■ 楊媛媛（陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院　陜西咸陽(yáng)　712000）

?

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化營(yíng)銷創(chuàng)新研究

■ 楊媛媛（陜西工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院陜西咸陽(yáng)712000）

內(nèi)容摘要：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有虛擬性、經(jīng)濟(jì)性、消費(fèi)群體廣泛性、信息的豐富性和營(yíng)銷的技術(shù)性等特點(diǎn)，比傳統(tǒng)營(yíng)銷速度更快、成本更低、效率更高。進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨著用戶細(xì)分更加精準(zhǔn)、提供更多匹配條件、傳播渠道更加豐富、內(nèi)容表現(xiàn)形式更多的全新環(huán)境，這既是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新機(jī)遇也是新挑戰(zhàn)。從當(dāng)前來(lái)看，我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有一定的基礎(chǔ)，但也存在著認(rèn)識(shí)不足跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重、對(duì)新媒體的接受速度慢運(yùn)用少、人才十分匱乏和缺乏完善的物流配送體系等困難。在以博客營(yíng)銷、病毒營(yíng)銷、播客營(yíng)銷、RSS營(yíng)銷為代表的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中，應(yīng)從針對(duì)新?tīng)I(yíng)銷媒介培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度、創(chuàng)新傳統(tǒng)定性營(yíng)銷為定量營(yíng)銷、創(chuàng)新客戶管理模式、引入第三方物流創(chuàng)新物流環(huán)節(jié)等幾個(gè)方面入手，創(chuàng)新“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化營(yíng)銷手段，提高營(yíng)銷效率。

關(guān)鍵詞：“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化營(yíng)銷創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)及與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

網(wǎng)絡(luò)本身具有覆蓋廣、消費(fèi)群體大、速度快、交互方便的特性，與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有突出的特點(diǎn)。一是虛擬性。借助互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)，營(yíng)銷雙方可以在任何時(shí)候、任何地點(diǎn)都在虛擬的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中進(jìn)行交流，完成商務(wù)活動(dòng)。二是經(jīng)濟(jì)性?；ヂ?lián)網(wǎng)的存在，可以讓廠家與消費(fèi)者直接交流，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，大大提升了經(jīng)濟(jì)性。三是消費(fèi)群體廣泛性。只要是能夠接入互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)者，都是潛在的客戶。消費(fèi)者也可以在網(wǎng)絡(luò)上選擇自己喜歡的、信任的品牌。四是信息的豐富性。文字、視頻、動(dòng)畫等多種形式為廠家提供了豐富的信息展示方式，多媒體也讓消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品和服務(wù)。五是營(yíng)銷的技術(shù)性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是互聯(lián)網(wǎng)，廠家的營(yíng)銷必須要有既懂互聯(lián)網(wǎng)又懂產(chǎn)品的營(yíng)銷人才，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（陶思遠(yuǎn)，2009）。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別

一是營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)有所不同。傳統(tǒng)營(yíng)銷是將客戶群體根據(jù)年齡、性別、地理位置等要素細(xì)分為不同子市場(chǎng)，并假設(shè)不同的子市場(chǎng)消費(fèi)者群體具有相同的特征，采取的也是相同的營(yíng)銷手段。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則是針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一營(yíng)銷。營(yíng)銷者可以將消費(fèi)者的需求第一時(shí)間返回廠家，實(shí)現(xiàn)定制生產(chǎn)（武海濤等，2009）。二是營(yíng)銷渠道與信息交流方式不同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷節(jié)省渠道等中間環(huán)節(jié)，其與消費(fèi)者的交流也是即時(shí)性的，不僅可以大大節(jié)省營(yíng)銷成本，也可以更好地滿足消費(fèi)者需求。三是邊際成本更低。與傳統(tǒng)營(yíng)銷邊際成本逐步上升的趨勢(shì)不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的邊際成本幾乎為零，其通過(guò)比特的方式復(fù)制與傳輸。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面臨的新環(huán)境

（一）用戶細(xì)分更加精準(zhǔn)

在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，人口、性別、年齡、職業(yè)等人口統(tǒng)計(jì)學(xué)的基本特征是進(jìn)行營(yíng)銷的基本細(xì)分憑證。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，所面臨的環(huán)境是全新的，在自媒體和大數(shù)據(jù)的支撐下，營(yíng)銷網(wǎng)站可以體現(xiàn)客戶所有的資料，特別是通過(guò)大數(shù)據(jù)的收集整理分析，客戶的消費(fèi)特點(diǎn)、消費(fèi)趨勢(shì)、消費(fèi)愛(ài)好都能夠一目了然（康科，2014）。在這種情況下，營(yíng)銷者對(duì)消費(fèi)者的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)就完全地覆蓋了，其更加精準(zhǔn)、更加動(dòng)態(tài)，可以實(shí)時(shí)地滿足消費(fèi)者的任何需求。

（二）提供更多匹配條件

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，由于信息極大的豐富，在營(yíng)銷者尋找潛在消費(fèi)者時(shí)，其面臨的環(huán)境是擁有更多匹配條件的環(huán)境。從營(yíng)銷的角度來(lái)看，它不再是不定向的營(yíng)銷，而是建立在一個(gè)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)的個(gè)性化營(yíng)銷與消費(fèi)時(shí)代。匹配條件越多，客戶的定位越精準(zhǔn)，這無(wú)疑是一個(gè)理想的狀態(tài)。但也應(yīng)該看到，要實(shí)現(xiàn)這樣精準(zhǔn)的定位，營(yíng)銷者自然也要面臨更高的要求。比如，如何做到對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)特征與愛(ài)好的掌握，如何在滿足匹配條件的基礎(chǔ)上，真正挖掘每一個(gè)用戶的價(jià)值。

（三）傳播渠道更加豐富

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代營(yíng)銷者會(huì)面臨更加豐富的傳播渠道，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2015 年12月，中國(guó)網(wǎng)站總數(shù)達(dá)到423萬(wàn)個(gè)，且每年都在以翻翻的速度增長(zhǎng)。值得一提的是，除了傳統(tǒng)網(wǎng)站的增長(zhǎng)，新媒體的增長(zhǎng)也不容忽視。比如，數(shù)量龐大的QQ空間、微信、微博，每一個(gè)用戶幾乎就有三個(gè)網(wǎng)站。同時(shí)，不同的微信朋友圈又相當(dāng)于一個(gè)傳統(tǒng)渠道（袁雪子，2014）。對(duì)于營(yíng)銷者而言，如何將信息傳遞到各個(gè)傳統(tǒng)渠道，特別是精準(zhǔn)地投放到消費(fèi)特點(diǎn)、愛(ài)好與產(chǎn)品和服務(wù)相匹配的渠道，是營(yíng)銷者能否取得成功的關(guān)鍵。

（四）內(nèi)容表現(xiàn)形式更多

在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，營(yíng)銷者可以通過(guò)視頻、圖片、文字、動(dòng)畫等多種多樣的形式表現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)，而且還可以將消費(fèi)者加入到產(chǎn)品展示中來(lái)。比如，消費(fèi)者在朋友圈中所發(fā)表的網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)，對(duì)其它消費(fèi)者的吸引力顯然更大，效果更好。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者而言，重要的就是選擇對(duì)表現(xiàn)形式，以盡可能獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，從而提升其營(yíng)銷成功率。

我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題

（一）我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀

目前，我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有幾個(gè)特點(diǎn)：一是起步較晚。直到2003年以后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷才得到了市場(chǎng)的認(rèn)可和各家企業(yè)的重視。曾經(jīng)出現(xiàn)一窩蜂地建立企業(yè)網(wǎng)站、制作企業(yè)音視頻、開(kāi)設(shè)企業(yè)微博、開(kāi)展病毒營(yíng)銷等浪潮（趙占波，2014）。二是加入到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的企業(yè)越來(lái)越多。相對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的門檻相對(duì)較低，企業(yè)規(guī)模無(wú)論大小，都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷，無(wú)疑會(huì)讓更多的企業(yè)擁有營(yíng)銷機(jī)會(huì)。正因?yàn)槿绱?，越?lái)越多的企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布和檢索信息，借助淘寶、阿里巴巴、京東等電商巨頭平臺(tái)開(kāi)展促銷活動(dòng)等（見(jiàn)圖1）。三是營(yíng)銷總體水平不高。從整體來(lái)看，我國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷更多處于跟風(fēng)狀態(tài)，擁有自己特色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)容并不多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平也不如發(fā)達(dá)國(guó)家和部分發(fā)展中國(guó)家。由于受到管理理念、員工素質(zhì)和經(jīng)營(yíng)條件等方面的限制，大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)信息收集、整理分析的意識(shí)普遍不強(qiáng)，導(dǎo)致其網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在眾多困難。

（二）我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題

相對(duì)于國(guó)外企業(yè)，我國(guó)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷層次水平和效果都有一定的差距。一是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷跟風(fēng)現(xiàn)象嚴(yán)重。不少中國(guó)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)層次不高，僅僅將其作為傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的補(bǔ)充，沒(méi)有自己的特色。有些企業(yè)人為地將網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷割裂開(kāi)來(lái)，不僅造成了企業(yè)的資源浪費(fèi)，也讓兩種營(yíng)銷沖突不斷。二是對(duì)新媒體的接受速度慢，運(yùn)用少。在微博、微信等自媒體興起后，我國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并沒(méi)有及時(shí)跟進(jìn)，很少有企業(yè)能夠創(chuàng)新地使用自媒體，社交網(wǎng)站的營(yíng)銷力量比較差，這也導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平與發(fā)達(dá)國(guó)家相差甚遠(yuǎn)。三是人才十分匱乏。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要一大批既懂營(yíng)銷知識(shí)，又懂網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合型人才。但據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才主要是傳統(tǒng)營(yíng)銷人才對(duì)網(wǎng)絡(luò)的簡(jiǎn)單使用，真正懂計(jì)算機(jī)、國(guó)際營(yíng)銷知識(shí)的復(fù)合型人才占比還不到30%，缺乏人才已成為制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展和取得實(shí)效的重要因素（史永勤，2015）。四是缺乏完善的物流配送體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式下，要求物流配送體系能夠滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，但我國(guó)當(dāng)前第三方物流發(fā)展還處于初步階段，真正能夠達(dá)到柔性物流配送的還很少，配送時(shí)間長(zhǎng)、物流成本高以及服務(wù)質(zhì)量不盡如人意，直接降低了消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)，給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)了一定的負(fù)面影響。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的典型模式

（一）博客營(yíng)銷

博客是一種全新的信息發(fā)布方式，最大限度地保證了信息發(fā)布的完全自主性，且不拘泥于時(shí)間、地點(diǎn)與版面條件，在博客鏈接下，可以迅速形成一個(gè)巨大的傳播網(wǎng)絡(luò)。如此一來(lái)，只要在博客中制造出一個(gè)附帶產(chǎn)品信息的話題就可以迅速地傳播開(kāi)來(lái)，成為一次成功的營(yíng)銷?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時(shí)代開(kāi)展博客營(yíng)銷，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)：一是要選擇功能更加完善穩(wěn)定的博客系統(tǒng)作為自己的博客營(yíng)銷平臺(tái)。知名度越大的博客托管網(wǎng)站，其對(duì)外的影響力就越大，營(yíng)銷的成功率也更高。二是選擇一個(gè)優(yōu)秀的博客。博客營(yíng)銷應(yīng)盡量避免單純的營(yíng)銷，而應(yīng)該將產(chǎn)品與服務(wù)的信息融入到更有吸引力的真實(shí)體驗(yàn)中去。三是要堅(jiān)持長(zhǎng)期使用博客，保證博客的內(nèi)容更新。四是協(xié)調(diào)好企業(yè)營(yíng)銷策略與個(gè)人觀點(diǎn)的不同步。五是努力搭建自己的博客系統(tǒng)。

（二）病毒營(yíng)銷

病毒營(yíng)銷利用的是病毒傳播的原理，指的是發(fā)起人最初發(fā)出的信息到達(dá)用戶手中后，再由用戶自發(fā)地進(jìn)行口碑宣傳，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中比較常見(jiàn)也有比較有效的營(yíng)銷方法，在網(wǎng)站推廣、品牌推廣經(jīng)常會(huì)見(jiàn)到。由于其主要是用戶自發(fā)進(jìn)行傳播，效果通常會(huì)比較好。開(kāi)展病毒營(yíng)銷，一是要做好營(yíng)銷的整體規(guī)劃，以確保營(yíng)銷方案能夠符合病毒營(yíng)銷的特點(diǎn)，起到理想效果。其核心要素就是要做到傳播的信息或服務(wù)是用戶能夠用得著且愿意用的，關(guān)鍵點(diǎn)是這種信息方便用戶進(jìn)行自行傳播。二是要為病毒營(yíng)銷注入好的創(chuàng)意。用同樣的表達(dá)方式做同一件事，第一次人們會(huì)說(shuō)是創(chuàng)意，第二次則是跟風(fēng)，第三次就是無(wú)聊了，所以一定要有獨(dú)特的創(chuàng)意（胡瑜慧，2007）。創(chuàng)意應(yīng)圍繞的娛樂(lè)價(jià)值、實(shí)用價(jià)值或是優(yōu)惠服務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)，盡可能避免廣告氣息，以獲得用戶的認(rèn)同。三是提前設(shè)計(jì)好信息源與方便的傳播渠道。好的信息源是為了吸引人們的注意，使其意識(shí)到這對(duì)于他來(lái)說(shuō)是一個(gè)有用的東西，然后就是要提前設(shè)想到用戶會(huì)通過(guò)什么樣的渠道進(jìn)行傳播。比如，一張獨(dú)具匠心的Flash賀卡，人們收到后會(huì)想到要轉(zhuǎn)發(fā)，如果還需要進(jìn)行下載，可能就會(huì)切斷很多的傳播源。但如果是直接點(diǎn)擊就可以傳播，顯然會(huì)有更多人愿意轉(zhuǎn)發(fā)。無(wú)論是信息源還是渠道，除了高效就是要方便，才能被客戶自發(fā)傳播。四是做好跟蹤管理。病毒會(huì)自動(dòng)擴(kuò)散，但病毒營(yíng)銷仍然需要進(jìn)行跟蹤管理。雖然當(dāng)原始信息傳播起來(lái)后，效果很難實(shí)現(xiàn)控制，但根據(jù)跟蹤得到的傳播情況，可以適時(shí)地進(jìn)行微調(diào)，同時(shí)為后續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行完善提高，是很有必要的。這也可以幫助營(yíng)銷者在遇到不利的突發(fā)情況，或是效果適得其反后，及時(shí)采取補(bǔ)救措施。

（三）播客營(yíng)銷

播客是指向互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布音頻、視頻文件的方法，人們通過(guò)下載完成收聽(tīng)收看的方法?，F(xiàn)代人工作與生活都比較緊張，人們會(huì)在空閑時(shí)間里通過(guò)收聽(tīng)收看一些音頻視頻文件，比如搞笑視頻放松心情?；蛘呤峭ㄟ^(guò)觀看一些視頻，將自己的碎片化時(shí)間作為學(xué)習(xí)時(shí)間，完成一些學(xué)習(xí)內(nèi)容。播客營(yíng)銷就是要借助播客這種渠道，將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞出去。目前，手機(jī)等移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)日益成熟，如果企業(yè)能夠制造一段可以迅速引起大家共鳴的音視頻文件，無(wú)疑將會(huì)在極短的時(shí)間里獲得更大量的傳播。因此，播客營(yíng)銷必須從消費(fèi)者角度出發(fā)，創(chuàng)新播客內(nèi)容，盡可能地契合消費(fèi)者的需求，只有這樣，才能讓播客真正傳播開(kāi)來(lái)，起到傳遞產(chǎn)品和服務(wù)信息的作用。

（四）RSS營(yíng)銷

RSS是指站點(diǎn)用來(lái)和其他站點(diǎn)共享內(nèi)容的一種簡(jiǎn)易方式，消費(fèi)者可以在提供RSS內(nèi)容的網(wǎng)站，進(jìn)行主體信息定制。只要符合消費(fèi)者定制的主題信息，網(wǎng)站會(huì)主動(dòng)地傳遞到用戶計(jì)算機(jī)。比如，如果消費(fèi)者定制的是體育類信息，只要消費(fèi)者打開(kāi)終端，一些與體育相關(guān)的主題就會(huì)主動(dòng)傳遞過(guò)來(lái)。很顯然，與其它網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相比，這種方式由于是客戶主動(dòng)發(fā)起的，傳遞的信息會(huì)有更高的客戶接受度。如果企業(yè)能夠?qū)⒆约寒a(chǎn)品和服務(wù)的信息融入到客戶定制的主題中去，客戶的接受度同樣會(huì)比較高。如此一來(lái)，企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果就會(huì)大大提高。在RSS營(yíng)銷中，企業(yè)通過(guò)購(gòu)買RSS搜索的排行，實(shí)現(xiàn)將自己的信息發(fā)送到用戶手中的目的。因此，應(yīng)努力選擇更適合自己，也更有效率的RSS平臺(tái)和內(nèi)容，以提高營(yíng)銷效率。

圖1　2005-2014年我國(guó)企業(yè)網(wǎng)站數(shù)量　（單位：萬(wàn)家）

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化營(yíng)銷創(chuàng)新

（一）針對(duì)新?tīng)I(yíng)銷媒介培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

進(jìn)入“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，消費(fèi)者可以獲得的產(chǎn)品和服務(wù)信息是海量，在數(shù)量眾多的產(chǎn)品中要想培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度的難度可想而知。而如果沒(méi)有忠誠(chéng)度，個(gè)性化營(yíng)銷總是從零開(kāi)始又會(huì)造成營(yíng)銷效率的低下。因此，要針對(duì)新推營(yíng)銷媒介培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。一是要學(xué)會(huì)自己搭臺(tái)自己唱戲。自媒體的出現(xiàn)，讓消費(fèi)者從以前的信息被動(dòng)接收者轉(zhuǎn)變成為共同的參與者，營(yíng)銷者需要做好的就是要搭建好穩(wěn)定的平臺(tái)，用良好的口碑引導(dǎo)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者共同的交流中逐步培養(yǎng)起對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。二是讓消費(fèi)者參與品牌的構(gòu)建過(guò)程。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)品牌創(chuàng)建不易，品牌特質(zhì)也不穩(wěn)定。如果能夠利用自媒體等各種媒介讓消費(fèi)者成為創(chuàng)造品牌的參與者，使其與營(yíng)銷者在交往中、互利互惠中逐步建立好感，無(wú)疑將會(huì)讓其有更好的產(chǎn)品和服務(wù)好感，將維護(hù)品牌作為自己主動(dòng)需要做的事，忠誠(chéng)度自然就會(huì)建立起來(lái)（張泉馨等，2003）。三是重視信任度而不是一味地追求知名度。在信息爆炸時(shí)代，人們對(duì)待網(wǎng)絡(luò)信息的態(tài)度往往是不信，然后是去求證。因此，在網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化營(yíng)銷中重要的是信息信任度，而不是知名度。對(duì)于營(yíng)銷者而言，關(guān)鍵的是不要自己去包辦一切的信息傳播，而是策劃更多可以激發(fā)消費(fèi)者參與熱情的活動(dòng)。它可以通過(guò)與顧客的個(gè)性服務(wù)、個(gè)性溝通、個(gè)性關(guān)懷等手段，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷者與消費(fèi)者的利益相通，進(jìn)而讓消費(fèi)自愿成為企業(yè)口碑傳播的參與者。

（二）創(chuàng)新傳統(tǒng)定性營(yíng)銷為定量營(yíng)銷

傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論與營(yíng)銷實(shí)踐類似于定性營(yíng)銷，在定性的基礎(chǔ)上，再進(jìn)行市場(chǎng)的細(xì)分，最終實(shí)現(xiàn)服務(wù)的細(xì)分。而在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，營(yíng)銷者借助互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、自媒體交互等手段，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)人群的精準(zhǔn)定位。在此基礎(chǔ)上，更進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)了以營(yíng)銷過(guò)程的定量跟蹤，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷效果的定量預(yù)測(cè)。對(duì)于營(yíng)銷者而言，必須要做好“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的定量營(yíng)銷，進(jìn)一步提高營(yíng)銷效率。一是利用好關(guān)鍵詞廣告。營(yíng)銷者要精確地提煉自己的產(chǎn)品與服務(wù)的核心關(guān)鍵詞，并在各個(gè)搜索引擎上進(jìn)行關(guān)鍵詞廣告。對(duì)于更多的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，通過(guò)搜索來(lái)獲得信息仍然是一種主要方式，高度概括、真正代表產(chǎn)品特質(zhì)的關(guān)鍵詞至關(guān)重要。二是科學(xué)使用窄告、點(diǎn)告、Email廣告、話告等手段。窄告可以減少消費(fèi)者接受的信息量，但同時(shí)又保證了產(chǎn)品和服務(wù)信息的完整性。點(diǎn)告則通過(guò)付費(fèi)方式向消費(fèi)者傳遞廣告信息。Email廣告則是給可能對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感興趣的消費(fèi)者發(fā)送Email。話告與窄告、點(diǎn)告有些類似，是在廣告主的對(duì)話中完成廣告信息的傳遞。這些手段的運(yùn)用必須與消費(fèi)者的消費(fèi)偏好相結(jié)合，符合其消費(fèi)特點(diǎn)，應(yīng)合理使用，否則易引起消費(fèi)者反感。三是加大對(duì)新媒介的使用。博客、微信朋友圈等新媒介都曾以橫掃的態(tài)勢(shì)出現(xiàn)，調(diào)查報(bào)告顯示，使用博客的消費(fèi)者每周都會(huì)提到某個(gè)產(chǎn)品或是企業(yè)，微信朋友圈則每天都可能出現(xiàn)對(duì)某次消費(fèi)體驗(yàn)的分享。同時(shí)，由于博客粉絲與博客主的信任關(guān)系，以及微信朋友圈的熟人特征，這兩種渠道發(fā)出的信息基本可以得到圈內(nèi)人的認(rèn)同，信任度極高。而且目前博客、微信等自媒體的表現(xiàn)手段越來(lái)越豐富，營(yíng)銷者用得好的話，可以起到意想不到的效果。因此，營(yíng)銷者應(yīng)利用好博客與微信等自媒體，比如，培養(yǎng)意見(jiàn)領(lǐng)袖，通過(guò)其傳遞出信息。更比如，制造朋友圈、博客話題，吸引消費(fèi)者參與討論等。

（三）創(chuàng)新客戶管理模式

無(wú)論是“互聯(lián)網(wǎng)+”營(yíng)銷還是傳統(tǒng)營(yíng)銷，客戶都是最重要的資源，也是對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)成功與否的唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)。但“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化營(yíng)銷有著不一樣的客戶管理模式。重要的是創(chuàng)新客戶管理模式，實(shí)現(xiàn)客戶增值。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，更多的企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)生著聯(lián)系，這也意味著消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上的選擇大為增加，如果不能創(chuàng)新客戶管理方式，提高客戶的滿意度與忠誠(chéng)度，企業(yè)的個(gè)性化營(yíng)銷可能會(huì)成功一次，但難以持續(xù)成功。創(chuàng)新客戶管理模式，與營(yíng)銷活動(dòng)同等重要，更是營(yíng)銷持續(xù)的重要基礎(chǔ)。一方面，要做好客戶細(xì)分，提升客戶價(jià)值。在網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化營(yíng)銷中，客戶管理注重的不再是客戶信息管理，而是客戶關(guān)系管理，關(guān)心客戶“關(guān)系存在的生命周期。與傳統(tǒng)的客戶管理更加關(guān)心新客戶的開(kāi)拓，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造交易而不是維護(hù)關(guān)系不同，這種客戶關(guān)系管理更加強(qiáng)調(diào)的是提高客戶的忠誠(chéng)度。也就是說(shuō)，從開(kāi)拓新客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楦幼⒅乜蛻舻谋Ａ?，使客戶能夠成為持續(xù)創(chuàng)造效益的客戶。另一方面，要更加注重客戶的增殖與裂變。這實(shí)際上是一種客戶的指數(shù)倍增長(zhǎng)。在個(gè)性化營(yíng)銷中，通過(guò)良好的客戶關(guān)系維護(hù)與保留，在與客戶共同成長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，逐步讓客戶成為企業(yè)營(yíng)銷體系的一個(gè)主動(dòng)因子，他們會(huì)將自己美好的購(gòu)物體驗(yàn)主動(dòng)向自己的朋友、家人展示，通過(guò)他們的朋友圈等媒介，讓更多的消費(fèi)者成為產(chǎn)品與服務(wù)的擁護(hù)者，從潛在客戶變成實(shí)在客戶。相當(dāng)于每個(gè)維護(hù)好的客戶，都會(huì)成為一次新的營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)起者，這無(wú)疑造成了一個(gè)個(gè)裂變的效果，使企業(yè)的營(yíng)銷規(guī)模越來(lái)越大，反響越來(lái)越大，自然在市場(chǎng)上的占有率也實(shí)現(xiàn)了巨大的變化。

（四）引入第三方物流創(chuàng)新環(huán)節(jié)

在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式下，在物流的環(huán)節(jié)，很多企業(yè)都會(huì)依靠自己的力量構(gòu)建物流體系，或是臨時(shí)找物流公司完成物流配送。但在“互聯(lián)網(wǎng)+”的精準(zhǔn)營(yíng)銷必須考慮到顧客的便利原則，還有社會(huì)的分工情況，爭(zhēng)取將渠道實(shí)現(xiàn)最短。在這種情況下，引入第三方物流創(chuàng)新物流環(huán)節(jié)無(wú)疑會(huì)是更好的選擇。由于“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化營(yíng)銷減少流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，沒(méi)有了中間商和終端商，其滿足消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)除了來(lái)自于在線服務(wù)外，物流配送服務(wù)也是重要的一個(gè)內(nèi)容。而且在營(yíng)銷成本更少的情況下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者也有能力在物流配送上提供更好的服務(wù)，選擇第三方物流創(chuàng)新物流環(huán)節(jié)也在情理之中。第三方物流的物流配送服務(wù)更專業(yè)，配送效率更高。第三方物流作為專業(yè)的物流配送企業(yè)，其無(wú)論是包裝、倉(cāng)儲(chǔ)、配送等各個(gè)環(huán)節(jié)，都可以為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者提供最佳的服務(wù)。特別是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷倚仗的個(gè)性化營(yíng)銷，其物流配送要求往往也需要根據(jù)不同的客戶提供不一樣的物流配送服務(wù)，傳統(tǒng)的物流配送服務(wù)企業(yè)很難滿足這一要求。這主要是因?yàn)槲锪髌髽I(yè)會(huì)在成本壓力下，讓客戶更多地滿足自己的物流服務(wù)，而不是讓自己去滿足客戶的配送需求。而第三方物流企業(yè)可以根據(jù)客戶的需求定制相應(yīng)的物流配送服務(wù)。比如，不同的客戶會(huì)有不同的包裝要求、不同的配送時(shí)間，這顯然是傳統(tǒng)物流配送企業(yè)無(wú)法滿足的。而由于第三方物流配送在其在物流配送上的組織協(xié)調(diào)、倉(cāng)儲(chǔ)、包裝等方面能力更強(qiáng)，可以更好地滿足客戶需求。如此一來(lái)，將第三方物流引入網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化營(yíng)銷，創(chuàng)新物流環(huán)節(jié)，毫無(wú)疑問(wèn)可以更好地配合“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)個(gè)性化營(yíng)銷。

參考文獻(xiàn)：

1.陶思遠(yuǎn).Web2.0對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展影響的多維分析［J］.商業(yè)文化（學(xué)術(shù)版），2009（3）

2.武海濤，陳潔，李謙.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如何突圍［J］.福建論壇（社科教育版），2009（12）

3.康科.基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略［J］.現(xiàn)代商業(yè)，2014（23）

4.袁雪子.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌個(gè)性化傳播［J］.新聞世界，2014（10）

5.趙占波.4D模型：新互聯(lián)時(shí)代的營(yíng)銷模式［J］.北大商業(yè)評(píng)論，2014（9）

6.史永勤.試論互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的發(fā)展［J］.中國(guó)管理信息化，2015 （13）

7.胡瑜慧.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新［J］.北方經(jīng)貿(mào)，2007（11）

8.張泉馨，姜秀麗，陳利虎.從網(wǎng)絡(luò)時(shí)代消費(fèi)者的需求特點(diǎn)看網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷［J］.山東教育學(xué)院學(xué)報(bào)，2003（4）

中圖分類號(hào)：◆F713.5

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A