費(fèi)希爾

兩個(gè)孩子要分一個(gè)蛋糕吃，怎樣才能使雙方最滿(mǎn)意？辦法是一個(gè)切蛋糕，另一個(gè)先挑蛋糕，這樣雙方都不會(huì)抱怨不公平。

這個(gè)方法在海洋法談判中得到運(yùn)用。

海洋法談判是有史以來(lái)最為棘手的談判之一。談判中，各方在如何分配深海海床采礦點(diǎn)的問(wèn)題上陷入僵局。根據(jù)協(xié)議草案規(guī)定，一半采礦點(diǎn)應(yīng)由私人公司開(kāi)發(fā)，另一半則由聯(lián)合國(guó)下屬的礦產(chǎn)公司來(lái)開(kāi)發(fā)。由于來(lái)自發(fā)達(dá)國(guó)家的私人勘探公司擁有先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，可以找到最佳采礦點(diǎn)，因此貧困國(guó)家擔(dān)心實(shí)力不那么雄厚的聯(lián)合國(guó)下屬公司會(huì)在這個(gè)問(wèn)題上吃虧。

最后的解決辦法是，任何一家要求進(jìn)行海床勘探的私人公司要向聯(lián)合國(guó)下屬公司提供兩處采礦點(diǎn)。聯(lián)合國(guó)下屬公司從中挑選一處自行進(jìn)行開(kāi)發(fā)，同時(shí)發(fā)給私人公司另一處采礦點(diǎn)的執(zhí)照。由于私人公司事先并不知道自己能得到哪一處采礦權(quán)，會(huì)盡可能讓兩處采礦點(diǎn)都顯得前景可觀(guān)。這個(gè)簡(jiǎn)單的程序讓私人公司優(yōu)越的管理技術(shù)得以用來(lái)為雙方共同獲益。

與“一個(gè)切，另一個(gè)挑”程序有所不同的是，在談判雙方尚未確定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案是一個(gè)可取的辦法。比如，在離婚談判中，在判定父母雙方誰(shuí)擁有孩子的監(jiān)護(hù)權(quán)時(shí)，雙方不妨先就孩子的探視權(quán)問(wèn)題達(dá)成一致意見(jiàn)，這樣雙方都會(huì)努力讓探視權(quán)變得公平、合理。

（摘自《談判力》中信出版社）