?/p>

老太太搖了搖頭，向?qū)γ娴囊疑特溩呷ィ骸澳氵@里的蘋果怎么樣??？”

乙商販：“今天我一共進(jìn)了兩種蘋果，一種是甜的，一種是酸的，您要哪一種？”

老太太：“那你就給我一些酸點(diǎn)的?！?/p>

乙商販：“太巧了，今天的蘋果又酸又大，您要多少？”

老太太：“給我稱兩斤吧?！?/p>

老太太買完水果準(zhǔn)備回去，走在市場(chǎng)門口時(shí)剛好碰到推著三輪車的丙商販。三輪車上的蘋果又大又圓，老太太便問丙商販：“你的蘋果好吃嗎？”

丙商販：“當(dāng)然好吃啊，您要什么樣的蘋果？”

老太太：“我想要酸點(diǎn)的?！?/p>

丙商販：“一般人都喜歡又大又甜的蘋果，您為什么要酸一點(diǎn)的呢？”

老太太：“我兒媳婦要生孩子了，喜歡吃酸的?！?/p>

丙商販：“原來是這樣，您對(duì)兒媳婦真體貼。您要多少呢？”

老太太：“給我來兩斤吧?！?/p>

丙商販一邊稱蘋果一邊向老太太介紹其他水果：“獼猴桃有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)，尤其適合孕婦?！?/p>

老太太：“真的？那我就再來一斤獼猴桃?！?/p>

丙商販：“我每天都在這擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場(chǎng)找新鮮的批發(fā)來的。如果您的兒媳婦覺得好吃，您再來，我給您推薦幾種更適合孕婦的水果?！?/p>

“行，沒問題。”老太太對(duì)丙商販的話語(yǔ)顯然非常認(rèn)同，一邊付賬一邊答應(yīng)著。

在這個(gè)案例中，甲、乙、丙同是商販，最后的結(jié)果卻不一樣。甲商販在老太太的詢問下只是從大眾的角度說出了自己蘋果的特點(diǎn)，沒有過問老太太的需求；乙商販可以說是“瞎貓撞著了死耗子”，他只是把自己水果的品種一一做了介紹，正好迎合了老太太的需求；丙商販?zhǔn)亲顑?yōu)秀的商販，他不是向老太太介紹自己的水果，而是詢問老太太為什么需要酸蘋果，從而進(jìn)一步明確老太太的需求，然后根據(jù)老太太的需求推銷出了自己的其他水果。

同理，在面對(duì)客戶時(shí)，我們首先應(yīng)該了解客戶的需求，然后根據(jù)客戶的需求制定出適合客戶的營(yíng)銷策略，這才是上策。

（摘自《拿下大客戶：大客戶銷售的48個(gè)秘訣》中國(guó)物資出版社）