羅杰

美國心理學家科寧·格姆曾經(jīng)在街道旁向五百多位路人詢問：“您能配合我做個調(diào)查嗎？”在這個實驗中，他選擇了晴天、雨天、冬日、夏日等不同的天氣條件來測試。當然，進行調(diào)查的地點都是相同的。

結(jié)果得出了這樣的結(jié)論：天氣晴朗時，即使是很復雜的調(diào)查，也有很多人愿意配合，這跟冬天或夏天這些季節(jié)變化沒有關(guān)系，重要的是一定要是晴天。

為了進一步證明“天氣的重要性”，科寧·格姆拜托一家飯店的老板做了這樣一個實驗：在飯店的溫度保持不變的情況下對客人給的小費數(shù)目做出統(tǒng)計。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，即使溫度恒定，客人在晴天給的小費還是要比在雨天給的多。于是，科寧·格姆得出最終結(jié)論：在晴朗的天氣，人們?nèi)菀捉邮軇e人的請求。

那么，為了更好地說服對方，還應(yīng)該注意什么呢？

心理學家萊伊夫曼調(diào)查了美國職業(yè)棒球大同盟的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)以氣溫32℃為臨界點，氣溫越高，擊球手擊中球的幾率就越大。惡劣的環(huán)境對投手無疑是一種嚴峻的心理考驗。美國職業(yè)棒球聯(lián)盟聚集了一流的投手，連他們這樣的人都會受到氣溫的影響，我們這些沒有經(jīng)過心理訓練的普通人受到的影響就更大了。你覺得對嗎？

設(shè)想一下，你正在與談判對手進行激烈的價格交涉，你會怎么應(yīng)付？如果談判那天的天氣還是破紀錄般的熱，你又會拿出什么樣的策略呢？

我們的作戰(zhàn)過程是這樣的：如果談判地點在公司的會議室，那么事先對秘書說：“能不能把設(shè)定的空調(diào)溫度降低兩度？”即制造一種讓人頭腦冷靜的氛圍。比起在外面的茶館進行洽談，把溫度較低的會議室作為談判地點更加令人安心。

非常重要的一點是，當談判對手出現(xiàn)時，請你仔細觀察他的前額。如果發(fā)現(xiàn)他的額頭上有一些汗珠，那么千萬不要馬上開始談判，不妨稍微拖延一下時間，等對方汗消后再決勝負。與此相比，不做任何準備就催促著談判可就是下策了。

（摘自《說服》現(xiàn)代出版社）