春耕調(diào)查

市場競爭加劇，農(nóng)資經(jīng)銷商拼價格拼服務

春節(jié)后，四川崇州市白頭鎮(zhèn)甘泉村種糧大戶葉志祥的電話便被打爆了，各種渠道的農(nóng)資供應商紛紛上門，表示愿意為他提供質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)資，甚至有經(jīng)銷商還承諾可以賒賬。

葉志祥經(jīng)營著2000畝地，大部分種植水稻，每年需要種子2噸，各種化肥500余噸，是當前農(nóng)資市場上名副其實的大客戶。經(jīng)過一番思考，葉志祥最終選擇了長期合作的農(nóng)資企業(yè)，因為對方不僅能保證農(nóng)資的質(zhì)量，還能送貨上門，且價格優(yōu)惠。

春耕時節(jié)，筆者走訪基層發(fā)現(xiàn)，葉志祥的遭遇并非個案，當前，為了搶占市場高地，牢牢抓住農(nóng)民的心，各農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商紛紛打出了“組合拳”。

三臺縣劉營鎮(zhèn)的農(nóng)資經(jīng)銷商周永明便是典型代表，眼看市場競爭激烈，他不僅降低了農(nóng)資零售價格的10%，甚至還答應了農(nóng)民的賒賬需求?！安贿@樣做能有什么辦法？去年底囤積了60噸化肥，本以為今年開年，春耕啟動就能銷售一空，沒想到到現(xiàn)在也才賣掉幾噸，不加緊銷售，今年可能血本無歸。”3月4日，周永明向筆者道出了心中的無奈。

與周永明類似，合江縣鑫旺農(nóng)資有限公司負責人屈勇忠告訴筆者，一個普通鄉(xiāng)鎮(zhèn)，農(nóng)資經(jīng)銷商都不少于5家。當前農(nóng)資行業(yè)的競爭異常激烈，部分商家通過賒銷模式來留住農(nóng)民已成為業(yè)內(nèi)公開的秘密，不僅如此，商家還要拿出貼心的服務，才能穩(wěn)固與農(nóng)民的銷售關系。

競爭激烈的感受不僅在下游零售商中出現(xiàn)，在上游的經(jīng)銷商中，感受同樣強烈。

3月10日，邦力達蜀南瀘州有限公司負責人朱國華向筆者坦言，現(xiàn)在的農(nóng)資生意越來越難做。作為瀘州當?shù)剞r(nóng)資銷售的主體企業(yè)，該公司近年來調(diào)整了工作方式，每年春節(jié)上班后，便組織所有員工奔赴鄉(xiāng)鎮(zhèn)，帶著厚厚的促銷禮品，幫助零售商開展農(nóng)資促銷活動。針對部分種植大戶，甚至還要提供從種到收的一攬子打包服務。

背后反思

激烈競爭背后，市場轉(zhuǎn)型倒逼行業(yè)升級

筆者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，當年農(nóng)資市場呈現(xiàn)三個特點，一是農(nóng)資銷售主體增加，經(jīng)銷商、個體戶甚至農(nóng)資企業(yè)紛紛加入，壯大了農(nóng)資經(jīng)銷隊伍；二是農(nóng)民的用肥結(jié)構(gòu)發(fā)生改變，正從單一的尿素、碳銨等向復合肥施用轉(zhuǎn)變，高效復合肥的施用沖抵了市場上對化肥總量的需求；三是新興農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體崛起，作為農(nóng)資產(chǎn)品的主要消費者，他們對農(nóng)資的價格、質(zhì)量和服務都提出了更高要求。

“當前農(nóng)資市場已進入深度調(diào)整期，也是行業(yè)洗牌的關鍵時期，這時大家打出組合拳，抓緊布局市場也是各公司必須要做的?！彼拇ㄊ」╀N合作社聯(lián)合社綜合業(yè)務處處長劉昌德認為，農(nóng)資行業(yè)的改革勢在必行，“轉(zhuǎn)型”和“升級”是這個行業(yè)未來繞不開的兩個關鍵詞。

“在瀘州，目前來自全國各地的化肥品牌數(shù)量繁多，琳瑯滿目。”朱國華告訴筆者，近年來農(nóng)資供大于求，為了抓住市場，經(jīng)銷商們不得不抓緊轉(zhuǎn)型升級。

行業(yè)洗牌在即，農(nóng)資市場戰(zhàn)悄然打響

邦力達農(nóng)資連鎖有限公司相關負責人認為，農(nóng)資行業(yè)競爭激烈是不可否認的事實，如果不抓緊改革升級，那么傳統(tǒng)的老牌經(jīng)銷商很有可能面臨被農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)或第三方經(jīng)銷商架空的風險?！拔覀兊匿N售網(wǎng)絡遍布全川，基層網(wǎng)點超過3萬家。我們現(xiàn)在要做的就是主動出擊，與零售商甚至種植大戶建立起緊密的合作關系，打牢基石，才能穩(wěn)固市場?！痹撠撠熑讼蚬P者透露。

“電子商務是未來的方向，也是當前的熱點。作為農(nóng)資生產(chǎn)類企業(yè)，通過電子商務在農(nóng)村布局，既能繞開中間商，又能形成自己的獨立經(jīng)營體系，在此時刻下鄉(xiāng)設點是最好時機?！?月5日，中江縣田田圈農(nóng)業(yè)服務有限公司負責人范昌建告訴筆者，不同于傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售網(wǎng)絡，田田圈整合了上游農(nóng)資廠商和中游經(jīng)銷零售商，為下游消費者提供入口，并開發(fā)了專業(yè)種植指導人和農(nóng)業(yè)金融的線上線下一體化的O2O服務平臺，以大三農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的形式在農(nóng)村快速拓展版圖。目前該公司在中江縣已布局了30余個基層網(wǎng)點，今年截至3月6日，農(nóng)資銷售額達到500萬元。

筆者了解到，除了田田圈，阿里巴巴、京東等大牌互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也紛紛啟動了農(nóng)資電商戰(zhàn)略，并在四川省已開展了相關業(yè)務。

未來走向

抓行業(yè)重組機遇，做深服務做大品牌

“供銷社是農(nóng)資銷售的傳統(tǒng)業(yè)主，雖然目前的市場競爭激烈，但四川省供銷系統(tǒng)仍舊是農(nóng)資尤其是化肥銷售的主體，市場份額仍保持在70%左右。”劉昌德認為，當前的農(nóng)資經(jīng)銷主體如雨后春筍般出現(xiàn)，對于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)而言，這是好事，“激烈的競爭和市場需求的改變倒逼我們提升服務質(zhì)量，農(nóng)民選擇的空間大了，我們需要做的事情多了，這也正是供銷社的服務宗旨?！?/p>

劉昌德也提醒，在當前市場門戶大開的時代，各種新興的銷售模式層出不窮，但要注意兩個基本點，一是要保障質(zhì)量，二是要做好服務，無論其經(jīng)營理念再先進，運作模式再時尚，脫離了這兩點，都是空中樓閣。

目前，供銷系統(tǒng)正積極調(diào)整思路，一方面應用物聯(lián)網(wǎng)、農(nóng)資電商、土地托管等技術(shù)和服務手段，發(fā)揮供銷社的獨特優(yōu)勢，加強供銷合作社的傳統(tǒng)業(yè)務，發(fā)揮平臺整合效應，把分散的土地經(jīng)營主體通過全產(chǎn)業(yè)鏈服務手段聯(lián)結(jié)起來，提高為農(nóng)服務的效率和效益；另一方面圍繞構(gòu)建新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系，充實服務內(nèi)容，創(chuàng)新服務模式，拓展服務領域，開展土地托管服務，為農(nóng)戶提供系列化、專業(yè)化、規(guī)?；?、標準化服務，推動農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型升級。同時，供銷社通過加強自身建設，發(fā)展連鎖經(jīng)營、電子商務等現(xiàn)代流通方式，實現(xiàn)農(nóng)資規(guī)范經(jīng)營，并示范帶動周邊農(nóng)資經(jīng)營戶遵紀守法，向農(nóng)民供應放心農(nóng)資。

便宜貨不是主流，精細化服務才有未來

農(nóng)資行業(yè)競爭加劇，行業(yè)主體們紛紛打出讓利優(yōu)惠活動，希望以低價甚至賒銷模式贏得農(nóng)民青睞……針對當前的農(nóng)資行業(yè)變革，種植大戶們又怎樣看待？

“雖然大部分農(nóng)民購買農(nóng)資首先考慮的是價格，但這并不是未來的趨勢和主流?！?月21日，郫縣紅光鎮(zhèn)寇家壩村二社的種植大戶徐禮貴告訴筆者，不可否認，當下的散戶農(nóng)民因種植成本和土地規(guī)模的限制，在農(nóng)資選購時主要考慮其價格，但這不是主流，對于真正做農(nóng)業(yè)的人來說，農(nóng)資的質(zhì)量和服務才是首先需要考慮的。

徐禮貴告訴筆者，他家種植了20畝葡萄，30畝苗木，每年采購5萬余元的農(nóng)資，其中化肥3萬余元，農(nóng)藥1萬余元，其余農(nóng)資1萬余元。為了保障質(zhì)量安全，每年春耕時節(jié)采購農(nóng)資，他都會親自到縣上或成都市場，尋找大型的經(jīng)銷商采購。

“各種經(jīng)銷商名目繁多，但我們擔心產(chǎn)品質(zhì)量問題，更不敢輕易上網(wǎng)采購，現(xiàn)在的農(nóng)資產(chǎn)品品牌太多，我們需要的是真誠的服務和過硬的質(zhì)量?！狈N糧大戶葉志祥也認為，伴隨農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展，農(nóng)資價格便宜與否，已不再是大家考慮的重點，完善的服務和過硬的質(zhì)量才是大家關心的話題。他希望農(nóng)資行業(yè)能為農(nóng)民提供種子、農(nóng)藥、化肥的一攬子打包服務，尤其希望針對不同土壤和作物提供具體指導，以便農(nóng)民能科學了解不同土壤的肥料施用方法，不同作物的栽種技術(shù)。

變的是形式不便的是服務

農(nóng)資市場進入深度調(diào)整期，行業(yè)各方展開了激烈的競爭，從農(nóng)民角度來看，這是好事。

有了競爭，才有了服務的提升，也才有了市場的繁榮。

老牌傳統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)銷商不懼競爭，積極調(diào)整策略，應對新時期的挑戰(zhàn)；新興的市場主體如日中天，順勢而為，大有顛覆傳統(tǒng)模式的氣魄。

但值得注意的是，無論是商業(yè)模式的創(chuàng)新還是體制機制的改革，作為一個農(nóng)資市場的主體，其永恒不變的應該是為農(nóng)服務的宗旨。

希望此輪農(nóng)資市場的轉(zhuǎn)型和升級，能為廣大農(nóng)民帶來更多的實惠。

樊邦平