文/本刊記者　孫昊　賈錦珠

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寶驪：差異化發(fā)展托起明天
——專訪凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司總經(jīng)理王桂海

文/本刊記者孫昊賈錦珠

面對叉車同質(zhì)化嚴(yán)重的市場現(xiàn)狀，許多有雄心壯志的企業(yè)都采取了各種各樣的措施來讓自己的產(chǎn)品獨(dú)樹一幟。作為凱傲集團(tuán)旗下重要品牌之一，凱傲寶驪通過走差異化發(fā)展的道路，在激烈的市場競爭中占據(jù)了重要的一席之地。在寶驪濟(jì)南物流節(jié)上，本刊記者采訪了凱傲寶驪（江蘇）叉車有限公司總經(jīng)理王桂海先生。

讓寶驪脫穎而出的差異化

隨著用戶需求的不斷變化和豐富，凱傲寶驪叉車的產(chǎn)品類型也不斷豐富。據(jù)王桂海總經(jīng)理介紹，要制造出與眾不同的產(chǎn)品，從激烈的市場競爭中脫穎而出，寶驪通過逐漸摸索，走上了差異化發(fā)展的道路。“寶驪差異化發(fā)展主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：部件差異化、用途差異化，以及性能差異化?！笔紫仍谂浼x用方面，寶驪在選擇核心部件時(shí)可以用“精挑細(xì)選“來形容。經(jīng)過反復(fù)的比較，濰柴生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)成為了寶驪產(chǎn)品的“心臟”。寶驪的這一選擇大大提升了產(chǎn)品的工作效率，雖然在購置成本上略有提高，但每年可以在油耗方面可節(jié)約3000元左右的成本，從長遠(yuǎn)來看，無疑是極具吸引力的。除發(fā)動(dòng)機(jī)外，變速箱、驅(qū)動(dòng)橋也是叉車的核心部件。寶驪依托凱傲集團(tuán)這一高端平臺(tái)，積極自主研發(fā)，采用了自主品牌的驅(qū)動(dòng)橋產(chǎn)品和凱傲集團(tuán)出品的國際一流水平變速箱，這在同價(jià)位產(chǎn)品中可以說是獨(dú)一無二的。

除了采用優(yōu)質(zhì)部件外，凱傲寶驪注重細(xì)分市場，關(guān)注用戶的不同工況需求，進(jìn)而推出了適用于不同行業(yè)的專業(yè)型產(chǎn)品，如倉儲(chǔ)物流車、冷庫叉車以及適應(yīng)繁重工況的板材叉車、石材叉車等。另外，寶驪還根據(jù)用戶的具體情況和需求，在細(xì)節(jié)上不斷進(jìn)行調(diào)整，從而通過精細(xì)的改進(jìn)和服務(wù)滿足用戶的不同要求。王總說，“為解決國內(nèi)市場上的產(chǎn)品普遍存在的漏油、滲油問題，我們還將產(chǎn)品的整套油料輸送系統(tǒng)進(jìn)行了調(diào)整和完善，完美地解決了這一難題?！闭侨绱耍诓考町惢?、用途差異化、性能差異化這三駕馬車的共同發(fā)展，互相促進(jìn)下，寶驪收獲了越來越多的好評。

與經(jīng)銷商共謀發(fā)展

對產(chǎn)品本身的嚴(yán)格要求是為了精益求精，而發(fā)展?fàn)I銷渠道則是為了使寶驪優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品早日走進(jìn)終端用戶。寶驪不僅在對供應(yīng)商的選擇上精挑細(xì)選，在與經(jīng)銷商的合作上也著實(shí)下了一番功夫。王總認(rèn)為，一個(gè)好的品牌必須至少在三個(gè)方面做到最好：一是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，二是產(chǎn)品說明和售后服務(wù)，第三，也是舉足輕重的一點(diǎn)，就是銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)。作為一家以代理商為主要銷售方式的企業(yè)，寶驪這樣的主機(jī)廠實(shí)際上和經(jīng)銷商是一種相互選擇的關(guān)系。在與經(jīng)銷商合作的過程中，寶驪首先關(guān)注的是自身產(chǎn)品的質(zhì)量，只有質(zhì)量好，有了回頭客，才能吸引更多、更優(yōu)質(zhì)的代理商加盟。其次是與經(jīng)銷商交流的渠道，他們不僅是銷售叉車，重在培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商既懂得銷售，更懂得叉車的維護(hù)和修理，因?yàn)橛脩糁苯优c經(jīng)銷商對接，經(jīng)銷商的實(shí)力和能力是寶驪叉車售前、售中和售后的最終體現(xiàn)。以上條件都滿足了，最后才是價(jià)格。因此，寶驪也與經(jīng)銷商形成了一種共同進(jìn)步，互相鞭策的關(guān)系。王總認(rèn)為，目前國內(nèi)不少產(chǎn)品在質(zhì)量上亟待提高，而經(jīng)銷商對此極為敏感，出于對自己業(yè)務(wù)量的考慮，代理商希望主機(jī)廠能夠不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量?！斑@對我們既是一種鼓勵(lì)，也是一種要求，因此我們對經(jīng)銷商的定期走訪是十分必要的?！?/p>

為了能夠與經(jīng)銷商共同發(fā)展進(jìn)步，寶驪采取了許多措施來提高對代理商的支持水平，其中有一些還走在了行業(yè)的前列?！耙晕覀兘ⅰ悴考﨓TC’系統(tǒng)為例。我們通過這一系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了零部件的網(wǎng)絡(luò)訂貨。從而使我們在零件發(fā)貨速度這一領(lǐng)域的競爭中取得了領(lǐng)先地位?！蓖蹩傊赋?，特別是在開拓國外市場的時(shí)候，這一優(yōu)勢體現(xiàn)得格外明顯?！霸S多國外代理商在考慮合作的時(shí)候，要考量的第一點(diǎn)往往就是零部件供應(yīng)的效率，實(shí)現(xiàn)零部件供應(yīng)的快速反應(yīng)，對于國內(nèi)外市場的開拓都有著極大的促進(jìn)作用?！?/p>

寶驪之所以如此注重與經(jīng)銷商的聯(lián)系，一方面是為了拓展銷售渠道，另一方面則是看到了經(jīng)銷商在售后服務(wù)方面所起到的重要作用。王總指出，中國市場只重銷售不重服務(wù)的時(shí)代一去不復(fù)返了。隨著服務(wù)意識(shí)的不斷提高和叉車產(chǎn)品的不斷老化，后市場能力已經(jīng)成為品牌競爭力的重要組成部分。而無論是簡單的產(chǎn)品維修，定期保養(yǎng)，還是更進(jìn)一步的叉車租賃、舊車回收和翻新，代理商作為主機(jī)廠與終端用戶之間的橋梁，具有極其重要的戰(zhàn)略意義。因此，寶驪在規(guī)范經(jīng)銷商管理，提高其服務(wù)水平方面投入了大量資源，不僅制定了完善的經(jīng)銷商考評制度，還將在這一基礎(chǔ)上繼續(xù)制定豐富經(jīng)銷商支持管理體系，從門店布局、服務(wù)方式、維護(hù)水平等各個(gè)方面統(tǒng)籌規(guī)劃，以期為用戶提供更好的服務(wù)。反過來，經(jīng)銷商對于主機(jī)廠的要求和提出的建議也不可忽視，寶驪可以從中感受到用戶的需求，分析出行業(yè)動(dòng)態(tài)。王總指出，目前寶驪有150家經(jīng)銷商，2020年這個(gè)數(shù)字將會(huì)變?yōu)?50家。

值得期待的“寶驪2.0”

“現(xiàn)在大家都在談工業(yè)4.0，如果要說寶驪未來的發(fā)展方向，我也可以用‘寶驪2.0’來概括。”王總認(rèn)為，凱傲寶驪之前的努力，可以被稱為“寶驪1.0”，是打基礎(chǔ)的階段。之前寶驪一直抓生產(chǎn)，這是一個(gè)“build basic”，即打牢基礎(chǔ)的過程?！皼]有基礎(chǔ)的產(chǎn)品質(zhì)量就沒有后面的工作。而我們現(xiàn)在有了還不錯(cuò)的產(chǎn)品體系作為基礎(chǔ)，我們就可以試試進(jìn)一步完善渠道?！闭蛉绱?，在寶驪的2020規(guī)劃中，“from basic to good”成為了王桂海提出的目標(biāo)?！拔覀冇辛嘶A(chǔ)，要在這基礎(chǔ)上走向卓越。相比幾年前，我們的生產(chǎn)有了新面貌，產(chǎn)能也將進(jìn)一步提高，下一步我們還要重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)。”王總介紹，幾年前，國內(nèi)叉車還處于野蠻生長的起步階段。而現(xiàn)在隨著經(jīng)濟(jì)增速的放緩，服務(wù)成為了主機(jī)制造商的新競技場，誰先確立服務(wù)意識(shí)，誰就能占得先機(jī)。另外，隨著電動(dòng)叉車市場份額的提升，經(jīng)銷商對于電動(dòng)叉車維護(hù)保養(yǎng)的知識(shí)儲(chǔ)備和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)不能滿足需求。因此，寶驪在每個(gè)季度都會(huì)組織經(jīng)銷商集體培訓(xùn)，增強(qiáng)他們的業(yè)務(wù)水平。另一方面，寶驪總部的維修人員也會(huì)定期走出去，對經(jīng)銷商進(jìn)行考核，同時(shí)聽取他們的反饋，一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商存在某個(gè)具體問題，就會(huì)針對這一問題對其追加培訓(xùn)。通過動(dòng)態(tài)監(jiān)控，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)水平可以得到切實(shí)提高，今后還將建立經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)信息系統(tǒng)，以便通過軟件更方便地與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通。

談到行業(yè)未來發(fā)展趨勢，王桂海表示，中國市場在未來大有可為。目前要得到市場認(rèn)可，必須走滿足用戶需求這一道路。隨著中國市場的不斷完善，低價(jià)競爭必將成為歷史，中國叉車行業(yè)也必將擺脫同質(zhì)化的怪圈，要成為在這一過程中勝出的企業(yè)，必須要不斷探索不斷創(chuàng)新。國內(nèi)企業(yè)能做到這一點(diǎn)，則企業(yè)幸甚，行業(yè)幸甚。寶驪作為中國市場的一份子，將繼續(xù)努力提高自身水平，爭取在2020年達(dá)到一個(gè)新的高度。