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        談判柔術

        2016-07-05 22:12:10羅杰·費希爾
        愛你·心靈讀本 2016年6期

        羅杰·費希爾

        1970年,一位美國律師就阿以沖突問題采訪了當時的埃及總統納賽爾,他問納賽爾:“你希望梅厄夫人怎么做?”

        納賽爾回答說:“撤走!”

        “撤走?”律師問道。

        “是的,從阿拉伯國家的每一寸領土上撤走!”

        “沒有任何條件嗎?從你這里什么也得不到?”律師問納賽爾。

        “什么也得不到!因為這是我們的領土,她必須承諾撤走?!奔{賽爾答道。

        律師又問:“如果梅厄夫人明天早晨在以色列的廣播和電視上宣布‘我謹代表以色列人民在此承諾撤出我們自1967年以來占領的每一寸領土——西奈半島、加沙地帶、約旦河西岸、耶路撒冷以及戈蘭高地,而且我希望全國人民知道我本人沒有向阿拉伯人提出任何條件,這會給她帶來什么后果?”

        納賽爾不禁大笑道:“那她在國內就該有大麻煩了!”

        納賽爾開始意識到埃及給以色列提出了一個非常不現實的選擇方案,因此他后來宣布同意接受停火,結束這場消耗戰(zhàn)。

        分析對方的否定態(tài)度,發(fā)現其中潛在的利益,并站在他們的角度改進自己的想法,根據情況重新制定方案。這樣,對方的否定就不再是談判進程中的障礙,而是成為達成協議必不可少的因素。

        (摘自《談判力》中信出版社)

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